1. 판촉에 대한 열정
세일즈맨의 영혼에는 오직 두 영혼만 있습니다: "근면!" 판매 업계에서는 일반적으로 세일즈맨이 방문하는 고객 30명당 가능한 거래는 단 한 명뿐입니다.
2. 감정 촉진
판매 촉진 작업의 98%는 감정 작업이고, 2%는 제품에 대한 이해입니다. 이런 관점에서 실제 판매에 있어서 감정을 '끌어당기는 것'보다 중요한 것은 없습니다. 영업사원은 고객과 미팅 후 "10분 동안 업무 논의를 하지 않는다". 그럼 무엇에 대해 이야기할까요? "감정에 대해 이야기하세요." 이것이 실제 판매 과정의 첫 번째 단계입니다.
3. 제품 프로모션
'교량 구축'을 거쳐 프로모션은 세 번째 단계인 제품 프로모션 단계에 도달했습니다.
판매원은 고객이 제품 구매로 인해 얻을 수 있는 이점과 혜택 때문에 제품을 구매한다는 점을 항상 기억해야 합니다. 가격을 사는 대신, 신기한 것을 사고, 제품 자체를 사는 것입니다. 이것이 바로 초보 영업사원이 저지를 가능성이 가장 높은 실수입니다.
제품을 홍보하려면 제품의 기능을 통해 얻을 수 있는 이점을 홍보해야 합니다. 혜택 판매 외에도 실제 판매에서는 '시연+힌트'도 판매 승리를 위한 또 하나의 마법 무기다. '시연'은 사람들이 그것을 보고 믿게 만듭니다.
4. 가격을 올리세요
제품에 있어서 가격은 언제나 민감한 문제입니다. 현명한 영업사원은 고객의 말을 재치 있게 인용하기 위해 가격이 "비싸지 않다"는 것을 암시하는 언어를 사용해야 합니다.
5. 푸시 수량
제품의 경우 일반적으로 가격이 정해져 있습니다. 하지만 공급량은 살아있습니다. 고객 구매량도 살아있습니다. 추가 정보
영업 기술:
1. 고객의 실제 문제를 이해할 수 없을 때 고객이 말하도록 하세요.
함께 질문하세요. 호기심 많은 태도와 탐구 정신을 통해 고객은 더 많은 불만을 토로하고 더 많은 질문을 하여 자신의 실제 요구 사항을 이해할 수 있습니다.
2. 고객의 감정에 동의
고객이 말을 마친 후에는 질문에 직접 대답하지 말고 "느낌이 와요" 등 감정적으로 회피할 수 있습니다. 고객의 주의력을 줄이고 고객이 당신이 그와 같은 입장에 있다고 느끼게 하십시오.
3. 핵심 문제를 파악하고 고객에게 자세히 설명해 달라고 요청합니다.
고객의 구체적인 불만 사항을 '다시 설명'하고 고객의 요구 사항을 자세히 이해한 후 고객에게 설명을 요청합니다. 주요 문제에 대해 가능한 한 자세한 이유를 설명합니다.
4. 고객의 질문을 확인하고 고객의 질문에 반복적으로 답변해야 합니다.
귀하가 들은 내용을 먼저 반복하고, 고객을 이해하고 따라가는 것입니다. 자신과 상호 동의하는 부분이 최종 거래를 위한 채널입니다. 이를 통해 고객이 제품의 이점을 알고 있는지 파악하고 고객을 최종 성공으로 이끌 수 있는 기반을 마련할 수 있기 때문입니다.
5. 고객이 반대하는 이유를 이해하게 하세요.
고객이 그 이유를 알게 되면 여기서부터 영업이 시작되고, 고객이 원하는 가치를 생각하고 설명할 수 있습니다. , 그러면 서로 간의 장벽이 사라지고, 그래야만 고객과 진정한 상호 신뢰 관계가 구축될 수 있습니다.