"판매 세뇌" 의 네 가지 읽기-촉진과 안정

이 직업을 판매하는 데 있어서 성공 욕구가 없는 사람은 성공할 수 없다. 이것은 지도자가 엉덩이 뒤를 노려보면 강요할 수 있는 것이 아니다. 따라서 지도자의 경우, 산하의 거래욕을 신중하게 유지해야 하며, 판매업계의 지도자는 더욱 지지자와 같다. 하지만 내 경력으로 볼 때 중국식 지도자는 대부분 찬물을 끼얹는 것을 더 잘한다. 물론 나는 판매 시 심리의 출발점처럼 문제가 있다. 개인적으로 내가 더 관심을 갖는 것은 내가 훌륭한 사람인지 아닌지, 필사적으로 막힌 물건을 버는 것이 아니다. (존 F. 케네디, 돈명언) 이것은 어릴 때부터 읽을 수 있는 책이 세운 가치관이다. 그래서 내가 우수한 그 신념으로 어디를 가든지 신인왕이다. 최고의 톱세일즈가 될 수 없습니다. < P > 독서량으로 볼 때 판매 기교를 볼 사람은 아무도 없지만, 나 자신은 한 단계로 총결하고 싶다. < P >' 판매 세뇌' 의 일곱 번째 부분은' 고객이 적극적으로 구매를 말하도록 하는 것' 인데, 사실 여전히 성사에 대해 이야기하고 있다. 판매 학습을 위해, 승진은 중요 하지 않다, 그러나 또한 가장 중요 하다. 쿵푸가 시 밖에 있기 때문에 중요하지 않다고 말하는 것은 당신의 처음 6 단계에서 깔아놓은 모습을 바탕으로 한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 노력명언) 만약 앞에서 충분히 잘했다면, 고객이 말하기를, 나는 그것을 살 것이다. 일곱 번째 부분을 읽을 필요가 없습니다. 그러나 고객이 입장을 밝히지 않는다면, 너는 어쩔 수 없이 억지로 두피를 밀어붙여야 한다. < P > 작가는 불쌍한 척하는 촉진 방법을 비교적 경멸한다. 예를 들어, 상점이 곧 문을 닫을 것이나, 집 아이들이 대학에 진학할 것이다. 하지만 제가 말하고자 하는 것은 불쌍한 척하는 것이 때때로 효과가 있다는 것입니다. 전화 판매의 직업 단계에서, 나는 많은 미친 판매 방법을 보았는데, 불쌍한 척만 하는 것이 아니다. 나의 동료 중 한 명이 때때로 이 화술을 사용한다. "선생님, 우리 회사는 판매 경쟁을 하고 있습니다. 5 만 원 차이로 회사의 판매 챔피언이 될 수 있다. 5 만 위안을 더 추가할 수 있습니까? 클릭합니다 이 말술은 확실히 성공할 수 있다. 그러나 이것은 과장이 아니다. 한 번 거래가 성사된 다음 날 한 남자 고객이 베이징에서 상해로 날아와 장미 꽃다발을 들고 그 여자 topsales 에게 선물할 것이다. "너는 내가 줄곧 찾고 싶었던 그 사람이다." 그리고 입사 훈련을 해주신 고 선생님도 있습니다. 여성으로부터 "제가 계산해도 됩니다. 하지만 매일 전화 한 통 주세요." 라고 요구받았습니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언). " 팔선 () 이 바다를 건너면 제각기 신통하다고 할 수 있다. 내 개인적인 문제는 내가 너무 진지해서 사람들에게 귀여움을 받기 어렵다는 것이다. 나는 지금까지 여성의 환심을 사지 않을 것이다. < P > 다음은 저자가 열거한 촉진 기교를 열거한 것이다. < P > 는 주문서법을 반문했다. 비교해 보세요. "파란색 셔츠가 있습니까? 클릭합니다 "네." 그리고 "파란색 셔츠가 있습니까? 클릭합니다 "파란색 셔츠를 원하세요, 그렇죠? 클릭합니다 "네." "네, 괜찮습니다. 이 넥타이가 더 잘 어울리는지 보세요. " 고객을 강요하지 말라는 점을 강조해야 한다. "만약 내가 너를 도와 이 물건을 찾아준다면, 너는 또 구매할 거니?"

