신경제 100 명 이지강.
출시 시간: 18-03-3008:33 100 명을 보유한 새로운 경제 창업자' JD.COM 9 패 1 승' 작가.
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46 급 교육 제품은 어떻게 3000 만 대학생의 교육 시장을 비틀어 열 수 있습니까?
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저자: 유
머리 위의 스포트라이트가 연단과 그 근처를 비추자 학생들은 첫 번째 줄에 드문드문 앉아 있었다. 교실의 후반부는 어둡다. 신동방의 한 유명한 교사인 은연이는 조금 무서웠다.
이것은 500 명을 수용할 수 있는 큰 교실이다. 그것은 한때 800 명으로 꽉 찼다. 은연이는 여전히 폭발의 장면을 똑똑히 기억하고 있다.
그러나 지금은 20 여 명의 학생만이 자리를 메운다. 전기를 절약하기 위해 교실은 연단과 1 열 좌석만 비추기 위해 불을 켰다.
신동방에서 8 년 46 급을 가르친 은연은 밖에 나가 보기로 했다. "분명 문제가 있을 것이다. 46 급의 수요는 변하지 않을 것이다. \ "라고
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세계관 파괴: 하루에 80 만 명
20 15 년 8 월 28 일, 피실험자를 흥분시키는 날이다.
2,000 개의 4 급 교육 정원이 2 시간 안에 매진되었다. 이날 2,000 개 6 급 교육 정원은 6 시간 만에 모두 매진됐다. 정원 당 가격은 199 원으로, 온라인상에서 반달도 안 되는 브랜드는 하루에 80 만 원을 번다.
테스트 벌레에서, 나는 1 주일이 걸려야 매진할 줄 알았다.
그것은 하루에 4,000 권을 팔아 시험연구부 장관 은연의 세계관을 뒤엎었다. 새벽 12 시 30 분, 6 반 1 반 입장권이 매진되어 샴페인 한 병을 열어 축하했다. 은연이 한밤중에 집에 돌아왔을 때, 그녀는 잠을 이루지 못했다. 다음날 아직 잠을 못 잤어요.
은연이가 신동방을 떠난 후 다른 세 선생님과 합작하여 스튜디오를 열고 오프라인 과정을 온라인 판매로 옮긴 뒤 수강망 (코충 전신, 과정 안내 플랫폼) 을 포함한 여러 플랫폼 판매 과정을 진행하고 있다.
이 네 명의 전 신동방 선생님은 한 학기에 800 개 정원을 팔았는데, 그중 가장 많이 훈육을 하고 있다. 이호유는 은연에게 다음 학기에 얼마나 팔 수 있을지 물었다. 은제비가 이를 악물고 2000 을 팔았다. 이호유는 우리가 하반기에 20,000 마리의 테스트 웜을 판매할 것이라고 말했다.
▲ 코보 창립자 겸 CEO 이호유
2065438+2005 년 8 월 28 일부터 하반기 4 개월 동안 고충은 23,000 명 (일부 겨울방학 과정 포함) 을 팔았다.
인터넷의 에너지는 은연의 세계관에 심각한 영향을 미쳤다. 키가 크고 날씬한 이 선생님은 피부가 하얗고 올해 38 세로 버그 (Bug 를 테스트한 학생 사용자) 에 의해' 작은 쾌거' 라고 불린다.
신동방의 46 급 훈련 업무는 불황이지만 윤은 46 급 훈련 자체가 시장이 있다고 생각한다. "4, 6 학년 학생들은 도움이 가장 필요한 아이들 무리일 뿐이다. 은연의 말투는' 총애' 로 가득 차 있다.
그는 46 급 훈련이 필요하다고 설명했다. 이들 학생들의 영어 기초가 좋지 않고, 대부분 수능 성적이 좋지 않고, 대학에 진학하는 것이 보통이기 때문에, 46 급 증명서가 필요해서 고용주에게 자신의 능력을 증명해야 한다고 설명했다. 그리고 그들은 좋은 선생님이 그들을 데리고 공부하러 가야 한다.
처음에는 은연을 포함한 네 명의 선생님이 스튜디오를 세웠지만, 그들은 부담이 매우 크다는 것을 알았다. 가르치는 것 외에도, 그들은 억지로 두피를 굳히고 미투쇼를 포스터로 삼아 하루 종일 컴퓨터를 지키며 웨이보를 닦고 QQ 고객서비스를 해야 한다. 그들은 또한 수백 부의 서류를 인쇄하고 수백 부의 택배 주문서를 작성해야 한다.
