영업팀 관리에서는 프로세스가 핵심이며, 프로세스가 영업 성과를 달성할 수 있는지 여부를 결정합니다. 영업팀장이 팀원들에게 동기를 부여하려면 먼저 스스로에게 동기를 부여하고 자신의 말과 행동에서 나오는 자신감과 열정을 팀원들에게 감염시켜야 합니다. 이는 관리자 자신의 자질을 통해 부하직원에게 수동적으로 동기를 부여하는 것입니다. 다음은 영업팀 관리 방법에 대해 수집한 내용입니다. 모든 분들께 도움이 되었으면 좋겠습니다. 영업팀 관리 방법
관리는 사람을 제약하는 것입니다. 즉, 영업팀 구성원을 관리하는 것입니다. 대부분의 영업이 분산되어 있고 업무 부담이 상대적으로 높기 때문에 영업팀 관리에는 팀 관리자의 종합적인 자질과 적절한 관리 방법의 적용이 필요합니다. 일반적으로 영업팀 관리는 "인센티브, 교육, 평가, 시스템"의 8가지로 분류할 수 있습니다. 캐릭터 정책이 나옵니다.
영업팀 동기 부여
동기 부여 목적 : 동기 부여를 위한 영업팀 관리 동기 부여에서 가장 중요한 점은 지속적인 동기 부여입니다.
에너지가 넘치고 자신감이 넘치며 매일 성공하겠다는 강한 열망을 갖고 있는 영업팀을 상상해 보세요. 그래도 관리가 필요합니까? 인센티브는 물질적 인센티브와 영적 인센티브에 지나지 않습니다. 다년간의 경험을 바탕으로 나는 영적 자극인 후자를 선호한다. 실질적인 인센티브는 회사 전체의 보상 시스템에 따라 달라지므로 이는 팀 관리자의 통제 범위를 벗어납니다. 그러나 정신적 자극은 완전히 통제될 수 있으며, 가장 효과적이고 비용이 적게 드는 방법이기도 합니다. 정신적 자극은 감정 관리와 인내심에 달려 있기 때문에 가장 쉬우면서도 가장 어려운 일이다. 때로는 작은 칭찬이 수백 달러의 보상보다 회원들의 열정과 투지를 자극할 수 있습니다. (단, 이를 위해서는 회사 시스템의 지원이 필요합니다.
영업팀원에게 동기를 부여하는 방법은
우선 자신의 감정을 조절할 수 있어야 하며, 팀원들 앞에서 끈기 있게 행동할 수 있어야 하며, 이는 우리의 삶과 일 전반에서 볼 수 있습니다. 열정적인 사람과 함께 있으면 자연스럽게 낙담하는 사람과 함께하게 됩니다. 마찬가지로 영업팀장이 팀원들에게 동기를 부여하려면 먼저 자신의 말과 행동에서 나오는 자신감과 열정을 팀원들에게 감염시켜야 합니다.
둘째, 영업사원은 일상회의, 업무휴식, 교육시간, 자신의 경험 등을 통해 항상 적극적으로 동기를 부여해야 한다. 팀원들의 성공에 대한 열망을 격려하여 구성원들이 오랫동안 자신의 업무에 대한 열정과 자신감을 유지할 수 있도록 하세요.
마지막으로 팀원들이 실패하고, 패배하고, 좌절할 때 넣어주세요. 맹목적으로 교사나 부모 역할을 하기보다는 구성원의 입장에서 스스로 분석하고 해결책을 찾는 것이 좋습니다. 적절한 배려도 영업팀 관리 교육의 일부이기 때문입니다. >
훈련의 목적 : 훈련을 위한 훈련이 아닌 실제 전투를 위한 훈련입니다.
영업사원 훈련은 필수적이며, 훈련의 효과는 회원들의 훈련 내용에 대한 지속적인 이해에서 나옵니다. 실습을 통해 자연스럽게 지식과 기술을 습득할 수 있습니다. 미디어 회사의 특성상 교육은 대개 사례 토론과 의사소통의 형태로 진행됩니다. 경험이 풍부한 영업사원이라도 즉시 채용할 수는 없습니다. 그러나 기술에 대한 교육은 적절하게 적을 수 있지만, 회사 철학과 팀워크에 대한 교육은 실제로는 동기 부여 과정입니다.
