제품이 잘 팔리면 곧 많은 업계 추종자들을 끌어들일 것이다. 불완전한 통계에 따르면 국내에서 목욕 패권을 생산하는 업체는 적어도 수백 개에 달한다. 오프프 기업은 업계의 선구자이자 리더로서 상당히 성공적이며, 그 독특한 마케팅 전략과 선진적인 내부 관리 방법을 배울 만하다. 2000 년 2 월, 본보 기자는 항저우 오프본부에서 현장 인터뷰를 진행했으며, 기업의 협조로 오프기업의 제품 전략, 협력 전략, 가격 전략, 광고 전략, 위조 방지 경험, 협력 경쟁 이념, 내부 성과 평가 등을 총결하고 분석했다. 이번 오퍼의 마케팅 사례를 보세요.
제품 전략: 차이를 만듭니다.
★ 어떤 사람들은 기업이 시장의 다양한 수요를 고려해야 한다고 생각하는데, 제품 개발의 종류는 다양하고 광범위해야 한다. 오프는 단지 배관 가전제품에 제품을 포지셔닝할 뿐, 시장 발전 공간이 제한되어 있어 제품의 보급과 브랜드 발전에 불리하다.
오프는 기업으로서 모든 장점을 집중해 전문 분야에서 개발하고 운영해야 일을 체계화하고 세밀하게 할 수 있다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 기업명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 각종 돈을 벌고, 제품 개발에 완벽을 추구하는 것은 비과학적이며, 기업의 장기적이고 안정적인 발전에 불리하다. 이것이 중국의 많은 기업들이 단명하는 이유이기도 하다. 오프는 모든 기술적 이점, 자원 이점 및 브랜드 이점에 초점을 맞추고 배관 전기 개발 및 홍보에 중점을 두고 있습니다. 오프의 전략 보고서에서 우리는 "오프의 전략적 목표는 우세한 자원을 집중시켜 품질이 우수하고 품위가 고상하며 국제화된 배관 전기 브랜드를 만들기 위해 노력하는 것" 이라고 묘사할 수 있다.
★ 표면적으로 볼 때 Op 제품은 기구로만 제한되며 제품 개발과 관련된 분야는 비교적 작지만 Op 는 배관이라는 작은 공간에서 큰 문장 한 편을 만들었다. Op 는 배관 공간에서 사람이 가장 자연스럽고 생활의 취향을 체험해야 한다는 점에서 발생하는 수요도 다양하다고 생각한다. 수요가 있으면 시장이 있고, 제품 포지셔닝이 정확하면 시장 공간이 있다. 오프는 현재 CEO 인 Mr. CEO 인 Mr. Mr. Opp 의 사용 가치를 이렇게 설명합니다. 사람들의 삶의 질, 특히 욕실의 다양한 요구에 초점을 맞추고 욕실의 깊은 수요와 세심한 배려를 강조하여 결국 인체 건강 보호의 목적을 달성하여 현대인의 삶의 질을 크게 향상시켰습니다.
또한 Op 의 보안 전문 기술 이점도 배관 전기 제품을 포지셔닝하는 주된 이유입니다. 화장실은 습도와 연결되어 있어 습한 환경에서 가전제품을 사용하면 불안감을 주기 쉽다. 따라서 안전은 배관 용품의 중요한 보장이 되었다. Op 의 기술적 전문성은 안전한 배관 전기 제품을 만드는 데 있다.
이 이념의 지도 아래 오프는 일련의 배관 제품을 연이어 개발했다. 오프에 이어 구강소독기, 스마트 온수기, 스마트 세정기 등 다양한 안전성과 즐거움이 높은 배관 기구가 출시될 예정이다. 오프의 1 세대 제품인 aupu 의 발전을 통해 명확한 전략적 의도를 발견할 수 있습니다. 바로 오프의 소비자 수요 연구에 대한 집중력과 자원에 대한 독점적인 투입으로 aupu 가 업계 선두주자로서 확고한 기반을 다지고 있습니다.