2 선 1 개 전단지법. 너는 이것을 좋아하니, 아니면 저것을 좋아하니? 너는 이런 포장을 좋아하니? 아니면 그런 포장인가요? 너는 이렇게 지불하는 것을 좋아하니? 아니면 그렇게 지불할까요? 이런 질문은 고객이 구매하지 않겠다는 전제를 뛰어넘었다.

사전 추진 주문법. 나는 여기가 놀라서 멍해졌다. Topsales 언니의 홍보법 아닌가요? < P > "이렇게 많은 시간을 빼앗아서 죄송합니다만, 저는 여전히 결정을 내리지 못했습니다."

"문제 없습니다. 제가 대신 아이디어를 내겠습니다. 선물 상자로 포장해야합니까? 클릭합니다

"너무 늦었어요. 어쩌면 내가 내일 사러 올지도 모른다. "

"오, 제발. 너는 이미 충분히 오랫동안 고민하고 있다고 생각하지 않니? 당신은 왜 지금 사지 않습니까? 내 체면을 보아도. " < P > "나는 이것을 매우 좋아하지만, 나는 그것을 필요로 하지 않는다는 것을 알고 있고, 남편은 이 가격을 보고 놀라서 죽을 수밖에 없다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)."

"보세요, 당신이 그것을 원한다는 것을 알고 있습니다. 당신은 왜 자신을 해방시키지 않고 그것을 사지 않습니까? 나는 네가 자신을 푸대접해서는 안 된다고 생각한다. " < P > 세상에, 얼마나 뻔뻔스러운지, 오, 아니, 얼마나 높은 판매 기교가 이렇게 될 수 있을까. 만약 내가 실물 시범을 본 적이 없다면, 나는 믿을 수가 없다. 언니는 이 말을 할 때 조금도 어색하지 않고, 얼굴에 미소를 띠고, 때때로 두 개의 작은 농담을 한다. 나는 합격한 topsales 가 이런 가스전에 도달할 수 있어야 한다고 생각한다.

? 부가촉진법. 일반적으로 이의를 제기할 때. \ "나는 당신이 의미하는 것을 이해합니다. 이 코디가 어떻게 되는지 보세요? " 이의를 무시하는 느낌이 든다. 전편에 추가 판매를 말한 적이 있으니 많이 말하지 않겠습니다.

? 제 3 자 참조 촉진법. Fabe 의 e(example) 입니다. 고객에게 모모씨도 사용했다고 알려주면 너무 좋아요. 하지만 가장 좋은 예는 자기도 샀다고 말하는 것이다. 보험마케팅할 때 자신의 보험증서를 꺼내는 것이 가장 좋은 증거다.

거래 촉진법을 가정합니다. 업무가 바쁘고 분위기가 화기애애한 고객이 저촉되지 않을 때 사용한다. 물건을 직접 가져가서 계산하지만 위험이 있어서 고객은 기분을 상하게 할 수 있습니다. 그래서 당신은 고객에 대해 매우 확신이 필요합니다.

주문서 촉진법. 성함, 주소, 직접 송장 발행을 부탁드립니다. 위와 마찬가지로, 마찬가지로 큰 불쾌감일 수 있다.

비상수단 촉진법. 고객에게 사용자 본인에게 전화해도 되는지 물어보십시오. 수단은 관건이 아니라 고객의 뒷길을 끊는 것이다. 만약 네가 사용자 본인을 설득한다면, 고객도 어쩔 수 없이 사야 한다. 전화 판매에서 보통 우리는 그녀의 남편/아내에게 전화를 걸 것을 요구한다. 상대방이 "이건 내 남편에게 물어봐야겠다" 고 말했기 때문이다. " 물론 두 사람을 성공적으로 판매할 자신이 있어야 한다. 결국 두 번째 사람은 공을 첫 번째 사람에게 걷어차기가 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) "남편에게 물어보겠습니다." 이 이의는 해결하기가 매우 어렵다.

