한편에서는 소비자급 DJI 드론이 우크라이나 전장을 비행하고 있으며, 이로 인해 값싼 민간 드론이 "게릴라 공군"이 되고 있는지에 대한 업계 논의가 촉발되기 시작했습니다.
반면, 지난 3월 12일 미국 디자인 소프트웨어 업체인 피그마(Figma)는 DJI의 계정을 금지하겠다고 밝혔으며, 로그인 불가로 인해 디자인 파일을 얻을 수 없다는 입장도 내놨다. 2주 이내에 이메일을 통해 DJI로 전송됩니다.
피그마가 완전히 대체 불가능한 디자인 소프트웨어는 아니지만 유사 국산 소프트웨어는 대부분 차별화와 경쟁을 위해 나름의 초점을 두고 있기 때문에 단일 소프트웨어가 피그마를 완전히 대체하기는 어렵다.
이번에 DJI가 직면한 두 가지 주요 문제는 첫째, R&D 및 디자인의 리듬을 방해하여 제품 반복 속도에 영향을 미칠 수 있고, 둘째, 여러 소프트웨어를 구입하는 데 비용이 증가할 수 있다는 점입니다. 피그마를 교체하세요.
2016년부터 2022년까지 6년 동안 미국은 DJI에 대한 제한과 제재를 계속해서 강화했다. 하지만 사실은 DJI가 이 기간 동안 소비자용 드론 시장에서 70% 이상의 시장 점유율을 유지했고, 북미 시장 점유율도 85%에 달했다.
미국 국방부가 금지령을 발표했지만 미군은 불복종하며 DJI 드론에 수십만 달러를 지출했고, 이로 인해 이란과 영국에서도 군의 구매 물결이 촉발됐다. 미국은 DJI에 관세를 부과했지만 DJI는 이윤을 유지하는 만큼 미국에서 판매되는 제품의 가격을 인상하는 것으로 대응했다.
미국 정부는 DJI를 제재하기 위해 많은 노력을 기울였는데, 제재 6년차에도 DJI가 여전히 건재한 이유는 무엇일까요?
대통령은 세 번 바뀌었지만 DJI는 여전히 DJI입니다
그해 1월 26일, 비밀경호국은 백악관 남쪽 잔디밭에서 추락한 4륜 구동차를 발견했습니다. 순찰 중에 군과 비밀경호국은 이로 인해 큰 위험에 처해 있었지만 결국 이 작은 일이 미국 정부 정보요원의 미숙한 작전과 열악한 장난에서 나온 것임을 발견했습니다. 술을 마시고 생각하니 그 일이 날아갔다. 백악관에 있는 친구들은 모르고 집으로 돌아가 잠을 잤다.
만찬 자리에서 실로 웃음이 많았지만, 무대에서 연설하는 오바마든, 객석에 앉아 있는 트럼프든 이 문제를 농담으로 받아들이는 사람은 없었다.
바이든이 백악관 앞에서 DJI에서 야구 방망이를 휘두르는 이 사진은 어느 정도 농담이 아니라 발언이자 예언이기도 하다.
2016년 미국 국회의원들은 네트워크 데이터 보안을 이유로 DJI에 대한 제한을 제안하기 시작했으며, 2017년 미국은 DJI에 대한 조사를 공식적으로 시작했습니다. 미국 국방부는 모든 예하 부대에 DJI 구매 및 사용을 중단하고 모든 DJI 드론 제품을 금지하라는 각서를 발표했습니다.
하지만 모든 제한 조치도 DJI의 연간 300~500대 성능 성장을 막을 수는 없었다. DJI는 여전히 미국 소비자 드론 시장의 약 75%를 점유하고 있으며 미국인들은 한때 3D에 대한 높은 기대를 갖고 있었다. 로봇공학 역시 흔들림 방지 짐벌의 대량 생산 능력과 GPS 시스템의 잦은 연결 오류로 인해 DJI에 패했습니다.
