진행자: 화술은 여러 시나리오에서 어떻게 사용해야 합니까? 예를 들어 설명해 주세요. < P > 모설용: 고객에게 이야기를 들려주고 가정과 가족에 대한 고객의 사랑과 책임을 심화시킵니다.
21 년 자신의 친구 중 한 명이 불행하게도 말기 폐암에 걸렸고, 생명이 3 개월 남았고, 그의 아들은 23 년 우리 회사에서 보험에 가입했다. 당시 그의 집안 형편이 좋지 않았기 때문에 부부는 보험을 사지 않았다. 나중에, 조건이 줄곧 개선되지 않았기 때문에, 나도 그들에게 다시 보험을 사라고 고집하지 않았다. 하지만 이번 친구는 중병에 걸렸고, 비싼 의료비와 수입약 사회보증은 해결할 수 없었다. 보험에 가입하라고 고집하지 않았기 때문에 나는 줄곧 죄책감을 느꼈고, 나는 훌륭한 대리인의 의무를 다하지 못했다. 당시 나는 친구에게 3 만원을 기부하여 병을 치료하고, 그의 생명을 3 개월 연장시켰다. 그러나 그의 친지들 중 어느 누구도 그에게 기부를 기꺼이하지 않았다. 그의 아내는 눈물을 머금고 나에게 말했다. 나는 그의 친척보다 더 친하다. 이 일을 통해 나에게 큰 감동을 주었고, 더 많은 사람을 진정으로 도우려면 보험의 기능과 의미를 많이 홍보해야 하며, 개인의 기부력에 의존하는 것은 여전히 작다. 나중에 그의 아내도 주동적으로 큰 병 보험을 샀고, 나에게 많은 고객을 소개했다. 이 일은 나의 앞으로의 전시업에서 매우 큰 도움을 주었다. 고객이 보험상품을 선택할 때마다 저축보험을 사는지 중병보험을 사는지 알 수 없을 때 고객이 보험 한 부도 사지 않았다면, 나는 반드시 그에게 보장형 보험을 먼저 사달라고 부탁할 것이다. 이야기로 그들을 설득하다. < P > 초경휘: 화술은 일종의 전달이기 때문에 성격이 다르고, 생각이 다르고, 성질이 다르고, 취미가 다르고, 환경이 다르고, 기분이 다른 사람에게 전달한다는 뜻은 같지만, 사용하는 언어도 다를 것이다. 예를 들어, 질병과 위험을 설명하고, 지식을 가지고 있고, 객관적으로 생명을 바라볼 수 있는 사람들에게, 우리는 보험의 의미를 비교적 직접적으로 전달한다. 예를 들면, "매년 약간의 돈을 저축하면, 일단 질병이나 사고가 발생하면 언제든지 많은 돈을 사용할 수 있다는 것을 보장할 수 있다. 만약 일생이 무사하다면, 후세 사람들은 여전히 이 돈을 되찾을 수 있는데, 저축만 하면 왜 즐겁지 않겠는가? " < P > 금기와 미신을 범하는 사람에게는 직설적으로 말할 수 없다. 이런 사람들이 이해할 수 있는 단어를 바꿔서 표현한다. 예를 들면, "재산을 탕진하고 재난을 면할 수 있다면, 우리가 매년 향화돈을 좀 써야 한다는 것을 봐라, 단지 질병 사고에 대한 향화돈일 뿐인데, 정말 병이 나면 또 큰 쓸모가 있을 수 있겠구나! (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 만약 순진하게 우리의 평안을 보우한다면, 결국에는 후세 사람들에게 큰 액수를 줄 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 평화명언). " 허허, 이것은 어르신께서 늘 말씀하시는' 사람을 보고 남의 말을 하고 귀신을 보고 허튼소리를 하는 공력' 일지도 모른다. " 그러나 보험의 기능을 아무리 전달해도 잘못을 전달할 수 없다는 점을 명심해야 한다! 네가 전달하면 보험회사가 은행의 기능이 되는 것은 완전히 틀렸다.
