2. 성공적인 프로모션은 우연한 이야기가 아니라 영업 담당자가 지식과 기술을 학습, 계획 및 적용한 결과입니다.
3. 마케팅은 상식적인 운용이지만, 실천으로 입증된 이념을 행동파에 적용해야만 효과를 낼 수 있다.
네가 사람을 놀라게 하기 전에 반드시 무미건조한 준비를 해야 한다.
5. 판촉 전 준비와 기획을 소홀히 해서는 안 되며, 준비가 있어야 승산이 있다. 영업 도구, 개회사, 질문할 질문, 할 말, 가능한 답변을 준비하다.
6. 사전 충분한 준비와 현장의 영감이 결합된 힘은 종종 강력한 상대를 와해시키고 성공을 거두기 쉽다. 7. 최고의 영업 대표는 태도가 가장 좋고, 상품 지식이 가장 풍부하며, 서비스가 가장 주도면밀한 사람들이다.
8. 우리는 반드시 회사 제품과 관련된 자료, 팜플렛, 광고를 배우고 기억해야 한다. 동시에 경쟁 업체의 광고, 홍보 자료, 팜플렛을 수집하고, 연구분석을 하고, 자신을 알고, 진정으로 자신을 알고, 그에 상응하는 대책을 취해야 한다.
9. 영업 담당자는 반드시 경제와 판매에 관한 책과 잡지, 특히 매일 신문을 많이 읽어서 국가와 사회의 뉴스와 뉴스 사건을 이해해야 한다. 고객을 방문할 때, 이것은 종종 가장 좋은 주제이며, 무지하고 얕아 보이지 않는다.
10. 주문을 받는 방법은 고객을 찾는 것으로 시작합니다. 고객을 양성하는 것이 현재의 판매량보다 더 중요하다. 만약 우리가 새로운 고객 추가를 중단한다면, 영업 담당자는 더 이상 성공의 원천이 없을 것이다.
1 1. 고객에게 불리한 거래는 반드시 영업 담당자에게 해롭다는 것이 가장 중요한 비즈니스 윤리다.
12. 고객을 방문할 때 영업 담당자가 믿어야 할 원칙은 넘어져도 모래를 잡아야 한다는 것이다. 이는 영업 대표가 빈손으로 돌아갈 수 없다는 것을 의미한다. 프로모션이 끝나지 않더라도 고객에게 새로운 고객을 소개하도록 해야 합니다.
13. 고객을 선택합니다. 고객의 구매 의지와 능력을 측정하고 우유부단한 사람에게 시간을 낭비하지 마라.
14. 강렬한 첫인상의 중요한 규칙은 사람들이 중요하다고 느낄 수 있도록 돕는 것이다.
15. 제시간에 약속드립니다. 지각한다는 것은 당신의 시간을 존중하지 않는다는 뜻입니다. 지각할 이유가 없다. 지각을 피할 수 없다면, 약속한 시간 전에 전화로 사과하고 미완성 마케팅 업무를 계속해야 한다.
16. 구매 결정을 내릴 수 있는 파워 씨에게 판매합니다. 만약 너의 판매 파트너가 구입을 말할 권리가 없다면, 너는 아무것도 팔 수 없다.
17. 모든 영업 담당자는 당신이 당신의 고객을 주시해야 판매가 성공할 수 있다는 것을 깨달아야 합니다.
18. 계획적이고 자연스럽게 고객에게 접근하여 고객에게 유리하고 협상이 순조롭게 진행되도록 하는 것은 영업 담당자가 미리 준비해야 할 일과 전략이다.
19. 영업 담당자는 그가 방문한 모든 고객과 거래를 성사시킬 수 없습니다. 그는 거래의 비율을 높이기 위해 더 많은 고객을 방문하려고 노력해야 한다.
20. 그들이 당신의 성과를 결정하기 때문에 당신의 고객을 이해합니다.
2 1. 훌륭한 영업 대표가 되기 전에 당신은 훌륭한 조사위원이어야 합니다. 고객에 대한 모든 것을 이해하고 좋은 친구가 될 때까지 발견하고 추적하고 조사해야 한다. (존 F. 케네디, 친구명언)
22. 귀하의 제품이 영업 담당자의 필수 조건이라고 믿습니다. 이 자신감은 고객에게 전달됩니다. 만약 네가 너의 제품에 대해 자신이 없다면, 너의 고객도 당연히 그것에 대해 자신이 없을 것이다. 고객이 당신의 높은 수준의 논리에 설득된다고 말하기 보다는, 당신의 높은 자신감에 설득당하는 것이 낫다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언)
23. 실적이 우수한 영업 대표가 실패를 참을 수 있었던 것은 부분적으로 자신과 판매한 제품에 대한 자신감이 있었기 때문이다.