미군 자체도 올해 8월 미 공군 특수부대에서 타이니 후프(Tiny Whoop), 이비(Ebee), 3DR 솔로(Solo)를 시험해봤다는 조달 보고서를 상부에 보냈다. 미국이지만 모두 수요를 충족시키지 못했습니다. “긴급한 전투 임무와 현지 대안 부족으로 인해 우리는 DJI 드론 Mavic Pro Platinum Edition 35대를 특별 배치로 구매하기를 희망합니다.
CNN이 공개한 구매 주문서 및 기타 정보에 따르면 육군부가 금지령을 내린 다음 해에 '불복종'한 해군과 공군은 각각 거의 19만 달러와 5만 달러를 구매에 지출했습니다.
미 공군 조달 명령
2019년, 이전까지 발효되지 못했던 미국 정부가 제재를 강화하기 시작했습니다. " 2020회계연도 국방수권법은 연방기금의 중국산 드론 구매를 명시적으로 금지하고 있으며, 상무부는 DJI가 무역통제 블랙리스트에 포함되며 자사 제품에 대한 관세를 인상하겠다고 발표했습니다.
시안은 포기하지 않고 미국에서 해당 모델의 가격을 '인상'하기 위해 가장 많이 230달러 인상했고, 가장 적게 120달러 인상했으며, 평균 인상폭은 약 10달러였다.
가격이 오르기 전에 기계를 구매하기 위해 일반 미국 소비자와 관련 기업도 돈으로 투표하고 있으며, 집중 구매 물결로 인해 DJI의 시장 점유율은 85위까지 올라갔습니다. p>
미 공군은 일부 단종 모델 구매를 원했기 때문에 올해 주문에 대해서는 DJI와 직접 협력하는 것도 고려했지만 실제로 DJI는 미국을 비롯한 여러 나라의 군용 제품을 만든 적이 없습니다. 군은 공개 판매 채널을 통해 그렇게 했습니다. 일부 구매는 군인들이 직접 아마존에서 이루어졌습니다.
미군은 해당 모델을 중단하기를 원했습니다. 딜러는 여전히 재고를 보유하고 있을 수 있습니다. .. 물어보시면 어떨까요?
2020년 10월 미국 내무장관은 두 달 후 중국산 드론 구매를 중단하라고 명령했습니다. 상무부의 법인 목록.
하지만 소비자 시장에서 DJI의 우위는 다소 막을 수 없게 되었습니다. DJI에 문제를 일으킨 유일한 경쟁자인 3D Robotics는 Microsoft를 포함하여 시장에서 밀려났습니다. 브랜드의 최고 시장점유율은 4를 넘지 않는 반면 DJI의 민간시장 글로벌 시장점유율은 70대 안팎에 머물고 있다.
반면, 미국 정부는 DJI를, 미군은 이를 추구하고 있다. 대안 없이 왔다 갔다 해야 하는 현 상황으로 인해 각국의 군대가 민간 드론의 군사적 활용에 주목하기 시작했습니다.
2020년 7월, 우크라이나 국경수비대는 메시지를 발표했습니다. , 국경 수비대와 영국 대사관 간의 양자 협력 체계를 통해 국경 공중 순찰과 국토 안보 보호를 위해 총 가격이 약 44,600 달러에 달하는 드론 10 대를 영국 측에서 구입했다고 밝혔습니다. p>
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결과적으로 모두가 사진을 보면 이 10대의 드론은 실제로 DJI의 매빅입니다. 시리즈 중 가장 비싼 전문가용 버전은 총 비용이 12,888위안에 불과합니다. 드론 10대 중 13만 위안을 넘지 않는데, 이는 미화 2만 달러가 넘는 금액이다.
2015년 오바마 대통령 시절 백악관 잔디밭에 쿼드콥터 드론이 추락한 것부터 바이든 시대인 2022년까지 디자인 소프트웨어 회사인 Figma는 DJI의 계정을 금지하겠다고 발표했습니다. 7년이 지났고 미국 대통령이 세 번 바뀌었지만 DJI는 여전히 같은 DJI입니다.