신입회원 교육 단계:
먼저 필요한 회사 시스템과 개념에 대한 간단한 교육이 필요합니다. 이는 모든 시스템이 아니라 필수 시스템이라는 점을 기억하세요. 신입회원이 최대한 빨리 팀에 합류하여 업무를 시작할 수 있도록 업무와 가장 밀접하게 관련된 시스템을 먼저 교육하고, 일상 업무에서 다른 측면도 점진적이고 체계적으로 교육합니다. . 이는 다른 시스템이 필요하지 않다는 의미가 아니라, 영업의 목표는 성과를 창출하는 것입니다. 신입회원이 이 목표와 관련된 시스템을 숙달하면 최대한 빨리 업무를 시작할 수 있게 되는데, 이는 이른바 시간을 투자하는 것입니다. 최첨단.
필요한 시스템 교육에는 업무 및 휴식 규정, 정기 회의 시스템, 영업 시스템, 출장 시스템, 가격 전략 등이 포함됩니다. 이 교육은 짧은 시간만 소요되며 교육이 끝나면 즉시 서면 평가 또는 구두 평가 형식으로 평가됩니다.
두 번째는 미디어 교육이다. 회사의 다양한 미디어 특성을 바탕으로 개발된 교육입니다.
미디어 교육의 핵심은 다음과 같은 점에 있습니다.
1. 미디어의 특성, 미디어의 가격, 미디어의 경쟁우위, 미디어의 경쟁열위 미디어, 다른 미디어와의 비교 등
그 중에서도 미디어의 경쟁적 장점과 단점이 미디어 교육의 핵심이다. 미디어의 장점에 대한 교육은 영업사원의 자신감을 높일 수 있고, 미디어의 약점에 대한 교육은 회사의 개방적이고 정직한 태도를 보여줄 수 있습니다. (종종 많은 기업이 미디어의 장점만 교육합니다. 사실 모든 미디어는 시장에서 경쟁에 직면하게 됩니다. 경쟁에서 미디어에는 장점과 단점이 있습니다. 회사가 이야기를 피하더라도 영업사원은 여전히 배울 수 있습니다. ,
2. 교육은 비공식적이며 교육 과정 중 언제든지 평가와 질문이 이루어져 교육의 품질을 효과적으로 보장합니다.
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동시에 각 교육 주제는 조건에 따라 달라질 수 있습니다. 예를 들어 미디어 특성에 대한 교육을 마친 후 각 영업사원은 교육 내용을 말할 수 있어야 합니다. 미디어 교육이 끝난 후 각 영업사원은 교육의 전체 내용을 능숙하게 표현하거나 회원이 교육 평가를 수행할 수 있는 환경을 시뮬레이션할 수 있어야 합니다.
3. 영업 기술 교육: 비즈니스 정보 수집 및 구성, 비즈니스 기회 마이닝, 고객 연락 방법, 계약 홍보 방법 등을 포함합니다. 이러한 측면은 주로 비즈니스 담당자 간의 상호 커뮤니케이션을 통해 이루어집니다.
영업 팀 관리 평가. : 평가의 목적은 성과를 평가하는 것입니다.
회사에서는 성과 요구 사항이 필요하다는 데는 의심의 여지가 없지만 영업 팀 관리에서는 프로세스가 핵심이며 프로세스가 영업 성과를 보장합니다.
매일의 잠재 고객 수는 매일 방문하는 잠재 고객 수에서 나옵니다. . 모든 판매 방법은 잠재 고객 수와 불가분의 관계에 있습니다. 성과를 내기 위해서는 고객 수가 많아야 하며, 고객 수가 영업사원당 일일 방문 횟수에 도달해야 합니다.
