당신의 팀 영업사원이 말하기 능력은 '후배 영업'만 사용하는 도구라고 말하는 것을 들어본 적이 있는지 모르겠습니다. 말하기 능력은 다음과 같습니다:
판매에 제한이 있습니다 아이디어는 당신을 창의적이지 않게 만든다.
당신과 고객 사이의 대화가 가짜이고 융통성 없는 것처럼 보이도록 만드십시오.
이런 댓글을 단 영업사원들은 대체적으로 당시에 더 완고하고 보수적이었던 사람들이거나, 새로운 기술을 배우는 것을 좋아하지 않거나, 오만했던 사람들이었다고 할 수 있다.
제가 이전에 조직의 영업 이사였을 때 일부 영업 리더는 새로운 영업 대화 기술에 대한 저항과 반대를 처리하는 데 항상 매우 서툴다는 것을 알게 되었습니다.
이는 항상 현실에서 일어나는 일입니다. 일부 영업 리더는 항상 자신이 발행한 모든 지시에 대해 영업사원을 설득할 수 있으며, 일부 영업 리더가 발행한 모든 지시는 의심스러운 것 중 하나입니다. 기술.
감독자의 교육을 관찰하던 중 한 영업사원이 이의를 제기했습니다. 그는 자신이 교육받고 있는 영업 언어가 잘 작성되지 않았으며 자신의 마음 속에 더 나은 단어가 있다고 느꼈습니다. 그는 그것이 구현될 수 있기를 바랐다. 당시 감독관은 분명히 전체 교육 과정을 중단했고 판매 저항을 처리하는 데 오랜 시간이 걸렸습니다. 게다가 결과도 그다지 설득력이 없어 보여 다시 시범을 보여 주기로 했습니다.
그런 다음 대화를 중단했습니다.
Vincent: 연설의 질에 대해 과감하게 생각하고 개선 사항을 생각할 수 있다는 것은 Bobo가 이 일을 정말로 더 잘하고 싶어한다는 것을 보여줍니다. 흠뻑. 방금 회사의 기존 문구를 대체할 수 있는 더 나은 문구가 있다고 말씀하셨는데, 그것이 더 나은지 어떻게 알 수 있나요?
보보: 음, 단어에 형용사와 은유를 좀 추가했는데, 그게 더 생생해 보이네요.
빈센트: 그러면 연설의 질에 대한 판단은 그 연설에 아름다운 형용사와 은유가 포함되어 있는지 여부에 따라 결정되는 것인가요?
보보: 글쎄요.
빈센트: 그것이 좋은 문구인지 판단하는 데 도움이 될 만한 다른 이유가 있나요?
Bobo: 글쎄요, 더 이상은 없어요.
빈센트: (트레이닝실에 있는 영업사원들을 다 둘러보며) 여러분께 묻고 싶은데, 어떤 말하기 능력이 좋은가요?
그래서 이때 모두가 이야기하고 논의하기 시작했고 모두가 시끄러운 연설에서 판매원이 "주문이 성공적으로 체결되었음을 의미합니다"라고 말하는 것을 들었습니다. 좋은 말이군요." 나는 모두에게 조용히 하라고 당부했고, 이 대답을 한 사람이 누구인지 물은 뒤, 이 대답에 모두 박수를 보내달라고 부탁했다.
이때 저는 여러분께 묻습니다.
제가 이 답변을 정답으로 선택한 이유는 무엇인가요?
왜 계약에 성공한 말만 좋은 말이라고 할 수 있을까?
앞으로 일어날 일은 모두 예상대로일 것이라고 생각합니다. 교실 전체에서 이러한 관점을 증명하기 위해 다양한 각도와 증거를 수집하고 있으며 이의를 제기한 보보도 살짝 고개를 끄덕였습니다. (기억하세요, 그는 아주 확신한 것이 아니라 약간 고개를 끄덕였습니다).
그런 다음 나는 모든 사람에게 묻습니다. 당신이 배우고 있는 수사법이 어디서 왔는지 아십니까? 이 단어 세트가 우리 회사에 얼마나 많은 성과를 창출했습니까?
모두가 생각하는 동안 나는 계속했다.
"이 단어는 우리 회사 역사상 뛰어난 영업사원들이 함께 만든 것입니다. 각각의 성과는 xx백만 이상입니다. 위의 대부분은 팀의 최고 영업사원들이 작성했고 제가 직접 수정했습니다. 모든 문장은 소비자 심리에 따라 조정되었으며 이 단어 세트는 이미 우리 회사에 XXX백만 수익을 창출했습니다. 누가 감히 그의 말을 나에게 말할 수 있습니까? 이것보다 낫지?"