글쎄요, 오히려 더 강해졌을 뿐입니다.
기술이 경쟁력이다
DJI의 제재와 대응에 관한 이야기 중 가장 널리 유포되는 부분은 관세를 추가하고 가격을 암묵적으로 인상했다는 부분인데, 특히나 특별해 보인다. 공정하게 말하면, 그것은 실제로 매우 합리적인 사업 결정이었고, 그 뒤에는 DJI의 강력한 기술 역량과 충분히 경쟁력 있는 제품이 있었습니다.
DJI 홍보 이사 Xie Tian의 말에 따르면, “DJI 드론이 분해할 수 있는 모든 부품은 자체적으로 생산되며 특허 여부와 관계없이 기본 코드는 고유한 것입니다. 또는 연구 방법, 어떤 드론 회사가 DJI를 우회하기는 어렵습니다.
그리고 이러한 특허와 기술의 축적은 하루아침에 이루어지지 않습니다.
DJI의 창립자 왕타오 외에도 왕타오의 홍콩과기대 대학원 튜터 리쩌샹과 연구원이 두 명 더 있다. 하얼빈 공과대학 심천캠퍼스 로봇공학 분야 주샤오루이 교수. DJI에 계산원이 한 명밖에 남지 않았을 때 두 사람은 하얼빈 공과대학(심천)에서 관련 전공의 첫 번째 대학원생의 졸업을 따라잡기 위해 함께 100만 위안을 왕타오에 투자했습니다. 드디어 DJI의 돈과 사람 문제가 해결되었습니다.
Li Zexiang과 Zhu Xiaorui는 모두 학자입니다. Wang Tao 자신과 홍콩 과학 기술 대학교 및 하얼빈 공과 대학의 초기 기술 팀과 함께 DJI의 초기 팀은 매우 강한 엔지니어 분위기를 가지고 있습니다. . DJI 내 많은 사람들은 왕타오가 구축한 R&D 시스템이 국내에서 가장 효율적일 수 있으며, 작성된 기술 문서가 교과서로 사용될 수 있다고 생각합니다. "이런 종류의 R&D 습관을 가진 사람은 실패하기 어렵습니다."
그리고 사실도 이 문장을 입증합니다.
2009년 3월, DJI는 최초의 대량 생산 헬리콥터 비행 제어 제품인 XP 3.1을 출시했습니다. XP 3.1은 기술적으로 진보했으며 경쟁 제품이 거의 없어 상업적 손익분기점을 달성했습니다. > 2010년에는 2세대 헬리콥터 비행조종장치 에이스원(Ace One)이 반복적으로 출시됐는데, 무게도 XP 3.1의 700~800g에서 약 100g으로 줄었고, 단가도 XP3.1의 20,000g 이상으로 떨어졌다. 1,000위안 이상으로 수익 수준이 빠르게 백만 달러 수준으로 안정되었으며, 이후 신속하고 반복적으로 차세대 헬리콥터 비행 제어 WooKong을 출시했습니다. 그런 다음 WooKong을 기반으로 자체 다중 로터 비행 제어 WooKong-M을 수정했습니다.
DJI는 우콩 시리즈로 연소득 1000만 달러, 단일 제품 매출 1000만 달러 기준을 직접적으로 통과하며, 초반부터 돈벌이가 부족하지 않은 단계에 돌입했다. 전체 프로세스는 ***3년 미만 동안만 사용되었습니다.
드론 시장에서 DJI의 장점이 선점자 장점이라고 많은 사람들이 말하지만 이 말은 절반만 맞습니다.
국내 드론 스타트업인 DJI가 동시에 2개 이상 있기 때문에 DJI만큼 탄탄한 기술과 인재를 보유하고 있는 곳도 없고, 이렇게 빠른 제품 반복 속도를 따라잡을 수도 없는 곳입니다. .
