직판원이 낯선 시장을 개발하는 방법 (1)

비율은 조화롭다. 새로운 직판 시장과 신규 고객의 개발은 모든 직판 기업과 마케팅 담당자들이 직면하고 해결해야 할 현실적인 문제이다. 신시장 개발의 효과와 품질은 기업의 성장과 마케팅 담당자의 개인 승진에 매우 중요하다. 일부 성장 기업들에게 새로운 시장 개발의 양과 질은 마케팅 담당자의 개인적 능력을 측정하는 유일한 기준이며, 이는 새로운 시장 개발의 중요성을 보여준다. 새로운 시장을 성공적으로 개발하는 것은 마케팅 담당자의 천직이다. 그렇다면 직판원으로서 익숙하지 않은 시장을 어떻게 개발해야 할까요? 첫째, 새로운 시장의 개발은 반드시' 오심대사' 여야 한다. 현재 시장은' 마음' 의 시장이다. 어떤 사람들은 미래의 세계도' 마음' 이 있는 세상이라고 말한다. 새로운 시장을 성공적으로 개발하려면 너는 반드시' 오심인' 이어야 한다. 1, 자신감. 마케팅 담당자는 먼저 새로운 시장 개발에 자신감을 가져야 한다. 만약 그들이 자신감이 있다면, 그들은 성공하지 못할 수도 있지만, 만약 그들이 자신이 없다면, 그들은 실패할 것이다. 한 광고회사의 업무원은 고객에 대해 이야기할 때 충분한 준비를 했다고 필자에게 메일을 보냈지만 심리적 요인으로 즉석에서 표현하지 못했다. 그는 실패의 원인을 분석할 때 한 마디로 요약하면 자신감이 부족하다는 것이다. 새로운 시장을 개발하려면 많은 좌절과 좌절에 직면해야 하며, 다른 어떤 산업보다도 거절과 난처함을 더 많이 겪어야 한다. 그러므로 새로운 시장을 성공적으로 개척하려면 우선' 고된 뜻' 을 가지고 자신감을 확고히 해야 한다. 일본에는 일본에서' 지옥',' 경제투사 훈련소' 로 불리는 전문 훈련학교가 있다. 학교의 취지는 일본 재계 지도자를 가장 실력 있는 걸출한 인재로 양성하는 것이다. 교기는 힘을 상징하는 검은 독수리로, 교훈은' 100 리터의 땀과 눈물' 이다. 그 여정은 특별하다. 나는 하루에 몇 번 거리로 나가 소리쳤다. "나는 최고의 분자야, 할 수 있어." 둘째, 강도 높은 체력훈련을 받고, 여름은 뜨거운 태양에 노출되고, 겨울에는 살을 에는 찬바람의 냉동을 받는다. 학교에 도착한 후, 코치는 "네가 여기에 온 것은 너의 앞으로의 일을 위한 것이다. 너는 근면, 땀, 눈물이 있어야 너의 과목을 완성할 수 있다. 너의 유일한 해결책은 지옥을 천국으로 만들기 위해 협력하는 것이다. " 넷째 날은 지옥의 날이다. 조를 나누어 40 킬로미터를 달리다. 10 시에 출발해서 1: 30 집합해서 모두 돌아오라고 요구합니다. 만약 한 단체가 행군에서 실패한다면, 전체 단체는 시험에 통과하지 못할 것이고, 단결은 1 위이다. 학교 육성 방식이 기업 간부의 정신을 훼손했다는 지적이 나온다. 이 학교의 설립자이자 교장인 조는 올해 오늘날의 학생들이 필요로 하는 것은 지식이 아니라 다른 것이라고 반박했다. 파산을 앞둔 사람들에게는 모든 것을 알고 있지만, 생활에 대한 충분한 저항력과 자신감이 부족할 뿐이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 우리는 학생들을 가르치는 유일한 방법은 곤경에서 벗어나 각 학생을 한계까지 밀고 한계를 극복하는 것이라고 생각한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 학교에서 가르치는 것은 간단하지만, 모두들 그들이 내적 동력을 얻었다고 말한다. 후지산 기슭에 위치한' 경제투사 훈련소' 가 인기를 끌고 있는 것은 독특한 훈련 방식과 학생들이 가져온' 연옥' 이후의 자신감 때문이다. 새로운 시장을 성공적으로 개척하려면 자신감이 있어야 하고, 가장 먼저 돌진해야 한다. 2. 인내심. 한 가지 이야기는 초심자 사무원에 관한 이야기로, 한동안 일을 한 후 고객을 찾지 못해 자신이 할 수 없다고 느껴져 사장을 그만두었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 사장이 물었다. "왜 사직하셨어요? 클릭합니다 그는 솔직하게 대답했다. "고객을 찾을 수 없고 실적이 나빠서 사직할 수밖에 없다." 사장은 그를 거리의 창문으로 끌고 가서 거리를 가리키며 그에게 물었다. "당신은 무엇을 보았습니까?" " 점원이 대답했다: "사람아!" 그리고 한 번 더 보세요. 역시 사람이다. 사장이 말했다, 너는 군중 속에 많은 예비 고객이 있는 것을 보지 못했니? 업무원은 문득 깨달았다, 곧 사표를 철회했다. 이야기는 우리에게 어떤 영감을 주었습니까? 고객은 준고객으로부터 왔고, 준고객은 어디에나 있다. 문제는 어떻게 발견하느냐 하는 것이다. 많은 마케팅 담당자들이 필자와 이야기를 나누며, 한편으로는 좋은 고객을 찾을 수 없다고 불평하지만, 다른 한편으로는 좋은 고객이 자발적으로 찾아온다. 이것은' 잘못된 선택' 과' 잘못된 선택' 이 아닌가? 