1. 고객을 기다리는 동안 눈에 띄는 위치에 미소를 지으며 사방팔방에서 오는 잠재 고객을 항상 주시하고 있습니다.
2. 고객을 처음 뵙겠습니다. 미소를 띠고 목소리가 우렁차고 (고객 명료함 기준) 자신의 방식으로 고객에게 인사합니다.
3. 고객이 가게에 들어와서 원하는 제품에 대해 적극적으로 문의합니다. 고객이 대답하거나 순시하지 않는 경우 고객과 약 1M 의 거리를 두고 미소를 지으며 3 초를 기다린 후 다음 단계를 진행하십시오 (3 초는 고객이 제품을 보고 당신과 협상할 수 있는 방법을 생각하도록 하는 것입니다). 동시에, 너도 고객의 외모를 관찰하고 협상 방안을 초보적으로 확인해야 한다. ) 을 참조하십시오
4. 먼저 질문을 통해 대화를 시작합니다. 물어야 할 세 가지 측면이 있습니다.
1) 어떤 제품을 선택하고 싶은지, 유망한 모델이 있는지, 주요 용도는 무엇입니까?
(주로 고객이 제품을 검사하거나 조회했는지 여부를 확인하는 것입니다. 있는 경우 주의하십시오. 이런 고객은 오랫동안 보았거나 이미 기계의 상세한 구성과 가격을 알아보았다. 판매원은 고객이 강하게 요구하지 않는 한 먼저 가격을 제시하지 않도록 주의해야 한다. 이 제품을 먼저 분명히 물어 봐야 한다.
구성을 확인해야 합니다. 당일 구매할지, 모델 비교 등 문제를 비교해서 최종 확인합니까? 같은 날 구매할 수 있다면, 고객을 당신의 웹사이트에서 나가게 하지 않도록 명심하세요. 첫째, 그가 알고 있는 제품을 경품으로 사용하여 수익성이 없는 가격으로 가격을 제시하다. 당일 구매하지 않았다면 잠재 고객으로서 견적을 내고 자세히 소개해야 합니다.
2) 다른 기계가 비교될 경우 영업 담당자는 기본 구성을 이해하지 않고 침묵을 지키지 마십시오. 그는 브랜드의 관점에서 자신의 안목을 칭찬해야 한다. 먼저 비교 브랜드의 장점에 대해 이야기한 다음 비교 브랜드의 단점을 찾아내 고객에게 적합하지 않은 부분을 찾아내려고 노력해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 비교 브랜드, 비교 브랜드, 비교, 비교, 비교, 비교, 비교, 비교, 비교) 고객이 인정한 브랜드가 나쁘다고 말하지 말고, 반드시 고객에게 적합하지 않은 곳 (예: 무게, 브랜드, 마더보드, 품질, 보증 등) 을 찾아내야 한다.
3) 위 소개로 고객을 감동시킬 수 없는 경우, 당신의 주장이 옳다는 것을 증명하기 위해, 당신은 그에게 작은 이야기를 해야 합니다. 주요 내용은 자신의 개인적인 경험을 바탕으로 제품 (예: 휴대폰, 모두 전자제품) 구매 경험과 품질이 다른 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 이렇게 하면 고객과 같은 전선에 설 수 있다. 만약 고객이 듣는다면, 어느 고객이 너에게 적대적이지 않을 것이다.
4) 위 고객 소개에 대해 의심의 여지가 없다면 성공률은 70% 에 달합니다. 이는 목적지 구현의 다음 단계가 아닙니다.
5. 슬로건: 우리는 고객이 알고 있는 기계를 팔지 않으려고 노력한다. 우리는 이윤을 극대화해야 한다.
위의 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객에 대한 고객의 신뢰도가 크게 높아질 것입니다. 이 때, 당신은
고객이 모델을 바꿔 이윤을 늘리고 기계를 팔도록 하는 것은 영업사원이 자신의 제품과 기타 주류 브랜드에 대한 이해, 즉 영업사원의 기본기에 달려 있다.
1) 우선 고객이 지정한 모델 대신 두 대의 기계가 있어야 하며, 각각 제품의 특징을 소개하고, 주로 두 제품의 장점을 소개해야 합니다. 고급은 반드시 주류 방향으로 노력해야 한다. 대략 같은 가격으로 먼저 고성능 기계를 구성해야 한다. 가장 중요한 것은 제품이 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 장기적인 경제적 이익에서 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 고객이 그를 위해 모든 것을 고려하고 있다고 느끼게 하는 것입니다.