DJI의 장점은 본질적으로 R&D팀의 기술력이 제품 반복 속도로 전환되어 조금씩 눈덩이처럼 불어나는 것입니다.
더 중요한 것은 Wang Tao가 기술 개발 경로에 대한 이해를 통해 업계 동향에 대한 놀라울 정도로 예리한 통찰력을 갖게 되었다는 것입니다. 그는 처음부터 드론의 3대 기술적 난제를 '비행조종, 짐벌, 영상전송'이라고 판단하고, 이를 위해 3가지 제품 개발 방향을 제시했다.
그 중 영상전송에 대한 수요는 아직 오르지 않았고, 상대적으로 어렵기 때문에 먼저 아웃소싱을 선택했고, 비행제어 및 짐벌에 대한 기술 연구 및 개발에 자원을 우선적으로 투입했습니다.
짐벌의 연구 개발은 DJI의 다음 발병으로 이어졌습니다. 그리고 해외 스타트업의 영향력에 저항하는 것은 DJI에게 중요한 기술적 이점이 되었습니다.
DJI를 성숙하게 만든 실리콘 밸리 비즈니스 전쟁
2011년 인디애나 주 먼시에서 열린 무선 조종 헬리콥터 컨퍼런스에서 왕 타오는 미국의 콜린 퀸(Colin Quinn)을 만났습니다. Quinn은 항공사진을 다루는 스타트업 회사를 운영하고 있었는데, 안정적인 영상을 촬영할 수 있는 드론을 갖고 있는 사람이 있는지 알아보고자 했습니다. 이것이 DJI의 핵심 연구 방향이었습니다.
몇 달 뒤, DJI는 독일 뉘른베르크에서 열린 장난감 박람회에서 DJI가 자체 개발한 짐벌 기술을 적용한 '젠뮤즈 Z15'를 출시했는데, 이는 세계 최초의 민간용 고정밀 짐벌로 PTZ에 불이 붙었습니다. 거의 하룻밤 사이에 산업이 발전했습니다. Colin Quinn은 DJI에 합류하여 미국에 DJI 북미 지점을 설립했습니다. 그는 48주를 보유하고 있으며 DJI는 나머지 52주를 보유하고 있습니다.
1년 후인 2013년 1월, DJI는 세대를 넘나드는 의미를 지닌 UAV 제품인 DJI Phantom을 출시했습니다.
요즘은 전문가용 드론 시장이 소비자용 드론 시장과 다르다고 다들 말하는데, DJI의 '팬텀'이 등장하기 전에는 '소비용 드론 시장'이 전혀 없었다.
애플 II가 개인용 컴퓨터 산업을, 테슬라가 전기차 산업을 만든 것처럼, DJI가 '엘프' 제품을 활용해 비전문 드론이 직접 운전하는 시장을 만든 것도 2014년이다. 드론 산업 전체에 자금조달 파동이 일었고, 퀄컴, 라푸, 인텔이 중국에 프로젝트를 찾아갔고, 자금조달 규모는 5천만 달러 수준이었다.
미국 회사의 운영을 총괄하고 있는 콜린 역시 '미래에는 모든 것이 가능하다'는 슬로건을 내세우고 참가하며 쌓은 스타 자원을 활용한 마케팅 마법사이기도 하다. 팬텀은 '익스트림 챌린지' 등 버라이어티 쇼를 통해 자신의 작품을 페이스북 등을 통해 홍보하며 소셜 미디어를 통해 널리 홍보되며 드론에 대한 일반 소비자의 인지 장벽을 더욱 무너뜨렸습니다.
젠뮤즈부터 DJI 팬텀까지 1~2세대 제품은 짐벌만 있고 자체 카메라는 없었지만 기본적으로 고프로가 탑재되기 시작한 시기이기도 하다. . Colin은 DJI와 GoPro 간의 심층 협력에 대한 희망을 중개했으며 그 결과 상대방은 협상 중에 수익의 3분의 2를 요구했고 이는 즉시 Wang Tao의 지뢰밭에 닿았습니다.