극한 저가 촉진법. 무대 뒤로 가서 사장에게 가격 인하를 할 수 있는지 물어보는 척하다. 가격을 낮출 수는 없지만 고객에게 기대를 주었다. 고객 심리는 생각하고, 성사되기를 바라며, 성사되기를 바랄 것이다. 오히려 그의 구매 마음을 굳혔다. 어린 왕자가 말했듯이, 너는 네가 정력을 쏟은 것을 사랑하게 될 것이다. < P > 할인의 경우 고객을 떠나 관리자에게 문의하는 과정이 있어야 합니다. 그리고 당신이 자주 이렇게 하지 않는다는 것을 보여 줘야 한다. 네가 이렇게 하는 것은 그가 이 상품을 매우 원하기 때문이다. 그리고 너도 그가 할인을 받기를 바란다. 고객이 당신이 그의 편에 서 있다고 느끼게하십시오. 고객이 할인에 만족하지 않는 경우 고객과 결제 방법을 확인해 주세요. 이런 이유로 매니저에게 한 번 더 물어보세요. 이 주문은 훨씬 안정되었다. 그리고 거래처로 돌아와서 당신의 끈기 때문이라고 느끼게 합니다. Easy 의 할인이 아닙니다.

할인이 허용되지 않으면 매니저가 나쁘지 않습니다. 이 물건의 비용은 여기에 있습니다. 의사 소통 과정에서 가격을 주입하는 것은 공평하고, 상품은 우수하며, 할인은 드물다. 그리고 높은 의도의 고객만이 할인을 할 수 있고, 사지 않는 그런 사람을 좋아하지는 않는다.

나는 내 의견을 보충한다. 이 할인 절차는 기계적으로 적용해서는 안 된다. 작가가 준 소매 기교 중 상당수는 고급스러운 상품입니다. 예를 들어, 한 번에 많은 럭셔리 액세서리를 벌 수 있습니다. 결국, 당신이 양말을 팔면 이렇게 많은 틀을 쓸 수 없습니다.

고객을 처리할 수 없다면 과감하게 사람을 바꾸세요. 이를 위해서는 팀워크가 필요합니다. 이양 시에는 다음 판매원이 이 방면의 전문가 (지도자) 라는 점을 강조하면서 손을 들어야 한다. 한 발 걷어차는 이런 마케팅 방식은 보험 마케팅에 자주 쓰인다.

마지막으로 고객의 구매 신호를 확인해야 합니다. 먼저 이의를 먼저 말씀드리겠습니다. 사실 두 가지가 있습니다. 하나는 긍정적인 의미이고, 하나는 부정적인 이의입니다. 부정적인 이의는' 나는 원하지 않는다' 와 같다. " "남편에게 물어보겠습니다." "나중에 얘기하자." 이것은 사실 이유 없는 거절이다. 처리를 통해 부정적인 이의를 긍정적인 이의로 바꿔야 한다. 예를 들어, "이 가격은 너무 비싸다." "보험 기간이 너무 길어요." "수익이 충분히 높지 않다." 이것은 고객이 당신과 상품에 대해 이야기하기를 원하고, 다소 상품에 관심이 있다는 것을 의미한다. 그렇지 않으면 그는 논평하지 않을 것이다.

긍정적인 문제가 발생하면 구매 신호입니다. 예를 들어, "검은 색을 볼 수 있을까요? 클릭합니다 "지난 주에 우리 사촌 형이 의자를 하나 샀는데, 이건 내가 본 것 중 가장 아름다운 의자야." 긍정적인 문제는 고객이 상품의 구체적인 문제 (또는 칭찬) 에 대해 이야기하기 시작한다는 것입니다. 이럴 때 성사시켜라. 고객은 충동적인 소비인 경우가 많기 때문에 기회는 순식간에 지나간다. 기회를 잡지 못하고 다른 판매점을 계속 말하는 것은 자멸할 수 있다.

이 책의 마지막 부분은' 확인과 초대' 이다. 이 부분의 나의 판매 생애는 시종 아무도 나를 가르치지 않았지만, 나는 다른 사람이 이렇게 하는 것을 보았다.

