최근 영어를 배우는 광고가 있다: 한 외국인이 길을 물었을 때 말했다.
중학생들은 배운 문법에 대처하기 위해' 타이페이 역에가는 법' 을 머릿속에 떠올렸고, 뒤이어 한 마디도 할 수 없었다. 당신은 판매를 공부할 때 같은 경험을 한 적이 있습니까? 나는 예전에 영어 회화를 배웠던 경험도 마찬가지였다. 나중에 생활에서 영어과의 외국인을 접할 기회가 있었다. 픽업 식사부터 협력 세부 사항 논의에 이르기까지 한 글자 한 글자 한 글자 짜서 대화를 한 문장씩 한다. 때로는 한 마디를 표현하기 위해 사전에 있는 단어를 미리 찾아본 다음, 전체 문장을 외우고, 영어 대응 능력도 점차 축적된다. 이제 이해합니다. 문법으로 영어 회화 능력을 터트릴 수 있는 것은 나무 한 그루에서 물고기 한 마리를 잡으려는 것입니다. 영어 회화 능력은 한마디로 축적된 것이다. 문장이 어느 정도 쌓이면 변화구는 스스로 발전하고, 대화에서 외우지 않은 문장을 자연스럽게 말하고, 자신의 현장 반응 능력을 자랑스럽게 여긴다.
판매를 배우는 것도 마찬가지다. 판매하는 언어도 한마디로 외운다. 어떤 사람들은 말했다:
"연설문을 외우는 것은 그렇게 번거롭지 않다. 연설문을 외우는 것처럼 무뚝뚝하고 설득력이 없다." 나는 그가 타고난 판매원일 수도 있고, 항상 그의 일반적인 말하기 습관으로 판매 대화를 처리하고 있을 수도 있다고 생각한다. 사실 전문적으로 판매하는 대화는 분명히 일반 채팅하는 대화와 다를 것이다. 마케팅도 서비스업이다. 백화점 엘리베이터 서비스 아가씨를 봅시다. 그녀는 허리를 굽혀 인사했다.
"제발!" 그 동작은 전문적이고 존중받는 느낌이지만 일반인의 동작으로 그런 느낌을 표현할 수는 없겠죠?
1. 판촉은 관계 구축으로 시작해야 합니다. 우리는 종종 프로모션이 관계 구축으로 시작되어야 한다고 들었지만, 아무도 나에게 어떻게 빨리 관계를 맺을 수 있는지를 알려주지 않았다. 직관적인 판촉법에서, 우리는 인식법과 표창법을 소개했다. 이 두 가지 문법에 익숙해지기만 하면 인간관계가 빨리 성립될 수 있다. 예를 들어, 한 동료가 입원했다. 그날 밤 9 시 40 분에 진찰을 받으러 갔는데, 74 세의 회장이 마침 진찰을 받으러 갔다. 나는 그를 보자마자 그를 칭찬했다.
\ "첸 동! 너 정말 간단하지 않아! 이렇게 늦었는데도 너는 여전히 흥이 난다. 당신은 어떻게 건강을 유지합니까? 클릭합니다 결국 그는 40 분 동안 이야기를 했고, 결국 우리에게 다음날 그에게 전화하라고 했다. 그는 고객을 우리에게 소개하고 싶어한다. 그도 보험 연령을 넘겼다. ) 보세요, 이것이 칭찬의 매력입니다.
2. 거절은 판매의 시작이다. 우리는 종종 거절이 판매의 시작이라고 말하기 때문에, 많은 사람들이 그 의미를 오해하고, 의도적으로 한 고객의 거절을 만든 다음, 반제한다. 물론 결말은 역효과를 낼 수 있다. 다른 사람들은
"거절은 판매의 시작이다" 는 사실은 실무자를 격려하는 것이지, 실제 판매와는 무관하다. 그러나 직관적인 마케팅 방식에서는 이의 제기를 구매 지점으로 전환하는 방법에 대해 설명했습니다. 반대는 거절하는 것이고, 구매점이 되면 판촉이 된다. 예를 들면
"공부가 어려워요!"
"공부는 정말 어려워요. 낮에는 수업을 하고 밤에는 숙제를 해야 한다. "
\ "바로! 클릭합니다
\ "알다시피, 사실, 어머니 도 매우 어렵다. 나는 낮에는 일해야 하고, 밤에는 너를 돌봐야 한다! 그렇죠? "
"네!"