진행자: 화술은 다른 고객을 대할 때 어떻게 사용해야 합니까? 예를 들어 설명해 주세요. < P > 모설용: 고객의 나이와 수요에 따라 서로 다른 방법과 화술로 소통합니다. 서 양이 방금 아기를 낳았는데 아기에게 교육금을 사주려고 합니다. 그녀의 필요를 알고 난 후, 나는 그녀에게 조합보험을 설계했다. 213 년에는 5, 위안을 예금했고, 교육금, 의료보험, 의외의료, 그리고 미래의 노후보장이 있었다. 만능보험의 한 가지 특징은 언제든지 추가 예금을 하고 자유를 받을 수 있다는 것입니다. 내 말은: 어린이 매년 세뱃돈은 추가 예금에 쓸 수 있고, 어려서부터 저축하는 좋은 습관을 길러, 학부모들에게는 매년 연말 상여금으로 아이에게 추가 예금을 할 수 있고, 아이의 나이를 빌려 자신에게 연금 보험 1 부, 보험 3 대가 즐길 수 있다는 것이다. 이 보험의 또 다른 특징은 투자 수익이 복리로 굴러가는 것이고, 주식과 비교하면 수익이 더 안정적이며, 재테크의 매력은 장기 복리의 결과라는 점이다. < P > 나는 그녀가 아기를 위해 보험을 샀을 때 보장형 보험종, 즉 본형의 대병 보험과 사고 보장을 살 수 있다고 제안한다. < P > 의 관건은 장소를 바꿔 돈을 저축하라고 하는 것이다. (소량의 돈으로 은행에서 보험회사로 옮긴다.) 고객이 위험에 처했을 때 은행에 있는 돈은 원금에 이자를 더한 것일 뿐, 보험회사가 있다면 원금보다 훨씬 많은 보험금을 돌려주는 것이다. 만약 7 세 이전에 아무런 위험도 없다면, 그때가 되면 상당한 보험액을 고객의 연금으로 받을 수 있을 것이다. 평소에 소량의 이자로 높은 보장을 사면 노년에 보험을 사지 않은 사람보다 연금을 한 부 더 많이 받을 수 있어 자신의 만년을 더욱 멋지게 살 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) < P > 추경휘: 저는 고객을 샐러리맨, 소기업 경영자, 기업가로 나누는데, 수준에 따라 보험에 대한 수요가 다르면 사용되는 말술이 자연스럽게 다릅니다. < P > 예를 들어 샐러리맨이 부의 손실을 초래할 수 있는 주요 요인은 질병과 사고다. 그렇다면 우리의 말술은 질병 사고 발생 시 부의 보전에 초점을 맞춰야 한다. 예를 들어, "우리는 1 년에 1 만 달러를 벌 수 있는 능력을 가지고 있고, 동시에 우리는 이 1 만 원을 가지고 투자하고, 매년 2% 의 보답이 있는데, 우리가 1 년 후에 얼마의 돈이 있을까요?" "백만 명이 있다고 보장할 수 있습니까? 클릭합니다 "1 년 후에 사고나 큰 병이 생기면 백만 원을 치료해야 하는데 돈이 얼마나 들까요?" "많은 사람들이 치료를 포기하기로 합니다. 만약 백만 달러가 있다면 어떨까요? 진찰을 받으시겠습니까? " "간단하고, 재정적으로 작은 조정, 인생대계획, 돈의 투자 방향만 분배하면 완전히 풀릴 수 있다. 보세요, 매년 9 만 원을 가지고 당신의 투자를 하고, 다른 1 만 원을 보험회사에 예금하면, 일이 있을 때 1 만 원의 배상금이고, 위험금은 나타나지 않거나 당신 것입니다. " < P > 기업주에게 이런 말술은 효과가 없을 수도 있다. 그들의 재산 손실의 주요 요인은 질병이 아니라 자산 청산과 곧 부과되는 유산세이기 때문이다. 우리는 자산 보유에 대해 더 많이 이야기해야 한다. 예를 들면, "은행이 편리하다고 생각하지만, 일단 자산 청산이 발생하면 얼마나 남았습니까?" " "부동산에 안정적인 보답이 있다고 믿습니다. 하지만 일단 자산 정리 상황이 발생하면 집이 있습니까?" "저는 당신의 사업이 점점 커지고 자산 청산도 일어나지 않을 것이라고 믿습니다. 하지만 이때 당신은 유산세 징수 대상이 될 수 있다는 것을 알고 있습니다. 만약 처리가 잘 되지 않으면 당신의 후계자는 아무것도 얻을 수 없을 것입니다! 부가 이렇게 사라지길 바라십니까? 클릭합니다 "재정조정, 인생대계획, 매년 약간의 돈을 보험회사에 저축하면 이러한 위험을 피할 수 있습니다. 이해하시겠습니까?"
