1, 고객이 말했다: 나는 그것에 대해 생각한다.
대책: 시간은 돈이다. 기회를 놓치면 안 된다.
1) 조회 방법:
일반적으로 고객은 제품에 관심이 있지만, 소개 (예: 세부 사항) 를 아직 파악하지 못했거나, 알 수 없는 비밀 (예: 돈, 결정권 없음) 이 있어 결정을 내리지 못하고 상당히 초탈한 말이 있을 수 있습니다. 그래서 질문하는 방법으로 원인을 찾아내고 병에 약을 투여해야 한다. 선생님, 제가 방금 분명히 설명하지 못했는데, 당신이 생각해 보겠다고 했나요?
(2) 가정법:
거래가 즉시 완료되었다고 가정하면 고객은 어떤 이점 (또는 행복) 을 얻을 수 있습니까? 거래가 즉시 완료되지 않으면 일부 이익 (매우 고통스러울 수 있음) 을 잃고 사람들의 위선을 이용하여 신속하게 거래를 성사시킬 수 있다. 모모씨는 분명히 우리 제품에 관심이 많을 것이다. 지금 구매하면 ××× (사은품 추가) 를 받을 수 있다고 가정합시다. 우리는 한 달에 한 번 (또는 판촉) 왔고, 지금은 많은 사람들이 이 제품을 사고 싶어한다. 만약 네가 제때에 결정하지 않는다면, 너는.
(3) 직접법:
고객의 상황을 판단함으로써 고객에게 직접 질문을 한다. 특히 남자 바이어가 금전적인 문제가 있을 경우 직접적인 방법으로 그를 화나게 하고 돈을 지불하도록 강요할 수 있다. 정말이지, XXX 씨, 돈 때문인가요? 아니면 날 피하고 싶어?
고객이 말했다: 너무 비싸다.
대책: 한 푼의 물건 한 푼은 사실 조금도 비싸지 않다.
(1) 비교 방법:
① 유사 제품과 비교한다. 예를 들어 시중에 나와 있는 XXX 브랜드는 XX 브랜드보다 훨씬 저렴하고 품질도 XXX 브랜드보다 좋습니다.
② 다른 동등한 항목과 비교하십시오. 예를 들어, 지금 A, B, C, D 등을 살 돈이 있는데, 이 제품은 당신이 현재 가장 필요로 하는 것이기 때문에 전혀 비싸지 않습니다.
(2) 분해 방법:
제품의 몇 가지 부품을 뜯어보고, 일부분의 해설을 하다. 각 부분은 비싸지 않고 조합하면 더 싸다.
(3) 평균법:
제품 가격을 월, 주, 일로 분배하는 것이 가장 효과적이다. 특히 일부 고급 의류 판매이다. 보통 옷은 며칠 입을 수 있는데 명품은 며칠 더 입을 수 있나요? 평균적으로 매일 비싼 명품을 사는 것은 분명 수지가 맞는다. 이 제품을 몇 년 동안 사용할 수 있습니까? Xx 년 xx 월 xx 주 (xx 년 xx 월 xx 주) 를 기준으로 실제 일일 투입액은 얼마입니까? 매번 xx 돈을 쓸 때마다 이 제품을 얻을 수 있어요, 값어치!
(4) 표창법:
호평을 통해 고객은 체면을 위해 돈을 지불해야 한다. 선생님, 제가 보기만 해도 제가 평소에 ×× (예: 생김새, 생활맛 등) 를 중요하게 여긴다는 것을 알 수 있습니다. ) 그리고 이런 제품이나 서비스를 구매하기 아쉬워하지 않을 것이다.
고객은 시장이 부진하다고 말했다.
대책: 나쁠 때는 사고, 좋을 때는 판다.
(1) 제발:
똑똑한 사람은 비밀을 밝혀낸다: 다른 사람이 다 팔 때, 승자가 산다. 다른 사람이 매입하면 승자가 팔린다. 오늘날 의사 결정에는 용기와 지혜가 필요하며, 많은 성공한 사람들은 경기 침체 기간 동안 성공의 기초를 다지고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 바이어가 똑똑하고, 똑똑하고, 성공하고, 거래처의 비위를 맞추고, 득의양양할 때 지갑을 잃어버린다!
(2) 작은 방법:
번영은 큰 거시적 환경 변화이지, 한 사람이 바꿀 수 있는 것이 아니다. 모두를 위해, 짧은 시간에, 또는 단계적으로, 모든 "평소 처럼." 이렇게 하면 일이 희미해지고, 중대한 문제는 소폭 처리되고, 거시환경이 거래에 미치는 영향을 줄일 수 있다. 예를 들어, 요즘 많은 사람들이 시장 불황에 대해 이야기하고 있지만, 우리 개인적으로는 큰 영향을 미치지 않기 때문에 XX 를 구입하는 제품에는 영향을 주지 않습니다.