\ "그래서 인생은 쓴, 당신은 지금 고통을 배우고, 나중에 고통을 두려워하지 않습니다. 너는 지금 고생을 피하니, 앞으로 고생을 만나면 더욱 어려워진다, 네가 말하니? " [설명] 이것은 이의점을 구매점으로 바꾸는 것이고,' 고생을 두려워하다' 는 이의점이기 때문에' 지금 고생하다' 는 구매점이 되었다.
우리는 종종 사람들이 말하는 것을 듣습니다.
"프로모션은 환불로 진행해야 합니다!" 업무원의 목적은 판매이기 때문에 끊임없이 판매하는 것이 아니라, 오히려 고객의 반감을 불러일으키며, 네가 입에 가득 찬 장사라고 생각하게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그래서 직관적인 마케팅법에서는
예를 들어, "문제 해결" 을 들 수 있습니다
"사실 보험을 사는 것은 힘을 헤아려야 한다. 보험을 사는 것은 안심을 사는 것이기 때문이다. 만약 초조함을 사면 역효과를 낼 수 있는데, 너는 생각하지 않니? "
\ "그건 중요하지 않아! 이렇게 큰 일은 반드시 많이 고려해야 한다! 고려해야 할 몇 가지 부분이 있습니다 ... "그래서 마케팅 원리가 계속 말로 발전하지 않는다면, 막 마케팅 업무에 발을 들여놓은 초보자에게 정말 고통스러운 교훈입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
4. 인격은 언론의 사각지대이다. 이전에 백화점 엘리베이터 서비스 아가씨에 대해 얘기했을 때, 어떤 사람이 말했다.
"나는 그런 일을 할 수 없다! 사람을 만나면 쪼그리고 앉아 존엄이 없다! " 맞아! 당신은 개성과 개성을 가지고 있기 때문에 서비스업에 적합하지 않습니다! 상업은 부드러움을 중시하지만, 성격은 부드러움의 가장 큰 장애물이다.
\ "사람들은 원하지 않는다, 당신은 계속 말한다. 정말 창피하다! "
"그가 무리하게 소란을 피우고 사과한다고 하니, 정말 무리하게 소란을 피우는구나!" 이것들은 모두 네가 직업 판매원이 되는 것을 방해하는 주요 요인이다. 네가 개성이 있기 때문에, 어떤 말은 할 수 없고, 어떤 말은 할 말이 있다. 만약 당신이 온화한 판매원이라면, 당신은 자주 이렇게 말할 수 있습니다.
\ "그건 중요하지 않아! 천천히 해, 안심해, 내가 다음에 다시 올 수 있어! " 당신의 성격이 좀 급하고 공격적이라면, 당신은 자주 이렇게 말할 것입니다.
\ "좋아! 이렇게 결정했으니 캔을 사서 먼저 먹어봐! 클릭합니다
\ "좋아! 그게 다예요. 편리하다면 먼저 검사를 쓸 수 있습니다! 클릭합니다 이 세 문장은 모두 전문 판매 홍보에 쓰이는 것이지만, 언제 어떤 문장을 사용하는지는 다르지만, 성격 때문에 우리는 서로 다른 시간에 같은 말을 할 수 있습니다. 그렇지 않습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
5. 강연은 밖에서 안으로, 강연에서 강연에 이르기까지 다양합니다. 한 업무 책임자가 나에게 와서 불평했다.
"왜 내가 네가 가르쳐 준 방식으로 그들과 이야기하면, 그들은 나를 믿지 않니?"