새벽 1 시, QQ 무리는 윤 선생님이 노래를 부르러 간다고 동축했다. 내가 지원하러 갔다. "나는 나쁜 가수이지만, 내가 노래하게 하고, 나는 노래를 부를 수 있다. 나는 노래 세 곡을 불렀다. 곧 몇 마디 더 넣는 것을 보고 은연이는 눈물을 글썽였다. " 나는 억울함을 느끼거나 창업이 너무 힘들다고 생각한다. 나 자신이 선생님이 되었을 때 이런 상황을 만난 적이 없다. \ "라고
자신의 단점을 깨달은 은연이는 선생님을 찾아 자신의 수업을 만들고 있는 이호우와 단번에 호흡을 맞춘다. 은연과 그들은 실험벌레에 가입했다.
시험충은 대학생 응시 교육에 집중했고, 초기에 46 급 훈련을 통해 시장에 진출했다. 현재 영어 4 급, IELTS, TOEFL, 대학원 시험, 실용 영어, 전문 4, 전문 8 등 많은 교육 제품이 있습니다. 작년에 40 만 명의 대학생이 강좌를 구입했고, 20 17 연간 수입은 120 만원이었다.
배후의 키잡이는 이호유로 1985 에서 태어났다.
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아이템 폭화를 어떻게 만들까요?
장우 (가명) 는 이미 3 개월 동안 실습을 했다. 그녀는 위챗 내용을 쓰는 일을 담당하고 있으며 곧 졸업할 벌레이기도 하다.
그녀는 휴대전화에서 수집한 사진을 100 신경제인들에게 보여 주었다. 그것은 그녀가 테스트충예백을 받았을 때 은연과 찍은 사진이었다. 사진 속 그녀는 긴 머리 숄을 걸치고 하늘색 원피스를 입고 노란색 선물봉투를 들고 미소를 지으며 은연과 함께 서 있다.
대례가방은 각 사용자를 위해 준비한 학습 자료로, 단어서, 역년 진문분석 등을 포함한다. 무게 3kg, 포장이 눈에 띄고 밝은 노란색.
▲ 대학 택배점에서 웜 패킷을 테스트합니다.
장우는 시험반 1 등을 차지한 벌레로 선생님을 지정해 시험 서비스를 제공할 수 있다. 발송일 장우는 쇼핑을 하고 있었다. 은연이 큰 선물가방을 들고 쇼핑몰 입구에 나타났을 때, 이 젊은 학생은 감동되어 엉망진창이 되었다.
첫 제품인 46 급 훈련부터 시험충은 큰 선물가방을 준비했다. 4,6 급 훈련은 시험충이 시장을 찢는 폭금이다.
테스트 웜은 8 시간 만에 4,000 개 과정의 기록을 팔았고, 이로 인해 은연의 전 동료들은 사기가 데이터를 더욱 사실적으로 만들어야 한다는 사실에 놀라움을 금치 못했다.
시충관리팀이 회복된 후 같은 해 폭발이 탄생한 배후 원인:
첫째, 시험 전 -worm 수강망 자체 유량으로 어느 정도의 정확한 사용자 축적이 있다.
둘째, 웨이보 운영은 한 달 동안 예열을 계속하고, 주제를 세심하게 설계하고, 교재 뉴스를 끊임없이 던지고, 서스펜스를 남기는 것이다.
셋째, 가격에 영향이 있다. 199 원 강좌에는 120 시간 몰입형 교육 내용이 포함되어 있어 실체서 선물 패키지를 증정한다. 당시 신동방 같은 유형의 수업 1 ,000 원이었다. 인터넷의 880 원, 상해 강 등의 제품도 천 원 가격에 있습니다.
넷째, 가장 중요한 것은 교육 내용의 질이 충분히 강하다는 것이다.
교육 내용을 연마하기 위해 학생들의 온라인 사용에 더 적합한 커리럼 제품을 설계했다. 은연이 이끄는 교육팀이 최근 10 년 동안 오프라인 46 급 교육 경험을 갖고 있다 해도 응시자들은 2 개월 넘게 준비했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 오이 카충 운영 부사장은 당초 8 월 20 일 상장될 예정이라고 말했다. "제품 세부 사항이 준비되지 않아 며칠을 미뤘다" 고 말했다.
은연과 다른 네 명의 선생님이 이 과정을 책임진다. 제품 회의에서 이호유는 이 선생님들에게 "머리가 커야지, 자신에게 제한을 두지 마라" 고 강조했다.