둘째, 협력전략: 소속감, Op 현직 CEO 앤의 원대리상.
★ OPP 의 대리제는 OPP 가 업계를 선도하는 또 다른 법보이다. 오프는 대리상이 오프프 기업의 일원이며, 시장의 번영과 브랜드 구축은 공장과 상가의 공동 노력의 결과라고 생각한다. 대리인과의 협력에서 Op 는 그들에게 합리적인 이윤 공간을 줄 뿐만 아니라, 그들을 기업의 일원으로 간주한다. Op 와 대리점의 협력은 한쪽이 다른 쪽을 흡수하고 상호 신뢰, 이해, 호혜적인 관계를 구축하는 과정이다. Op 는 대리점 선택에 있어서 자신만의 독특한 방법을 가지고 있다. 그들은 동일한 포부, 목표 및 유사한 조건을 가진 대리인을 Op 의 이익 체계에 포함시켰다.
★ 현재 한 가지 현상이 있다. 일부 기업들이 대리 판매를 선택하는 것은 시장을 확장하기 어렵기 때문에 다른 사람들이 어려운 일을 하도록 하고 자신의 마케팅 업무를 포기하게 하는 것이다. 아울렛이 열리면 시장이 더 커지면 각종 형식으로 대리상을 단속할 것이다. 시장 도입 초기에 오프는 항상 스스로 시장을 개척하고, 가장 기초적인 작업부터 시작하는데, 시장이 이미 열렸고, 제품 판매가 순조롭게 되면, 시장을 적당한 대리상에게 맡겨 경영하고, 회사는 현지에서 사무소를 설립하여 대리상이 제품 판매와 브랜드 유지 관리를 할 수 있도록 돕는다. 업무에서 사무실은 대리점이 채널 건설, 구매 교육 등 기초관리를 할 수 있도록 적극적으로 협조할 것이다. 우리는 신상품 정보, 재고 상황, 상업 동향, 광고 호소 방향 등을 적극적으로 그들과 소통할 것이다. 정기적으로 그들에게 "저는 OPP 의 일원입니다." 라고 생각하게 합니다. " 이런 소속감이 생기자 대리상은 손발을 놓아 시장 확장, 유통 등의 일을 하기로 결심했다. Op 의 많은' 파트너' 들은 Op 와 함께 자랐다.
★ 지역 사전 판매, 판매 중, 애프터서비스 및 세심한 업무를 잘 수행하기 위해 오프는 모든 대리점을 도시 대리상으로 설정하고, 서비스 반경을 시장 구분 기준으로 하고, 행정 지역을 기준으로 하지 않는' 인클로저' 를 한다. 즉 오프사는 소위 성, 지방, 시급 대리상이 없어 대리상이 대규모 도매에 집중하지 않고 터미널 관리, 애프터서비스를 소홀히 하는 것을 피한다 동시에 Op 는 프록시 모델을 설정하고 각 모델은 개발 방향을 설계했습니다. 각기 다른 특성을 가진 대리상들의 경우, 회사는 모형에 서로 다른 업무 중점을 두어, 일을 효과적으로 통일적으로 전개할 수 있게 하였다.