"아니, 네가 부하 직원들을 열심히 가르치고 있다는 걸 알아. 그들이 너를 오해했을지도 몰라! " 나는 그녀를 위로했다. 나는 문제가 어디에 있는지 안다. 그녀는 계속 단어를 쓰고 있다. 예를 들어 그녀가 칭찬의 말을 하면 다른 사람이 곧 그녀가 말하고 있다고 대답할 것이기 때문에 그녀는 좀 거들떠보지도 않는다. 그녀는 단지 입으로 말을 하기 때문에, 물론 마음이 다르면 진실하지 않다고 느낄 수 있다. 그러나 이것이 바로 중국어를 배우는 과정이다. 너는 아무 말도 하지 않고 영어를 배우기 시작하지 않았니? 내 경험은: 내가 "첸 선생님! 넌 정말 간단하지 않아! " 그럼 나는 진실을 말해야 한다, 그는 간단하지 않다. 만약 내가 말할 수 없다면, 나는 바보야, 그래서 아무리 아파도 상대방의 장점을 찾아내야 해. 시간이 지남에 따라 상대방의 장점을 보는 습관이 형성되었고, 물론 자신의 장점을 보는 습관도 형성되었고, 자신감과 인간관계 능력도 확립되었다. 이것은 표와 안의 학습 과정이다. 상업에서는 언어가 더 중요하다. 매 코너마다 입만 빼놓을 수 없고, 모든 거래가 한 번의 외교 활동 못지않다고 할 수 있다. 구매는 판매자를 설득해야 하고, 판매는 구매자를 설득해야 하고, 흥정은 이익을 얻어야 하며, 쌍방 혹은 다방면 협력은 협상이 필요하다. 지원하느냐, 아니면 사장에게 계책을 내놓는 좋은 전략이냐. 이것들은 모두 입을 벌려 "말" 해야 한다. 언어가 없으면 일정한 언어예술이 없기 때문에 상인이라는 직업은 대부분 입가죽의 직업이다. 어떤 사람들은' 상' 이라는 글자가' 여덟 입' 이 두드리는 문이라는 분석을 한다. 억지스럽지만 아무런 의미가 없다고 말할 수는 없다. 그래서 어떤 사람들은 "좋은 입이 좋은 팔보다 다리가 낫다" 고 말합니다. 즉, 어떤 경우에는
"좋은 입" 은 "좋은 팔과 다리" 보다 가치를 창출한다.
쇼핑몰의 언어 예술을 배우는 것은 정말 쉽지 않다. 모두가 술자리에서 술을 마시는 것처럼, 어떤 사람들은 내가 마실 수 없다고 말한다. 사실 옳지 않다. 누구나 마실 수 있다. 그냥 많이 마시고 적게 마시면 참을 수 있는 문제예요. 어떤 사람들은 내가 말할 수 없다고 말한다. 그것은 언어 장애가 있는 벙어리를 제외하고는 옳지 않다. 단지 네가 말한 장소, 시기, 대상, 예술, 말하는 목적을 달성할 수 있을 뿐이다. 그래서 우리는 쇼핑몰 언어가 종합 예술이라고 말한다.
좋은 말 한 마디로 겨울을 따뜻하게 하고 나쁜 말 한 마디로 사람을 다치게 한다는 말이 있다. 어떤 사람들은 사령에 능해서 경력 개발과 승진의 기회를 많이 얻는다. 다른 사람과 이야기할 때, 너는 그들에게 좋은 인상을 남기고, 네가 원하는 기회, 명성, 이윤을 얻어야 한다. 모두들 이것이 단락이라고 생각하지 마라. 당신의 연설 예술은 당신의 일생에 큰 영향을 미칠 것입니다. 왜냐하면 한 사람의 능력이 종종 그의 연설에서 드러나기 때문입니다. 만약 네가 말을 할 줄 모른다면, 너의 비결은 왕왕 알려지지 않아, 너는 실직할 수도 있다.
1. 의사 소통과 듣기. 소통과 경청은 판매의 중요한 부분이다. 고객과 소통해야만 그들의 요구와 이의를 이해하고, 이 세부 사항을 경청함으로써 고객의 심리를 정확하게 파악하고, 진입 점을 찾아 판매를 성공적으로 실현할 수 있다. 훌륭한 안내원으로서 말하는 능력뿐만 아니라 듣는 능력도 중시해야 한다.
