와인 판매는 다른 상품 판매와는 큰 차이가 있다. 와인 문화와 지식이 너무 많기 때문이다. 와인 판매원으로서 와인 판매는 술을 파는 것이 아니라 문화를 파는 것이다. 다음은 제가 와인 판매 지식에 대한 내용을 정리한 것입니다. 여러분들이 좋아하시길 바랍니다!
와인 판매 지식
우선, 세심한 통찰력이 있어야 하고, 손님의 옷차림에서 손님의 수준을 판단해야 하며 (외모로 사람을 평가하는 것이 아님), 손님에게 말을 걸어 손님의 요구를 물어야 한다 (예: 선생님/부인) 무엇을 도와드릴까요? 선물을 주는 술을 사느냐, 아니면) 태도가 성실하고, 말투가 부드러워야 하고, 눈빛이 성실하게 상대방을 바라보아야 하며, 믿을 만한 느낌을 주어야 한다.
둘째, 술을 판매할 때는 언색을 살피는 법을 알아야 하고, 고객과 변명하지 말고, 가능한 한 서비스의 낮은 자세를 유지해야 한다. 먼저 고객이 와인에 대해 얼마나 잘 알고 있는지, 그리고 그보다 조금 더 잘 알고 그에게 알려주면 된다. 그중 가장 중요한 것은 그가 좋아하는 품종과 브랜드의 소개이다. 고객 앞에 보이는 전문 지식을 너무 많이 해서는 안 된다. 이렇게 하면 고객들을 짜증나게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언) 즉, 고객의 요구를 충족시키거나 고객의 소비를 유도하기 위해서는 전문가가 필요하다는 것이다.
마지막으로, 진열대에 술이 진열되어 있는 간판에 주의를 기울여 최대한 극대화해야 한다. 눈에 띄는 곳에 술의 문화적 배경과 소개를 놓아야 한다. 가격표는 분명히 해야 한다. 사람들이 한나절 동안 사고 싶어도 너의 이런 사소한 일로 인해 결국 자신의 사업을 지연시키고, 심지어 고객의 불만을 불러일으키고, 한 무리의 귀환객을 잃게 할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 고급스러운 와인이라면 냉동실이 있어야 하고 냉동실에 넣어 판매해야 합니다. 이렇게 하면 고객에게 술을 파는 것이 전문적이고 큰 브랜드라는 느낌을 줄 수 있다. 와인 판매 기교
1, 제품에 대한 알 권리 수요
이 알 권리 수요는 복잡해 보이지만 실제로는 매우 간단하다 예를 들어, 와인 전문점에서 칠레 와인을 새로 들여온 경우, 이 와인의 술집 소개, 양조의 다양한 구체적 절차, 관련 우대 정책 등을 중점적으로 추적하는 고객들에게 알리고, 전문점 제품 업데이트 상황을 처음으로 이해할 수 있도록 한다. 고객이 반드시 구매하는 것은 아니지만, 적어도 그에게 전문점의 열정을 느끼게 할 수 있다.
2, 품질이 안정적인 와인 제품 수요
따라서 와인 판매원으로서 고객과의 소통 과정에서 그들의 실제 수요를 충분히 이해하고, 이런 기초 위에서 그들의 추가 수요를 만족시켜야 하며, 본말이 전도되어서는 안 된다!
3, 제품에 대한 지식 요구
물론 평소에도 고객들에게 술을 시음하는 방법에 대한 지식과 경험 소개를 제공할 수 있다면 서로의 관계도 높일 수 있다.
4, 제품의 부가가치에 대한 수요
모든 고객이 자신이 구매하고자 하는 수입와인 가격이 매우 낮은 것은 아니다. 저가 와인만 구매하고 싶다면 시장에 너무 많은 선택권이 있기 때문이다. 고객이 수입 와인을 구매하고자 하는 대사는 품질과 가격 대비 성능이 뛰어난 와인 제품을 찾고 싶어하기 때문이다. 물론 어떤 고객이라도 자신이 특정 할인을 받기를 바라는 것은 지갑을 위한 것이 아니라 존중받는 느낌도 있기 때문이다.
