사실 마케팅 웅변은 단순히 말을 사용하는 것만큼 간단하지 않습니다. 진정하고 주의 깊게 분석해 보면 마케팅 웅변은 사실 문화와 심리학을 포함한 예술이며 마케팅 웅변에는 온갖 지식이 반영된다는 것을 알게 될 것이다.
25분 만에 미화 25만 달러
미국의 '슈퍼 세일즈맨' 프랭크 베드가드는 30년 넘게 보험 영업 경력을 쌓아왔습니다. 그의 여정과 눈부신 업적은 그에게 '보험 마케팅의 대부'라는 칭호를 안겨주었습니다.
보험 판매에서 Bedejia는 "거래의 성공은 종종 웅변의 산물인 경우가 많습니다."라고 믿습니다. 특히 판매의 핵심 링크인 인터뷰에서는 더욱 그렇습니다. 영업사원 대화의 질은 고객이 궁극적으로 귀하의 보험을 구매하는지 여부에 직접적인 영향을 미칩니다.
한 번은 베데지아가 뛰어난 언변으로 단 25분 만에 미화 25만 달러의 보험 계약을 협상한 적이 있습니다. 이 거래는 미국 보험업계에서 잘 알려진 거래로 베드가드의 고전이라고 할 수 있다.
그날 베데지아는 친구로부터 부스라는 뉴욕의 거대 제조업 회사가 사업 확장을 위해 은행에 25만 달러의 대출을 신청했다는 소식을 들었다. 하지만 은행에서는 동시에 같은 금액의 보험에 가입해야 한다는 조건을 붙였다.
베드지아는 서둘러 부스씨에게 연락해 다음날 오전 10시 45분에 만나기로 합의했다.
이 25만 달러의 보험금 협상을 위해 베데지아는 만반의 준비를 했다. 그는 뉴욕의 가장 유명한 건강 상담 센터에 전화를 걸어 11시 30분에 잠재 고객인 부스 씨의 건강 검진 시간을 예약했습니다.
다음날 오전 10시 45분, 베데가는 정시에 부스 씨의 사무실에 도착했다.
"안녕하세요, 부스 씨."
"안녕하세요, 베드가드 씨, 앉으세요."
부스가 인사를 한 후 기다리는 척합니다. 그 사람이 말할 수 있도록. 하지만 베데지아는 말을 하지 않고 고객이 먼저 말해주기를 기다리는 전략을 택했다.
"베데지아 씨, 맨날 여기 오시게 해서 죄송합니다. 부스 씨는 쌓여 있는 보험 상품을 가리키며 시간을 낭비하게 될 것 같아요." 책에는 "뉴욕의 대형 보험사들이 내 자리를 전쟁터로 여기고 있다. 나는 이미 뉴욕의 대형 보험사 3곳 중 한 곳을 선택해 보험에 가입할 계획을 세웠다"고 적혀 있다. 베드지아 씨, 아직도 회사의 서비스를 소개하고 싶으시면 보험 계획을 남겨주세요. 아마도 2~3주 후에 어느 회사에 보험을 들 것인지 결정할 것입니다. 그러나 솔직히 말해서 시간 낭비라고 생각합니다. 우리 이렇게 만나자..."
"부스 씨, 당신이 내 동생이라면 정말 솔직한 말을 하고 싶어요." 베드가는 진지한 표정으로 말했다. 그는 고객에게 가장 많이 말합니다.
대화 초반 부스씨는 비협조적인 태도를 분명히 보였다. 이때 조속한 조치가 취해지지 않으면 대화가 이어지기 어려울 것으로 보인다. 베지아는 고객에게 가장 자주 하는 말을 적시에 던지는 목적은 고객에게 적극적으로 컨설턴트 역할을 하고 유용한 서비스를 제공하여 고객이 친밀감을 갖게 함으로써 신뢰를 쌓고 좋은 관계를 맺게 하는 것입니다. 대화를 계속하는 데 관심이 있습니다. "아──무슨 소리야?" 부스는 과연 베데지아가 설정한 '함정'에 들어갔다.
베드지아는 상황을 틈타 공격에 나섰다. “보험 업계에 대해 꽤 잘 알고 있으니 형이라면 이 모든 계획을 휴지통에 던져버리라고 권한다”고. 부스는 이 말을 듣고 매우 놀랐습니다. "이걸 어떻게 말씀하시나요?"
"부스 선생님, 최선의 선택을 하실 수 있도록 도와드리겠습니다. 먼저 몇 가지 질문을 드려도 될까요?"
다년간의 영업 경력을 통해 Bedejia는 일련의 질문을 통해 고객이 차례로 긍정적인 결정을 내리도록 한 다음 자신도 모르게 대화를 귀하에게 유도합니다. 자신의 장점. 이제 그는 그 트릭을 다시 사용하고 있습니다.