2. 마음가짐. 업무원이 가져야 할 마음가짐: 사랑, 인내, 책임감, 평상심, 자신감. 구매는 단말기 판매에서 반드시 사랑이 있어야 하고, 고객을 친구로 여기고, 인내심을 가지고 자세하게 설명해야 한다. 판매 설명 과정에서 너의 판매 심리는 너무 서두르지 마라. 당신의 판매 의식이 너무 강하고 야심이 너무 커서 상대에게 방어심리를 일으키기 쉬우므로 당신을 믿기 어렵습니다. 그래서 판매 과정에서, 전기에는 반드시 판매를 희석하고, 후기에는 현금화해야 한다. 이 말은 모순처럼 들릴지 모르지만 진리이다. 당신이 고객을 친구로 여기고, 그의 시각에 서서, 진실한 마음을 품고, 그가 그에게 제품의 중요성을 이해하도록 도와주고, 그와 함께 토론하고, 그를 위해 건의를 하면, 그는 당신의 제품을 인정할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
3.PMP 원칙-칭찬. 칭찬도 정교하다. 모든 사람이 허영심을 가지고 있고, 다른 사람이 그의 언어를 칭찬하는 것을 듣고 싶어하지만, 모든 사람이 무조건 자신에 대한 모든 칭찬을 좋아하는 것은 아니다. 아첨하는' 이 부적절하게 하면, 원하는 목적을 달성할 수 없을 뿐만 아니라 오히려 상대방의 반감을 불러일으킬 수 있다. 예를 들어, 생김새가 보통이거나 약간 못생긴 고객을 대할 때, 그녀가 얼마나 예쁜지 칭찬해야 한다. (존 F. 케네디, 아름다움명언) 이런 아첨은 아무런 효과도 얻지 못할 뿐만 아니라, 오히려 그녀가 네가 그녀를 해치고 있다고 착각하게 할 것이다. 가장 좋은 방법은 상대방이 가장 좋아하는 것, 가장 자랑스러운 것을 선택하는 것이다. 이런 칭찬은 아무리 지나치더라도 상대방을 화나게 하지 않는다. 누구나 존경할 만한 곳이 있다는 것을 알기 위해, 그것을 발굴하고 진심으로 찬양하면 큰 유익을 얻을 수 있다. (조지 버나드 쇼, 명예명언)
4. 예를 들어 봅시다. 많은 사람들이 대중의 심리를 가지고 있는데, 그는 다른 사람이 구매 사용 후 어떤 효과가 있는지 논평하는 것을 듣고 싶어한다. 판매에서 많이 산 예를 들어 효과가 좋다. 이것은 종법으로도 불린다. 이 방법은 10 문장 너의 제품 기능이 얼마나 좋은지 말하는 것보다 훨씬 좋다. 예를 들어, 오늘 한 고객이 왔습니다. 당신이 그에게 제품의 기능과 아이의 용도를 소개한 후, 그의 영어 성적은 향상될 것입니다. 하지만 그는 여전히 망설이고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 어제 온 왕여사님, 은행에서 일하시는 예를 들어보겠습니다. 동료의 아이가 기억력을 잘 썼다는 말을 듣고 영어 공부에 대한 흥미를 불러일으켰을 뿐만 아니라 영어 성적도 크게 향상되었다. 그녀는 이번 시험에서 반 6 등을 해서 기다릴 수 없이 와서 아이를 위해 샀다. 실제로 판매에는 직접 거래법, 가설 거래법, 양떼거래법, 그림 거래법 등 다양한 고객에 따라 채택할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다.
5. 바디 랭귀지를 잘 사용합니다. 우리가 고객과 얼굴을 맞대고 교류할 때, 반드시 이 세 가지 점, 즉 말, 목소리, 그리고 너의 몸짓에 주의해야 한다. 행동과학자의 다년간의 연구를 거치다. 사람과 얼굴을 맞대고 교류할 때 이 세 가지 영향의 비율은 각각 7%, 음성 38%, 몸짓 55% 였다. 고객은 1 분 동안만 설명드리겠습니다. 가이드로서, 당신은 이 분 안에 당신이 하고 싶은 말을 그에게 전달해야 합니다. 관건은 당신의 몸짓을 잘 사용하는 것입니다. 상대방이 당신이 말하는 것과 생각하는 것이 매우 일치한다고 느끼게 하는 것입니다. 당신의 몸짓을 무시하지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
6. "우리" 라는 단어를 적게 말하다. 단말기 구매는 절대 우리 제품에 대해 이야기하지 말고, 우리의 기념할 만한 스타에 대해 이야기하지 마라.' 우리' 라는 단어는 쉽게 고객이 옳다고 느끼게 하기 때문에, 그는 네가 너의 제품을 판매하고 있다고 생각하거나, 그를 돕고 있거나, 그에게 좋은 메시지를 전달하고 있는 것이 아니라, 그는 방어성을 갖게 될 것이다. 그래서 안내구매는 반드시 고객의 시각에 서서, 진심으로 그와 이야기하고, 그와 제품이 어떤지, 사용 후 어떤 효과를 얻을 수 있는지 토론해야 한다. 친절한 안내만 프로모션 과정에서 고객이 급급할 수 있고, 고객이 생각하는 것이 판촉 성공의 관건이다.
