보험에 종사하려면 반드시 한 가지 이치를 이해해야 한다. 보험업계도 판매업이며, 종사자에 대한 실적 요구가 있다. 공연의 기초가 없으면 모든 것이 공론이다.
네가 이 일을 얼마나 좋아하든 간에, 만약 네가 잘하지 못한다면, 언젠가 너는 도태될 것이다. 보험회사가 아무리 좋아도 너와 상관없다. 너는 천가구에 보장을 보내야 한다고 말했지만, 어떤 보험도 팔 수 없다는 것은 빈말을 하는 것이다. 성능이 없는데 어떻게 적당한 음식을 만들 수 있습니까? 사랑으로 전기를 생산합니까?
그래서 보험을 잘 만드는 것은 간단하다. 두 가지 일을 잘하면 된다: 성과와 팀 발전을 창조하면 된다. 만약 이 두 일이 충돌하지 않는다면, 동시에 진행할 수 있다. 실적을 만드는 것, 즉 어떻게 서명하느냐가 보험 종사자들의 가장 큰 관심사다.
본인은 5 년 동안 자신의 경력을 결합하여 보험 종사자들이 어떻게 수입과 계약률을 높일 수 있는지에 대해 이야기합니다. 아래와 같은 몇 가지를 하면 계약률이 반드시 높아질 것이니, 여러분은 의심할 필요가 없습니다. 아래 내용은 수많은 사람들이 땀으로 교환한 경험이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
보험업계에서 가장 중요한 것은 큰 데이터와 작은 확률 사건이다. 보험 상품을 설계할 때에도 참고할 수 있는 데이터가 있어야 한다. 예를 들어 100 명 중 3 명이 배상을 할 수 있다면 어떻게 가격을 책정해야 합니까?
보험 판매는 여전히 이 원칙을 따른다. 10 명을 방문하면 5 명이 거절합니다. 즉 예약률은 50% 입니다. 만나고자 하는 이 다섯 사람, 당신은 1 을 닫을 수 있습니다. 그럼 당신의 전환율은 10% 입니다.
이 데이터는 절대적이지 않습니다. 어떤 때는 좀 높고, 어떤 때는 좀 낮다. 이 수치가 변하지 않는 상황에서, 만약 당신이 2 주문을 거래한다면, 이 매개변수에 따라, 당신은 몇 명의 고객을 방문할 것입니까? 20. 이렇게 간단합니다. 너는 판매가 끊임없이 사람들과 접촉하고 소통하는 과정이라는 것을 이해해야 한다.
또 다른 예로, 당신은 만두집 주인입니다. 만두 한 개에 1 위안을 벌고, 하루에 500 을 벌 수 있다. 만약 당신이 1000 원을 벌고 싶다면, 당신은 스스로 1000 개의 만두를 팔 수 있습니다. 보험업무원 방문 10 명 서명 1 싱글. 만약 그들이 더 많은 주문서에 서명하고 싶다면, 더 많은 고객을 축적하고, 고객을 관리하고, 고객을 방문할 것이다.
이른바' 생명보험에는 지름길이 없다. 진료 횟수는 반드시 정해진다' 는 것이다. " 큰 커피 한 명이 하루 6 회, 취업 10 년 이상 비바람에도 거침이 없다. 그의 최저 월 수입은 10 만원을 초과했다. 그의 전문 능력은 말할 것도 없고, 그의 출진량은 90% 이상의 종사자를 초살하기에 충분하다. 수입이 높으면 정상이다.
우리가 방금 계산한 계산은' 전환율이 변하지 않는다' 는 상황에 기반을 두고 있지만, 보험 기교가 점점 더 숙련되고, 점점 더 많은 고객이 보험을 인정하고 있기 때문에 이 수치에는 아직 많은 진급공간이 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
너는 방금 작업장 조립 라인에 갔었는데, 업무가 미숙하다. 65,438+00 원본 중 6 개만 완성품이다. 이렇게 반복하면 65,438+00 개의 화물, 65,438+00 개의 완제품이 가공될 때까지 숙련도가 높아진다. 보험도 마찬가지다.
네가 매일 보험회사에서 아침회에 참가하는 것은 공부하는 과정이다. 보험회사도 각종 훈련과 회의를 정기적으로 개최하지 않는 것은 드문 학습 기회이다. 지금 만약 당신이 대량의 온라인 보험 자습서와 기교를 습득했다면, 당신은 충분한 기회와 시간을 가지고 자신을 향상시킬 수 있습니다.
우리가 말하는 첫 번째는 방문량이고, 두 번째는 네가 자신을 높여야 한다. 전문 기술이 좋아지고, 점점 더 많은 고객을 만나고, 충분한 경험을 쌓고, 10 고객을 방문하면, 당신은 5 개를 이길 수 있습니다.
보험은 점점 더 좋은 산업이다. 왜요 너의 영향력이 계약 전환에 가산을 제공할 것이기 때문이다. 당신은 1 년 전에 고객에게 보험에 대해 얘기했는데, 고객은 보험을 인정하지 않습니다. 당신이 오래 하지 않았다고 생각합니다. 서명하지 않았습니다. 그러나 만약 네가 5 년 후에 다시 그를 찾아간다면, 그는 생각을 바꿀 수 있을 것이다.
이것은 고객이 생각을 바꾸었기 때문만이 아니라, 그가 너의 성장을 목격했기 때문이다. 당신이 매일 위챗 모멘트 보험 정보, 청구, 공부를 하는 것을 보면, 그는 당신이 이미 전문 보험 종사자라고 생각합니다.