"말씀해주세요." 베데자의 가식은 부스의 흥미를 자극했다.
"내가 아는 한, 귀사는 사업 확장을 위해 25만 달러를 빌릴 계획인데, 대출 기관에서는 같은 금액을 보장해 달라고 요구하는군요."
"그렇습니다. ."
즉, 채권자들은 귀하가 살아 있는 한 귀하의 회사에 대해 신뢰를 갖고 있지만, 귀하에게 무슨 일이 생기면 귀하의 회사가 살아남을 것이라고 믿을 수 없다는 것입니다."
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"글쎄 그렇게 말씀하셔도 됩니다."
"그러니까 바로 보험에 가입하시고, 채권자들이 걱정하는 리스크를 보험사에 맡겨야 합니다. 이건 있을 수 없는 일입니다. 왜냐하면, 생명이 보험으로 보장되지 않고 불운과 불행이 있으면 채권자가 아마도 대출 금액을 줄이거나 단순히 대출을 거부 할 것이라고 생각합니까?"
"모르겠지만 그럴 가능성은 매우 높다."
"그러니까 하루라도 빨리 건강을 보장하는 계약을 맺어야 한다. 이 계약은 당신에게 25만 달러 자금에 해당한다."
이 시점에서 우리는 일련의 질문을 통해 Bedejia가 고객이 가능한 한 빨리 보험에 가입했는지 여부와 US$250,000의 대출을 받을 수 있는지 여부를 능숙하게 동일시했음을 알 수 있습니다. 이런 방식으로 고객의 핵심 포인트를 단숨에 맞추게 되어 후속 대결에서 유리하게 작용하게 됩니다.
"그럼 어떤 제안을 해주실 수 있나요?"
"부스 씨, 이제 다른 사람이 할 수 없는 일을 당신을 위해 준비하겠습니다."
"아——"
"오늘 아침 11시 30분에 카레일 박사를 만나기로 약속했습니다. 그는 뉴욕에서 매우 평판이 좋은 검시관입니다. 그의 검사 보고서는 신뢰할 수 있습니다. Nationwide 보험사에서 제공합니다. 단 한 번의 건강검진으로 $250,000 보험 계약을 체결하고 싶다면 그 사람이 유일한 사람입니다."
"다른 보험사에서는 이를 대신해 줄 수 없나요? ?" 부스는 Bedga가 "다른 동기"를 가지고 있는지 궁금해했습니다.
"물론 누구나 할 수 있습니다. 하지만 오늘 아침에 바로 검사를 받으러 가도록 주선해 줄 수는 없습니다. 이들 요원은 항상 협력하고 있는 검시관에게 먼저 전화를 걸어 연락해야 합니다. 일반 검사관만 해도 US$250,000의 위험이 있기 때문에 보험 회사는 더 정확한 검사를 위해 완전한 장비를 갖춘 다른 진료소에 가도록 요구할 것입니다. 며칠 동안 시간을 허비하고 계십니까?"
"저는 항상 건강했습니다." 부스는 여전히 마음을 정하지 못했습니다.
그러나 어느 날 아침 갑작스런 인후통이나 인플루엔자 등 질병에 걸려 잠에서 깨어나지 않는다는 보장은 없다. 보험사가 허용하는 수준 내에서 빨리 회복되더라도 말이다. '부스 씨, 당신은 회복된 것 같으나 두통의 기록을 남겼습니다. 당신의 질병의 원인이 일시적인지 장기적인 것인지를 판단하기 전에 먼저 물어보고 싶습니다. 3~4개월간 보험을 정지합니다. '이렇게 하면 이 대출금을 다시 잃을 수 있습니다.'
여기서 베데지아는 가능한 한 빨리 대출을 받고자 하는 고객의 열망과 대출금을 잃을 수 있다는 두려움을 포착합니다. 고의적으로 긴박감을 조성하여 고객이 보험에 대한 즉각적인 결정을 내리도록 "강제"합니다.
"그럴 수도 있지." 부스는 흔들리기 시작했다.
베지아는 일부러 시계를 바라보며 "벌써 11시 10분이다. 지금 당장 출발하면 약속한 시간에 카레일 박사 진료소에 도착할 수 있다. 검사 결과가 정상이라면, 48시간 이내에 보험 계약을 체결하세요. 부스 씨, 오늘 아침 기분이 좋아 보이네요."
"네, 기분이 좋습니다."
"그럼 왜 그러지 마세요. 지금 검진 받으러 가지 않나?"
부스는 깊은 생각에 잠겨 있었습니다. 하지만 몇 초도 채 지나지 않아 옷걸이에 걸려 있던 모자를 벗고 "자, 가자!"라고 말했다.
이렇게 뛰어난 대화 실력으로 베데지아는 단 25분만에 이 25만 달러 보험을 확보했다.