7. 고객이 결심하도록 돕습니다. 일부 단말기 구매는 판매에서' 시시덕거리는' 것을 좋아한다. 고객은 이미 제품을 사기 위해 메시지를 보냈지만, 여전히 제품이 얼마나 좋은지 말하고 있다. 예를 들어, 이 고객은 우리 아이가 좋은 기억을 사용한 후 영어 성적이 정말 향상될 수 있다고 말했다. 그는 이미 구매의 메시지를 보냈는데, 바로 구매의 긍정을 듣고 그에게 계산서를 하나 골라주는 것이다. 하지만 일부 안내원들은 종종 약속한 뒤 기억스타를 잘 보존하는 효과에 대해 크게 이야기하며 아이의 영어 성적을 높일 수 있고 고객이 사고 싶은 정보를 소홀히 해 고객이 결심을 내릴 수 있는 기회를 놓치기도 한다.
먼저 몇 가지 예를 살펴 보겠습니다.
예 1: 리조트 회원혜택: 회비 30 만원, 15 년 무이자 환불.
\ "첸! 너는 흥미를 가지고 리조트 시설을 즐기는 것과 같다! "
\ "첸! 너는 약간의 취미로 평생의 건강을 바꾸는 것과 같다! "
\ "첸! 평생 건강을 누리며 노후 돈을 모으는 것과 같다. " 이 세 문장 중 어느 문장이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까 (세 번째 문장)
예 2: 사망 시 납부한 보험료 환불. 백만 보장, 20 년 분담금, 연간 보험료 10000 원을 가정합시다.
\ "첸! 사망자가 정해졌으니, 백만 원에 납부한 보험료가 최대 20 만 원이다! "
\ "첸! 네가 죽으면 보험회사는 그 백만 보험금 외에 네가 낸 모든 보험료를 환불할 것이다! 이자로 보험을 사는 것과 같다. "
\ "첸! 네가 죽으면, 백만 보험금 외에 보험회사는 네가 낸 모든 보험료를 환불할 것이다! 이자로 보험을 사는 것과 맞먹는 것은 은행이 있는 것보다 훨씬 수지가 맞는다! " 이 세 문장 중 어느 문장이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까 (세 번째 문장)
예 3: 100 만 평생 보장, 20 년 분담금, 30 세 1 만, 3 1 세 1.06 만.
\ "첸! 내년까지 기다리면 보험료가 더 비쌉니다! 클릭합니다
\ "첸! 내년까지 기다리면 1 년 보험료가 600 원 오른다! "
\ "첸! 내년까지 기다리면 1 년 보험료가 600 원 오른다! 20 년 * * * 가 12000 원을 늘렸는데, 1 년 2 개월의 보험료를 더 내는 것과 같다. " 이 세 문장 중 어느 문장이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까 (세 번째 문장)
예 4: 차값 50 만, 24 기 대출 이자 혜택은 8000 에 불과하다.
"진 선생, 차값이 50 만, 24 기 대출, 이자 할인은 8000 에 불과합니다!"
"진 선생의 차 가격은 50 만 원, 이자 할인은 8000 원, 연간 3.5% 정도이다."
"진 선생님, 이 차의 가격은 50 만 8 천, 24 기 무이자 대출입니다!" 이 세 문장 중 어느 문장이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까 (세 번째 문장)
이 예들에서 볼 수 있듯이, 같은 말을 다른 방식으로 하면 다른 효과가 생기고 고객에 대한 설득력도 자연히 달라진다는 것을 알 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 좋은 판매원은 종종 언어예술의 대가인데, 어떻게 하면 더 예술적인 언어를 익히고 자신의 언어를 더욱 감화력있게 할 수 있을까?
--연변 인민 출판사 "마케팅 전서" 에서 인용