기업 판매 관리가 제대로 되지 않아 판매 인센티브 제도가 불합리하고 전체 마케팅 전략에 문제가 있다.
질문 2: 판매 실적 하락을 개선하기 위한 조치는 정보 제공만을 위한 것입니다.
실적이 하락한 데에는 여러 가지 이유가 있다. 우선, 우리는 우리 회사에 대한 진단성 조사를 실시하여 회사에 어떤 문제가 있는지 이해해야 한다. 가장 흔한 문제는 업계의 경쟁이 크고, 이윤이 얇으며, 비용이 너무 많이 들고, 직원의 자질이 낮고, 관리자의 집행력이 떨어지는 것이다. 이 문제들은 모두 관중 마케팅 관리를 통해 해결할 수 있다. 효과적인 관리는 회사가 강대한 전체가 되어 강대한 핵심 경쟁력을 형성한다는 보증이다.
"데이터는 영웅이고 성과는 성패다." 일선 시장경영자 (이하 마케팅 담당자) 에게 판매 실적은 그들을 평가하는 주요 지표다. 하지만 여러 가지 이유로 마케팅 담당자의 업무량 (판매) 이 떨어지는 경우는 드물지 않아 마케팅 담당자들도 골머리를 앓고 있다. 실천을 통해 한 마케팅 담당자가 판매 실적 하락을 막기 위해서는 다음 7 가지 방면의 일을 잘 해야 한다고 생각합니다.
1. 갈등을 해소하고 판매 채널 멤버들 간의 판매 정책 결정권의 차이, 판매 대상의 차이, 정보 소통의 어려움, 역할 포지셔닝의 불일치, 책임 분담의 모호함 등으로 인해 멤버들 간의 저촉감이 고조되고 협력관계가 긴장되거나 결렬되는 경우가 많다.
채널 충돌을 피하고 해결하기 위해 마케팅 담당자는 다음 사항을 수행해야 합니다.
1. 정확한 제품 위치 파악, 시장성 있는 채널 홍보 전략 개발, 소비자의 손에 원활한 제품 도달 보장, 채널의 중복 낭비와 공백 누락 방지. 예를 들어 의약업계에서는 고가의 신특약이 병원 채널에 적합하고, 저가 처방전이 없는 약은 OTC 약국에 적합하다.
2. 시장 상황을 조사하고, 현지 조건에 따라 유통 정책을 개발하고 조정하여 현지 리셀러를 위한 공정한 판매 환경을 조성합니다. 합리적인 보수, 엄격한 제도, 혁신적인 제품으로 판매자가 "물건을 점프할 수 없고, 물건을 점프할 수 없고, 물건을 점프할 수 있다" 는 마케팅 환경을 조성한다.
3. 마케팅 담당자는 전반을 내다보고 장단점을 따져보고 객관적이고 세밀한 분석 능력을 갖추고 우수한 인간관계 조정, 소통, 협상 능력을 갖추고 도매상, 소매업자, 자신이 받아들일 수 있는 해결책을 찾기 위해 노력해야 한다. 채널 충돌 해결과 마케팅 협력의 조화를 찾고, 내부 소비를 줄이고, 채널 운영 효율성을 높여야 한다.
둘째, 선전을 잘 하고 독특한 판매점을 강조한다. 새로운 경제 시대의 마케팅은 정보 전달 속도, 폭, 깊이의 경쟁이다. 반드시 광고 홍보를 잘해야 판매 채널의 각 부분에서 제품의 인지도와 명성을 높이고 제품의 판매점을 강조하며 채널 회원의 만장일치의 추천을 받을 수 있다.
홍보 활동을 할 때, 우리는 두 가지 점을 기억해야 한다.
1. 콘텐츠에서 요구 사항은 명확해야 하며, 제품 판매 포인트는 다음과 같이 강조해야 합니다.
2. 홍보업무에서 소매단말기의 판매점 광고는 소홀히 해서는 안 된다. 일선 문점 광고는 소비자들이 제품의 가격, 효능, 성능, 장점, 서비스 약속을 한눈에 알 수 있게 해 주며, 묵묵히 구매를 유도할 수 있게 해 준다.