그래서 최종 제품과 오프라인 46 레벨 교육은 다르다. 오후 3 시부터 5 시까지, 저녁 7 시부터 9 시까지 각각 2 시간씩 진행되는' 일반수업' 외에도 오전 7 시에는 20 분짜리 아침 독서, 저녁 65,438+05 분짜리 영어영화와 명작, 심령계탕 한 그릇도 배달됩니다. 또한 웜을 테스트하면 사용자에게 큰 선물 패키지를 보냅니다.
기술적으로는 모든 온라인 생방송 콘텐츠를 휴대폰에서 재생할 수 있습니다. 기술적인 수단을 통해 두 시간 동안 노는 것은 50 조 트래픽만 소비한다.
테스트 웜이 발견 한 지방은 곧 경쟁자를 끌어 들였습니다.
2065438+2005 년 8 월 말, 4, 6 종 시충을 시작했습니다. 9 월부터 10 까지 최소한 20 ~ 30 개의 똑같은 제품이 출시될 예정입니다. 창업회사도 있고, 신동방온라인, 인터넷도 이런 대기업이 있습니다.
넷이 199 원짜리 반 전체가 수험생을 걱정하게 했다. 이는 인터넷이 빠르고, 유량이 많고, 브랜드 우세가 강하며, 기술 및 디자인 팀이 더 강하기 때문이다.
경품이 걸음걸이를 다그치고, 테스트충의 내부 테스트가 더 많다. 방금 4,000 과목을 팔았던 수험생들이 버그를 만났다. 4000 장의 입고는 사용자 휴대전화 번호만 남겨두고 부분 입고 주소는 비어 있습니다. 웜 테스트 기술 책임자인 원철이는 당시 회사에 서너 명밖에 없었고 모두 동원되어 한 통의 전화를 걸었다는 것을 기억한다. 3 일 동안 2000 여 통의 전화를 걸어 마침내 배송 주소를 기입했다.
2065438+2006 년 2 월, 첫 번째 사용자가 46 급을 시험했고 지원자 수가 두 배로 늘었다. 수업이 발매될 때 8,000 명이 동시에 인터넷에서 구매를 기다리며 응시자의 가동 중지를 초래했다. 철철이는 사람을 데리고 기계를 응시하고 인육운위를 하며 가까스로 신청 성수기를 견디어 냈다. 이후 시스템 재구성을 완료하는 데 한 달이 걸렸고, 하층부에서 다운타임 문제를 해결했다.
시험에 총애를 받고 비틀거리며 앞으로 걸어갔을 때, 그 2 년 동안 대부분의 경매품이 실패했다.
4,6 급 과정은 만 명의 수업이다. 이호유는 신경제 65,438+000 명에게 대반은 규모 경제이고 마진은 55% 라고 말했다. 만약 한 반이 5,000 명을 모집하지 못한다면, 틀림없이 적자일 것이다. 이때 가격을 올리든지 아니면 동등한 가격으로 교재 비용을 낮추든지. 최종 결과는 사용자 경험이 좋지 않아 경쟁력이 손상되었다는 것이다.
응시 목적이 특히 강한 훈련 과정으로서 효과를 측정하는 기준은 테스트를 통과했는지 여부다. 46 급 교육에 등록한 일부 사용자는 Exam-4 에서 제공하는 수험증 관리 서비스를 사용했습니다. 이 수험증으로 거슬러 올라가면 이들 사용자 중 약 70% 가 시험에 합격했다.
2065438+2005 년' 웜 테스트' 4 학년 과정 가을반 판매 1.7 만권, 매출 340 만원.
20 16 4 학년은 13 만권을 팔아 2 천 6 백만 원을 벌었다.
20 17 년 23 만권 판매, 매출 4600 만원.
20 18 65438+ 는 10 월부터 3 월까지 15000 권' 시충 4 급과 6 급 자습서' 를 팔았고, 이호유는 연말에 40 만권을 판매할 예정이다.
4,6 급 수업이 고충의' 폭금' 이 되었다. "우리는 3 개월 동안 업계 1 위가 되었다. 대학원 시험은 주기가 길기 때문에 약 1 년이 걸렸다. 이호우가 말했다.
많은 신규 사용자가 기존 사용자의 입소문 추천을 받았다.
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입소문의 힘
시험용 사무실에는 벌레가 선생님께 쓴 편지와 색색의 작은 상자와 핸드백이 여러 개 붙어 있었는데, 그 안에는 벌레가 직접 만든 초콜릿과 과자가 들어 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언)
▲ 시험 곤충 촬영 사용자 감사 편지 벽 (일부) 저자: Liu
은연, 우옌주, 섬간,' 조공오렌지' 용형에게 보내는 편지는 행간에 감사, 감탄, 따뜻함이 담겨 있다. 일부 편지에는 벌레 사진도 첨부되어 있다.