24. 고객을 이해하고 그들의 요구를 충족시킵니다. 고객의 요구를 이해하지 못하는 것은 어둠 속을 걷고, 정력을 낭비하고, 결과를 보지 못하는 것과 같다.
25. 영업 대표에게 시간보다 더 귀중한 것은 없다. 고객을 이해하고 선택하는 것은 영업 담당자가 제품을 살 수 없는 사람에게 낭비되는 것이 아니라 가장 가능성이 높은 고객에게 시간과 노력을 집중하도록 하는 것입니다. 26. 매출을 올리는 데는 세 가지 법칙이 있습니다. 첫째, 중요한 고객에 초점을 맞추십시오. 둘째, 더 집중하십시오. 셋째, 더욱 집중한다.
27. 고객은 높거나 낮은 구분은 없지만 등급이 있습니다. 고객 수준에 따라 방문 횟수와 시간을 결정하면 영업 담당자의 시간이 가장 효과적인 역할을 할 수 있습니다.
28. 고객에게 접근하는 것은 반드시 공식화해서는 안 되며, 반드시 미리 충분히 준비하고, 각종 고객에게 가장 적합한 방식과 개회사를 채택해야 한다.
29. 판촉 기회는 종종 잠시 지나간다. 반드시 빠르고 정확하게 판단하고, 놓치지 않도록 면밀히 주시하고, 창조하려고 노력해야 한다.
30. 정확한 목표에 집중하고, 시간을 정확히 이용하고, 정확한 고객을 이용하면, 세일에서 호시탐탐 눈을 갖게 될 것이다. 3 1. 판매의 황금률은, 다른 사람이 너를 어떻게 대하길 바라며, 너는 다른 사람을 어떻게 대하느냐 하는 것이다. 판촉의 플래티넘 법칙은 사람들이 좋아하는 방식으로 그들을 대하는 것이다.
32. 고객이 자신을 말하도록 합니다. 한 사람이 자신에 대해 이야기하게 하면 유사점을 탐구하고, 좋은 인상을 쌓고, 판매 홍보를 완성할 수 있는 좋은 기회를 줄 수 있다.
33. 판매에서, 반드시 인내심을 가지고 끊임없이 방문해야 한다. 너무 서두르지 않도록, 가볍게 생각해서는 안 된다. 반드시 천천히, 면면관색을 보고, 적당한 때에 거래를 성사시켜야 한다.
고객이 판매를 거부 할 때 낙담하지 마십시오. 고객을 설득하기 위해 더 많은 노력을 기울이고, 그들이 거절한 원인을 찾아내고, 그 병에 약을 투여하려고 노력하다.
35. 만약 당신이 고객 주변의 사람들에 대해 궁금하고 열정적이고 참을성 있게 소개한다면, 살 수 없는 것이라도. 고객의 의사 결정에 직접 또는 간접적으로 영향을 미칠 가능성이 높다는 점에 유의해야 합니다.
36. 판매는 커미션을 위해서가 아니라 고객을 돕기 위한 것이다.
37. 이 세상에서 영업 담당자는 무엇으로 고객의 공감을 불러일으킵니까? 어떤 사람들은 자신의 민첩한 사고와 논리의 말솜씨에 탄복한다. 어떤 사람들은 웅변적이고 열정적인 말로 마음을 감동시킨다. 그러나 이것들은 모두 형식적인 문제이다. 언제 어디서나, 오직 한 가지 요인만이 항상 누군가를 설득할 수 있다: 성실함.
38. 팔지 않지만 도와주세요. 판매는 고객에게 물건을 주는 것이고, 도움을 주는 것은 고객을 위한 일이다.
39. 고객의 사유는 논리적이지만, 그들이 행동을 취하게 하는 것은 감정이다. 따라서 영업 담당자는 고객의 심장 버튼을 눌러야 합니다.
40. 영업 담당자와 고객 간의 관계는 미적분과 같은 공식과 이론을 필요로 하지 않고 오늘의 뉴스와 날씨 같은 화제를 필요로 한다. 그러므로 간단한 이치로 고객을 감동시키려고 하지 마라.