셋째, 보편적으로 그물을 쳐서 가능한 판매 기회를 쟁취한다. 판매자의 선택에서는 주로 소매상이다.' 중점 낚시' 뿐만 아니라' 보편적으로 그물을 뿌린다', 즉 지리적으로 좋고, 인유량이 많고, 처리 능력이 강한 판매자를 선택하는 것 외에, 신용도가 좋고, 환객이 많은 판매자를 적절히 보충해야 한다. 비록 실적은 크지 않지만, 포장률과 제품 출률을 보장해야 한다. 규모에 따라 그들의 판매망 범위는 다르다. 상대적으로 안정적인 오프라인 고객 리소스를 보유하고 있습니다.
일반적으로, 한 명 이상의 판매자가 있으면, 제품에는 한 개의 판매 기회가 더 있다. 물론, 판매자를 선택할 때,' 배고픔' 은 금물이다. 반드시 가장 좋은 것을 골라야 한다.
우선 자질선별은 주로 관련 증명서 (세무등록증, 영업허가증 등) 를 본다. ) 완전하고 합법적 인 사업 단위인지 여부;
둘째, 동업자에게 자금력, 상업신용도 등 심층적인 정보를 알고 휴면계좌 부실 채권을 피하려고 노력한다.
4. 밀고 당기기와 결합해 유통시장의 동시 판매 리듬, 소매 체인 경영, 도매대리 유통이라는 경영 모델은 이미 기본적으로 형성되었다.
시장 운영 과정에서. 마케팅 담당자는 통상 상품을 본사 (매장) 로 보낸 후 지사로 배달하거나 지사로 이전할 수 없는 현상을 한탄한다. 우리는 연속 광고의 낭비를 안타깝게 여기고, 또 판매점의 품절로 판매시기를 늦출 수 있다는 것에 대해 초조함을 느낀다. 이를 위해 우리는 밀기와 당기기를 결합한 마케팅 전략을 채택해야 한다. 확실히 ... >>
질문 3: 판매 수요 하락의 원인은 무엇입니까: 1, 가격 2, 제품 품질 문제 3, 대체품 4, 제품 노후화 5, 서비스 부족, 판매 후 부진 6, 소비자 돈 7, 소비자 수량 감소 ...
질문 4: 왜 판매 실적이 하락했습니까? 제가 대답하겠습니다. 오. 보너스를 던지는 것을 잊지 마십시오. ! ! 오늘 나는 일상적인 표현을 자세히 분석했다. 어떤 고양이의 느끼함도 보지 못했지만 싱글이 판매량보다 작은 것 같아요. 너는 스스로 원인을 찾아야 한다. 동등한 조건 하에서, 사람의 유량이 증가하여 상품이 증가했지만, 상품 단가가 분명히 증가했다. 싱글이 될 확률도 낮다. 그래서 마음속 깊은 곳에서, 당신은 독신이 되고 싶고, 돈을 무시하기를 원합니다. 운은 분명히 일부분이지만 * * * * 가 더 중요하다. 신인이라도.
질문 5: 판문으로 판매 실적이 하락한 이유를 쓰지 마세요. 사실 한 가게의 판매 실적은 직원의 심리, 상품의 진열, 객류, 직원의 판매 기교 등 여러 방면에서 발생한다. 점장이라면 문장 한 편을 건네는 것이 아니라 직원 이외의 일을 고려해야 한다. 당신이 그로부터 뭔가를 얻을 수 있기를 바랍니다 ~ ~
질문 6: 판매 실적이 좋지 않은 요약 작성 방법 (1 부)
지난 일주일 동안 기온이 상승함에 따라. 만물이 소생하고 대지의 봄이 따뜻하고 꽃이 핀다. 기온이 다시 따뜻해지면서 우리 잠자리 가게의 판매도 긴장되고 질서 있게 진행되기 시작했다.
옛말에 칼을 갈아도 나무꾼을 잘못 자르지 않는다. 오늘날의 사회사업에서도, 그것은 우리를 깊이 지도하고 일깨워준다. 진취적인 일을 기초로, 우선 올바른 사상 방향을 찾아야 한다. 즉, 명확한 의식과 적극적인 업무 태도가 있어야 열심히 일하는 실천에 옮길 수 있다. 더 적은 노력으로 좋은 효과를 거두다.
이번 주를 돌이켜 보면, 너의 일은 스스로에게 자문해 보고, 솔직하게 결론을 내린다. 여러 방면에서 여전히 결함이 있다. 따라서 자신의 업무 사상을 제때 강화하고, 자신의 의식을 바로잡고, 전매하는 방법, 기교, 업무 수준을 높여야 한다.