우리는 모두가 교훈을 얻을 수 있도록 독자들에게 이 사례를 자세히 제시합니다. 웅변은 상대방의 심리를 이해하고 적절한 웅변을 사용하여 자신을 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다. 자신만의 아이디어를 갖고 있으면 비즈니스 세계에서 원하는 것을 얻을 수 있습니다.
마케팅 웅변은 예술입니다
인생에서 웅변이 반드시 마케팅 활동에 유리한 것은 아니지만, 웅변은 진정한 재능입니다.
모 회사에서 개최한 화장품 전시회에서 몇몇 젊은 마케터들이 그 회사의 제품 원료, 제형, 성능, 사용방법 등을 매우 전문적인 용어로 소비자들에게 자세하게 소개하며 사람들에게 비즈니스의식을 심어주었다. 숙달된 인상. 소비자들이 제기하는 다양한 질문에 신속하게 응답하고, 유창하게 답변해 주며, 예의 바르고 유머러스하여 사람들에게 잊지 못할 인상을 남겼습니다.
소비자들이 "당신의 제품은 광고만큼 좋은가요?"라고 물었고, 한 마케터는 즉각 "써보고 나면 광고보다 기분이 좋아질 것"이라고 답했다.
소비자는 물었다. 다시: “구매 후 사용 후 기분이 좋지 않으면 어떻게 하나요?” 또 다른 마케터는 웃으며 “아니요, 우리는 당신의 감정을 믿습니다.”라고 말했습니다.
p>이번 박람회는 제품 판매량이 이전보다 크게 늘어났을 뿐만 아니라, 무엇보다도 제품 브랜드 인지도가 크게 높아졌습니다. 회사가 주최한 요약회의에서 회사 관리자는 이번 전시회에 기여한 것은 마케팅 직원의 잘 훈련된 언어 능력이었다고 강조했습니다. 그는 회사의 모든 직원이 마케터처럼 마케팅 웅변에 힘써야 한다고 당부했다.
언어는 의사소통의 도구이다. 사람들은 언어를 통해 감정과 생각을 전달함으로써 조화로운 관계를 유지합니다. 마케팅 담당자에게 언어는 고객과 소통하는 매체입니다. 모든 마케팅 활동은 먼저 언어를 통해 초기 접촉을 설정하므로 마케팅 활동이 계속 진행되고 궁극적으로 마케팅 목표를 달성할 수 있습니다. 따라서 언어소통은 마케팅 활동의 시작이다. 이 시작이 좋은지 아닌지는 마케팅의 성패와 직결된다. 일반적으로 말하면, 바르게 말하면 고객에게 더 가까워지고 비즈니스가 완료됩니다. 한 마케터가 상품을 판매하기 위해 쇼핑몰에 갔는데, 상대방이 입을 열자마자 마케터는 "당신은 북경 출신이다"라고 인사했다. "너도 베이징 사람이냐"고 고개를 끄덕이며 물었다. 판매원은 "아니요. 하지만 저는 베이징에 대한 애정이 많고, 베이징 사투리를 들으면 매우 친근한 느낌이 듭니다."라고 대답했습니다. 쇼핑몰 직원분을 정중하게 맞아주셨고, 업무상담도 아주 원활하게 진행되었습니다. 당신의 말이 부적절하거나 심지어 받아들일 수 없는 경우, 첫 접촉 시 당신의 인상이 좋지 않을 것이며, 자연스럽게 비즈니스 협상을 할 수 없게 될 것입니다. 마케터는 전문적인 관계로 인해 말하기의 적절성, 무엇을 말해야 하는지, 언제 질문해야 하는지, 어떻게 말해야 하는지에 주의를 기울여야 합니다.
언어소통은 심리적 접촉을 바탕으로 한 일종의 대인소통이다. 따라서 심리적 요인은 언어 의사소통에 가장 크고 직접적이며 결정적인 영향을 미칩니다. 마케터는 고객과 대화할 때 자신의 언어가 상대방의 심리에 가까워지도록 주의하고, 심리적 장벽으로 인한 장벽을 최대한 제거해야 한다. 사람의 어떤 것에 대한 수용은 먼저 그 사람의 심리적인 수용에 반영되기 때문입니다. 그러므로 그 말이 사람의 마음에 새겨지면 일이 처리하기가 더 쉬워질 것입니다. 한 소비자가 품질 문제가 있는 가죽 신발을 가지고 화가 나서 쇼핑몰을 찾았습니다. 신발 공장의 마케팅 직원이 신발 판매에 대해 알아보기 위해 쇼핑몰에 갔을 때 소비자의 불만을 듣고 즉시 "내가 그런 신발을 사면 나도 당신만큼 화를 낼 것입니다"라고 말했습니다. 한 소비자의 분노는 절반으로 줄었고, 제품 반품을 고집하는 대신 나중에 새 제품으로 교환해 주기로 합의했습니다.