이 사진 옆에는 코보의 기업문화인' 사용자와 친구 사귀기' 가 있다.
신경제 100 명과 교류할 때 벌레를 테스트한 많은 직원들이 이 말을 언급했다.
철철이 예를 들어 웜 앱을 테스트하면 교재를 다운로드할 수 있다. 한 천진 사용자는 학교의 인트라넷을 다운로드할 수 없다고 보고했다. 당시 한 시험 엔지니어가 천진에서 휴가를 보냈다. 그는 뉴스를 보고 바로 학교로 달려가 사용자를 찾아 원인을 찾아내 회사로 돌아오면 문제를 해결했다.
오의는 대학원 시험을 보는 학생들이 웨이보에서 모 학교의 학생 모집 상황을 문의했다고 언급했다. 사실, 시험 웜의 운영자는 구체적인 상황을 알지 못하지만, 공식 홈페이지를 쿼리하고 학생 모집 전화를 통해 정보를 수집하여 학생들에게 전달한다.
"당신의 좋은 친구가 이 문제에 부딪히면 어떻게 하겠습니까? 이것이 우리가 생각하는 기초입니다. 이호우가 말했다.
그는 테스트 벌레의 입소문은 다음과 같다고 생각합니다.
첫째, 충분한 선제 우세로 시험충은 먼저 대반의 균등화를 추진하고, 균등화를 통해 대학생에게 4, 5 선 도시를 포함한 더 나은 교육 자원을 제공하였다.
둘째, 제품 경험은 사용자의 기대를 뛰어 넘습니다. 이것은 많은 세부 사항에 반영됩니다. 예를 들어, 많은 학생들이 일찍 출근하지만 시험 한 달 전에야 열심히 공부하기 때문에 시험관도 시험 전에 모든 사용자에게 큰 선물가방과 깜짝 수업을 보낼 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언)
Kaoru 는 젊은 사용자의 소비 결정에 영향을 미치는 요인이 많다는 것을 발견했고, 제품 외에 감정적인 요소도 있었다. 그래서 수업시간에 시험충은 선생님이 노래를 부르고 사진을 쬐는 등 재미있는 상호 작용을 하도록 설계한다. 사용자들은 테스트충이 공부뿐만 아니라 많은 재미있는 사람들을 알게 되었다고 느꼈다.
매년 한여름방학에 시험총애는 곤충참관 회사의 개방일을 개최하고, 선생님은 그들과 함께 채팅하고 게임을 한다.
왕몽은 예전에 버그였는데 지금은 위챗 공식 계정인 대학원 내용 운영을 담당하고 있습니다. 그녀는 긴 곱슬머리와 큰 귀걸이를 가지고 있다. 그녀는 대학에서 밴드를 하는 것을 좋아한다.
20 15 하반기에 6 급 시험을 준비할 때 그녀는 시험충의 첫 번째 사용자가 되었다. 왕태는 원래 6 급을 포기하려고 했는데 199 원의 수업이 비싸지 않다고 생각하여 주문했습니다. 그녀는 반에서 처음으로 6 급을 통과한 사람이 될 줄은 몰랐다.
그녀는 일찍이 신동방의 4 급 훈련을 신고한 적이 있는데, 학교와 신동방교실 사이를 왔다갔다하려고 하는데, 각 수업은 하루 종일 있었지만, 그녀는 버티지 못했다. 그녀를 끌어들이는 것은 선생님이 매우 유머러스하고, 농담을 할 줄 알고, 수업도 고통스럽지 않다는 것이다.
강의 내용은 학생들을 끌어들이는 관건이다. 교육 내용을 잘 하기 위해 시험 곤충을 세 부분으로 나누어 품질 관리를 한다.
우선 수업을 준비한다. 교사는 모든 과정을 준비하고, 전체 교육 과정을 완벽하게 파악하여, 내용이 일치하지 않는 문제를 피해야 한다.
둘째, 교사들이 단체회의를 열어 교학 내용을 토론하고 강의를 윤색하는 것이다. 현재 30 여 명의 교사가 있는데, 평균 교령은 5 년이다. 시험, 독서, 듣기 수업을 하는 선생님은 함께 가르치고 함께 연구해야 상대방이 같은 지식점을 어떻게 말하는지 알 수 있고, 상황에 따라 반복하여 학생들의 인상을 깊게 해야 한다.