★ 대리점에 대한 회사의 과학적 관리도 Op 성공의 원인 중 하나이다. 오프는' 대리인의 자질설명문' 이 대리인이 갖추어야 할 자질 조건을 전면적으로 규정하고' 대리계약' 을 쌍방의 업무 지침으로 삼는 업무 대행 문서 한 세트를 보유하고 있다. 기자는 오프사의' 대리점 자질설명문' 에서 "지역 마케팅 대리점은 오프사의 지속적인 발전을 위한 전략적 파트너이며 오프프 마케팅 시스템의 가장 중요한 구성 요소" 라는 문구를 보았다. 오프는 대리상과 이익이 일치한다. 오프사와 그 대리점 * * * 동등한 이익은 쌍방을 통해 공평하게 얻어져 대리점 지역에서 오프브랜드의 영향력을 극대화하고 오프의 시장 용량을 확대해야 한다. 어느 한쪽의 단기 행위는 쌍방 협력의 속박이 될 것이다. 협력 쌍방은 현대의 성실성 이념, 과학 마케팅 이념, 선진 시장 이념, 단순한 윈윈 이념, 좋은 소통 이념, 상호 학습 이념 등의 이념을 갖추어야 한다. 양측은 이익 극대화를 추구하고 있다는 공감대를 형성해야 한다. 이러한 추구를 실현하는 유일한 합리적인 방법은 강력한 브랜드를 만드는 것입니다. 브랜드의 지속적인 발전은 쌍방의 이익에 대한 근본적인 보증입니다. 오프브랜드 지역 마케팅 대리인의 전제는 오프의 이념에 대한 인정과 인정이다. Op 는 자신의 좋은 기업 문화와 과학적 관리 기술 이념을 통해 파트너에게 영향을 주고, 장점을 취하여 단점을 보완하고, 함께 발전해야 한다. ""
★ 오프의 현재 CEO 인 CEO 마점프는 Xi 앤에 있는 원래 오프사의 대리상이다. 이는 오프의 대리상 제도가 말뿐이 아니라는 것을 보여준다.
3. 가격 전략:
가격전을 하지 않으면 높은 가치는 높은 가격을 보증한다.
★ 1996 부터 무지개 컬러 TV 가 대폭 하락하면서 컬러 TV 업계가 가격 전쟁을 벌여 전자레인지, VCD, 자동차, 쇼핑몰 등을 포함한 다른 업종으로 빠르게 확산되고 있다.
오늘날 많은 기업들은 여전히 가격을 낮추지 않고, 가격전을 하지 않으면 제품을 팔 수 없다고 생각한다. 가격을 최저로 낮출 수 있는 능력이 있는 사람은 끝까지 견지할 수 있고, 누가 최종 승리자인가 하는 것 같다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 사실 그렇지 않습니다. 컬러텔레비전 업계의 가격전이 끝나서, 우리는 이 문제를 다시 생각할 때가 되었다. 저가가 반드시 소비를 완전히 끌어들일 수 있는 것은 아니며, 고가가 반드시 간과될 수 있는 것은 아니다. 여기에 한 가지 사실이 있다: 오프는 동행에서 상대 가격이 가장 높고 시장 점유율이 가장 높다. 이런 현상은 그 업종별 요소가 있지만 결코 우연이 아니다.
★ 오프가 고가 전략을 채택한 이유는 세 가지가 있습니까?
1 .. 고가는 높은 가치에서 나옵니다. 많은 사람들이 고가에 대해 두 가지 오해를 가지고 있다. 하나는 고가는 기업이 소비자의 이익을 고려하지 않고 마음대로 정하는 것이다. 둘째, 높은 가격은 거대한 광고 투입으로 지탱된다. 사실 고가 전략은 마음대로 채택할 수 있는 것이 아니다. 오프의 고가 전략은 브랜드 가치, 고가치 제품, 우수한 서비스, 안전 품질 등의 가치 조건에 의해 뒷받침되며, 그 마케팅 전략과 오프가 목욕 패권업계의 선두에 의해 결정된다.
우선, 가격으로만 나누면 낮은 값, 낮은 값, 높은 값, 높은 값 등 네 가지가 있다. 소비자의 관점에서 볼 때, 처음 두 전략 모두 소비자의 수요에 적합하지 않다. 고가치 저가의 제품, 즉 싸고 품질이 좋은 제품이 가장 인기가 많은데, 그중에서도 싸다는 것은 절대적인 저가가 아니라 제품의 고가에 비해 가치가 있다. 따라서 오프의 고가는 제품의 가치와 고부가가치에서 비롯되며, 그 고가의 전략으로 인해 오프는 제품의 품질을 지속적으로 향상시키고 최고의 가격 대비 성능을 추구하고 있습니다. 명품 제품으로서 진정한 사용가치와 안전하고 믿을 수 있는 품질 보증은 필수적이다. Op 가격이 높은 것은 일부 저가의 저가 제품에 비해 상대적으로 높은 것이다. Op 의 높은 판매량과 시장 점유율로 인해 오프의 가격은 실제로 고부가가치 저가의 선순환으로 접어들고 있으며, 이는 Op 가격 전략의 본의이기도 하다.