마케팅 수완의 예술성은 유머와 재미에도 반영됩니다. 영국 사상가 베이컨은 “말을 잘하는 사람은 유머도 잘해야 한다”고 말했다. 언어적 유머의 매력은 비록 말이 직설적이지 않더라도 구불구불하고 암시적인 표현 방식을 통해 사람들이 그것을 이해할 수 있다는 데 있다. 마케팅 활동에서는 때로는 직접적으로 말하는 것보다 더 재치 있고 유머러스하게 말하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 한 마케터가 모기살인제를 홍보하기 위해 시장에 나섰는데, 그의 유창한 연설이 많은 고객들의 관심을 끌었습니다. 갑자기 누군가가 그에게 "이 모기 살충제가 모든 모기를 죽일 수 있다고 보장할 수 있습니까?"라고 묻자 마케터는 "아니요, 모기는 살충제를 뿌리지 않는 곳에서도 여전히 살아 있을 것입니다."라고 재치있게 대답했습니다. 농담으로 인해 사람들은 그의 판매 제안을 기꺼이 받아들이게 되었고, 모기 살충제의 큰 상자 몇 개가 빠르게 매진되었습니다.
마케팅 활동에서 유머러스한 언어를 사용하면 편안하고 활기찬 분위기를 조성할 수 있을 뿐만 아니라 마케팅 업무에도 좋은 환경을 조성할 수 있습니다. 유머러스한 말 자체는 매우 예술적인 광고 슬로건이다. 잘 활용하면 사람들에게 깊은 인상을 남길 수 있다. 특정 브랜드를 농담으로 연상시키는 것도 좋은 홍보 방법이다.
또한 마케팅 담당자는 언어 사용의 간결성에 주의를 기울여야 하며, 간단하고 명확한 언어로 고객에게 최대한 많은 정보를 전달해야 합니다. 사업에 대한 이야기를 할 때나 제품을 판매할 때나 상대방이 이해하고 기억할 수 있도록 핵심 내용을 강조해야 합니다. 혼란스럽게 말하고, 반복하고, 횡설수설하고, 아무 말도 하지 않으면 요점을 놓칠 뿐만 아니라 시간도 더 많이 걸리고 상대방의 분노를 불러일으키게 됩니다. 간결한 언어는 의사소통의 필수 요소일 뿐만 아니라 마케팅 담당자의 전문적 능력, 탄탄한 스타일, 정직성과 신뢰성을 객관적으로 반영합니다.
물론 언어소통에 있어서 예의바르게 말하는 것, 욕설을 쓰지 않는 것, 객관적이고 진실되게 말하는 것 등 마케터들이 주의해야 할 점이 많다. 한 가지로 요약됩니다. 마케팅 언어는 예술적이어야 하며, 필요할 때 '달콤한 말'을 사용할 수 있지만 균형 감각이 좋아야 합니다.
판매 언어 기술 개선
(1) 부정적인 문장을 줄이고 긍정적인 문장을 더 많이 사용하세요.
긍정적인 문장은 부정적인 문장과 정반대의 의미를 가지며, 그럴 수 없습니다. 무분별하게 사용되지만, 능숙하게 사용하면 긍정문이 부정문을 대체할 수 있고 효과도 더 좋습니다. 예를 들어, 고객이 "이 옷은 빨간색으로도 판매되나요?"라고 물으면 판매원은 "아니요"라고 대답합니다. 이 말을 들은 고객은 분명히 "그럼 사지 않겠습니다."라고 말할 것입니다. " 그럼 돌아서 떠나세요. 가세요.
영업사원이 다른 방식으로 대답했다면 고객의 반응도 달랐을 수도 있다. 예를 들어 판매원은 "죄송합니다. 빨간색은 재고가 부족하여 매진되었습니다. 하지만 당신의 기질에는 파란색과 흰색이 더 적합하다고 생각합니다. 이런 긍정적인 말을 해보세요." 대답은 고객이 다른 제품에 관심을 갖게 만들 것입니다.
(2) 먼저 폄하하고 칭찬하는 방식을 채택하세요.
판매원은 제품을 소개할 때 현실적이면서도 제품의 장점과 단점에 초점을 맞춰야 합니다. 다음 두 가지 결론:
가격은 조금 높지만 품질은 매우 좋습니다.
품질은 매우 좋은데 가격은 좀 비싼 편이에요.
이 두 문장의 순서가 반대인 것 외에는 단어 수나 억양은 전혀 변하지 않았지만 전혀 다른 느낌을 줍니다. 첫 번째 문장을 먼저 살펴보겠습니다. 따라서 고객은 두 가지 느낌을 가질 수 있습니다. 첫째, 제품의 품질은 좋지만 그다지 가치가 없습니다. 그 판매원은 나를 과소평가하고 내가 그런 비싼 물건을 살 여유가 없다고 생각했을 수도 있습니다. 면밀히 분석한 후 첫 번째 문장은 '좋은 품질'에 중점을 두므로 고객은 제품이 품질이 좋기 때문에 가격이 비싸다고 느낄 것입니다.