"이 단어 세트를 더 좋게 만들려는 의도를 갖게 되어 매우 기쁩니다. 하지만 결과를 사용하여 귀하의 단어가 더 낫다는 것을 저에게 증명해 주셨으면 좋겠습니다. 이 결과가 발생하기 전에 모두가 연습해야 합니다. 모든 단어에 익숙해질 정도로 말하는 능력이 90%도 아니고 95%도 아니라는 점을 기억하세요.
4년 연속 판매량이 있을 때 사용하세요. 4개월 연속 수입이 XX백만 위안이 넘고 귀하의 수입이 4개월 연속 15,000위안 이상인 경우, 제 사무실에 오셔서 저에게 이렇게 말씀해 주십시오. Vincent, 여기 대화 기술이 훨씬 좋은 것 같아요. 당신이 편집한 것은 정말 쓰레기입니다.”
듣고 보니 다들 웃었다. 손에 들린 재료들이 갑자기 '보물'처럼 느껴졌다. 보보도 매우 당황한 표정으로 돌아서서 그에게 다음에는 무엇을 해야 하느냐고 물었습니다.
잠시 생각한 그는 "모든 단어가 완벽하게 이해됩니다"라고 단호하게 대답했습니다.
세일즈 피치란 무엇인가요?
단어 : 특정 판매 목표를 달성하기 위해 판매 시작 전에 체계적으로 정리한 문장이나 문단 또는 여러 문단을 말합니다. 대개 논리가 명확하고 주장이 충분하며 설득력이 강합니다.
아직도 이해하기 어렵다면, 지난 글에서 제가 말씀드린 실화는 단지 스토리텔링일 뿐입니다.
이 이야기의 설명을 통해, 말의 역할을 깨닫기 시작하셨나요?
말하기 능력의 질을 어떻게 측정하나요?
판매 BOBO 대화 기술의 저항조차도 줄어들고 강력한 인식과 수용으로 전환됩니다.
알고 있든 없든 말을 할 때 실제로는 자신의 관점을 설명하고 상대방을 설득하기 위해 의도적이든 무의식적이든 어떤 단어를 사용하고 있는 것입니다.
지금 사례는 영업관리팀에서 흔히 볼 수 있는 '대화기법'이다. 왜냐하면 이런 시나리오는 영업팀에서 매번 성급하게 답변을 하게 된다면, 영업팀에서 의문점이 생길 경우가 많기 때문이다. 마음이 명확하게 해결되지 않으면 판매 실행력이 크게 저하됩니다. 그리고 영업사원이 의심과 불확실성이 있는 고객과 접촉하도록 하는 데에는 시간과 비용이 그리 많지 않습니다. 그리고 다음에 보시는 글도 '말솜씨'입니다.
따라서 일반 영업사원이라면 좋은 '말솜씨'를 세심하게 고민해야 한다.
대화를 더 효과적으로 제어할 수 있습니다.
영업에는 성과의 핵심인 세 가지 중요한 링크가 있습니다.
잠재 고객 확보
방문(참석)
영업 상담
이 세 가지 링크에 대한 전문적인 말하기 능력을 설계하고 효율적으로 실행한다면 이 세 가지 링크는 쉬워 보일 것이며, 영업사원으로서는 심지어 영업 관리자로서도 점점 더 자신감이 붙습니다.
영업 업무를 스트레스 받고 피곤하게 만드는 것은 무엇입니까?
이유: 많은 영업사원들은 고객이 다음에 무엇을 할지 예측할 수 없기 때문에 다양한 고객의 저항, 반대, 거짓말, 환불, 불만 사항을 처리하는 데 항상 수동적입니다.
점점 자신감이 높아지는 영업은 고객이 제기하는 다양한 '질문'이든, '의심에 대한 저항'이든 고객에게 발생하는 모든 상황을 '예측'합니다.
#TOP 판매 견적# "예지력"은 힘입니다.
말은 이런 예지력의 원천 중 하나다.
대화의 방향을 제어할 수 있고 원하는 주제로 대화를 이끌어가는 데 도움이 될 수 있습니다.
사실 "대화 기술"은 영업 분야에서만 사용되는 것이 아니라 다른 분야에서도 지속적으로 사용됩니다.
채용
코칭; 회사 컨설팅;
판매;
판매 양도; ;
제안;
채팅 1회
예상 시; 영업 대화에서 발생할 수 있는 다양한 방향을 미리 "예측"하지 않는 한, 당신은 경직된 사고에 얽매이지 않고 진정으로 유연하고 변화무쌍할 것입니다.