2) 2 단, 로우엔드 기계가 필요합니다. AMD (고객은 인터넷을 미신해서는 안 됩니다.) 하지만 가격은 좀 더 높을 것입니다. 1000 원, 이전 단락에서 소개한 제품가격보다 낮습니다 (고객과 당신에 대한 신뢰도를 보세요). 이 기계는 반드시 고객의 실용성에 힘쓰고, 네가 이 기계를 사용하면 앞으로 몇 년 안에 복잡한 도형을 접할 수 없다는 것을 그에게 알려줘야 한다. 동시에 고객에게 기계의 도태는 기계가 점점 느려지기 때문이 아니라 사람의 요구가 다르기 때문이라는 것을 알려준다. 네가 아직도 너의 현재 일을 처리하고 있는 한, 이 기계는 도태되지 않을 것이다. 너는 네가 너의 고객에게 어떤 물건을 사줄 수 있는지 상상할 수 있다.
(예를 들어, DV, DC 는 비싸지 않아 탈락하기 어렵다) 고객을 연상시키고, 고객을 위해 10% 의 동력을 증가시킨다.
6. 최종 싱글
1) 이날 고객이 위 통신을 구매하려 한다면 거의 충분하다. 이때 급하게 어떤 것을 원하는지 물어보지 말고 주동권을 고객에게 돌려주고, 제품 등 방면에 또 불분명한 것이 있습니까? 왜 자신에게 맞는 것을 선택하지 않습니까? 사실 어느 것을 선택하든 네가 원하는 결과지만 너무 기뻐하지 마라! 돈을 내지 않으면 아직 끝나지 않았다는 것을 기억하세요. 이때 언행을 관찰하고 고객의 눈빛, 동작, 어느 기계에 머무는 기간을 분석해야 원하는 효과를 얻을 수 있다.
2) 고객이 핑계를 대고 떠난다면, 그 이유가 무엇인지, 제품이 적합하지 않은지, 가격이 맞지 않는지 물어봐야 한다. 만약 가격이 좋지 않다면, 나는 너에게 약간의 할인을 줄 수 있다. (하지만 먼저 300 원의 겁을 주고 선물을 좀 보내야 한다. 어쨌든 그를 쉽게 떠나게 하지 마라. 가격은 목표가 아니라, 주로 그의 반응에 따라, 원인을 알아야 증상에 약을 투여할 수 있다. 만약 고객이 아직 가고 싶다면, 너는 반드시 말해야 한다: 나는 오늘 임무를 완성하지 못했다. 만약 가격이 나쁘면, 나는 우리 매니저에게 전화를 걸어, 네가 너무 많은 돈을 쓰지 않을 것을 보증할 것이다. 너는 도처에서 사고 있다. (애정카드를 치니, 고객이 네가 한 시간 동안 말하는 것을 듣고, 약간의 감회가 있다. 가난한 척해라, 지나치지 않다. 누가 너에게 돈을 벌고 싶게 했니? 어쨌든 그를 나가게 하지 마라! 만약 그가 두 번 모두 나오지 못한다면, 그는 다시 한 번 말할 이유가 없다. 그도 네가 그를 놓을 수 없다는 것을 알고, 너도 나갈 수 없다! 마지막으로, 먼저 돈을 받고 물건을 검사하는 것을 잊지 마세요!
7. 거래 프로세스
거래 과정도 중요하다. 초기 열정을 낮추지 않으면 (아무리 힘들어도) 사회, 경제, 정치, 가족에 대해 이야기할 수 있다. 네가 입을 열기만 하면 그가 하고 싶은 말을 한다. (이 기간 동안 너는 먼저 모든 관련 자료와 필요한 일을 완성해야 한다.) 이제 그가 네가 들었다고 말할 차례다. 한 가지는 휴식을 취할 수 있다. (하지만 눈은 쉴 수 없다. 계속 그와 소통한다.) 다른 고객이 들어와도 출근하기 전에 이 고객에게 인사해야 합니다. 네가 돌아올 때 너는 미안하다고 말해야 한다. 모든 것이 순조롭다면, 너는 그를 배웅할 수 있는 방법을 강구해야 한다. (특히 이윤이 높을 때는 그를 차에 태우는 것이 가장 좋다. 그렇지 않으면 쉽게 가격을 놓칠 수 없다.) 이런 예의는 그를 감동시켜 당신의 판매 사슬에서 중요한 노드가 되고 당신의 충실한 사용자가 될 수 있게 해준다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
8. 집중
영업 과정에서 Dell 은 언제든지 고객에게 다양한 질문을 제기해야 합니다. 이를 통해 다른 제품을 포지셔닝하여 수익을 높일 수 있는 기회를 찾을 수 있습니다. 판매원은 마음속에 반드시 이런 생각을 가져야 한다. 이것은 판매원의 기본적인 자질이다.