위의 두 문장을 요약하면 다음과 같은 공식이 성립됩니다.
단점 - 장점: 장점
장점 - 단점: 단점.
따라서 고객에게 제품을 추천할 때 먼저 제품의 단점을 언급한 뒤 제품의 장점을 자세히 소개하는, 즉 먼저 비난하고 칭찬하는 첫 번째 공식을 사용해야 한다. 이 방법은 매우 효과적입니다. 동시에 생생한 단어와 재치 있는 어조에 주목하세요.
다음 세 문장을 보세요:
"이 드레스는 당신에게 잘 어울립니다."
"이 드레스는 당신에게 매우 우아해 보입니다. a lady."
"이 드레스를 입으면 적어도 10년은 더 젊어 보일 것입니다."
첫 번째 문장은 매우 일반적인 것이지만 두 번째 문장은 더 생생하고 생생하며, 고객이 칭찬을 하는 것을 알면서도 기분이 매우 좋습니다.
생생한 언어와 더불어 완곡한 표현도 중요합니다. 일부 특별한 고객의 경우, 듣고 싶지 않은 내용에 대해서도 유쾌하게 이야기해야 고객이 자신을 존중하고 이해한다는 느낌을 받을 수 있습니다. 예를 들어, 뚱뚱한 고객에게는 "뚱뚱하다"라고 말하고, 피부색이 어두운 고객에게는 "검은색"이라고 말하고, 저가형 제품을 구매하려는 고객에게는 "이것"이라고 말하지 마십시오. ""저렴하다", 하지만 "이 가격은 비교적 적당한 수준이다"라고 말하는 것. 이러한 예술적 언어 처리를 통해 고객은 매우 편안함을 느낄 것입니다.
(3) "예, 하지만" 방법을 사용하십시오.
이 방법은 영업사원이 고객의 이의에 응답할 때 널리 사용되는 방법입니다. 매우 간단하고 효과적입니다. 구체적으로는 영업사원이 고객의 의견에 동조하는 입장을 표명하는 한편, 고객이 반대하는 이유와 고객 의견의 일방적인 입장을 설명했습니다. 예를 들어, 식물 상점에서 고객이 아프리카 제비꽃을 보고 있습니다. 고객: "항상 아프리칸 바이올렛을 사고 싶었는데 꽃이 피기가 어렵다고 들었습니다. 제 친구의 식물 중 하나는 꽃을 피운 적이 없어요."
판매원: "네, 맞습니다. 네, 많은 분들의 제비꽃은 꽃이 피지 않습니다. 하지만, 지시 사항을 따르면 반드시 꽃이 피게 됩니다. 그래도 제비꽃을 관리하는 방법은 이 설명서에 나와 있습니다. 꽃이 피면 반품할 수 있어요."
보시다시피, 판매원은 고객의 말에 "예"라고 동의하고 "하지만"으로 제비꽃이 피지 않은 이유를 설명했습니다. 이 방법을 사용하면 고객의 기분이 좋아지고 제품에 대한 오해가 바뀔 수 있습니다.
때로는 고객이 제품의 특정 측면에서 단점을 지적할 수도 있고, 영업사원은 고객이 제기한 단점을 약화시키는 듯 제품의 뛰어난 장점을 강조할 수도 있다. 이 방법은 고객이 제기한 모호함이 사실에 근거한 것일 때 사용할 수 있습니다. 예를 들어 판매원: "이 소파의 표면은 아름다운 섬유로 짜여져 있는데 앉았을 때 매우 부드러운 느낌입니다."
고객: "매우 부드럽지만 더러워지기 쉽습니다.
판매원: "요즘에는 섬유 직물에 방오 처리를 해서 보호하고 있습니다. 방습. 소파가 더러워지면 먼지가 쉽게 제거됩니다. ”
(4) 일반적으로 사용되는 안내 방법
상품을 구매하려는 고객에게 영업사원이 고객에게 질문을 하여 안내하는 경우가 있어 고객이 스스로 의심을 없애고 해결책을 찾을 수 있습니다. 답변, 예를 들어 고객이 송풍기를 보기 위해 매장에 왔습니다.