영업 평가에는 어느 정도 유연성이 있어야 합니다. 영업사원의 문제 외에도 회사의 전반적인 조정, 전략적 목표, 포지셔닝, 시장 협력, 미디어 요인 등도 있습니다. 이때 성과 평가는 유연해야 합니다. 또는 인간 본성. (물론 회사 최고 경영진의 협력이 필요합니다.
권장 평가 내용: 업무 성과, 업무 태도 및 영업 기술. ( 세부 계획은 추후 결정됩니다.
영업팀 관리 시스템
이 시스템은 이전 세 가지 항목인 동기 부여, 교육 및 평가가 효과적으로 구현될 수 있도록 하는 핵심입니다. . 적절한 시스템을 구축함으로써 인센티브와 평가가 효과적으로 구현될 수 있습니다. 교육 및 평가는 영업팀 관리의 일상적인 업무가 되었습니다.
성숙한 회사로서 이미 비교적 완벽한 관리 시스템을 갖추고 있다고 생각합니다. 열정적이고 응집력 있는 영업팀을 구축하기 위해 회사의 관련 부서와 협력하여 영업팀이 작동할 수 있도록 하겠습니다. 원래 시스템을 기반으로 관리 시스템이 더욱 과학적이고 합리적이 됩니다. 회사의 영업 업무를 완수하기 위해 학습하고 행복한 영업팀을 구축하기 위해 최선을 다하십시오. 영업팀 관리 방법
1. 사람을 먼저 대하고 사람을 대하고 책임을 명확히 하며 모든 것을 책임지는 사람을 두십시오.
특히 특정 경험을 가진 영업 직원에게는 인력 관리가 가장 어렵습니다. 영업팀 관리의 목적은 일을 잘 수행하고 회사의 목표를 달성하는 것입니다. 즉, 일을 잘 관리하고 영업 직원이 회사에서 기대하는 목표를 달성할 수 있도록 하는 것이 영업팀 관리의 목적입니다. 따라서 판매 목표를 포함한 모든 목표는 책임자에게 세분화되어야 하며, 각자의 목표에 대한 책임은 각자에게 있습니다. 사물의 관리를 통해 사람을 관리한다는 목적을 달성한다.
2. 결과지향적이고 정량적인 관리.
판매 목표는 월별 기본 단위로 매장별로 세분화되어 있으며, 각 직급의 판매 직원이 각자의 목표를 책임지고 있습니다. 쇼핑 가이드는 자신이 홍보하는 매장을 담당하고, 사업 담당자는 자신이 관리하는 지역을 담당하고, 도시 관리자는 도시 전체를 담당하고, 지방 관리자는 지방을 담당하고, 지역 관리자는 지역 전체의 판매량을 담당하고, 영업 이사는 국가를 담당합니다. 전제는 판매 목표의 공식화 및 분해가 과학적이고 실행 가능성이 높다는 것입니다. 더 높은 목표를 설정하고, 목표 달성률에 대한 순위 평가를 수행하고, 다운스트림을 처벌하고, 미드스트림을 격려하고, 업스트림에 보상함으로써 영업팀의 잠재력을 최대한 활용할 수 있습니다. 학생 시험과 마찬가지로 시험 문제는 매우 어렵고 모든 학생에게 동일하며 점수에 따라 순위가 매겨질 수도 있습니다. 다른 하나는 더 낮은 목표를 설정하는 것인데, 대부분의 사람들이 이를 초과하여 달성률도 높일 수 있습니다. 즉, 시험문제의 난이도와 상관없이 최종 승자가 높은 순위를 차지하게 됩니다. 시험에 응시해야 합니다. 그렇지 않으면 자신이 좋은지 나쁜지 알 수 없습니다. 모든 영업 직원은 디지털 목표 평가에 참여합니다. 영업팀의 관리는 결과 지향적이며 자체 영업 목표에 대한 책임이 있습니다.
3. 전년 대비 매출 증가율 순위 평가는 영업팀의 성과를 공정하고 단순하게 반영합니다.