4 1 .. 머리가 아니라 고객의 마음을 만집니다. 마음이 고객의 지갑 주머니에 가장 가깝기 때문입니다.
42. 고객의 이의에 대답할 수 없을 때, 절대 대강, 사기 또는 고의로 반박하지 마십시오. 너는 가능한 한 많이 대답해야 한다. 만약 아이디어에 대해 언급하지 않았다면, 반드시 가능한 한 빨리 지도자에게 문의하여 고객에게 가장 빠르고 만족스럽고 정확한 답변을 주어야 한다.
43. 구매 신호에 귀를 기울이십시오-주의 깊게 경청하면 고객이 구매하기로 결정할 때 일반적으로 힌트를 얻습니다. 듣기는 말하는 것보다 더 중요하다.
44. 판촉을 위한 게임 규칙은 거래 목적을 위한 일련의 활동입니다. 합의가 전부는 아니지만 합의가 없으면 모든 것이 없다.
거래 규칙 제 1 조: 고객에게 구매하도록 요청하십시오. 그러나 7 1% 영업 담당자가 고객과 거래를 성사시키지 못한 이유는 고객에게 거래 요청을 하지 않았기 때문입니다.
46. 만약 당신이 고객에게 거래 요구를 하지 않는다면, 마치 당신이 목표를 겨냥하고 방아쇠를 당기지 않은 것처럼.
47. 당신이 거래를 할 때, 당신은 확고한 자신감을 가지고 있습니다. 당신은 성공의 화신입니다. 오래된 속담에서 말했듯이, 성공은 성공에서 비롯된다.
48. 영업 담당자가 고객에게 서명을 할 수 없는 경우 제품 지식과 판매 기술은 의미가 없습니다. 거래도 없고, 판매도 없고, 그게 다예요.
49. 주문을 받지 못한 것은 수치스럽지 않지만, 왜 주문을 받지 못한 것이 치욕인지 모르겠다.
50. 끝말은 정확한 시간에 정확한 고객에게 정확한 해결책을 제시할 것을 건의한다.
5 1. 거래를 끝낼 때, 우리는 고객이 지금 행동을 취하도록 설득해야 합니다. 거래를 연기하면 거래를 마감할 기회가 없어질 수 있다. 마케팅 격언은 오늘의 주문이 눈앞에 있고 내일의 주문이 먼 곳에 있다는 것이다.
52. 거래 장벽을 자신있게 극복하십시오. 판촉은 종종 구매 자신감을 표현하고 창조할 수 있는 능력이다. 고객이 구매할 자신이 없다면, 아무리 싸더라도 소용이 없을 것이며, 저가는 종종 고객을 놀라 도망가게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
53. 거래가 실패하면 영업 담당자는 즉시 고객과 다음 회의 날짜를 합의해야 합니다. 고객과 대면할 때 다음 만남을 예약할 수 없다면 앞으로 고객과의 만남은 더욱 어려워진다. 네가 거는 모든 전화는 적어도 어떤 형태의 판매를 가져와야 한다.
54. 영업 담당자는 고객이 당신의 제품을 구입하지 않았기 때문에 결코 무례하게 그를 대하지 말아야 합니다. 이 경우, 당신은 단지 판매 기회뿐만 아니라 고객도 잃게 됩니다.
55. 추적, 추적, 추적-고객에게 5 ~ 10 번 연락해서 한 번의 판촉을 완성해야 한다면 어떤 대가를 치르더라도 10 회에 도달해야 합니다.
56. 다른 사람 (동료 및 고객) 과 친하게 지내십시오. 프로모션은 일각극이 아니라 동료들과 함께 노력하여 고객과 파트너가 되어야 한다.
57. 노력은 행운을 가져다 줄 것이다. 운이 좋은 사람들을 자세히 살펴보면, 그들은 여러 해 동안 노력했고, 너도 그들처럼 훌륭할 수 있다.
58. 실패를 다른 사람에게 탓하지 마라. 책임을 지는 것은 일을 완성하는 버팀목이고, 노력은 성공의 기준이고, 임무를 완수하는 것은 너의 상이다.
59. 견지-당신은' 아니오' 를 거절하는 것이 아니라 도전으로 여길 수 있습니까? 프로모션을 완료하는 데 필요한 5 ~ 10 번의 방문을 고집하시겠습니까? 만약 네가 할 수 있다면, 너는 견지의 힘을 느끼기 시작할 것이다.