(3) 예제 방법:
선배의 본보기, 성공한 사람들의 본보기, 주변의 본보기, 한 무리의 사람들의 본보기, 패션의 본보기, 지도자의 본보기, 가수 아이돌의 본보기를 가지고 고객들에게 동경을 불러일으키고 충동을 일으키고 즉시 구매하게 한다. 예를 들면: XXX 씨, XXX 는 XX 시간에 이 제품을 구입하여 사용한 후의 느낌 (어떤 평가가 있는지, 그에 대해 어떤 변화가 있는지) 입니다. 오늘, 너는 같은 기회를 가지고 같은 결정을 내린다. 그럴거야?
고객이 말했다: 더 싸게 할 수 있니?
대책: 가격은 가치의 구현이며, 싸고 좋은 물건이 없다.
(1) 손익법:
거래는 일종의 투자이고, 득실이 있다. 가격만으로 구매 결정을 내리는 것은 포괄적이지 않다. 가격만 보면 제품의 품질, 서비스, 부가가치를 무시할 수 있다는 것은 구매자 자신에게 안타까운 일이다. 제품에 대한 투자가 너무 많다고 생각하십니까? 하지만 투자가 너무 적어도 문제가 있다. 너무 적게 투자하면 더 많은 돈을 지불할 수 있다. 왜냐하면 구매한 제품이 배달 날짜를 충족시키지 못하기 때문이다. (제품의 추가 기능을 즐길 수 없다.)
(2) 카드 방법:
이 가격은 현재 전국에서 가장 낮으며 이미 바닥에 이르렀다. 만약 네가 낮추고 싶다면, 우리는 정말 할 수 없다. 카드를 제시하여 (사실 카드가 아니라, 카드에서 아직 십팔천리) 고객은 이 가격이 합리적이라고 생각하여 손해를 보지 않았다.
(3) 정직법:
이 세상에는 아주 적은 돈으로 가장 질 좋은 제품을 살 기회가 거의 없다. 이것은 진리이다. 고객에게 이렇게 운이 좋지 말라고 말하다. 예를 들어, 당신은 정말 저렴한 제품이 필요합니다. 우리는 여기에 없습니다. 그리고 우리가 아는 한 다른 곳도 없습니다. 하지만 좀 더 비싼 제품이 있습니다. 한번 보세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언)
고객은 말했다: 다른 곳은 싸다.
대책: 서비스는 가치가 있다. 지금 가짜가 횡행하고 있다.
(1) 분석 방법:
대부분의 사람들은 구매 결정을 내릴 때 일반적으로 세 가지를 알고 있습니다. 첫 번째는 제품의 품질, 두 번째는 제품의 가격, 세 번째는 제품의 애프터서비스입니다. 이 세 가지 방면에서 순서대로 분석해 고객의 걱정거리와 의심을 해소하고' 꽃 한 송이를 짝사랑' 하게 했다. 그건 사실일 수도 있어요, ×× 씨, 결국 사람들은 최소한의 돈으로 가장 질 좋은 상품을 사고 싶어해요. 그러나, 우리의 이곳의 서비스는 매우 좋다. 우리는 당신이 XXX 를 해결하도록 도울 수 있고, 우리는 XXX 를 제공할 수 있습니다. 너는 다른 곳에 가서 살 수 있어, 그렇게 많은 서비스는 없어. 너는 스스로 돈을 내야 한다, 이렇게 하면 너의 시간이 지체되고 돈도 절약되지 않을 것이다. 우리가 여기서 하는 것이 더 적합하다.
(2) 조향 방법:
자신의 장점을 말하지 않고 객관적이고 공정하게 다른 곳의 약점을 이야기하고, 반복해서 고객의 심리적 방어선을 파괴한다. 나는 그 회사 (외지) 가 최저 가격으로 최고 품질의 제품과 최고의 애프터서비스를 제공할 수 있다는 것을 결코 발견하지 못했다. 나의 ×× × (친척이나 친구) 가 지난주에 그들에게서 ×× × 를 샀는데, 며칠 만에 고장이 나고 수리도 안 돼서 내가 찾는 태도가 좋지 않다 ...
(3) 알림 방법:
고객에게 지금 가짜가 횡행하고 있으니, 싸구려를 탐내지 말라고 일깨워라. 당신의 행복, 우수한 품질, 높은 서비스, 높은 가격을 위해 어느 것을 선택하시겠습니까? 당신은 싸기 위해 제품의 품질을 희생하기를 원합니까? 가짜를 샀는데 어떡하죠? 우리 회사의 좋은 애프터서비스를 원하십니까? XXX 씨, 가끔은 우리가 좀 더 투자하면 우리가 정말 원하는 제품을 얻을 수 있을 때가 있습니다. 그래도 그만한 가치가 있죠? (시드 비셔스, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
6, 고객은 말했다: 예산 없음 (돈 없음).
대책: 제도는 죽고 사람은 살아 있다. 조건이 없으면 조건을 만들 수 있다.