고객: “저렴한 송풍기를 사고 싶습니다. "판매원: "저렴한 송풍기는 일반적으로 작습니다. 더 작은 것을 원하시나요?" 고객: "할인점에 있는 것이 더 저렴할 것 같아요. "세일즈맨; "그런데 거기 송풍기 품질은 우리 것과 비교하면 어떤가요?" 고객: "아, 그 송풍기..." 질문을 통해 세일즈맨은 고객에게 다양한 유형의 제품을 친숙하게 만들어 고객에게 도움을 줍니다. 비교
(5) 대중적인 디스플레이 방법의 영리한 사용
이 방법은 세일즈맨이 고객이 현재 제품 동향을 공개하여 의견을 바꾸도록 설득하여 고객이 받아들이도록 하는 방법입니다. 이 방법은 일반적으로 어린 고객을 설득하는 데 적합합니다. 예를 들어, 아버지가 어린 아들을 위해 경주용 자동차를 사려고 하는데 아들이 검정색 경주용 자동차를 원하지만 품절입니다. 매니저는 다른 색을 사라고 권했지만 청년은 고집을 부리며 검정색을 고집했다. 이때 매니저가 다가와 “길을 달리는 차들을 보라. 거의 다 빨간색이다. . "한 마디 말에 청년은 마음을 바꿔 기쁜 마음으로 빨간색 경주용 자동차를 구입했습니다.
(6) 직접 거부 방법
허위 정보로 인해 고객의 이의가 있는 경우 예를 들어 고객이 플라스틱 손잡이가 달린 톱을 보고 있다고 가정해 보겠습니다. 고객: “이 손잡이는 왜 금속이 아닌 플라스틱으로 만든 것 같나요? ”
영업사원: “무슨 말인지 이해합니다. 하지만 플라스틱 손잡이로 바꾼다고 비용이 절감되는 것은 아닙니다. 보시다시피, 이 플라스틱은 금속만큼 강하고 안전하며 신뢰할 수 있습니다. 가볍고 저렴하기 때문에 많은 사람들이 이 스타일을 좋아합니다. ”
직접부정법은 고객의 의견을 직접적으로 반박하기 때문에 영업사원이 꼭 필요한 경우에만 사용할 수 있는 방법이다. 게다가 고객을 설득하기 위해 이 방법을 사용할 때에는 어조가 부드럽고 부드러워야 한다는 점에 유의해야 한다. 의도적으로 말다툼을 하기보다는 고객을 도와달라고 반박하는 듯한 느낌을 줍니다.
마케팅 웅변의 "10가지 금기 사항"
마케터는 다음과 같이 말해야 합니다. 고객과 대화할 때 신중하게 대화하십시오. 훌륭한 웅변은 귀하의 경력에 성공하는 데 도움이 될 수 있으며, 훌륭한 의사소통은 귀하의 삶을 변화시킬 수 있습니다.
우리는 고객과 소통할 때 입을 잘 관리하고, 입을 잘 사용해야 하며, 어떤 말은 해야 하고, 어떤 말은 하지 말아야 할지 알아야 합니다.
무엇을 피해야 할지 모르면 실패하게 되고, 무엇을 해야 할지 모르면 침체로 이어진다.
(1) 논쟁을 피하세요
마케팅 담당자가 고객과 소통할 때 우리는 토론에 참여하기 위해 온 것이 아니라 제품을 판매하기 위해 여기에 있습니다. , 고객의 분노를 불러 일으킬뿐입니다.
마케터는 고객이 제품에 대해 서로 다른 이해와 의견을 가지고 있다는 점을 먼저 이해하고, 고객과 의도적으로 열띤 논쟁을 벌인다면, 비록 우위를 점하고 승리하더라도 다른 사람들이 다른 의견을 말하고 표현할 수 있도록 허용해야 합니다. 당신은 승리를 거두었고 고객이 말문이 막히고 얼굴이 붉어지고 부끄러워졌습니다. 당신은 행복하고 행복하지만 고객과 사업을 잃게 됩니다.
당신의 직업과 정체성을 절대 잊지 마세요. 논쟁을 피하십시오.
(2) 질문을 피하세요
고객과 소통할 때 마케터는 고객의 생각과 의견을 이해하고 존중해야 합니다. 모든 사람은 자신의 야망을 갖고 있으며 이를 강요할 수 없다는 것을 알아야 합니다. 질문을 사용해서는 안 됩니다. 고객과 대화하십시오. 마케터가 말했듯이:
왜 우리 제품을 구매하지 않나요?
왜 우리 제품에 대해 편견을 가지고 있나요?
이런 말을 하는 이유는 무엇인가요? 이 회사는 사기인가요?
기타 고객에게 질문하거나 심문하는 어조로 말하는 것은 마케팅 담당자가 예의바르지 않다는 표시이자 무례함을 반영하는 것이며 고객에게 가장 상처를 주는 행위입니다. 그리고 자존감.
고객의 호의와 감사를 얻고 싶다면 질문을 피하세요.
(3) 주문을 삼가세요
마케터는 고객과 대화할 때 좀 더 미소 짓고, 좀 더 친절한 태도를 취하고, 부드럽게 말하고, 부드러운 어조로 상담 조치를 취해야 합니다. 상담, 협의 또는 조언을 구하는 어조로 고객에게 명령이나 지시를 하는 어조로 이야기하지 마십시오.