60. 숫자를 사용하여 성공 공식을 찾으십시오. 얼마나 많은 단서, 얼마나 많은 전화, 얼마나 많은 잠재 고객, 얼마나 많은 회의, 얼마나 많은 제품 소개, 그리고 이 공식을 몇 번이나 따르는지 결정합니다.
6 1 .. 열정적으로 일에 임하는-매번 승진할 때마다 이것이 가장 좋은 시간이라고 생각하게 한다.
62. 고객에게 깊은 인상을 남깁니다. 이런 인상에는 혁신적인 이미지와 전문적인 이미지가 포함됩니다. 당신이 떠날 때 고객은 당신을 어떻게 묘사합니까? 너는 항상 다른 사람에게 인상을 남기고, 때로는 어둡고, 때로는 밝다. 때로는 좋고 때로는 좋지 않다. 너는 네가 다른 사람에게 남기고 싶은 인상을 선택할 수 있고, 너도 네가 남긴 인상에 대해 책임을 져야 한다.
판촉 실패의 첫 번째 법칙은 고객과 경쟁하는 것입니다.
64. 경쟁사에 대한 가장 뚜렷한 공세는 예의, 상품, 열정적인 서비스, 전문적인 소양이다. 경쟁자의 공세에 대처하는 가장 어리석은 방법은 상대의 험담을 하는 것이다.
65. 영업 담당자는 때때로 배우처럼 보이지만 일단 판매 홍보에 종사하면 자신의 일이 가장 가치 있고 의미 있는 일이라는 것을 확신해야 한다.
66. 마음껏 즐기세요. 이것이 가장 중요한 것입니다. 네가 하는 일을 사랑한다면, 너의 성과는 더욱 두드러질 것이다. 자신이 좋아하는 일을 하면 주변 사람들에게 즐거움을 가져다 줄 수 있다. 기쁨은 전염될 수 있다.
67. 실적은 영업 담당자의 생명이지만, 상업도덕을 소홀히 하고, 실적을 위해 수단을 가리지 않는 것은 옳지 않다. 불명예스러운 성공은 미래를 위해 실패의 씨앗을 묻을 것이다.
68. 영업 담당자는 연도와 월별 실적 변동을 비교하고, 자성과 검토를 실시하여 문제의 문제점을 찾아내야 합니다. 인적 요소입니까, 아니면 시장 변동입니까? 경쟁사의 전략적 요소입니까, 아니면 회사 정책의 변화입니까? 이런 식으로, 우리는 실제로 올바른 상황을 파악하고 대책을 찾아야만 임무를 완수하고 좋은 성적을 낼 수 있다.
69. 사전 판매의 아첨은 애프터서비스보다 못하며, 고객을 영원히 끌어들일 것이다.
70. 당신은 행복 한 고객을 멀리 보내고, 그는 당신을 승진 시키고 당신이 더 많은 고객을 끄는 것을 도울 것 이다.
7 1. 오래된 고객 서비스에 대한 당신의 소홀함은 바로 경쟁사의 기회입니다. 이대로 가면 얼마 지나지 않아 너는 위기에 빠질 것이다.
72. 우리는 얼마나 많은 고객이 작은 실수로 잃어버렸는지 헤아릴 수 없다. 다시 전화하는 것을 잊고, 약속에 늦었고, 고맙다고 말하지 않고, 고객에 대한 약속을 이행하는 것을 잊는다. 이런 작은 일들은 성공한 영업 대표와 실패한 영업 담당자의 차이다.
73. 고객에게 편지를 쓰는 것은 당신이 남다르거나 다른 영업 대표보다 우월한 가장 좋은 기회 중 하나입니다.
74. 설문 조사에 따르면 7 1% 의 고객이 당신의 제품을 구매하는 것은 당신을 좋아하고 신뢰하고 존중하기 때문입니다. 그래서 마케팅은 자신을 먼저 판매하는 것이다.
75. 예절, 의용, 말투, 행동거지는 사람들과 잘 지내는 인상의 원천이며, 영업 대표는 반드시 이 방면에 많은 노력을 기울여야 한다.
76. 의상은 완벽한 사람을 만들 수 없지만, 사람들이 처음 만났을 때 받은 인상의 90% 는 의상에서 나온다.
77. 1 차 거래는 제품의 매력에 달려 있고, 2 차 거래는 서비스의 매력에 달려 있다.
