회사에서 새로 영업하는 동료들, 특히 영업을 처음 접하는 동료들을 보면 고객을 방문하라는 요청을 받으면 매우 긴장할 것입니다. 때때로 나는 고객에게 가서 그를 만나서 명함과 몇 가지 정보를 주면 몇 분 안에 그 사람이 나옵니다. 왜 이런 일이 발생합니까?
여기서는 낯선 고객을 방문했던 판매 경험에 대해 이야기하고 싶습니다. 부적절하다면 친구들이 공유해도 좋습니다!
1. 방문 목적은 무엇입니까?
많은 사람들이 다음과 같이 말할 것입니다. 프로젝트 정보, 프로젝트 일정, 예산, 조직 구조, 조달 프로세스, 조달 양식, 경쟁사 등을 이해하십시오.
모두 정확합니다. 하지만 핵심은: 당신은 누구입니까? 고객이 귀하에 대해 잘 알지 못하는 경우 이러한 질문을 하면 기꺼이 대답할 것입니까?
내 제안: 처음 방문할 때는 위와 같은 질문을 줄이고, 좀 더 실용적인 질문을 하는 것이 가장 좋습니다!
2. 무엇을 해야 할까요?
제 생각에는: 가장 중요한 것은 이 프로젝트가 할 가치가 있는지 판단해야 한다는 것입니다!
예: 모델이 결정되었습니까? A당에는 돈이 있나요? 구매 책임자는 누구입니까? 언제 구매되나요?
이러한 질문은 판매를 해본 사람이라면 누구나 이해하는 바입니다. 예를 들어, 고객에게 돈이 있나요? 이는 돈을 제때에 돌려받을 수 있는지 여부와 관련된 문제입니다. 상품이 팔렸는데 돈을 돌려받을 수 없다면 심각한 상황입니다!
저는 수년간 영업을 해왔고 여러분과 공유할 공식을 요약했습니다.
고객의 주요 요구 사항 = 브랜드 품질, 미래 기대치(고객 혜택) , 가격, 지불 방법, 애프터 서비스 공급 공급주기, 공급 안정성 및 기타 요소.
3. 고객을 만나면 어떤 이야기를 나누나요?
A. 당신이 누구인지 그에게 알려 주나요? 무엇을 해야 할까요?
B. 그에게 말하세요: 그를 만나서 영광이며 이 프로젝트에 참여하고 싶습니다
C. 정중하게 퇴장하고 고객에게 좋은 인상을 남기세요
간단히 말해서, 성실하고, 웃으며, 단순하게 행동하십시오. 고객들이 당신이 신뢰할 수 있다는 느낌을 갖게 하세요.
4. 주의할 점!
기억하세요: 고객이 "알겠습니다. 정보를 적고 필요하면 연락하세요"라고 말하지 마세요.
이는 고객이 귀하를 속이려는 말일 수 있습니다. 고객은 귀하와 거래하기를 원하지 않습니다.
고객이 말하기 전에 기회를 포착하고 이 문장을 말해야 합니다.
문구 참고 : "**씨, 이 프로젝트를 위해 15일 동안 준비한 디자인 정보입니다. 정보의 핵심은... 이 프로젝트에 사용될 수 있다는 것입니다. 저장해두세요... 내일 오후에 전화로 자세히 얘기하자, 그렇죠?”
처음 고객에게 연락하면 다음 방문을 위한 기회를 만들어야 합니다!
때로는 직장에서 남들보다 조금 더 지혜를 갖는 것만으로도 인생이 많이 바뀔 수 있어요! 기억해두시고 미리 준비하세요!