이는 드론 개발 역사상 공개된 사례라고 볼 수 있다. 이후 많은 언론에서는 왕타오와 콜린의 갈등이 단순히 이익 분배 문제에 기인한 것일 뿐 실제로는 부정확하다고 보도했다.
DJI 창립 전반기를 되돌아보면 거의 모든 경쟁 우위는 기술 진화와 R&D 반복을 통해 구축되었습니다. DJI 내부 R&D 부서의 비중은 항상 매우 높았습니다. 10,000명이 넘는 직원 중 거의 절반이 엔지니어링 개발에 종사하고 있으며, 회사의 연간 R&D 투자는 약 15%를 차지합니다.
왕타오는 사업을 시작할 당시 특별히 명확한 비즈니스 논리가 없었고 단지 제품을 만들고 싶었다고 회상한 적이 있다. 이러한 약간 무지한 기업가적 접근 방식은 확실히 많은 문제를 가져왔지만, 그 이면에는 엔지니어의 거의 본능에 가까운 기술과 제품 추구가 있었고, 이는 궁극적으로 기술과 제품을 핵심으로 하는 DJI의 기업 문화를 확립했습니다.
DJI와 Colin의 가장 큰 차이점은 회사에 가장 중요한 것이 무엇인지에 대한 판단이 전혀 다르다는 것입니다. DJI와 왕타오로서는 마케팅 역할만 할 수 있는 고프로가 수익의 3분의 2를 빼앗아간다는 사실을 받아들이기 어려울 것이다.
아마도 그들의 생각에는 제품 자체의 방향을 결정하는 R&D와 기술만이 대부분의 이익을 얻을 자격이 있고 마케팅에 종사하는 사람들은 그렇지 않을 것입니다.
이러한 모순은 이후 Colin과의 협상에서 더욱 분명해졌습니다. Colin은 자신이 DJI의 기업 이미지를 형성하는 데 가장 큰 기여를 했다고 느꼈습니다. DJI의 기업 이미지를 두 번째 책임자로 여겼으나, 왕타오가 상대방을 지역 마케팅 및 영업 책임자로 두는 바람에 둘 사이에 큰 평가 차이가 발생해 협상이 무산됐다.
2013년 말, 왕타오는 북미지사 직원들의 이메일 계정을 모두 잠그고 대부분의 직원을 해고했으며, 북미 고객들의 주문을 모두 중국 본사로 확고히 받아들였다. 그는 미래에 미국과 경쟁할 주도권을 다시 손에 쥐었습니다.
Colin은 결국 DJI를 법정에 다시 고소했습니다. 결국 두 당사자는 법정 밖에서 화해했습니다. 이는 인수 당시 세쿼이아의 가치 평가액 15억 달러를 기준으로 계산된 금액입니다. 가격은 DJI의 심리적 기대치에 더 가까워야 합니다.
콜린은 직장을 그만두고 3DR을 세계에 알리겠다고 약속하며 급히 미국의 드론 회사인 3D Robotics에 입사했지만, 입사 후 첫 번째 제품인 Iris는 기대에 미치지 못했습니다. , 솔로는 GPS 시스템 연결 문제가 자주 발생하여 안정적인 비행을 보장하기가 어렵습니다. 제품이 출시됐을 당시 손떨림 방지 짐벌의 양산도 이뤄지지 않았고, 몇 달이 지나서야 짐벌 부품이 추가됐다.
결국 솔로는 DJI의 '팬텀3 프로'와의 결투에서 패배했다. 3D 로보틱스(3D Robotics)는 10만 대의 재고를 확보했지만 2만 대만 판매해 소비자용 드론 시장에서 철수를 선언하게 됐다.
