소비자들이 고도로 참여하고 기존 브랜드, 품종, 규격간에 뚜렷한 차이가 있다는 것을 알게 되면 복잡한 구매 행위가 발생할 수 있다. 복잡한 구매 행위는 소비자들이 대량의 정보 수집, 포괄적인 제품 평가, 신중한 구매 결정, 진지한 구매 후 평가를 거쳐야 한다는 것을 의미한다.
복잡한 구매 행위의 경우 마케팅 담당자는 구매자가 제품 지식을 습득하고, 인쇄 미디어, 방송 미디어 및 영업 사원을 활용하여 브랜드의 장점을 홍보하고, 점원과 구매자의 친지들을 동원하여 최종 구매 결정에 영향을 주고, 구매 프로세스를 간소화하는 전략을 세워야 합니다.
2. 습관적 구매행위
저렴하고 자주 구매하는 상품에 대해 소비자의 구매 행위가 가장 간단하다. 이런 상품들 중에서 브랜드 간의 차이는 매우 적고 소비자들도 매우 익숙하다. 그들은 고르는데 시간을 쓸 필요가 없고, 보통 사면 가져간다. 예를 들어 기름소금 같은 상품을 사는 것이 바로 이렇다. 이러한 간단한 구매 행위는 정보를 수집하고, 제품 특성을 평가하고, 마지막으로 중대한 결정을 내리는 복잡한 과정을 거치지 않았습니다.
습관적 구매행위의 주요 마케팅 전략은 가격과 판촉을 이용해 소비자들의 시도를 유도하는 것이다. 대량의 반복 광고를 실시하여 소비자의 인상을 깊게 하다.
3. 다양한 구매 행위를 추구합니다.
일부 브랜드들 사이에는 뚜렷한 차이가 있지만 소비자들은 더 많은 시간을 보내고 싶지 않고 구매한 상품의 브랜드를 끊임없이 바꾼다. 예를 들어 간식 등 상품을 구입할 때 소비자들은 종종 선택과 평가에 많은 시간을 들이지 않고, 다음에 구매할 때 새로운 무늬를 바꾸는 경우가 많다.
시장 리더와 도전자는 다양한 구매 행동을 찾기 위해 서로 다른 마케팅 전략을 가지고 있다. 시장 리더들은 선반을 점유하고 품절 광고를 피하고 구매를 상기시킴으로써 소비자들이 습관적인 구매 행위를 형성하도록 장려하려고 합니다. 한편 도전자들은 저렴한 가격, 할인, 쿠폰, 무료 샘플, 새로운 브랜드를 강조하는 광고를 통해 소비자들이 기존의 습관적인 구매 행동을 바꾸도록 독려했다.
4. 조정되지 않은 구매 행위를 해결합니다.
어떤 구매 중 브랜드는 차이가 크지 않고 소비자들도 자주 사지 않기 때문에 살 때 약간의 위험이 있다. 이런 상품의 경우 소비자들은 보통 몇 개의 가게에 가서 무엇이 있는지 알아보고, 비교해 보고, 짧은 시간 안에 다시 사옵니다. 각종 브랜드에는 뚜렷한 차이가 없기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 일반적으로 가격이 합리적이고 구매가 편리하며 시기가 적당하면 소비자들은 구매를 결정할 것이다. 소파를 사면 그 스타일과 색깔을 봐야 하는데, 일반적으로 큰 차이가 없다. 적당한 것이 있으면 사오세요.
이런 구매 행위에 대해 마케팅자는 완벽한 애프터서비스를 제공해야 하며, 각종 채널을 통해 기업과 제품에 도움이 되는 정보를 자주 제공하여 고객이 구매 결정이 정확하다는 것을 믿게 해야 한다.
확장 데이터
소비자마다 구매 결정 프로세스의 복잡성이 다르며, 그 이유는 여러 요인에 의해 영향을 받습니다. 그 중 가장 중요한 것은 참여도와 브랜드 차이입니다. 서로 다른 브랜드의 유사 제품 차이가 클수록 제품이 비싸고 소비자가 제품 지식과 구매 경험이 부족할수록 느끼는 위험이 커지고 구매 과정도 복잡해진다.
예를 들어 치약, 성냥의 구매 복잡도, 컴퓨터, 자동차와는 확연히 다르다. 구매자 참여 정도와 제품 브랜드 차이에 따라 네 가지 구매 유형을 구분합니다.
Baidu 백과 사전-소비자 구매 행동