셋째, 각 수업이 끝난 후 사용자가 과정 평가를 한다. 구체적인 내용은 선생님에 대한 칭찬이 아니라 과정 수확에 대한 명확한 인식이다. 학생들의 수업에 대한 이해와 선생님의 상상이 일치하는지 보는 것이 목적이다. 선생님은 하나하나 평론을 보고 나서 표적을 겨냥한 미세 조정을 했다.
신경제 100 명이 은연이에게 물어봤는데 선생님이 얼버무리면 어떻게 해요? 은연이는 "고충의 선생님은 경쟁관계다" 며 "모두가 경쟁하고 있다" 며 "누구의 팬이 많고 누구의 입소문이 좋다" 고 대답했다. 그리고 시장에는 더 많은 훌륭한 선생님들이 대체할 수 있다.
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천장을 뚫다
상업적으로 볼 때, 46 급 훈련은 결코 큰 시장이 아니다.
20 17 년, 약 18 만명이 46 급 시험에 등록했습니다. 이호유는 약 900 만 명이 저가치 사용자, 알몸 시험 또는 포기 시험, 46 급의 어떤 제품과 서비스도 그를 접할 수 없다고 분석했다. 나머지는 단어 책 한 권을 사서 해결할 것이다. 체계화된 수업을 통해서도 가격이 4 분의 1 로 떨어지고 참여율이 높아져 매년 실제로 46 급 교육이 필요한 사용자도 300 만 명 정도 된다.
이호유는 천장을 돌파하는 방법을 고려해야 한다.
그의 첫 번째 선택은 범주를 확대하는 것이다. 기존 사용자 기반을 활용하여 다른 잠재적인 교육 요구 사항을 파악하고 ARPU 값 (사용자당 평균 수익) 을 지속적으로 높입니다.
20 16 상반기 시험충은 대학원 영어 학원을 내놓았고 단가는 399 위안이었다. 나중에 단가가 999 원인 토플, 야스학원이 또 출시되었다. 그런 다음 대학원 정치 대학원 수학 등의 범주를 개설했다.
통계에 따르면 20 16 년 총 판매 17000 권 이상 대학원 영어; 20 17 년, 60,000 명 대학원 정치 20 17 출시, 그해 2 만 4 천 권 판매 IELTS 등도 매년 3 배 정도 성장을 유지했다.
대학원 시험 정치가 출범하기 전에 시험충도 오랫동안 고민해 브랜드에 미치는 영향에 대해 걱정했습니다. 모두가 시험충이 영어를 하는 줄 알았기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언)
결국 시험충은 비영어권 훈련을 시작했다. 4,6 급 교육은 유량의 입구로서 불가피하게 다른 범주를 넓혀야 한다.
시스템 수업의 저렴한 버전 외에도 20 17, 10 6 월 말 시험총애가 VIP 대학원 과정을 선보였다. 교육은 온라인 생중계와 여름방학 35 일 폐쇄 오프라인 교육을 결합한 방식으로 가격은 1 만원 이상입니다. 폐쇄교육은 160 명의 수업모드를 채택하여 조독부터 야간 자습까지 매일 9 시간의 학습계획을 통일적으로 배정한다.
VIP 대학원 시험반에는 전문 조교와 교무 관리자가 있어 감독이 있는 사용자와 함께 공부한다. 사용자가 48 시간 후에 수업을 하면 문자 메시지가 알려 줍니다. 만약 네가 일주일 동안 오지 않는다면, 사람들은 개입할 것이다. 사용자가 정말로 오지 않으면 사용자에게 환불해 주세요.
거의 2,000 명이 VIP 사업부에 등록했습니다.
이호욱도 미래에 대해 매우 걱정하고 있다. 현재의 제품 구조 하에서는 신동양과 도가 모두 시식충에 영향을 줄 수는 없지만, 그는 더 빨리 가고 싶어한다.
현재 테스트 웜의 주요 트래픽은 웨이보와 위챗, 지평, 오늘의 헤드라인, Tik Tok 에서도 운영되고 있습니다.
2065438+2008 년 3 월 5 일 Kaoru 는 텐센트가 투하한 2 천만 달러 C 라운드 융자를 받았다고 발표했다.
"텐센트 교육업무와의 협력은 우리에게 중요한 시도이다. 텐센트의 흐름 속에서 예상치 못한 놀라움이 있을 수 있다. 이호우가 말했다.
확장된 읽기
가치가 50 억 개가 넘는 300 개 회사가 착지 1500 고교를 평가한다. 그는 교육+인재 시장이 천억 달러의 회사를 탄생시킬 수 있다고 생각한다.