Aupu 를 사용해 본 소비자들의 말이 가장 적절하다. "aupu 는 사용하기에 안전하고 안심된다." 한편, 전문가들의 소개에 따르면 에디슨이 전구를 발명한 때부터 램프 헤드와 전구의 유리 뚜껑은 시멘트로 접착되어 왔다. 목욕 폭군의 난방 전구 자체는 비교적 무겁고, 비교적 크며, 온도가 높고, 시간이 오래 걸리며, 시멘트 노화로 인해 전구가 떨어지는 현상이 흔하다. Aupu 의 가열 전구 유리 케이스와 램프 헤드 연결부에 스레드를 설계하여 둘 사이의 연결을 강화하여 소비자의 안전을 더욱 보장합니다. 또한 Op 가열 버블은 온도 계수가 높은 재질을 사용하여 전구의 온도 적응성을 높입니다. 또한 혁신적인 음압 기술이 OPP 에서 거품을 가열하면 유리가 튀는 것을 막을 수 있다는 점도 독특합니다. 그래서 이런 제품의 품질에 비해 Op 의 가격이 가장 높은 것 같다. 사실 이것은 Op 제품의 고부가가치의 표현 중 하나이며, 명품업체들이 줄곧 추구해 온 것이다. Op 는 고가 전략을 결정할 때 제품의 가치와 부가가치를 지속적으로 높이기로 결정했기 때문에 항상 소비자에게 가장 큰 품질 보증을 제공할 수 있다.
또 다른 주장은 명품 제품의 가격 중 상당 부분이 거액의 광고비에서 나왔다는 것인데, 이는 분명히 광고 상식이 부족하다는 것이다. 마케팅을 조금 아는 사람들은 매출이 높을수록 단위 판매 비용이 낮을수록 두 가지가 반비례한다는 것을 알고 있다. 물론 판매 비용에는 광고 비용이 포함됩니다. 판매량이 어마하기 때문에 단위 제품에 배부된 광고비는 무시할 수 있다. 반면 가격이 저렴하고 광고 투입이 적은 제품들은 매출도 적기 때문에 아이템의 판매 비용과 광고 비용이 더 높다.
2.OPP 의 고가는 대리상에게 합리적인 이윤 공간을 제공하면서, 동시에 자금이 판매 채널과 단말기의 모든 부분에서 원활하게 흐를 수 있도록 하여 소비자에 대한 최종 책임을 보장한다. 목욕 패권 제품의 애프터서비스는 다른 전기 제품보다 더 중요하다. 합리적인 이윤이 없다면 소비자에 대한 보증은 빈말이 될 것이다.
3. 고가는 좀 더 선진적인 차세대 목욕 전기 제품을 자금 비축으로 개발하기 위해 업계 전체의 기술 진보를 추진했다.
오늘날의 개인화된 감성 소비 시대에는 가전제품에 대한 소비자의 선택이 가격보다 성능, 안전, 품질 및 서비스에 더 중점을 두고 있습니다. 혁신과 기술 선두 유지만이 경쟁에서 승리하는 관건이다. 현재 목욕 패권 업종은 아직 성숙하지 않고, 제품 품질이 고르지 않고, 가격 격차가 현격하며, 업계 규범을 보완해야 한다. Op 는 기술, 품질, 서비스 및 업계 수준을 향상시키고 소비자에게 더 높은 가치를 제공하는 제품에 초점을 맞추고 더 높은 삶의 즐거움을 창출합니다. 이러한 노력 덕분에 Op 는 업계 선두를 유지해 왔습니다.