인사 관리에서 가장 큰 금기는 불공평함이다. 판매 목표를 부당하게 설정하면 본질적으로 판매팀의 불안정을 초래하게 된다. 예를 들어 두 쇼핑가이드의 매장 기반이 다르다면 말이다. 대상과 업무 설정이 동일할 경우 기초가 취약한 점포에서는 쇼핑 가이드의 사임 등이 발생할 수 있습니다. 전년 대비 매출 증가율은 모두가 자신의 과거와 비교하고 진행 속도를 비교한다는 의미입니다. 뒤처지면 패배합니다. 전체 평균 성장은 300인데 왜 당신의 지역은 30에 불과합니까? 이런 시장에서는 원인을 분석하고 올바른 약을 처방해야 합니다.
4. 특별한 수정이 필요한 시장의 경우 별도의 목표 평가를 설정할 수 있습니다.
종종 활발한 조정이 필요한 시장은 일률적인 평가로 인해 악화되며, 이는 시장 재배 및 조정에 도움이 되지 않고 더욱 악화되고 비즈니스 팀의 빈번한 교체로 이어질 수 있습니다. 이러한 종류의 시장은 승인 및 독립적인 평가를 위해 회사에 별도로 보고될 수 있습니다.
5. 매장관리 기준으로 모든 경영평가는 단말기 매장 기준으로 이루어집니다.
단말점 문제를 해결하면 매출이 선순환 구조를 이루게 된다. 단말기 매장 매출향상을 위한 분해점으로는 단일상품 유통 바코드 실행, 소매가격 관리, 진열 실행, 쇼핑 가이드 관리, 품절, 사은품 관리, 특별 진열, 프로모션 실행 등이 있습니다. '수수께끼의 인물'이 탄생한다. '검사, 본부로 피드백, 현지 수정으로 배포, 다시 검사, 다시 피드백, 다시 수정 등등. 회사의 감사 부서는 터미널 매장 감사 팀을 구성할 수 있으며, "신비한 사람"은 기본 비용 10위안/매장으로 현지 대학생을 고용하여 고객으로 검사하고 동시에 모든 항목을 검사할 수 있습니다. 이 수수께끼의 인물이라는 설정은 현지 관리자의 사기를 효과적으로 방지하고, 단말기 매장의 통제를 강화하며, 딜러에 대한 감독 역할도 할 수 있습니다.
6. 쇼핑 가이드 관리를 위해 모든 직급의 현지 영업 직원을 매출 대비 비용 비율 형태로 평가할 수 있습니다.
빠르게 변화하는 소비재 업계에는 쇼핑 가이드 수가 많고, 급여 비용도 높으며, 또한 관리가 불가능할 경우 매월 지출되는 프로모터 관리비도 매우 높습니다. , 회사는 큰 손실을 입을 것입니다. 예를 들어 비용비율을 8로 설정했는데, 쇼핑가이드 급여가 매출액의 8% 미만으로 현지 관리자를 평가하는 엄격한 지표로 사용된다. 무작위 쇼핑 가이드 및 허위 보고의 발생을 효과적으로 방지할 수 있습니다. 동시에, "신비한 사람들"을 활용하여 매장 내 쇼핑 가이드의 허위 보고가 있는지 확인하는 것이 매우 효과적입니다.
7. 전문적이고 효율적이며 안정적인 터미널 철군을 만들기 위해 쇼핑 가이드 교육 및 인증 시스템을 구축합니다.
쇼핑가이드의 경우 영업역량 강화가 핵심이다. 본사에서는 홍보기법 개발을 강화하고 이를 일선 쇼핑가이드에게 효율적으로 전달하는 등 현장감, 구어체, 바보성을 갖추기 위해 노력하고 있다. 증거와 실제. 고객으로서 쇼핑 가이드의 말의 이행을 확인하기 위해 "수수께끼의 사람"을 배치합니다. 쇼핑 가이드에 대한 중학교 및 고등학교 인증을 실시하여 개선의 여지를 주고 다양한 물질적, 정신적 보상을 제공합니다.
8. 매달 국가 테마 단말기 마케팅 활동을 마련한다.
