고객을 만나는 가장 중요한 것은 먼저 사람을 찾는 것이다. 모든 게시물에 그의 관심사가 있는 것은 아니지만, 그는 자신의 일과 관련된 내용에 관심을 가질 것이다. 예를 들어, 부서 직원들은 업무 개선, 가격 및 배달 날짜에 대한 재정적 관심, 리더는 귀하가 제공하는 제품과 서비스가 전반적인 관리 및 사회적 영향을 어떻게 향상시킬 수 있는지에 대해 우려하고 있습니다.
2. 고객을 진심으로 대하다.
장사를 하는 것은 사람이 되는 것과 같다. 우선, 당신은 성실해야 합니다. 너는 반드시 너의 고객을 진지하게 고려해야 한다. 당신의 고객에게 무슨 말을 할 것을 기대하지 마십시오. 당신의 경쟁자가 그에게 모든 것을 설명하고 당신의 단점이나 잘못을 계속 찾을 것이기 때문입니다. 일단 당신의 고객이 당신이 어떤 기만적인 성분을 가지고 있다는 것을 알게 되면, 당신은 이미 고객에 대한 기본적인 신뢰를 잃었습니다. 앞으로 고객은 당신에 대해 의심을 품게 될 것입니다. 따라서 제시된 모든 계획과 건의는 반드시 퇴고를 견뎌야 한다.
3. 제품 및 서비스의 전문성을 설명하십시오.
성실은 기초이지만, 진실만이 고객에게 가치를 가져다 줄 수는 없다. 너는 반드시 고객이 문제를 해결할 수 있도록 진정으로 도와야 한다. 그렇다면 매우 전문적이거나 팀 전체가 매우 전문적이어야 고객의 요구를 충분히 고려할 수 있습니다. 그래서: 1, 서비스를 제공하는 산업에 대해 잘 알고 있습니다. 자신의 제품과 서비스에 매우 익숙합니다. 3. 다른 경쟁사의 제품과 서비스의 장단점을 잘 알고 있습니다. 4. 제품 소개와 방안 데모는 전공해야 한다. 예를 들면 단어가 전공인지, 비유가 전공인지 등.
4, 개인적인 자질과 개인적인 매력.
판매 프로세스는 고객의 요구를 충족시키는 프로세스입니다. 하지만 제품 자체뿐 아니라 영업 사원이 고객과 거래하는 과정에서 보여준 개인적 자질과 인격적 매력도 판매 성공에 중요한 영향을 미친다.
개인적 자질의 표현: 방문할 때는 시간을 잘 지키고, 옷차림이 대범하고, 깨끗하고 깔끔하며, 행동거지가 신중해야 한다. 남자는 머리를 가지런히 빗고, 수염을 깎고, 넥타이를 곧게 펴고, 신발을 닦고, 손톱을 부지런히 잘라야 한다. 여성은 적당히 옅은 화장을 할 수 있어 사용자에 대한 존중을 나타낼 수 있을 뿐만 아니라 쌍방의 거리를 좁히지도 않는다. 행동거지는 시계처럼, 서 있는 것은 느슨하고, 걷는 것은 바람처럼, 기운이 넘치고, 정력이 왕성하며, 탁월하다.
고객과 거래 할 때 8 가지 성격 매력:
1. 열정: 인격의 정서적 특징 중 하나로, 비즈니스 담당자는 열정을 가져야 하며, 비즈니스 활동에서 사람들과 교제할 때 항상 따뜻한 감정을 유지해야 한다. 열정은 사람을 친절하고 자연스럽게 느끼게 하여 서로의 감정적 거리를 줄이고, 당신과 사상과 감정을 교류하기 위한 좋은 환경을 조성한다. 하지만 너무 열정적이어서는 안 되고, 너무 지나치면 진실하지 않은 느낌을 주고, 방비를 해야 하고, 어느새 심리적 방어선을 쌓을 수 있다.