따라서 일부 고객은 이 지점의 부가 가치에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 그럼 수입 와인의 부가가치는 무엇일까요? 사실 우리는 품위, 건강, 신분, 심지어 동그라미 등의 관점에서 고려할 수 있다. 누가 와인을 더 맛보고 싶어합니까? 평소 시음회에 참가하고자 하는 집단은 누구입니까? 와인은 건강에 어떤 작용을 할 수 있습니까? 사실 이것들은 모두 수입 와인 제품이 소비자에게 부가가치를 줄 수 있는 가장 좋은 표현이다.
5, 영업 담당자에 대한 인식 요구
우리는 사회에서 다양한 역할을 하고 있으며, 와인 판매를 전문으로 하는 사람으로서 다른 업종의 서비스 대상이기도 하기 때문에 다른 업종과 비교해서 서로를 알 수 있다. 우리가 의류 전문점, 자동차 전문점, 미용실, 심지어 타오바오 등의 소비에 갈 때, 익숙한 판매원과 교제하는 것이 더 좋습니까? 이는 신뢰 비용 때문이다. 낯선 제품의 경우, 우리가 구매할 때 신중하지 않다면, 물물, 심지어 가짜까지 살 수 있기 때문에, 우리 모두는 익숙한 영업사원과 교제하는 것을 좋아한다. 상대적으로 신뢰 비용은 그리 높지 않다. 그렇다면 와인 전문점의 고객층으로서 그들의 생각도 마찬가지다. 현재 와인 브랜드가 복잡할 경우 어느 정도의 지식 수준이 없는 소비자들은 와인의 식감, 병질, 보존 방법 등을 구분하기 어렵다. 그래서 소비자들이 한 영업사원에 동의하면 당연히 그가 추천하는 제품에 대해 더욱 신뢰를 갖게 된다. 이것이 바로 소비자의 영업사원에 대한 인식 수요다.
6, 영업사원에 대한 친구 수요
는 다른 업종으로 흔하지 않을 수도 있지만 와인 서클에서는 소비자와 와인 판매원이 친구가 되고 대상을 털어놓는 경우도 흔하다. 현재 국내 소비자들이 와인에 대해 잘 알지 못하는 상황에서 술을 알고 있거나 술을 시음하는 법을 배우고 있는 소비자가 종종 가장 많이 접촉하는 것은 와인 판매원이다. 따라서 서로 속박을 형성할 수 있는 기회도 많기 때문에 와인 판매인으로서 전문 지식뿐만 아니라 고객과의 소통도 기꺼이 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인) 결국, 고객이 스스로 고민을 하고 싶을 때, 당신을 생각하고 당신과 이야기할 때, 그와 당신 사이의 관계는 이미 비범하고, 또한 측면에서 그가 이미 당신을 완전히 신뢰하고 당신을 친구로 여기고 있다는 것을 반영합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 。
7, 항상 주목받기를 바라는 수요
어떤 고객이라도 자신이 관심을 받을 수 있기를 바란다. 특히 와인 서클에서 그가 와인 전문점의 VIP 고객이 될 수 있고 항상 계정 관리자의 관심을 받을 수 있다면 이런 느낌은 구매 욕망에 직접적인 영향을 미칠 것이다. 고급인에게는 실제로 와인 제품의 가격, 품질, 서비스보다 VIP 의 느낌보다는 VIP 의 대우에 더 신경을 쓴다. 많은 와인 전문점은 고급 고객층에게 더 싼 공동구매가격을 제공하면 그들과의 관계를 유지할 수 있다고 생각하는데, 사실 이 견해는 정확하지 않을 수도 있다. 고급 고객층에게는 가격에 대한 민감도가 낮아질 수 있기 때문이다. 오히려 자신의 제품이 반복적으로 가격 인하되는 것을 원하지 않기 때문에, 그들은 VIP 의 느낌 (신뢰, 합작, 암묵적 이해) 을 느낄 수 있도록 관심을 받는 대우를 받고 싶어 한다
8, 서클이 확대되기를 바라는 수요
그래서 그들은 자신의 동그라미가 순수하게 되기를 바라기 때문에 술회우로 와인을 통해 더 많은 새로운 친구들을 사귀고 싶어 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 와인 전문점 판매원은 평소 많은 기업의 사장, 산업협회 담당자, 유명 사회인 등을 접할 수 있기 때문에 많은 와인 고객들이 영업사원과의 접촉을 통해 더 많은 새로운 친구를 사귀고 싶어 한다. 따라서 와인 판매원은 자신의 이런 인간관계의 장점을 이용해 고객에게 새로운 친구를 소개하고 추천해야 한다.