고객의 마음 속에서 자신의 위치를 명확히 이해하려면 항상 한 가지를 기억해야 합니다. 당신은 고객의 리더나 상사가 아닙니다. 고객에게 손가락질을 하거나 지시를 하는 것은 마케팅 담당자일 뿐입니다.
(4) 과시를 피하세요
고객과 소통할 때 자신을 현실적으로 소개하고 약간의 칭찬을 하세요. 자신의 출신을 자랑하거나 자랑하지 마세요. 지식, 부, 지위, 성과, 소득 등. 이는 인위적으로 두 당사자 사이에 장벽과 거리를 만들 것입니다. 사람 사이에서는 머리가 가장 가깝고, 주머니가 가장 멀다는 것을 알아야 합니다. 당신이 계속해서 당신의 수입을 과시한다면, 상대방은 당신이 나에게 돈을 벌기 위해 왔다고 느낄 것입니다. 보안으로.
귀하의 부는 개인적으로 귀하의 것입니다. 귀하의 지위는 귀하의 회사에 속하며 일시적이지만 귀하의 서비스 태도와 서비스 품질은 고객의 것이며 영원합니다. 당신은 항상 고객 앞에서 웨이터입니다.
(5) 직설적인 태도를 취하지 마세요.
마케팅 담당자는 사람들과 소통하는 기술을 숙달해야 합니다. 수천 명의 다양한 계층의 고객이 있으며, 다양한 계층의 그룹이 있습니다. 그들의 지식과 의견은 다릅니다. 우리가 그와 대화할 때 그의 이해력에 문제가 있음을 발견하면 직접적으로 지적하고 그가 그렇지 않다고 말해서는 안 됩니다. 대부분의 사람들은 체면을 잃고 당황하는 것을 가장 금기시합니다. "누군가의 뺨을 때리지 말고, 다른 사람의 결점을 드러내지 마십시오."라는 말이 있듯이, 우리는 솔직함을 피해야 합니다.
칸트는 “남자에게 있어서 가장 큰 모욕은 그를 멍청하다고 부르는 것이고, 여자에게 있어서 가장 큰 모욕은 그녀를 못생겼다고 부르는 것이다.”라고 말한 적이 있다. 의미 있게 말하려면 사람에 맞춰 말하고, 대화 기술과 의사소통 기술을 익히고, 재치 있는 조언을 하십시오.
(6) 비판을 피하십시오
고객과 소통할 때 고객에게서 어떤 결점을 발견하면 큰 소리로 비판하는 것은 물론이고 직접 비판하고 교육해서도 안 됩니다. 비난과 비난으로는 문제가 해결되지 않고, 상대방에게 원망과 혐오감을 불러일으킬 뿐임을 알아야 합니다.
다른 사람과 대화할 때에는 감사와 칭찬의 말을 많이 하고, 비난의 말은 줄이고 칭찬의 정도를 익히고 지혜롭게 비판하고 풍자하는 말을 해야 합니다.
(7) 전문성을 피하세요
상품을 홍보할 때 전문적인 용어를 사용하지 마세요. 왜냐하면 많은 상품이 보험 계약 조건에서 사망이나 장애 등 특별한 특성을 갖고 있기 때문입니다. 전문적인 용어로 말하면 대부분의 중국인은 죽음이나 장애 등에 관해 이야기하는 것을 금기시합니다. 이렇게 고객에게 거리낌 없이 이야기하면 상대방이 분명히 기분이 나빠질 것입니다.
(8) 혼자 있는 것을 피하세요
고객과의 대화는 고객과 아이디어를 소통하는 과정입니다. 우리는 스스로 말해야 할 뿐만 아니라 상대방도 말하도록 격려합니다. 그의 연설을 통해 직업, 수입, 투자, 보험, 배우자, 자녀, 가계 수입, 등 고객의 기본적인 개인 상황을 이해할 수 있습니다. 양방향 커뮤니케이션은 상대방을 이해하는 효과적인 도구로서 마케터는 혼자 행동하지 말고 혼자 행동해야 합니다. 자신을 표현하고 싶은 욕구가 강하면, 입만 열자마자 끝도 없이 수다를 떨고, 욕설을 퍼붓고, 상대방의 반응은 신경 쓰지 않고 자기 자신만 생각하고 자유롭게 말하는 결과가 나올 것이다. 상대방이 혐오감을 느끼고 혐오감을 느끼게 만들뿐입니다.
어떤 연설도 독점하지 마세요.
(9) 무관심을 피하십시오
고객과 대화할 때 태도는 열정적이어야 하고, 언어는 진실해야 하며, 말과 행동은 진정한 감정을 드러내야 하며, 열정적이어야 합니다. , 성실하고 진실한 말은 고귀하고 진실합니다.
사람의 마음을 감동시키는 것은 사랑에서 시작된다는 말처럼, 이런 '사랑'은 마케터의 진정한 감정이다. .*** 밍 .