진행자: 어떻게 말술이 부적절한 실수를 피할 수 있습니까? < P > 모설용: 대리인은 고객 앞에서 말술이 부적절한 실수를 피한다. 경청을 많이 하고 생각한 후에 고객 질문에 답하는 것이 관건이다. 고객 앞에서 모르는 척하지 않도록 하십시오. 대답할 수 없는 문제에 부딪히면 겸손하게 고객에게 알려 주십시오. 당신의 질문은 매우 잘 제기됩니다. 저는 이 질문을 적어서 저의 주관에게 내일 다시 알려 드리겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객명언) 이런 대답은 고객이 비교적 받아들일 수 있고, 또 네가 진취적이고 겸손하다고 느낄 수 있으니, 너는 더욱 기회가 있을 것이다. 또한 예를 들어, 특히 사망, 사고, 큰 병 등에 대해서는 자신을 예로 사용하는 것이 좋다. 평소 연습할 때는 습관을 길러야 한다. 이렇게 하면 말술이 부적절한 실수를 피할 수 있다. < P > 초경휘: 말술이 부적절한 것을 피하는 첫 번째 요소는 고객의 수요를 분석하고, 고객의 재산이 손실될 수 있는 원인을 파악한 다음, 상황에 따라 절입된 말술을 구체적으로 분석하는 것이다. 예를 들어, 당신이 경영할 기업주와 보험이 그에게 얼마나 많은 배당금을 가져다 줄 것인지 이야기하는 것은 거의 시간 낭비입니다. 왜냐하면 그들은 돈을 벌 수 있기 때문에 부자가 되고, 사업이익은 배당금보다 훨씬 높을 수 있기 때문입니다. 더욱이 백씨와 유산세나 파산에 대해 이야기하는 것도 소용이 없다. 따라서 고객의 요구를 분석하는 것이 잘못된 말을 하지 않는 첫 번째 원칙이다. < P > 화술은 전시업계에서 중요한 역할을 해 왔으며 파트너들이 고객과 교류할 때 없어서는 안 될 기술이다. 화술은 적절하게 운용되고, 전시업에서는 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있고, 화룡점정을 할 수 있어, 우리로 하여금 서명을 더 쉽게 할 수 있게 한다. 편차나 실수를 운용하면 교류가 곤경에 빠지고, 심지어 전공을 포기할 수도 있다. 화술은 이미 파트너들이 생각하고 연구하는 전시업의 주제가 되고 있다. < P > 키워드: 전시업 화술 < P > 초청게스트: < P > 모설용: 태평양 안태상해구 업무매니저, 전국 제 2 회 보험스타, 제 2 회 보험스타 < P > 초경휘: 중국생명해남지사 부사장 < P > 진행자 < P > 모설용: 판매화술의 역할은 영업사원이' 마음 속에 칼이 없는' 경지에 이르도록 도울 수는 없지만 적어도' 손에 칼이 있다' 는 것이다. 신인의 경험이 점점 풍부해지면서 어느 날 양변은 어느 정도 질적인 도약을 이루게 되고,' 손에는 칼이 없고, 칼은 마음속에 있다' 는 것을 깨닫게 된다. 파트너는
(1) 지식의 폭과 깊이, 지식의 체계성, (2) 논리적 능력; (3) 변형률 능력; (4) 언어의 운전 능력. < P > 초경주휘: 보험이 서민 생활에 개입하는 시간이 상대적으로 짧아서 고객은 보험의 의미를 이해하지 못할 수도 있고, 보험에 대한 오해도 많다. 이때 마케팅 담당자는 보험의 진정한 역할을 전달하는' 전달자' 이다. 이왕 전달자인 만큼 생각이 다르고, 성질이 다르고, 취미가 다르고, 환경이 다르고, 기분이 다른 사람들을 상대로 정확한 보험의 의미와 기능을 고객이 좋아하고 받아들이는 방식, 방법, 조직어휘 단어를 전달하는 것이 바로 화술이다. 말할 필요도 없이, 말술이 제자리에 있고 시기적절하게 들어가면 고객의 관념을 반전시켜 보험을 정확하게 이해할 수 있다. 우리가 전달하는 정확성과 진실성을 기억하십시오. 말술은 고객이 받아들이는 언어일 뿐, 보험의 진실성을 왜곡하는 것은 아니라는 점을 명심하십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 과학명언)