78. 신용은 판매에서 가장 큰 자산이고 인격은 판매에서 가장 큰 자산이다. 따라서 영업 담당자는 다양한 전략과 수단을 사용할 수 있지만 고객을 속여서는 안 됩니다.
79. 고객이 말을 하면 판매가 진전된다. 그러므로 고객이 말하는 동안 그를 방해하지 말고, 고객이 말하는 동안 당신을 방해하도록 허락하십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 판촉은 소리 없는 예술이다.
80. 판매의 경우, 듣기는 말하는 것보다 더 중요하다.
8 1. 판매에서 가장 흔한 실수는 영업 담당자들이 말을 너무 많이 한다는 것입니다! 많은 영업 대표들이 말을 너무 많이 해서' 아니오' 라고 말하는 고객에게 마음을 돌릴 기회를 주지 않는다.
82. 판매하기 전에 고객의 호감을 얻다. 판촉을 이기는 가장 좋은 방법은 고객의 마음을 얻는 것이다. 사람들은 영업 담당자보다 친구에게서 살 가능성이 더 높다.
83. 판매가 성공하려면 고객의 심장 버튼을 눌러야 한다.
판매의 50% 가 우정으로 이뤄진 것으로 추정된다. 즉, 영업 담당자가 고객과 친구를 사귀지 않기 때문에 시장의 50% 를 공수하는 것과 같습니다. 우정은 슈퍼 프로모션의 마법 무기입니다.
85. 프로모션을 마치면 커미션을 받게 됩니다. 친구를 사귀면 많은 돈을 벌 수 있습니다.
86. 고객에 대한 충성은 하나님의 충성보다 더 중요하다. 당신은 하나님을 백 번 속일 수 있지만, 당신은 절대로 고객을 한 번 속일 수 없습니다. 87. 기억하세요: 고객은 항상 사랑받는 사람을 좋아하고 존경할 만한 사람을 존중합니다.
88. 판매 활동에서는 개성과 제품이 똑같이 중요하다. 개성이 우수한 영업 담당자의 손에만 고품질의 제품이 장기 시장을 이길 수 있다.
89. 영업 담당자의 고객에 대한 찬사가 종소리처럼 울려야 한다.
90. 열정이 지나치면 거래를 잃게 되고 열정이 부족하면 100 건의 거래를 잃게 된다. 열정은 감언이설보다 훨씬 전염성이 있다.
9 1. 기업이 커질수록 고객 서비스에 더 많은 관심을 갖게 됩니다. 성공의 단맛을 맛본 뒤 가장 빨리 곤경에 빠진 것은 애프터서비스를 무시하는 것이다.
92. 잘 지내기 어려운 고객은 영업 담당자 최고의 선생님이다.
93. 고객의 불평은 신성한 언어로 여겨져야 하고, 어떤 비판도 받아들일 수 있어야 한다.
94. 고객 불만 사항을 올바르게 처리 = 고객 만족도 향상 = 고객 구매 경향 증가 = 풍부한 이익.
95. 거래는 판매 업무의 끝이 아니라 다음 판매 활동의 시작이다. 판매 작업은 끝나지 않고, 단지 몇 번이고 처음부터 다시 시작할 뿐이다.
96. 성공한 사람은 실패로부터 배우고 실패에 놀라지 않는 사람들이다. 영업 담당자가 잊어서는 안 되는 한 가지는 실패로부터 얻은 교훈이 성공에서 얻은 경험보다 기억하기 쉽다는 것이다.
97. 목표물이 맞지 않았다고 절대 탓하지 마라. 사업 실패는 결코 고객의 잘못이 아니다.
98. 어떤 전문 영업 담당자의 성공 비결을 묻자, 그는 반드시' 견지' 라고 대답할 것이다.
99. 끈기를 대신할 수 있는 것은 세상에 없다. 천부적인 재능은 안 된다. 천부적인 재능이 있지만 아무것도 이루지 못하는 사람은 많다. 똑똑한 사람은 안 된다. 사람들은 불쌍한 총명한 사람에게 익숙해져 있고, 교육은 안 된다. 세상에는 교육을 받은 많은 사람들이 도처에서 벽에 부딪친다. 끈기와 결심만이 가장 중요하다. 기억하십시오: 먼저 켜진 불이 먼저 꺼집니다. 내일의 스타가 되지 마라. 견지해야 오래갈 수 있다. 100. 한 사람이 늙으면 가난하면 비참하다. 그가 이전에 잘못한 것이 아니라, 그는 아무것도 하지 않았다.