첫째, 단점에서 자신의 이유를 요약하십시오. 나는 고객을 설득하고 고객의 구매 심리를 감동시키는 기교에 어느 정도 결함이 있다고 생각한다.
우리의 붉은 잠자리 상점의 영업 사원으로서 우리의 주요 목표는 우리의 제품과 고객 사이에 다리를 놓는 것이다. 회사를 위해 경영 실적을 창출하다. 이 방향의 지도 하에 판매 기교와 언어로 고객의 마음을 감동시켜 그들의 구매 욕구를 자극하는 것이 특히 중요하다. 그래서 앞으로의 판매 업무에서는 고객을 설득하는 기교를 높이고 고객의 구매 심리를 감동시키기 위해 노력해야 한다. 동시에 이론을 실제와 연계하여 다음 단계의 일을 위해 귀중한 경험을 쌓아야 한다.
둘째, 자신의 판매 업무의 세부 사항에 주의를 기울이고, 판매 이론에서 고객이 하나님이라는 명언이라는 것을 기억하라. 당신의 진실한 미소, 또렷한 언어, 세심한 홍보, 세심한 서비스로 소비자의 마음을 정복하고 감동시키세요. 우리 빨간 잠자리 가게에 온 모든 고객들이 충동적이고 만족스럽게 돌아오도록 하세요. 우리 홍잠자리점 직원들의 양질의 정신을 확립하고, 우리 홍잠자리의 양질의 서비스 브랜드를 세우다.
셋째, 우리는 우리의 일과 업무를 심화시켜야 한다. 신발 한 켤레당 품번, 사이즈, 색상, 가격에 익숙합니다. 마음으로 하다. 서로 다른 고객을 상대하고 서로 다른 홍보 기술을 채택하는 법을 배우다. 모든 고객이 자신이 만족하는 제품을 구입하고, 판매 수량을 늘리고, 판매 실적을 높이기 위해 노력하다.
마지막으로 마음가짐을 바로잡다. 그의 마음가짐의 조정은 나로 하여금 무엇을 하든 최선을 다해야 한다는 것을 더욱 분명히 했다. 이런 정신의 존재 여부는 한 사람의 미래 사업의 성패를 결정할 수 있다. 특히 우리 같은 전매 판매 업무에서는 더욱 그렇다. 열심히 일해서 직장에서 힘든 비밀을 피한다는 것을 아는 사람이 있다면, 그는 성공의 원칙을 터득할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 만약 당신이 곳곳에서 주동적이고 곳곳에서 노력할 수 있다면, 어떤 판매직에서도 인생 경험을 풍부하게 할 수 있습니다.
결론적으로, 이번 주 내 일에 대한 이론적 총결을 통해 나도 많은 결점을 발견했다. 동시에 자신을 위해 미래 판매 업무 경험을 쌓았다. 생각을 빗어 내고 방향을 분명히 하다. 앞으로의 업무에서 나는 회사의 독점 경영 이념을 좌표로 하여 자신의 업무 능력과 회사의 구체적인 환경을 융합하여, 자신의 정력과 근로의 장점을 활용하고, 업무 훈련을 받고, 업무 지식을 배우고, 판매 의식을 높일 것이다. 착실하게 진보하고, 열심히 일하며, 회사의 발전을 위해 최선을 다하십시오!
판매 실적이 좋지 않은 요약 한 부를 쓰는 방법 (2 부)
나의 마케팅 경력에도 불구하고, 기복, 기복, 기복, 기복, 때로는 감정이 팽배하고, 때로는 두근거리고, 때로는 흥분하고, 때로는 게으르다. 요 몇 년 동안 내 마음은 한 번도 잔잔한 적이 없다. 하지만 바로 이 세월의 견지 때문에, 나는 강하고, 비천하고, 굳은 마음을 단련했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언)
작업장 노동자부터 품질 검사, 원자재 구매, 제품 포장 및 광고 개발 디자인, 기업 기획 (CI 및 VI 디자인), 기업 내부 관리, 마케팅, 마케팅 기획, 마케팅 관리의 전체 제품 라인을 거쳐 내 마케팅 경력에 매우 원활하고 명료하며 밝은 생명원을 주입했습니다. 최근 몇 년 동안 쌓아온 경험, 지식, 감정으로 자신의 실적을 높일 수 있는 방법에 대해 영업 담당자와 함께 나누고 싶습니다. 도움이 되기를 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
먼저, 마케팅과 판매에 대한 저의 개인적인 이해에 대해 말씀드리겠습니다.
