방을 예약하는 것이 거래가 성사되는 첫걸음이다. 매일 4, 5 개의 우수한 부동산 판매가 있는데, 왜 전화를 해도 한 고객도 안 됩니까?
당신은 다음과 같은 잘못을 저질렀습니까?
1, 모든 고객의 질문에 전화로 답했습니다.
당신이 전화를 할 때, 당신은 항상 고객이 무엇을 묻는지, 고객이 코를 잡고 모든 정보를 얻을 수 있습니까? 고객의 질문은 이미 전적으로 당신이 대답한 이상, 고객이 당신을 찾아 방을 볼 필요가 있습니까?
올바른 방법: 내가 아무리 말해도 네가 직접 방을 보러 오지 않으면 너는 사지 않을 거야. 어제 저녁에 열쇠를 받았어요. 방 보고 돌아오자마자 전화할게요. 당신은 오늘 오전이나 오후에 시간이 있습니까? 내가 너를 데리고 사방을 둘러보겠다.
고객의 존재는 반복적으로 확인되지 않았습니다.
많은 부동산 판매는 고객과 약속한 후에도 반복적으로 확인하지 않았다. 그 결과, 고객은 비둘기를 넣었고, 그 후 매우 화가 났고, 매우 힘들었고, 비위를 맞추지 못했다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
올바른 방법: 만날 때마다 전화 통신을 유지하고, 반복해서 미리 알림을 확인하고, 고객이 방을 볼 수 있도록 해야 합니다. 고객은 후속 조치를 위해 많은 부동산 판매를 할 수 있습니다. 전화나 문자 메시지에 대한 반복적인 알림이 없다면, 고객이 제시간에 도착할 것이라고 맹목적으로 믿는 것은 단지 귀를 가리고 자신을 속이는 것일 뿐이다.
3, 맹목적인 견적
많은 경우 고객은 전화로 가격에 대한 질문을 자주 하고, 각종 기교로 우리의 오퍼를 얻는다. 예를 들어, 나는 확실히 사려고 하는데, 최소 거래가 얼마나 됩니까? 고객이 하는 말을 절대 믿지 마세요.
올바른 방법: 나는 이것을 결정할 권한이 없다. 너는 먼저 집을 보러 올 수 있다. 집이 만족스러우면 내가 쟁취해 줄게.
4. 고객이 돈이 없다고 믿습니다.
집은 좋아 보이지만, 가격에 이르면 고객은 여러 가지 이유로 가격을 인하하여 자금이 어렵다고 말할 것이다. 남의 집은 너희 집보다 할인해! 이런 식으로 초보자는 이런 거래처를 만나자마자 짜증이 나고, 그러면 내가 더 좋은 가격을 가져다 줄 수 있도록 도와주고, 그 다음에 거래처에 매여 있다고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
올바른 방법: 이것은 고객을위한 연기 폭탄 일뿐입니다. 속담에 좋은 말이 있듯이, 주는 것이 있어야 수확할 수 있다. 이 집은 고급 소재로 인테리어되어 있어 당신의 지위를 잘 보여 주며 정말 잘 어울립니다. 적당한 집을 찾는 것은 쉽지 않다. 이 집을 놓치면 더 이상 이렇게 좋은 것을 찾지 못할 것이다.
나는 고객이 시간이 없다고 믿는다.
고객은 요즘 바빠서 방을 볼 시간이 없다고 합니다. 고객이 이런 말을 할 때, 협력 프로젝트와 기회가 고객에게 그렇게 중요하지 않거나, 고객이 한가하게 지낼 수 있는 매력이 부족하다는 것을 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
올바른 접근 방식: 가격 대비 성능, 적시성, 긴급성에서 가장 빠른 시간으로 고객을 안내하여 집을 구경할 수 있는 관광지를 만듭니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 동시에, 나는 나의 고객과 예약을 하고 있다. 오후에 휴가를 내도 와야 한다. 그렇지 않으면 다른 사람이 너를 뺏는다. 이렇게 값어치 (가격 대비 성능), 정사각형, 채광이 좋은 집을 사지 않으면 정말 미안합니다!
6, 판매 분위기를 조성하지 않았습니다
양질의 주택 공급원에 대해서는 고객에게 방 구경의 뜨거운 상황을 보여줄 수 있다. 많은 사람들이 방을 보는 뜨거운 분위기는 고객이 방을 보러 나오려는 욕망과 긴박감을 증가시킬 수 있다. 예를 들면: 왕씨 안녕하세요, 저는 XX 부동산입니다. XX 가든은 방금 매우 가치가 높은 3 베드룸 세트를 내놓았다. 오후 3 시에 볼 수 있어요. 업주는 서둘러 팔아서 주차 공간을 하나 더 주었다. 이제 모든 중개 회사는 고객에게 이 집을 보여 주고 있다. 오후에 보증금을 가지고 와 보세요. 늦으면 늦었다.
올바른 방법: 볼 때는 반드시 열정이 있어야 하며, 고객에게 집의 불타는 정도를 진실하게 표현해야 한다. 이런 열정을 고객에게 전달하면 고객은 매우 흥분할 것이고, 꼭 보고 싶을 것이다.