고객이 물건을 다 사면 후회하는 것은 매우 정상적인 일이다. 결국, 전체 책은 고객의 충동적인 구매를 이용하여 돈을 버는 방법에 대해 이야기하고 있다. 충동 소비 후 후유증이 하나 있는데, 바로 자신이 이렇게 대단한 일을 했다고 느끼는 것이다. 그래서 다른 사람의 칭찬을 받아야 하는데, 결국 이렇게 많은 돈을 썼다. 사실은 그렇지 않습니다. 예를 들어, 한 여성이 예산을 크게 초과하여 옷을 한 벌 사서 사무실에 앉았는데, 일주일을 기다렸지만 아무도 발견하지 못했다. 이것은 얼마나 사람을 우울하게 하는 일인가. (여자들이 가장 좋아하는 것은 내가 오늘 어떤 차이가 있는지 보는 것이다. 그래서 너는 너의 여자친구의 새 옷, 새 립스틱, 새 손톱 23333 에 주목해야 한다.) < P > 보험 판매에서 가장 많은 경우는 고객이 충동적으로 보험을 샀다는 것이다. 고객 스스로 기분이 좋다. 결국 가족, 동료들은 보험이 모두 거짓말이라고 말할 것이다. 그래서 화가 나서 화를 내면 보증을 취소할 것이다. 전기판매센터의 평균 환불률은 33% 로, 즉 거래가 성사되면 한 건씩 환불된다. < P > 그래서 마지막 칭찬은 다른 사람을 기대할 수 없습니다. 당신은 스스로 고객을 안심시켜야 합니다. 저자의 말에 따르면, 거래가 완료된 후, 당신의 역할은 한 판매자에서 일반인으로 바뀌었다. 고객에 대한 관심을 표명하여 그로 하여금 너의 성실함과 신뢰를 느끼게 한다. 먼저 고객에게 감사하고 그가 올바른 선택을 했다고 말해야 한다. "이 물건은 정말 너에게 잘 어울린다." " 그런 다음 상품이 가치 있는 것이라고 강조한다. 그 과정에서 고객 (왕선생 혹은 왕XX 씨) 의 이름을 부르는 것이 가장 좋다. 단순한' 선생' 이 아니라, 너와 고객은 이미 친구이기 때문이다. 말은' 너' 가 아니라' 너' 와' 나' 로 표현을 개인화하는 것이지 상점을 대표하는 것이 아니다. < P > 큰 상품 (가치가 높은 상품) 이라면 그날 밤이나 다음날 전화로 감사합니다. 이것은 사실 기술이 통하지 않는 판매에 좀 어색하다. 나는 이전 단계를 끝낼 수 있었지만, 마지막 이 단계는 당시 얼굴을 내밀지 못했다. 나는 잠시 생각해 보았는데, 아마 다른 사람이 나에게 재방문을 하라고 말했을 뿐인데, 화술은 아무도 가르치지 않았나 보다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 독서명언) 결국 사람 마케팅보다 3 분 정도 걸려서 옆에서 들을 수 있어요. 답방은 단 몇 분만에 방청할 기회가 없을 것이다. 이것이 topsales 환급이 적은 비결입니다. 일부 topsales 환급률은 1 분의 1 에 불과하며, 이는 신인의 3 분의 1 에 비해 이미 과장되어 있다. "안녕하세요, 트리페 씨?" " "네, 저예요." "트리페 씨, 저는 도자기 가게의 수잔입니다. 네가 미소를 지으며 상점을 떠난 후 나는 줄곧 너를 기억하고 있다. 나는 당신의 아내가 당신이 고른 이 스타일을 좋아할 것이라고 더욱 확신합니다. 나의 모든 고객들은 이런 양식에 대해 칭찬을 아끼지 않는데, 당신이 이 도자기를 사서 아내에게 준 것에 대해 매우 기뻐하시는 것 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 나는 그녀가 보자마자 그것을 사랑하게 될 것이라고 믿는다. " "저도 그렇게 생각합니다. 전화해 주셔서 감사합니다." < P > 작가는 여기서 나에게 천둥을 줄지어 주었는데, 내가 보고 보니 확실히 이렇다. 고객은 거래 후 일종의 심리적 관성을 가지고 있다. 판매원을 신뢰하는 것이다. 앞서 말했듯이, 너의 역할은 이미 한 판매원에서 개인으로 바뀌었다. 만약 네가 고객에게 무엇을 해야 하는지 알려주면, 그는 그대로 할 것이다. 예를 들어, 고객에게 질문이 있으면 전화할 수 있다고 알려 주세요. 그런 다음 사소한 일이라도 설명서를 보면 해결할 수 있는 문제와 같이 그가 와서 너를 귀찮게 할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 독서명언) 그래서 고객에게 이 상품을 잘 즐기라고 알려주면 됩니다.