네 가지 광고 전략:
광고는 기업이 소비자와 소통하는 방식 중 하나이며, 어떤 허위행위도 시장의 처벌을 받는다.
★광고계에는 "광고에 쓴 돈의 절반이 물거품이 되었다" 는 명언이 있다. 어느 반이 물에 떠내려갔는지 잘 모르겠다. " 미국 시장연구기관인 IRL 이 293 개 브랜드 광고에 대한 조사를 통해 광고 지출 증가가 절반 이상인 경우 매출이 증가하지 않았다는 결론을 내렸다.
★ Op 광고에 대한 이해에는 자체 특성이 있습니다. 오프는 광고가 기업이 소비자와 소통하는 방식 중 하나이며, 제품은 소비자와 소통하는 전달체라고 생각한다. 광고 강화 정보는 제품이 전달하는 정보와 조화를 이루어야 한다. 양자는 서로 보완하여 서로 보완해 각자의 역할을 발휘한다. 광고와 제품처럼 소비자의 수요를 만족시키기 위해서는 어떤 허위행위도 시장의 처벌을 받을 것이다. 소비자들에게 제품 구매로 얻을 수 있는 혜택을 알릴 수 없는 광고는' 승자' 라도 무효가 될 수밖에 없다.
★ 오프의 광고가 정확한 메시지를 전달할 수 있도록 오프의 브랜드 주장을 과학적으로 기획하고 체계적으로 빗질하며 오프가 배관 전기 전문가로서의 브랜드 이미지를 그려내며' 친절, 따뜻함, 성숙, 정교함, 안전' 의 브랜드 기질을 표현했다.
광고의 경우, 오프는 제품이 오프의 브랜드 내포를 소비자에게 전달했다고 생각하는데, 광고는 이 정보를 강화하는 과정이다. 광고비의 절감은 제품의 심도 있는 연구개발을 증가시킬 수 있는데, 이는 사실 광고에 대한 투자이다. "광고를 정교하고 실용적으로 만들어 소비자들이 심미와 동시에 제품의 본질을 한눈에 알 수 있도록 하는 방법을 고려하고 있습니다."
★2000 년 6 월 5438+ 10 월, 우한 시장의 여러 목욕 패권들이 가격전을 시작하여 최대 200 위안까지 인하했다. 평균 소매가격이 500 ~ 600 원밖에 안 되는 목욕 패권 제품의 경우, 이는' 경세천속' 이라고 할 수 있다. 동시에 Op 와 형제 제조업체라고 주장합니다. 액세서리 출처가 동일하여 소비자를 혼동하다. 게다가 제품 외관에 대한 Op 패러디까지 더해져 한동안 Op 판매량이 정말 하락했다.
★ 시장 조사를 통해 외관상으로는 Op 와 비슷하지만 재료, 공예, 서비스 등에서 차이가 큰 것으로 나타났다. 이런 상황에 대해 Op 는 빠른 반응으로' 비슷해 보이지만 실제로는 다르다' 는 활동 방안을 마련했다. 본 행사 계획은 Op 가 항상 품질과 안전에 초점을 맞추는 취지를 따른다. 소비자들에게 직관적인 이해를 제공하기 위해 각 대형 상점마다 물뿌리개 현장에 난방등을 뿌렸습니다. 소비자들은' 비슷해요, 사실은 달라요' 라는 이치를 이해한 뒤 한동안 낙양지는 비싸고, 시내 7 대의 배달차가 계속 달리면서 판매량이 급속히 상승하며 이달 판매량이 5000 대를 넘어섰다.
오프의 광고 자신감은 제품의 자신감에서 비롯되며, 제품과 광고의 대비는 오프가 선두를 유지하는 또 다른 마법 무기이다.
5. 화물 밀수 방지?
9 가지의 독특한 체험이 있습니다
★ 많은 가전제품 업체들 중 생산업체가% B 를 만나는 경우가 많다.