테마 마케팅 활동의 장점은 전국을 누비며 서로의 추진력을 쌓고 최종 잠재력을 높이는 체스 게임이라는 점이다. 전국 비교를 위해 다양한 장소의 실행 효과를 비교할 수도 있다. 주제별 마케팅 활동은 브랜드에 대한 소비자의 지속적인 관심을 끌고 장기적인 특별 제안 및 누적으로 인한 자극 피로를 피할 수 있습니다. 특별 행사에는 최저 가격 제도가 시행되며, 동일한 품목에 대한 지속적인 특별 행사는 엄격히 금지됩니다. 테마활동의 실행 및 관리, 특히 효과평가를 통해 영업팀을 효과적으로 관리할 수 있습니다.
9. 영업팀의 열정과 사기는 효율적인 팀의 기본 조건입니다.
의욕이 넘치는 팀을 만드는 것은 체계적인 프로젝트이다. 우선, 긍정적이고 도전적이며 적극적인 인재를 채용해야 합니다. 두 번째는 영업팀의 잠재력을 자극할 수 있는 모델과 모델을 설정하는 것입니다. 남들이 할 수 있는 일은 당신도 확실히 할 수 있습니다. 셋째, 좋은 팀 리더를 선택하세요. 리더가 무기력하다면 부하 직원이 적극적일 것이라고 기대하지 마세요. 넷째는 교육을 제공하고 승리하는 문화를 조성하는 것입니다. 다섯째는 인센티브와 처벌을 제공하고, 우수자를 칭찬하고, 저성취자를 격려하여 전반적인 성과를 향상시키는 것입니다. 영업팀 관리 방법
마케팅 관리자는 팀원의 성격 변화를 강요해서는 안됩니다
고대부터 현재까지 아주 좋은 팀이 있었고 성격 차이가 있다는 것은 누구나 알고 있습니다. 팀원의 수는 매우 분명합니다. 그것이 "서유기" 경전 수집팀입니다. Tang Seng이 Sun Wukong의 인격을 Li Shunsou로 연마한다면 Sun Wukong의 기술을 사용할 수 있습니까? 그렇지 않다면 어떻게 Tang Seng의 경전 수집 팀을 성공적으로 보호할 수 있습니까? 손오공은 성격이 너무 강해서 천상 궁전에서 살아남을 수 없었습니다. 그는 많은 법률과 규정을 위반했습니다. Wukong은 강한 성격을 가지고 있지만 팀에 대한 충성심과 "둘째 형" Bajie에게서 배울 가치가 있는 도움이 되는 태도를 가지고 있습니다. 마케팅 관리팀의 우수한 팀장으로서 팀원의 인성을 고의로 바꾸지 마십시오. 성격이 강한 멤버는 항상 올바른 길로 인도되어야합니다. 성격이 강한 사람은 그의 약점입니다. 따라서 강한 성격을 가진 사람들이 팀의 비즈니스 중추인 경우가 많습니다. 팀에서 그의 열정과 중요성을 최대한 발휘하려면 관리자의 인력 채용 기술이 필요합니다.
마케팅 관리자는 팀원을 칭찬할 수 있어야 합니다
한 문장은 사람을 웃게 만들고, 한 문장은 사람을 뛰게 만듭니다. 같은 단어라도 "맛"이 다르며, 같은 내용이라도 사람에 따라 말하면 효과가 다릅니다. 관리자로서 팀원들에게 어떻게 동기를 부여할 수 있습니까? 그들을 칭찬하는 법을 배우십시오. 팀 관리에서는 팀 전체의 수준을 향상시키기 위해 조직의 상위 라인을 지속적으로 개선해야 하며, 최고를 얻으려면 상위를 선택하고 하위를 얻으려면 상위를 선택해야 합니다. 그러면 계속해서 팀의 강점과 약점을 칭찬해 준다면 팀 전체의 질도 좋아질 것입니다. 팀장은 긍정적인 근무 분위기와 환경을 조성하고, 행복한 근무 분위기를 조성해야 합니다. 행복한 마케팅 근무 분위기는 팀 에너지의 초석입니다. 특히 행복한 마케팅 팀 관리에서는 직원들의 잠재력을 자극하는 것이 중요합니다. 직원들이 즐겁게 일할 때 업무 효율성은 몇 배로 높아집니다. 팀원의 동기를 향상시키는 한 문장 - 인정, 그리고 그들의 업적을 지속적으로 인정합니다.