가게 접대의 고전적인 방법은 먼저 인사할 수 없다.
사실 점포 판매가 무엇을 하든 모두 확률이다. 우리는 가게에 들어가는 모든 고객과 거래를 할 수 없다. 아무리 좋은 가게 위치, 아무리 높은 인테리어라도 100 의 고객이 가게에 들어갈 수 있습니다. 즉 30 명 정도 되는 고객입니다. 마찬가지로, 가게에 들어가는 모든 고객이 접대를 필요로 하는 것은 아니다. 지나치게 열정적이라면, 왕왕 역효과를 낼 수 있다. 이 방법은 인사를 통해 고객을 인사한 다음 정제동을 하는 것이다. 예를 들어, 고객이 적극적으로 질문하거나 제품에 대해 분명히 관심을 보이는 경우, Dell 은 고객에게 서비스를 제공하기 위해 주도권을 잡을 것입니다. 이런 방식은 한가한 고객과 소통이 어려운 고객을 접대하는 데 비교적 적합하다.
둘째: 고객을 돕습니다.
모든 사람은 다른 사람의 진실한 도움을 받기를 원한다. 고객이 가게에 들어갈 때, 만약 그들이 아이를 데리고 있다면, 우리는 그들에게 사탕이나 풍선 등을 좀 줄 수 있다. 만약 그들이 남편을 데리고 간다면, 그들은 그들을 위해 좋은 자리를 마련할 수 있다. 고객이 손에 우비를 가지고 있다면, 그들에게 배치를 제공하는 것을 도울 수 있다. 간단히 말해서, Dell 은 고객에게 안심할 수 있는 서비스를 제공할 수 있습니다.
셋째: 간단한 질문법.
고객에게 간단한 질문을 함으로써 영업 면접에 좋은 리듬으로 참여하도록 유도하고, 최종 거래가 성사될 때까지 구매 단계로 나아가도록 유도한다. 우리는 이런 질문부터 시작할 수 있습니다.
선생님, 저희 가게에 처음 오신 건가요?
선생님, 집 인테리어는 어느 단계에 이르렀습니까?
개인 예절을 접대하다
계기는 한 사람의 외모를 가리키며, 한 사람의 정신적 면모의 외적 표현이다. 한 사람의 위생 습관과 옷차림은 단정하고 대범한 외모의 형성과 유지와 밀접한 관련이 있다.
1. 위생: 청결은 외모의 아름다움의 관건이자 예의의 기본 요구 사항이다. 아무리 예쁜 옷도, 아무리 호화로운 옷도 온몸이 더러움과 냄새로 가득 차면 한 사람의 아름다움을 망칠 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 옷명언) 그래서 모두 좋은 위생 습관을 길러야 한다. 자고 일어나면 세수와 발을 씻고, 아침저녁으로 식후에 이를 닦고, 머리를 자주 감고 목욕을 하고, 외모가 깔끔하고, 옷을 자주 갈아입어야 한다. 사람 앞에서 "개인 위생" 을 청소하지 마라. 이를 쑤시고, 콧구멍을 파고, 귀지를 파고, 손톱을 다듬고, 때를 문지르는 등. , 이러한 행위는 모두 다른 사람이 피해야 하는 것이다. 그렇지 않으면, 보기 흉할 뿐만 아니라, 다른 사람에 대한 불경이다. 사람들과 이야기할 때는 일정한 거리를 두고, 말을 너무 크게 하지 말고, 인구에 튀지 마라.
2. 의류: 의류는 한 사람의 문화적 소질과 심미 정취를 구현한다. 구체적으로 말하자면, 자연스럽고, 품위 있고, 조화되고, 대범하며, 정해진 규범이나 원칙을 준수해야 한다. 복장은 자신의 구체적인 조건에 적응해야 할 뿐만 아니라, 객관적인 환경과 장소의 복장 요구 사항에 항상 주의를 기울여야 한다. 즉, 옷차림은 시간, 장소, 목적을 우선시하고, 옷차림의 각 방면에서 시간, 장소, 목적과 조화를 이루기 위해 노력해야 한다.