대화에서 무관심은 필연적으로 콜드 브레이크로 이어지며, 콜드 브레이크는 필연적으로 사업 실패로 이어지기 마련이다.
(10) 무뚝뚝한 태도를 피하세요
마케터가 고객과 대화할 때 목소리는 크고, 언어는 아름다워야 하며, 리듬은 명확해야 하며, 목소리는 두꺼워야 합니다. 말의 속도는 빠르거나 느려야 합니다. 목소리의 톤은 높거나 낮습니다. 다채롭고, 긴장감 있고, 편안하고, 목소리와 감정이 풍부하고, 생동감이 있어야 합니다.
우리는 높고 낮음, 빠르거나 느린 것의 구별이 없고, 리듬과 멈춤이 없고, 뻣뻣하고 딱딱하며, 활력과 활력이 없는 방식으로 말하는 것을 피해야 합니다.
평생 영업사원으로 살아라
일본의 영업사원 하라 잇페이는 자격을 갖춘 영업사원은 성실하고 열정적일 뿐만 아니라 대화 능력도 최대한 터득해야 한다고 믿습니다. 대화에서 주도권을 잡을 수 있도록.
위안이핑은 수십 년 동안 다양한 대화 방법과 대화 기술을 찾아내려고 노력해왔습니다. 그의 견해로는 좋은 판매 결과를 얻으려면 일반적으로 다음과 같은 측면에서 열심히 노력해야 합니다.
(1) 대화의 어조는 가능한 한 편안하고 유머러스해야 합니다. 무해한 농담을 할 수 있습니다.
특히 대화 초반에 적절히 활용하면 영업사원과 고객 사이의 거리를 즉각적으로 단축시켜 이질감을 없앨 수 있다.
농담의 내용을 선택해야 하며, 각자의 다양한 상황에 따라 판단하고 최대한 빨리 반응해야 한다. 모든 사람과 모든 가족에게는 의도적으로 금기시되는 것이 있으므로 절대 만져서는 안됩니다. 정확한 파악이 없다면 먼저 자신을 놀리는 편이 나을 수도 있습니다.
또한 유머는 지루함을 의미하지 않으며 장난을 의미하지 않으며 전적으로 사람들을 웃게 만드는 것이 목적이 아니며 편안하고 친근한 방식으로 소통하려는 욕구를 전달하는 것이 목적입니다.
(2) 대화 상대를 암묵적으로 칭찬하라
사람은 누구나 다른 사람에게서 기분 좋은 말과 칭찬을 듣는 것을 좋아합니다. 이것은 인간의 공통된 약점입니다. 그러나 그것은 미묘하고 적절해야 합니다. 규모는 매우 미묘하므로 영업사원은 이를 주의 깊게 이해하고 파악해야 합니다. 부적절하거나 과장된 칭찬은 매우 나쁜 인상을 남기고 혐오감을 줄 수 있습니다.
칭찬의 주제는 작을 수도 있고 클 수도 있다. 작은 주제는 "정말 좋아 보인다", "마당이 참 깔끔하다" 등이 될 수 있다. 큰 주제는 "장사가 잘 되네"일 수도 있다. 평판", "어떤 면에서는 경험이 많다고 들었는데", "나는 항상 당신의 지식이나 인품을 존경해 왔다" 등이 있다.
칭찬의 내용과 방법이 구체적일수록 인터뷰 상대를 얼마나 잘 알고 있는지 알 수 있습니다.
다양한 문화적 수준과 직업을 가진 사람들은 칭찬에 매우 다른 방식으로 반응하므로 그 차이점에 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어, 작가를 대할 때 당신이 그의 기사 중 하나를 매우 좋아한다고 말하면 그는 단지 약간 미소를 지을 수도 있고 심지어 표면적으로는 무심해 보일 수도 있습니다. 사실 그는 이미 당신을 마음 속 대화 상대로 받아들였습니다. .
백화점 운영자라면 장사를 잘하는 것과 상품을 고르는 안목을 칭찬해 주기만 하면 그의 열정이 단번에 드러난다.
칭찬을 사용하는 타이밍은 매우 유동적이며 대화의 진행 상황에 따라 달라집니다. 일반적으로 처음에 칭찬을 하면 교착상태를 해소하는 데 도움이 되고, 마지막에 칭찬을 하면 좋은 인상을 남기고 다음에 다시 방문하기가 더 쉬워집니다. 대화 중에 칭찬은 주제를 바꾸거나 분위기를 바꾸기 위해 자주 사용됩니다. 사진의 밝은 색상이 딱 맞아야 하는 것처럼 칭찬의 빈도는 낮을수록 좋습니다. 그렇지 않으면 전체 사진이 파괴됩니다.
(3) 대화의 어조, 리듬, 표현을 조정하는 데 주의를 기울이세요.
사람들의 말의 리듬과 어조는 주변 성장 환경과 관련이 있습니다