2. 쾌활함: 외향적 성격의 특징 중 하나로 솔직하고 솔직함이 특징이다. 이런 성격을 가진 사람은 적극적으로 사람들과 교류할 수 있고, 교류에서 영양을 섭취하고, 지식을 늘리고, 우정을 키울 수 있다. 영업 인력에 대한 일련의 영업 기술에 대한 교육도 중요하다. 시대 광화 사이트에는 많은 판매 기술 훈련 과정이 수록돼 학습과 실천을 통해 판매 실적을 더욱 높일 수 있다.
3, 부드러움: 성격 특성 중 하나, 가혹하거나 거칠지 않습니다. 이런 성격의 사람은 다른 사람과 토론하기를 원하며, 다른 사람의 의견을 받아들이고, 다른 사람을 친절하게 하고, 다른 사람과 친밀한 관계를 맺기 쉽다. 판매원은 이런 인격이 필요하다. 그러나 부드러움도 지나치지 마라. 그렇게 지루하고 교류에도 불리하다.
인내: 성격의 의지 특성 중 하나. 상업 활동의 임무는 복잡하며, 상업 활동의 목표를 달성하는 것은 항상 어려움을 극복하는 것을 수반한다. 따라서 비즈니스 직원은 반드시 확고한 인격을 가져야 한다. 굳은 의지와 의지만이 어려움을 극복하고 경영 활동의 예상 목표를 달성할 수 있는 방법을 강구할 수 있다.
5. 인내: 참을성 있고 조급해하지 않는 성격. 업무원은 자신의 조직이나 고객, 고용주, 대중 사이의' 중개인' 으로서 대중의 불만을 접하고 고소인이' 화통' 으로 간주된다. 따라서 인내심이 없다면, 자신의 조직이나 고객, 고용주, 불만을 제기하는 대중 사이의 갈등이 더욱 격화될 것이며, 자신의 일도 전개되지 않을 것입니다. 고소당한 대중이' 가스통' 으로 간주될 때, 즉시 고소인의 입장에 서도록 강요하는 것이 가장 좋다. 그래야만 우리는' 우리의 내면의 도전을 강요한다' 는 것을 참은 다음, 상황을 객관적으로 평가하고 갈등을 순조롭게 해결할 수 있다. 영업 사원도 일상 업무에서 인내심을 가져야 한다. 참을성 있는 경청자가 되어 다른 사람의 발언에 흥미와 관심을 보여야 한다. 다시 한 번 참을성 있는 설득자가 되어 다른 사람이 조금도 강요받지 않고 당신의 생각을 즐겁게 받아들일 수 있게 하라. (조지 버나드 쇼, 인내명언)
6. 관용: 관대함은 사업가가 가져야 할 자질 중 하나이다. 사교에서, 사업가들은 서로 다른 의견의 존재를 허용해야 하며, 다른 사람이 무심코 너의 이익을 침해한다면 그를 용서해야 한다. 당신이 다른 사람의 잘못을 용서하고 다른 사람이 모든 면에서 당신과 다를 수 있도록 허락한다면, 다른 사람들은 당신을 너그러운 사람으로 여기고 당신과 사귀기를 원할 것이다. (존 F. 케네디, 용서명언)
7, 관대: 자연 행동, 무제한. 업무원들은 조직을 대표해 각 업종과 교류하고 각종 사회활동에 참가해야 하기 때문에 자세와 매너, 행동거지가 대범하고, 점잖고, 단정해야 한다. 머리를 두려워하고 꼬리를 두려워하지 마라. 함부로 굴지 마라. 부주의하거나 공격적이지 마십시오. 똑바로 앉다 꾸준히 걷다 담화의 어조는 평화로워야 하고, 말투와 손짓은 적당해야 한다. 그래야 당신이 대표하는 기업이 믿을 만하고 성숙하다는 인상을 줄 수 있다.