팀의 성과는 강요된 것인가?
공부를 잘하는 아이는 시험을 고대하고, 공부를 못하는 아이는 시험을 두려워한다. 문제는 무엇입니까? 공부를 잘하는 아이가 시험을 보면 부모와 선생님에게 인정을 받고, 친구들에게도 칭찬을 받을 수 있다는 것은 당연합니다. 반대로 공부를 잘 못하는 아이들은 시험을 본 후 선생님이나 부모님의 비난을 두려워합니다. 이 두 가지 결과는 서로 다른 것처럼 보이지만 둘 다 영광과 좋은 면을 요구한다. 좋은 아이들은 유형에 따라 태어납니까? 분명히 대답은 '아니요'입니다. 마케팅 팀원들 사이에는 비슷한 공통 문제가 있습니다. 매년 마케팅 관리자가 업무 보고서를 제출할 때 훌륭한 마케팅 관리자는 사기가 높고 다른 예의를 받습니다. 내가 얼마나 행복한지는 말할 필요도 없습니다. 반대로, 성능이 좋지 않은 것은 정반대입니다.
영업팀의 열정과 사기는 효율적인 팀의 기본 조건입니다.
사기가 높은 팀을 구축하는 것은 체계적인 프로젝트입니다. 우선, 긍정적이고 도전적이며 적극적인 인재를 채용해야 합니다. 두 번째는 영업팀의 잠재력을 자극할 수 있는 모델과 모델을 설정하는 것입니다. 남들이 할 수 있는 일은 당신도 확실히 할 수 있습니다. 셋째, 좋은 팀 리더를 선택하세요. 리더가 무기력하다면 부하 직원이 적극적일 것이라고 기대하지 마세요. 넷째는 교육을 제공하고 승리하는 문화를 조성하는 것입니다. 다섯째는 인센티브와 처벌을 제공하고, 우수자를 칭찬하고, 저성취자를 격려하여 전반적인 성과를 향상시키는 것입니다.
결과지향, 정량적 관리
판매목표는 월 단위로 점포별로 세분화되어 있으며, 각 직급의 영업직원이 각자의 목표를 책임지고 있습니다. 쇼핑 가이드는 자신이 홍보하는 매장을 담당하고, 사업 담당자는 자신이 관리하는 지역을 담당하고, 도시 관리자는 도시 전체를 담당하고, 지방 관리자는 지방을 담당하고, 지역 관리자는 지역 전체의 판매량을 담당하고, 영업 이사는 국가를 담당합니다. 전제는 판매 목표의 공식화 및 분해가 과학적이고 실행 가능성이 높다는 것입니다. 더 높은 목표를 설정하고, 목표 달성률에 대한 순위 평가를 수행하고, 다운스트림을 처벌하고, 미드스트림을 격려하고, 업스트림에 보상함으로써 영업팀의 잠재력을 최대한 활용할 수 있습니다. 학생 시험과 마찬가지로 시험 문제는 매우 어렵고 모든 학생에게 동일하며 점수에 따라 순위가 매겨질 수도 있습니다. 다른 하나는 더 낮은 목표를 설정하는 것인데, 대부분의 사람들이 이를 초과하여 달성률도 높일 수 있습니다. 즉, 시험문제의 난이도와 상관없이 최종 승자가 높은 순위를 차지하게 됩니다. 시험에 응시해야 합니다. 그렇지 않으면 자신이 좋은지 나쁜지 알 수 없습니다. 모든 영업 직원은 디지털 목표 평가에 참여합니다. 영업팀의 관리는 결과 지향적이며 자체 영업 목표에 대한 책임이 있습니다.