나는 (판매뿐만 아니라) 거의 10년 동안 말하기 능력에 관해 글을 써왔는데, "말하기 능력"이 매우 효과적이라는 것을 확실히 말씀드릴 수 있습니다.
우리가 해야 할 일은 어떻게 하면 좀 더 효율적인 연설을 할 수 있는지, 어떻게 하면 영업사원들이 이를 인식하고 효율적으로 실행할 수 있는지를 배우는 것입니다.
그 뛰어난 영업사원들은 마력이 별로 없지만 뇌에 수백, 수천 개의 단어가 저장되어 있어 상황에 따라 언제든지 불러올 수 있다는 점이다. 말하기 능력의 세부적인 측면에서 "더 있나요?"와 "또 뭐가 있나요?" 사이에 한 단어에 차이가 있음을 발견했습니다.
보험업계에서 말하는 뛰어난 말솜씨의 예
사람들이 흔히 '보험이 싫다'고 해서 알고 싶은데, '약'을 좋아하시나요? "약"을 좋아하지 않는 것은 사실이지만, 왜 아플 때에도 약을 먹어야 합니까? 필요하기 때문에!
중대질병 보험은 아프기 위해서가 아니라 건강한 삶을 살기 위해서 가입해야 합니다. 상해보험은 사고를 위해서가 아니라 안전한 삶을 위해서 가입해야 합니다! 직설적으로 말하면, 연금보험에 가입하는 것은 우리가 늙어서도 좀 더 존엄하게 살아갈 수 있도록 하기 위한 것입니다. 항상 위를 향한 마음으로 고개를 돌리기보다는 우리 업계에서 '건강하면 늙을 때까지 보험이 동행하는 게 낫지 않을까'라는 아주 좋은 말이 있다고 생각한다.
교육 산업에서 탁월한 말하기 능력의 예
한 학부모가 저에게 물었습니다. 영어 학습이 유용한가요?
제가 말했습니다: 답변하기 전에 몇 가지 질문을 해도 될까요?
부모님: 그렇죠.
내가 말했다: 집에 우산이 있나요?
부모님: 그렇죠.
제가 말했죠: 매일 사용하시나요?
부모: 물론 아니죠. 비나 눈이 올 때만 사용해요.
나 나: 네, 저희 가족도 마찬가지예요. 그러면 비나 눈이 올 때까지 기다렸다가 우산을 사실 건가요? (잠시 멈춤) 그렇게 하지 않을 것입니다. 왜냐하면 그때쯤이면 구매하기에는 너무 늦을 것이기 때문입니다. 자녀가 직업을 찾기 위해 영어를 사용해야 하거나 영어를 사용해야 한다는 것을 알게 될 때에도 마찬가지입니다. 대학원 입시를 위해 유학 기회를 얻기 위해, 혹은 전국 고등학교, 대학 입시에서 선진국 아이들과 외판다리를 건너기 위해 경쟁할 때에는 이미 너무 늦을 수도 있습니다.
(질문에 답하기 어려우시면 직접 묻고 답하셔도 됩니다)
위의 말들에서 생각의 힘과 언어의 매력을 느껴보시길 바랍니다. 주의깊게 살펴보면 생활 곳곳에 사용할 수 있는 훌륭한 단어들이 많이 있습니다.
기사 끝에서 다음과 같은 말씀도 드리고 싶습니다.
고전적인 말처럼 일부 영업사원은 황홀해하며 다른 사람을 통제할 수 있는 마법 무기를 찾았다고 느낍니다. 일부 영업사원은 깊이 생각할 것입니다.
이 문장 기법 뒤에 숨은 아이디어는 무엇입니까?
이 문장 뒤에 숨은 삶의 의미가 아닐까?
이 말에 동의할 수 없는 이유는 무엇인가요?
인생의 경험과 탐구에 그런 의도가 없기 때문일까요?
우리가 믿지 않는 '말솜씨'만 이야기하고, 그것을 단지 '돈'을 위해 능숙하게 사용한다면 말솜씨와 당신은 전혀 다르다.
말과 행동의 분리는 우리를 더욱 파편화시킬 뿐입니다.
어떻게 교만한 삶이 겸손의 말을 할 수 있습니까?
비판적인 삶이 어떻게 칭찬의 말을 할 수 있습니까?
냉담한 삶이 어떻게 칭찬의 말을 할 수 있습니까? ? 열정적인 말
인색한 삶이 어떻게 관대한 말을 할 수 있는가
빠른 성공과 빠른 성공을 열망하는 형식적인 삶이 어떻게 전문적인 말을 할 수 있는가
위선적인 삶이 어떻게 진실한 말을 할 수 있겠습니까?