8. 유머 감각: 재미있거나 우습고 의미 있는 소양. 업무원들은 자신의 언행, 특히 유머러스한 말을 하기 위해 노력해야 한다. 너 때문에 신나고 발랄하게 느끼게 하고, 너에게 영감을 주고 격려할 수 있게 해준다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
3 |, 주제 확장
1, 영업 시 고객이 팀에 동의할 수 있도록 해야 합니다.
프로젝트 판매에서 영업 담당자는 일반적으로 시간, 에너지 또는 여러 가지 이유로 프로젝트에 포함된 하나 이상의 주요 인물과 접촉하여 좋은 관계를 맺습니다. 프로젝트 판매에 참여하는 다른 사람들과 접촉하고 좋은 관계를 맺을 수는 없습니다. 이로 인해 고객의 상부에서 얻은 정보가 하급자나 동급에서 얻은 정보와 동일하지 않게 됩니다. 자주 접촉하는 고객은 당신에게 호감을 갖고 공감할 수 있지만, 당신과 접촉이 많지 않은 고객은 당신에 대한 인상이 크지 않을 수 있으며, 동시에 당신의 장부를 사지 못할 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 접촉명언) 이렇게 하면 프로젝트 판매에 대한 토론이나 결의에서 자신이나 회사에 불리한 목소리가 나올 수밖에 없다. 따라서 프로젝트 판매 초기에는 전체 프로젝트에 대한 종합적인 분석과 사고, 판매를 하나의 프로젝트로 관리 및 운영, 회사 자원 배치를 통한 팀 전체의 역량 활용, 프로젝트 판매를 계획적이고 체계적으로 완료하는 데 중점을 두어야 합니다.
예를 들어, 프로젝트 판매 초기에는 기존 조건을 분석하고 홍보 전략, 주제 활동, 구체적인 홍보 활동 (예: 교류회, 세미나, 명절 선물 등) 을 계획해야 합니다. ). 이러한 활동을 통해 Dell 은 프로젝트의 모든 측면에 있는 고객과 용도에 맞게 소통하고, 우리가 전달하고자 하는 생각과 아이디어를 전달하며, 고객이 우리를 더욱 신뢰하고 의지할 수 있도록 할 수 있습니다. 각급 고객의 의식은 자연히 통일되고, 프로젝트 판매 업무도 자연히 물줄기가 되었다.
2, 서비스 우선, 고객 우선 의식
고객 가치 창출과 고객 만족도 향상에 점점 더 중점을 두고 있는 오늘날 시장과 고객 서비스 부문의 서비스 의식과 시장 인식은 보편화되고 있지만, 회사의 일부 엔지니어링 기술자는 서비스 1 위, 고객 중심의 인식이 부족합니다. 기술자로서 자신을 대외서비스와 전시의 창구로 여겨야지, 기술직업을 다른 사람에게 시집가는 일로만 생각해서는 안 된다.
기술자의 말과 행동이 전방시장 인원과 후방고객 서비스 인원의 업무에 직접적인 영향을 미칠 수 있기 때문에, 일부 기술자는' 일기술의 장장' 인 엔지니어링 기술자로서, 때로는 자신의 기술 능력으로' 모든 것', 심지어' 독방 자상' 까지 할 수 있다. 이때 기술 능력이 고객이 제기한 문제나 서비스 (특히 고객이 제기한 문제나 서비스는 자신이 인정하지 않음) 만큼 좋지 않은 경우가 많습니다. 이것은 사실 좋은 서비스 심리상태가 없는 표현이다.
엔지니어링 기술자로서 우리는 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 것이 우리의 의무이자 엔지니어링 기술자로서의 진정한 가치라는 것을 이해해야 합니다. 따라서 기술자는 항상 서비스 1 위, 고객 중심의 이념을 업무에 적용해야 한다. 여기에는 기술적인 질문에 답하는 것, 고객과 회사 간의 문제, 고객 불만 등이 포함된다.