(1) 예상되는 방법:
제품이 고객에게 제공할 수 있는 이점을 설명하고, 고객에게 예산을 세우고, 구매를 촉진하도록 촉구하다. 나는 잘 관리되는 기업이 세심한 예산이 필요하다는 것을 안다. 예산은 회사가 목표를 달성할 수 있도록 돕는 중요한 도구이지만, 도구 자체는 유연해야 합니다. 그렇죠? Xx 제품은 회사가 실적을 높이고 이윤을 늘리는 데 도움이 될 수 있으므로 실제 상황에 따라 예산을 조정해야 합니다!
(b) 공격법
제품을 분석하면 바이어 자신뿐만 아니라 주변 사람들에게도 수익을 가져다 줄 수 있다. 제품을 사면 사장과 가족의 사랑과 감상을 받을 수 있다. 사지 않으면 한 번 전시할 기회를 잃었다. 이 기회는 바이어에게 매우 중요하다. 그것을 잃는 것은 고통이다! 특히 일부 회사의 구매 부서에서는 경쟁 업체가 어떤 복지를 사용하고 있는지 알려 줄 수 있으며, 사지 않으면 뒤처질 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
7. 고객이 말했다: 정말 그렇게 많은 돈이 가치가 있습니까?
대책: 의심은 간첩이고, 의혹 뒤에는 긍정이다.
(1) 투자법
구매 결정을 내리는 것은 투자 결정이다. 일반인이 투자의 예상 효과에 대해 정확한 평가를 내리기는 어렵다. 사용이나 응용 과정에서 제품이나 서비스의 이점을 점차 인식하고 느끼고 있습니다. 투자라면 앞으로 어떻게 될지 더 많이 봐야 한다. 지금은 아주 작은 역할밖에 없을 수도 있지만, 앞으로 큰 역할을 할 수 있기 때문에 가치가 있습니다!
(2) 반박 방법:
반박을 사용하여 고객의 구매 결정을 설득하는 것이 옳다. 너는 안목이 독특한 사람이다. 너 지금 너 자신을 의심하니? 너의 결정은 현명하다. 나를 믿지 않아도 괜찮아. 너 자신을 믿지 않니?
(3) 긍정적 인 법:
값! 그런 다음 고객을 분석하고 우려를 불식시킵니다. 비교 분석을 할 수 있고, 분석을 해체할 수도 있고, 예를 들어 증명할 수도 있다.
8. 고객이 말했다: 아니, 나는 원하지 않는다 ...
대책: 내 사전에는 "아니오" 가 없습니다.
(1) 자랑 방법:
허풍은 허풍을 떠는 것이고, 판매 과정에서 허풍을 떠는 것은 판매원이 근거 없는 말을 하고 흥정을 하게 하는 것이 아니다. 허풍을 떠서 판매원 판매의 결의를 과시하는 동시에 고객이 자신을 더 잘 알 수 있도록 하여 고객이 우세하다고 느끼게 하고, 어떤 면에서는 전문가라고 생각하게 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 신임이 교역을 이루다. 나는 네가 매일 많은 업무원을 따돌려 그들의 제품을 받아들이게 할 이유가 많다는 것을 안다. 하지만 내 경험은 아무도 나에게 아니라고 말할 수 없다고 말했고, 결국 우리는 모두 친구가 되었다. 그가 나에게 안된다고 말했을 때, 사실은 그가 곧 얻을 좋은 점 (좋은 점) 에 대해 아니오라고 말했다.
(2) 비교 방법:
사실, 세일즈 맨은 다른 사람에 게 제품을 판매 하 고 거부 하는 경우, 그는 자신의 실제 상황과 감정을 말할 수 있는 고객과 공유, 그들의 동정을 승리, 연 민을 생산 하 고 구매를 촉진 합니다. 예를 들어, 고객이 매우 좋아하고 갖고 싶어하는 제품이 있습니다. 약간의 문제 때문에 그들이 당신에게 말하지 못하게 할 수 있습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그래서, XXX 씨, 오늘 저는 당신이 나에게 아니오라고 말하게 하지 않겠습니다.
(3) 데드 밀 방법:
우리는 끈기가 승리라고 말한다. 판매 과정에서 고객은 그들이 원하는 제품을 묻지 않을 것이다. 고객은 항상 무의식적으로 다른 사람을 보이콧하고 거부하기 때문에 영업 담당자는 끊임없이 고객에게 자신을 판매해야 합니다. 또한 고객이 거절하면 영업 사원도 움츠러들고 고객은 영업 사원에게 어떤 인상도 남기지 않습니다.
[요약]
방법은 기교이고, 방법은 지름길이지만, 방법을 사용하는 사람은 반드시 능숙하고 교묘해야 한다. 이를 위해서는 영업 사원이 일상적인 판매 촉진 과정에서 이러한 방법을 의식적으로 활용하고 현장 훈련을 실시하여' 조건반사' 효과를 달성해야 한다. 고객이 어떤 상황인지 의심할 때, 뇌는 생각할 필요가 없고, 처리하는 방식은 쉽게 말할 수 있다. 이때 고객의 마음속에서, 정말 "다른 선택의 여지가 없다, 거래할 수밖에 없다" 는 것이다!