DJI는 고프로와 결별하고 콜린을 내쫓은 뒤 이미 기획됐던 자체 개발 카메라를 사용한 '팬텀 3'를 빠르게 출시했고, "비행 제어, 짐벌 및 이미지 전송"의 마지막 항목인 "이미지 전송"은 더 이상 외주 아날로그 이미지 전송 솔루션을 사용하지 않고 자체 개발한 디지털 이미지 전송을 사용합니다. DJI는 하드웨어부터 소프트웨어까지 전면적인 자율성을 완벽하게 실현했습니다.
2015년 오바마가 백악관 잔디밭에서 추락한 드론에 대해 다양한 발언을 하며 중국산 드론을 제한할 때가 됐는지 반성했을 때 소비자 시장의 가장 치열한 싸움은 사실상 끝났다.
DJI가 쌓아온 기술력은 누가 와도 당분간 그 기반을 흔들기 어려울 것으로 보인다.
결론
2019년 이후 미 국방부 산하 국방혁신국은 미군과 연방정부에 중국산 제품의 대안을 제공하겠다고 주장하는 '블루 UAV' 프로그램을 시작했다. 정부 부처 '보안 옵션'은 DJI를 금지하는 동시에 다른 5개 업체에 대한 화이트리스트도 공개하며 이들 5개 업체의 드론이 미 육군과 국방혁신청이 18개월 간의 협력 끝에 선정한 '최고'라고 주장했다. 드론 기술”.
미국 내무부도 협력해 약 800대의 중국 드론을 신속하게 정지시켰고, 이들 5개 화이트리스트 기업을 논스톱으로 찾아 물품을 구입하고 함대를 재구성했다. 이후 영국 언론에 공개된 내부 문서에 따르면 블루드론 프로젝트의 평균 판매 가격은 2,100달러로 중국의 유사 제품보다 8~14배 더 비쌌다. 성능은 분명히 중국 드론만큼 좋지는 않았지만 내무부의 요구를 충족하는 것은 불가능했습니다.
이 문서에서 미국 내무부는 미국이 승인한 드론만 사용할 경우 내무부의 상황인식 능력은 95%, 20%만 감소할 것이라고 주장하고 있다. 사역이 그 일을 효과적으로 수행하는 것은 "거의 불가능"합니다.
미국 연방거래위원회(Federal Trade Commission)도 '가짜 미국 제조'에 대한 단속을 발표하고 진정한 미국 제조는 세 가지 조건을 충족해야 한다고 규정했습니다. 첫째, 제품의 최종 조립 및 가공이 미국에서 이루어져야 합니다. 둘째, 제품은 모든 중요한 가공이 미국에서 이루어져야 합니다. 셋째, 대부분의 제품 부품은 미국에서 생산됩니다.
미국에는 실제로 드론 공급망이 전혀 없다는 사실이 마침내 밝혀졌습니다. 드론에 필요한 카메라, 짐벌, 본체, 배터리 등은 모두 중국에서 공급받는다. 미국이 화이트리스트에 올린 5개 기업 중 최소 4개 기업은 회로 기판 등 부품을 중국 본토에 의존하고 있다. 소형 민간 드론 분야에서는 미국이 사실상 대체 제품을 내놓지 못하고 있다. 중국 기술에서 벗어날 수 있다.
DJI가 부상하는 과정에서 리택샹, 주샤오루이, 홍콩과기대, 하얼빈공업대학(선전) 등 곳곳에는 심천의 산학탐구의 흔적이 남아 있다. 연구 모델.
이 산업이 처음 등장했을 때 경쟁의 결정적인 힘이 DJI를 뒷받침하는 국가 전체의 산업 발전과 교육 및 연구 시스템이 될 것이라고는 누구도 생각하지 못했을 것입니다.
미국의 제재를 받은 지 6년째인 지금도 DJI는 여전히 잘나가고 있다. 어쩌면 이는 지난 50년간 중국 산업 발전의 작은 성과일지도 모른다.
참고자료
Zuo Lin Youli "드론과 왕타오의 생애 전반기"
LatePost "리쩌샹과의 대화: DJI 인큐베이팅, 구름 여왕 고래" , 더 많은 기술 창업자를 양성하는 방법"