중국에서 술을 파는 판매 전략
1, 식사와 술의 조화를 바꾸는 고정관념
2, 못 가요? 스펠링? 노선
중국인이 마시는 와인은 대부분 중국 브랜드다. 만리장성 와인 (Great Wall Wine), 장유와인 (Changyu), 왕조와인 (Dynasty Wine) 과 같은 브랜드는 모두 현지 포도업계의 거물이다. 이들 기업은 매년 약 100,000,000 상자의 와인을 생산하며, 중국인이 모든 와인을 소비하는 약 90 상자를 차지한다. 2011 년, 분부는 8 개 아시아 국가와 지역에서 1,200,000 상자만 팔았다. 따라서 외국 포도주는 반드시 높은 품질과 높은 가치를 추구하는 노선을 취해야 한다. 스펠링? 。
3, 세그먼트 이해
? 중국 시장에는 80 개의 와인이 선물로 판매되고 있는데? 중국 베이징 와인 솔루션 (China Wine Solutions) 정보회사의 닉? 밀러 (Nick Miller) 가 말했습니다. 사람들은 보통 사온 와인을 마시지 않지만 선물로 계속 전달하거나 쇼윈도에만 넣는다. -응? 따라서 주상들은 중국 시장에 진출하기 전에 자신이 집중하는 부문을 반드시 이해해야 한다. -응?
4, 시장 변화에 참여
중국, 일부? 명예를 좇는 보수주의자? 비싼 와인을 사려고 하는데, 그들은 와인 소비인구의 약 22 를 차지하며, 소비는 와인 시장의 40 을 차지한다. 그러나 장기적으로 와인이 여전히 새로운 외국 물건인 중국 시장에서는 미래의 와인 시장이 두 가지 유형의 소비자 소셜그룹 중 젊은 음주자와 와인 마시는 습관을 가진 중산층에 의존해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인, 와인) 이 사람들은 와인 소비자의 절반 정도를 차지하지만, 오직 3 분의 1 만이 와인의 가치를 위해 구매한다.
5, 원산지 국가가 모든 것을 의미하는 것은 아니며, 마케팅 수단이 가장 중요한
는 현재 중국의 와인 시장에서 프랑스는 여전히 가장 인기 있는 와인 원산지이다. 하지만 젊은 와인 소비자가 늘어남에 따라 전문가 추천, 와인 유형, 와인 가격을 종합적으로 고려해 구매를 결정하는 사람들이 늘고 있다.
6, 중국 부자는 외국만큼 많지는 않지만, 사람이 많아질 때까지 기다리지 말고
포춘주업 (Treasury Wines) 은 외국 와인 구입의 핵심 노드가 연간 수입이 18 만 위안을 넘을 것이라고 말했다 스위스 신용회사 (Credit Suisse)2010 년 발표한 한 조사에 따르면 중국 가구 중 10 명만이 1 인당 소득이 13 만 9000 명을 넘는 것으로 나타났다. 약 80 ~ 90 이 남아 있는 가정의 연평균 수입은 보통 5 만 4900 원 미만이다. 비교적 부유한 중산층 가정이 수요일 저녁에 와인 한 잔을 마시는 습관을 길렀다면 시장은 폭발적으로 성장할 것이다.
7, 아시아 소비자들은 와인 같은 새로운 것에 대해 궁금해하며 더 많은 지식을 배우고 싶어 한다
? 와인 교육 종사자와의 소통을 통해 우리는 중국인들이 강한 지식욕을 가지고 있다는 것을 알게 되었습니다. 밀러가 말했어요? 체면을 세우기 위해서든, 아니면 개인의 취미만을 위해서든. 중국인들은 일단 공부하기로 결정하면 매우 몰입할 것이고, 게다가 곧 그 속의 오묘함을 깨달을 수 있을 것이다.
-응?
8, 기본 영업 전략 준수
? 8? 중국 시장에서는 상서로운 숫자인데, 왜냐하면? 8? 그리고? 머리? 발음이 비슷하다는 것은 무엇을 의미합니까? 번성? ,? 부? 。 사실, 중국 전통 문화에 대한 심층적 인 이해를 통해 많은 독창적 인 판매 전략을 찾을 수 있습니다.