7, 눈에 띄는 방 볼 기회가 없습니다.
희소한 주택원에 대해 눈에 띄는 것은 방만 볼 수 있는 기회이며, 업주가 쟁취한 기회를 계속 따르고 있다는 것을 적절히 보여준다. 예를 들면: 쇼 씨 안녕하세요, 저는 XX 부동산입니다. 지난번에 추천해주신 XX 가든 업주가 드디어 내일 집을 보러 갈 시간이 생겼습니다. 내일 단 한 번의 기회밖에 없으니, 너는 반드시 이 집을 보러 와야 한다. 내일 아침 10 먼저 보세요. 10: 30 이후에는 고객이 많을 거예요. 일찍 오세요. 동네 입구에서 기다릴게요.
올바른 관행: 고객의 방 관심을 불러 일으 킵니다. 이렇게 좋은 기회를 놓치면 안 된다!
성공적인 빠른 초대의 다섯 가지 핵심 사항
1, 고객 요구 사항 파악
톰. 홉킨스는 "고객이 원하는 집만 팔고 고객이 팔고 싶은 집은 팔지 않는다" 고 말했다. 。 영업 담당자는 고객에게 소개할 때 고객의 요구 사항을 이해하고 고객에게 유용한 이점을 명확히 해야 대상 홍보를 할 수 있습니다.
2. 생각을 바꾸는 법을 배웁니다.
공감? 먼저 집을 자신에게 파는 건가요? ! 고객에게 판매하기 전에 동시에 두 가지 역할을 하도록 하십시오. 하나는 고객이고, 다른 하나는 중개인이며, 구매를 설득하기 위해 최선을 다합니다. 다른 사람을 감동시키려면 먼저 자신을 감동시켜야 한다! 생각을 바꾸고, 자기 최면을 배우고, 잠재의식적으로 이 집이 좋다고 생각하게 하는 법을 배우라. 네가 파는 집이 자랑스럽다. 그렇지 않으면 열정적으로 고객에게 추천하지 않을 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
3. 고객의 관심사 파악
고객마다 취향이 다릅니다. 즉, 고객이 중시하는 집의 이익이 일치하지 않습니다. 집 한 채에 많은 판매점이 있다면 고객의 취향에 따라 소개해야 한다.
4, 무작위 변형
사례 연구:
고객: 아까 위챗 때 집 사진을 보여 주셨어요. 거실이 너무 커서 안방이 너무 작다.
매니저: 장형, 큰 침실 작은 거실을 좋아하세요?
고객: 네, 큰 침실이 더 편하게 살고 있다고 생각합니다.
대리인: 잠자는 것 말고 안방에서 시간을 많이 보내세요?
고객: 물론 많지 않아요. 일이 없으면 집에서 텔레비전을 보고 차를 우려라.
매니저: 음, 그게 다야. 거실은 한 집의 공공 지역으로, 가족들은 보통 거실에서 더 많은 시간을 보낸다. 침실은 개인 공간이며, 주요 기능은 잠과 휴식이다. 그래서 거실은 좀 더 커야 합니다. 큰 거실 작은 침실? 이것은 아파트 디자인의 추세이다. 물론 큰 거실의 큰 침실을 만들 수 있다면 더 완벽할 것이다. 그러나, 알다시피, 이것은 필연적으로 집의 면적을 증가시킬 것이기 때문에, 집의 총가격이 훨씬 높을 것이다.
고객: 확실히 그렇습니다.
집 한 채의 모든 장점을 장황하게 토론하는 대신, 소개의 초점을 고객의 가장 큰 관심사에 집중해서 고객의 주택 구입 수요를 적절하게 유도하는 것이 낫다. 필승의 신념을 가지고 고객 문의에 유연하게 대응하여 판매 열정을 보완하고 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있습니다.
5. 대담하고 세심하며 낯가죽이 두껍다
장사를 하는데 일곱 글자가 있습니까? 대담하고 세심하며 낯가죽이 두껍습니까? 。 용기는 회사, 집, 자신에 대한 충분한 자신감을 가지고, 열등한 생각을 하지 말고, 평온하고 자신 있는 마음으로 고객을 접대하는 것이다. 세심함은 어떤 산에 가고, 어떤 노래를 부르고, 언행을 관찰하고 (가끔씩 고객의 눈을 보고), 주의 깊게 경청하고, 고객의 요구를 정확히 찾아내며, 고객이 기꺼이 우리와 이야기하고, 좋은 관계를 맺게 하는 것이다.
낯가죽이 두꺼우면 거절당해도 밀착해서 경험과 교훈을 총결하고 쉽게 포기하지 않는 것이다. 거래가 실패한 데에는 여러 가지 이유가 있다. 자신의 능력의 문제가 아니라 시기가 미성숙하다. 우리 제품이 좋지 않은 것이 아니라, 우리 고객이 적합하지 않다. 그런 다음 계속해서 안심하고 부동산 마케팅에 투입한다.
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