연설의 내용/방식
연설은 예술로서 개인 예의의 중요한 구성 요소이기도 하다.
1, 예의: 태도는 진실하고 친절해야 한다. 소리의 크기는 적당하고, 말투는 평온하고 차분해야 한다. 타인을 존중하다.
2. 용어: 경어, 존중과 예의를 나타내는 단어. 두 번째 사람이 말하는 "제발", "감사합니다", "죄송합니다", "당신" 과 같습니다. 첫 만남은' 존함 많이 들었다' 였다. 나는 오랫동안 너를 만나지 못했다. "가르침" 으로 비판하십시오. 귀찮은 사람들은 그것을 "방해" 라고 부릅니다. 편의를 구하는 것은 "차용" 입니다. 사람을 청해서 일을 "제발" 과 같이 처리하다. 경어를 사용하는 습관을 기르기 위해 노력해야 한다. 현재 우리나라가 제창하는 예의용어는' 안녕하세요',' 제발',' 감사합니다',' 죄송합니다',' 안녕히 계세요' 라는 열 글자이다. 이 열 글자는 말하는 문명의 기본 언어 형식을 반영한다.
예의와 행동거지
1, 대화 자세: 대화 자세는 종종 한 사람의 성격, 수양, 문명의 자질을 반영한다. 그래서 대화할 때, 먼저 쌍방이 상대방을 직시하고, 상대방의 말을 들어야 한다. 그들은 두리번거리며 신문을 읽고 피곤해 보이고 하품을 해서는 안 된다. 그렇지 않으면 정신이 방황하고 오만하고 무리한 인상을 줄 수 있다.
2. 자세: 자세는 인간의 가장 기본적인 자세이며 정적인 아름다움이다. 서 있을 때 몸은 지면에 수직이어야 하고, 중심은 두 앞발의 손바닥에 올려야 하며, 가슴을 펴고, 복부를 받고, 상을 받고, 고개를 들고, 어깨를 풀어야 한다. 두 팔이 자연스럽게 처지거나 몸 앞에 교차하고, 눈은 곧고, 얼굴에는 미소가 있다. 서 있을 때 목, 허리, 다리를 구부리지 마세요. 일부 공식 석상에서는 바지 주머니에 손을 넣거나 가슴을 교차시켜서는 안 되며, 무의식적으로 작은 동작을 해서는 안 된다. 이렇게 하면 어색해 보일 뿐만 아니라 자신감이 부족하다는 느낌을 줄 뿐만 아니라 예의의 존엄성을 잃게 된다.
3, 앉아 자세: 앉아, 또한 정적 모양입니다. 단정하고 우아한 앉은 자세는 우아하고 차분하며 자연스러운 미감을 준다. 올바른 앉은 자세는 등이 곧고 어깨가 느긋하다는 것이다. 여자는 두 무릎을 합쳐야 한다. 남성 무릎은 분리할 수 있지만 너무 크지는 않습니다. 보통 어깨 폭을 넘지 않습니다. 양손은 자연스럽게 무릎이나 의자 팔걸이에 올려놓는다. 공식 석상에서는 착석할 때 온화하고 온화하며, 일어날 때는 단정하고 점잖아야 하며, 갑자기 오르락내리락하지 말고, 책상과 의자를 덜커덕거리며 어색한 분위기를 조성해야 한다. 어떤 앉은 자세든 상체는 곧게 펴야 한다. 고대인들이 말한 것처럼' 종처럼 앉아 있다' 고 한다. 만약 네가 이렇게 견지한다면, 네가 어떻게 자세를 바꾸든지 간에, 아름답고 자연스러울 것이다.
4. 걸음걸이 자세: 걷기는 사람 생활의 주요 동작이며, 걸음걸이 자세는 일종의 역동적인 아름다움이다. 바람처럼 걷는다' 는 것은 경쾌하고 자연스러운 보행을 통속적인 물로 묘사하는 것이다. 올바른 걷기 자세는 가볍고 견고하며 가슴을 펴고 고개를 들고 어깨를 풀고 눈을 똑바로 바라보고 미소를 띠고 팔을 흔드는 자연이다.