이것을 얕보지 마라. 우리 회사에는 큰언니가 있는데 15 년 동안 일했다. 우리 지역에서 그녀의 이름만 언급하면, 모두가 왜 모두가 그를 아는지 알고 있다. 모두들 보험에 가입한 이상 근무 시간이 긴 노직원을 선택해야 한다고 생각한다. 그녀는 더 경험이 있어서 그녀의 손에서 매우 편안하다.
일반인이 보험에 저항하는 이유는 이해하지 못하기 때문이다. 그가 알게 되면, 다소 불안할 수밖에 없다. 그리고 당신의 영향은 그의 의심을 없애는 가장 좋은 방법입니다. 근무 연한을 제외하면 당신의 영향력을 증가시킬 수 있을 뿐만 아니라, 당신의 영예, 계급, 전공 수준은 모두 당신에게 가산점을 더해 줄 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
당신은 고객에게 당신이 본사의 스타 대리인이라고 말하고, 자신의 증명서와 사진을 꺼내서 고객이 배상할 수 있도록 도와주거나, 당신이 신문에서 하는 홍보를 합니다. 고객은 반드시 너를 괄목할 것이다. 모두가 자신을 위해 봉사하기를 원하는 사람은 해당 업계의 선두주자이다. 이것이 영향력입니다.
보험 상품은 사실 모두 비슷하고, 각 보험회사의 보장은 비슷하다. 제품의 동질화인데, 그렇게 많은 회사와 종업원들이 왜 고객이 당신에게 보험을 사겠습니까?
이것은 보험 서비스의 차별화를 언급할 것이다. 당신의 서비스가 다른 사람과 어떻게 다른가요? 당신의 서비스는 다른 사람과 비교했을 때 어떤 점이 있습니까? 고객에게 당신을 선택하는 이유를 주세요.
청구 지원, 대리 보장, 보험증서 정보 조회, 보험증서 분류, 보험증서 조회 등은 거의 종사자들이 할 수 있는 일이니 과시해서는 안 되는 일이다. 이 전문 서비스 외에 또 어떤 인간화 서비스가 있습니까?
땔나무와 일본 보험 여왕의 아들은 어떻게 눈에 띄었습니까? 그녀는 칠면조를 보낼 것이고, 매년 추수감사절에 칠면조 한 마리를 모든 고객에게 보내 감사를 표한다. 그래서 그녀는' 터키 부인' 이라고도 불린다. 업무원도 매년 고객의 아이들에게 케이크를 선물하거나, 고객이 입원하기만 하면, 그녀는 클레임을 청구할 수 있든 없든 방문해야 한다. 이러한 전문 분야 외의 인간화 서비스야말로 고객을 가장 끌어들이는 것이다.
고객이 이런 인간적인 서비스를 한 번 경험하면 보험 서비스에 대한 그의 인식이 새로워진다. 예를 들어, 한 여성 고객이 A 로부터 보험을 사고 A 는 매년 그녀에게 생일을 준다. 나중에 세일즈맨 A 가 세상을 떠났을 때, 그녀는 B 에게 보험을 사 주었지만, B 는 그녀에게 생일을 준 적도 없고, 축복이나 어떤 것도 문자 메시지를 보낸 적도 없었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 그녀는 B 가 프로답지 않고 서브를 할 줄 모른다고 생각할 것이다.
그렇다면 차별화 된 서비스에서 어떻게 자신을 강조 할 수 있습니까? 우리가 해야 할 일은 자신의 기준을 따르는 것이 아니라, 다른 사람이 우리를 볼 수 있도록 기준을 만드는 것이다. 나는 그것에 대해 생각할 시간이있다. 고객이 내 손에 보험을 샀다고 나에게 통지했다. 내가 어떻게 해야 그에 대한 고마움을 표현하고 그의 신뢰를 저버리지 않을 수 있을까? 아니면 어떻게 그들의 서비스 경험을 개선할 수 있을까요?
보험 판매는 전문적인 절차를 따르고, 직원을 늘리는 것도 전문적인 절차가 있다. 고객 거부에 대처하는 방법은 다양하고, 고객을 얻는 경로도 다양하다 ......................................................................................................................................................................................................................................................
만약 이것들을 모두 배웠다면, 효율적으로 하려면 이 내용을 모두 정리해야 한다. 이러한 관련 지식을 전승하고 최적화할 수 있는 체계로 구축하는 것이 가장 좋다.
어떤 사람들은 보험에 가입하고, 많이 알고 있지만, 할수록 더 힘들어진다. 그가 한 가지 일을 하고, 한 가지 일을 해결하고, 시스템이 부족하기 때문이다. 하지만 자신의 체계를 형성하려면 시간과 전문 지식의 침전뿐만 아니라 많은 에너지와 시간도 필요하다.
그러나 제도가 수립되기만 하면 너는 성공할 것이다. 당신은 자신의 전시회 루틴을 가지고 있습니다, 당신은 손님을 얻는 방법, 운영 방법, 변화 및 홍보 방법, 어떤 종류의 이의 제기를 다루는 방법, 판매 실패의 원인, 최적화 방법, 이러한 지식을 팀에 전달하는 방법을 알고 있습니다. 잠깐, 잠깐
다음은 보증 전환을 어떻게 개선할 수 있는지에 대한 저의 대답입니다.