역시 중심 관성을 기반으로 합니다. 고객에게 요청할 수도 있습니다. "나 좀 도와 줄 수 있니? 클릭합니다 "다음에 친구/남편을 데리고 올 수 있어요? 그가 이 상품을 본 느낌을 나에게 알려 달라고 했다. " 고객은 관성에 근거하여 대부분 동의할 것이다. 이런 식으로 마케팅 기회가 한 번 더 생깁니다. 이 단락의 뜻은 초청입니다. Z 리듬은 확인과 초청과 함께 사용하는 것입니다. 이 책은 사실 줄곧 판매의 리듬 문제를 말하고 있는데, 한 곡 한 곡만큼 유창하다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언)

그건 그렇고. 낱말도구를 보내는 것은 매우 중요하며, "구매" 대신 "선택", "선택" 으로 대체한다. "구매" 라는 단어는 나타나지 않는 것이 가장 좋으며, 고객에게 경각심을 불러일으킬 것이다. < P > 마지막 작가는 자신을 어떻게 경영할 것인지를 덧붙여 언급하는데, 이것은 모두 진부한 표현이다. 판매의 역할은 판매원뿐만 아니라 고문도 있다. 따라서 고객이 문자 메시지, 전화, 메일, 명절 카드, 생일 카드, 개인 통신 (예: 공중번호, 사용자 설명서) 을 통해 당신을 기억하도록 해야 합니다. 최고의 판매는 사람들이 쇼윈도 뒤에 어떤 옷이 있는지 보러 가게에 오는 것이다. 예를 들어, 내가 문장 초반에 말했듯이, 판매 보험에도 불구하고 무심코 고객의 마음을 사로잡은 topsales 입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) < P > 하지만 은행 재테크는 모두 돈에 대해 직접 이야기하는 것이지만 고객의 소비 욕구를 불러일으키기는 어렵다고 말하고 싶습니다. 물론 보험은 다르다. 보험은 사실 보장을 파는 것이다. 매우 허황된 물건이다. 고객은 허황된 물건에 대한 평가가 줄곧 좋지 않다. < P > 이 시점에서 이' 판매 세뇌' 도 다 읽었다. 이것은 아주 오래 전의 책으로, 프리드먼은 198 년에 스스로 프리드만 그룹을 개척했다. 213 년까지 나는 전기판매센터에 있었고, 심지어 지금까지도 소매 기교는 변함이 없었다. 하지만 곧 변할 것 같아요. 마윈 모두 무인마트를 만들기 시작했거든요. 이 책은 건품이 엉망진창이다. 내가 초상은행 전기 핀 센터에서 본 기교는 거의 모두 안에 있다. 당시 많은 사람들이 나를 가르치지 않는 것도 안에 있었다. 당시 전기판매센터에는 실적이 보통인 여성이 1 위 탑판매와 연애를 한 뒤 실적이 비약적으로 발전하며 탑판매도 됐다. 소매는 배울 수 있다. 너는 계속 연습만 하면 된다. 이 책은 216 년에야 중국어로 번역되다니, 나는 5 년 전에 이 책을 받았으면 좋겠다. 소매 경험이 없는 곳이 많지만 특별하지 않다. 하지만 나 같은 텔레세일즈를 한 사람은 정말 놀라웠고, 위신이 솟구치는 느낌이 들었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 전화명언)