조 길라드, 세계 최고의 판매원, 연속 12 년 연속 세계 자동차 판매 최고 기록을 유지했다. "나는 내 방식으로 성공했다" 라는 글에서 자신의 성공 경험을 소개하면서, 누군가를 만나기만 하면 명함을 공손하게 건네며 자신의 잠재 고객으로 삼을 것이라고 말했다. 그의 성공의 길은 긍정적인 마음가짐으로' 생활을 장사로 만들고, 장사를 생활로 만들어라' 는 것이다. 언제든지 잠재 고객을 발견하고 찾는 것이다. 우리에게 있어서, 새로운 시장을 개발하려면, 우리는 반드시 인내심이 있어야 한다. 만약 여기에 성공하지 못한다면, 우리는 우리 자신의 성공을 가지고 있다. 만약 이것이 실패한다면, 우리는 또 다른 것에 대해 이야기하자. 한 줄기의 희망만 있다면, 우리는 전력을 다해 쟁취할 것이다. 당신이 인내심을 가지고 있다면, 우리는 곳곳에서' 준고객' 을 찾을 수 있으며, 시간이 곧 올 것이다. 3. 끈기. 사람이 비싸고 끊임없이 새로운 시장을 개발하려면 불요불굴의' 끈기' 가 필요하다. Pu Songling 은 유명한 말을 가지고 있습니다: "뜻이 있는 사람은 결국 일을 해냈습니다. 깨진 주전자 침몰, 결국 추 에 있다. 클릭합니다 : 근면한 사람, 하늘은 마음이 있는 사람을 저버리지 않고, 용감하게 앞으로 나아가면, 삼천악가가 오씨를 삼킬 수 있다. "두 가지 역사적 전고를 통해' 백절불굴' 의 무적 영속적인 매력 혁명의 선구자인 손중산은 손대포라는 별명이 있었다. 너는 그가 왜 손대포라고 부르는지 아니? 손중산의 혁명 생애에서 그는 열 차례의 중대한 전투를 겪었지만, 처음 아홉 번은 모두 실패했다. 매번 전투가 실패하자 손중산은 부하들을 불러 "동지들, 혁명은 아직 성공하지 못했으니, 우리는 여전히 노력해야 한다. 우리는 반드시 이 전투에서 승리할 것이다. "하지만 전투가 시작되었을 때, 그것은 다시 실패했다. 아홉 번의 실패는 제 10 차 혁명이 되어서야 성공했는데, 바로 역사상 유명한 신해혁명이다. 손중산의 끈기와 불요불굴의 정신 때문에 손대포는 별명으로 불린다. 15 에서 감동적인 판매 보증서의 실화를 본 적이 있다. 한 보험회사의 업무원, 15 년 동안 잠재 고객에게 그의 보험을 판매해 왔으며, 어느 날 이 잠재 고객은 사망으로 인해 더 이상 그의 판매를 들을 수 없게 되었다. 그러나' 실패' 로 보이는 이 프로모션은 이 준고객의 사망으로 인해 전환점을 보이고 있다. 이 고객의 가족은 업무원의 끈기에 깊은 감동을 받았다. 그들은 유언을 이어받아 보험증을 사서 함께 가장 긴 마케팅' 고전' 이 되었다. 새로운 시장을 개발하기 위해서, 우리는 어쩔 수 없이 많은 새로운 상황과 문제에 직면해야 한다. 이와 관련하여 우리는' 툭하면 멈춘다' 혹은' 툭하면 멈춘다' 가 아니라 지속적인 끈기를 가져야 한다. 새로운 시장을 개발하는 것은 새로운 전쟁을 하는 것과 같다. 기업의 실력과 규모뿐만 아니라 마케팅 담당자의 끈기와 항심이다. 새로운 시장을 개발하려면 완강한 끈기가 있어야 장막을 짜고 천리를 이길 수 있다. 4. 성실. "성실은 정신이다" 라는 말이 있는데, 새로운 시장을 개척하는 것도 마찬가지다. 필자는 시장을 방문했을 때 이런 감성 마케팅 사례를 들었다. 한 지역 매니저가 새로운 시장을 개발하기 위해 고객의 명확한 입장 없이 시장에서 15 일 동안 그의 제품을 판매했다. 이 반달 동안 지역 관리자는 매일 고객과 함께 기층 일선으로 내려가 고객이 제품을 홍보하는 데 도움을 주었습니다. 나중에 고객은 성의가 있다고 느꼈고, 자발적으로 이 공장의 제품을 중개 판매하고, 인력, 물력, 재력을 집중하여 제품을 보급하여, 제품이 이 시장의 국면을 신속하게 개방하게 하였다. 새로운 시장을 개발하기 위해서, 새로운 고객을 대면하기 위해서, 우리는 솔직하게 대해야 한다. 진심은 당신과 신규 고객 간의 심리적 거리를 줄이고, 당신과 고객 사이의 다리를 건설하며, 협상 협력의 완벽한 성공을 촉진할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 5. 사랑. 마케팅은 돌보는 사업이다. 새로운 시장을 개발하기 위해서는 사랑이 있어야 한다. 새로운 시장을 개발하는 것은 고객을 구걸하기 위해서가 아니라 고객을 구하기 위해서이다. 마케팅 담당자는 "하느님" 입니다. 우리는 사랑을 전파하고, 자신을 사랑하고, 고객을 사랑하고, 리셀러를 사랑하고, 소비자를 사랑해야 한다. Dell 의 지혜와 전략을 통해 회사의 이익을 창출하고, 리셀러를 위한 부를 창출하며, 소비자를 위한 만족을 창출합니다. "사랑의 헌신" 이라는 노래가 부른 것처럼, "모든 사람이 약간의 사랑을 바친다면 세상은 아름다운 세상이 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 사랑명언) ""