1. 마케팅: 업무와 판매, 즉 업무와 판매로 구성됩니다. 한 기업의 발전은 성장하고, 업무와 판매는 불가분의 전체이지만, 선착순 차이도 있다. 우리는 먼저 기업 관리를 잘해야 판매를 잘 하고 기업의 실적을 높일 수 있다. 간단히 말해서 마케팅은 제품을 실현하는 것입니다 ...... >>
질문 7: 의류 판매 실적 하락의 원인과 조치 요약
질문 8: 상반기 판매 실적이 하락한 이유. 상반기 순이익이 크게 하락한 것은 주로 매출 하락으로 주로 다음 두 가지 측면에 나타난다.
1, 정책 개혁 요인 및 시장 경쟁 심화
20 16 년 이후 의료보험 통제비, 약품 유통방식 변화, 새로운 약품 입찰 구매, 공립병원 약 비중이 낮은 개혁 정책의 심화, 시장 경쟁이 갈수록 심화되고 있다. 특히 전통 감기약 OTC 채널은 회사 중성약 사업이 크게 하락하면서 본 보고 기간의 경영 실적에 어느 정도 영향을 미쳤다.
2. 중성약 업계의 비즈니스 모델, 팀 구조 및 시장 선택의 변화.
(1) 회사의 중성약 제품은 항바이러스 드링크제, 판란근 알갱이, 오렌지 계열 등이다. 처음에는 리셀러 모델을 기반으로 소량의 중성약 제품이 약국 등 소매단말기에 직접 배포되었다. 최근 몇 년 동안 회사의 급속한 발전과 규모가 증가함에 따라 기존 리셀러 모델의 폐단이 점차 드러나면서 채널 재고 잔고, 판매 비용 증가, 시장 점유율 침체, 영업 사원의 타성이 나타나고 있다. 기존 리셀러 모델의 폐단을 감안하여 올해부터 이전 리셀러 모델에서 자영업으로 직접 터미널 고객, 즉 회사 제품이 약국 클리닉 등 소매 터미널에 직접 판매되기 시작했다. 이런 판매 모델의 변화는 단기간에 회사의 실적에 악영향을 미칠 것이다. 그러나 장기적으로 볼 때, 이러한 판매 모델의 변화는 회사의 터미널에 대한 통제력을 강화할 것이다. 현재 가장 직관적인 표현은 회사의 초기 재고 소화, 중간 부분 단축, 재고 회전율 향상에 긍정적인 역할을 하는 것이다. 동시에 의약업계의' 양표제' 등 정책의 개혁 추세에 순응했다.
(2)2065 438+06 년에는 영업 팀 구조도 변경되었습니다. 원래 OTC 와 처방약은 판매 시스템이었다. 현재 회사는 OTC 와 처방약으로 나누어 세밀한 관리를 하고 있다. 이러한 구조의 변화는 영업사원, 제품, 자원의 조화와 관리에 일정한 주기가 필요하며, 단기간에 회사의 판매 실적에 어느 정도 영향을 미칠 것이다.
(3) 회사의 일부 제품은 일부 도시의 원래 낙찰가격이 낮아 회사의 전국 배치와 가격 유지에 큰 악영향을 미쳤다. 회사 제품의 장기적이고 건강한 발전을 위해 전국 전체 가격 체계를 구축하기 위해 회사는 올해 일부 지역의 저가 입찰을 자발적으로 포기했다. 단기적으로는 회사의 판매 실적에 어느 정도 영향을 미칠 수 있지만 장기적으로는 회사의 건강하고 지속적인 발전에 도움이 된다.
질문 9: 매출 총이익율 하락의 원인 = 1- 영업비용/영업수익. 마진율은 두 가지 요인, 즉 영업원가와 영업소득의 영향을 받는다. 소득이 감소하면 매출 총이익률이 오히려 증가한다는 것은 영업비용/영업소득의 수치가 감소한다는 것을 의미하며, 원가율 하락폭이 소득보다 크다는 것을 의미한다.