사실, 많은 마케팅 담당자들은 판촉 활동을 계획하기 전에 종종 판매에 대한 주관적인 판단과 피드백에 의존하여 특가와 증여행사 내용을 명확히 한 후 판촉 계획을 신속하게 확정한다. 이런 상황에서는 표면적으로 문제가 크지 않고 판매 통제도 비교적 익숙하다. 행사 후 판매량도 드러났지만, 이런 행사를 개최하는 것이 소매시장 점유율 상승에 뚜렷한 역할을 하는지, 기업의 이윤이 어느 정도 상승할 수 있는지, 브랜드 호감도, 브랜드 제일율 등 다른 요소들이 촉진 역할을 할 수 있을지에 중점을 두고 있다. 자연 판매에 비해 소매액 (양) 의 성장률이 같은 수준 내에 있는 것으로 밝혀져 이런 판촉의 역할이 매우 제한적이라는 것을 알 수 있다. 따라서 판촉 전 기간의 시장 조사를 중시하는 것은 판촉 활동의 효과를 높이는 데 큰 의미가 있다.
일반적으로 시장 조사는 최소한 세 가지 측면을 포괄해야 합니다. 하나는 대상 소비자 집단의 소비 행동 변화를 이해하는 것입니다. 이 점은 기업의 평소 고객 데이터 축적을 통해 얻을 수 있고, 다른 한편으로는 활동 전 한 달 동안의 터미널 정보 수집을 통해 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 위에서 언급한 어떤 국제 브랜드는 주로 월소득이 4000 원 이상인 싱글 사무실이나 월소득 1 만원 이상인 가정이다. 이런 소비층의 소비 특징은 주로 브랜드 소비를 숭상하고, 생활 향락에 집중하고, 단순하고 우아한 생활방식을 추구하고, 신기한 것을 쉽게 받아들이고, 유럽 생활의 영향을 받기 쉽다는 것이다. 그래서 그들은 세일을 할 때 서양식 생활을 대표하는 제품인 커피머신을 내놓았고, 신제품을 위한 소비 홍보를 하고 커피머신을 샀고, 커피제조법도 선물했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 커피제조법, 커피제조법, 커피제조법) 한편,' 11' 기간 동안 매우 치열한 여객류를 통해 상하이 베이징 등 초대형 도시의 중점 매장에서 곧 출시될 신제품을 선보이며 많은 피드백을 받았다. 다음 신상품 출시를 위해 매우 중요한 정보 피드백과 준고객 정보 축적을 얻었다. 이 작품들은 탁월하고 효과적이며, 신제품 보급이 순조롭게 진행되고 있을 뿐만 아니라, 브랜드 평판도 한 단계 올라간 것으로 드러났다. 두 번째는 주요 경쟁업체가 같은 프로모션 기간 동안 무엇을 할 것인지 알아내려는 시도다. 국제 브랜드 회사가 상세한 판촉 방안을 논의하고 있을 때, 한 경쟁자의' 깊은 목' 이 그들에게 매우 중요한 정보, 즉' 11' 기간 동안' 증정',' 특가' 의 내용을 공개했다. 곧바로 홍보활동의 내용을 수정해 홍보력을 강화해 차근차근 목을 감고 상대의 홍보활동에 바짝 달라붙으려 했다. 역시, 다음' 11' 프로모션에서 그들은 상대를 정확하게 공격했다. 마케팅 담당자와 영업 담당자의 피드백에 따르면 경쟁사의 SP 활동은 기본적으로 억압되어 활발한 콘텐츠가 없는 다른 제품으로 전환해야 합니다. 셋째, 판매 데이터 및 이전 활동 데이터 분석에 중점을 두고 소비 변화의 특징을 파악하고 시장 상황을 분석하여 판촉의 효율성을 높이려고 합니다. 이 일은 각 구역의 마케팅 매니저가 완성해야 한다. 지역 행사 방안을 세분화할 때, 그들은 각 도시의 특징을 결합하여 더욱 표적화된 판촉 활동을 분해하여 판촉 효과를 높여야 한다. 바둑을 두는 것처럼 고수의 관건은 전반 국면에 대한 파악과 선견지명이다. 그는 모든 행동과 다음 행동의 의도를 알고 있다. 상대가 사람의 코를 잡지 않고 갈 수 있습니까? 홍보도 마찬가지다. 대량의 데이터를 선행 분석하고 시장 변화 추세를 파악할 수 있다면, 보급의 효과는 자연히 크게 높아질 것이다. 우리가 반복적으로 언급한 어떤 국제 브랜드 회사도 이 문제를 알아차렸다. 데이터 분석을 통해' 5 월 1 일' 과' 11' 판촉이 높고 낮은 추세 (아래 그림 참조) 를 발견한 결과, 지난 3 일과 마지막 날 데모, 경품 등 판촉 자원에 대한 투자가 늘어났다. 한편, 축제 전 동원회에서 그들은 지난 3 일 동안 적극적으로 서로 경쟁하도록 장려하는 발기인 인센티브 프로그램을 발표했다. 예상대로,' 11' 이후 3 일 만에 많은 회사들이 식량이 바닥나고 선물 자원이 바닥나기 시작했지만, 물류 부서는 5 학년이 되어야 출근할 수 있었다. 당연히, 위의 국제 회사는 가장 달콤하게 웃는다.
시장 조사는 단지 판촉 활동의 정확한 방향을 보장하기 위해 좋은 판촉 활동의 근거를 제공하기 위한 것이다. 하지만 성형된 프로모션에 관건이 부족해 화룡점정을 그릴 수 있다면 더 좋은 사례도 많은 프로모션에서 벗어나기 어려울 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 따라서 사례에 대한 훌륭한 광고 문구를 채택하는 것은 프로모션의 성공에 또 다른 핵심 요소입니다. 미디어 홍보의 통일 구호로 사용될 수 있을 뿐만 아니라 프로모션의 전반적인 전파에도 도움이 된다.
작은 가전제품에서 많은 소형 가전제품 업체들이 슬론의 역할을 소홀히 했다. 평소 활동도 하고 강도도 크다. 그러나, 활동의 모든 부분에 참여하는 사람들은 전반적인 인상을 형성하기가 거의 어렵다. 소비자는 말할 것도 없다. 또한 사후 요약 프로모션을 할 때 일반적으로 XX 개월 요약만 표시할 수 있어 전체적인 인상을 줄 수 없습니다. 이것은 마치 아름답고 총명한 아이가 이름이 없는 것과 같다. 네가 좋아하는 사람은' 보배' 만 외칠 수 있을 뿐이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 현재 필립스만이 광고 창의성과 홍보에서 비교적 잘하고 있으며, 필립스만이 이런 처리 능력을 가지고 있는 것 같다. 예를 들어' 11' 기간 동안 필립이 제시한' 필립스, 중국 20 년' 기념 표어가 각 매장에 걸려 소비자들에게 필립스가 20 주년 프로모션을 하고 있다는 사실을 일깨워 눈길을 끌었다.
따라서 우리는 훌륭한 광고 문구가 전체 행사 방안을 구체화하는 것이 아니라 다양한 방식으로 소비자와 언론에 전달되어 행사를 위한 기세를 불어넣는 것이라고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
선물은 활동의 우선 순위이다.
선물은 판촉에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있으며, 이는 이미 업계에서 보편적으로 인정받고 있다. 관건은 이런 수단을 통해 여러 가지 선물을 뛰어내리는 방법이다. 현재 우리는 많은 제조업체의 사은품이 점점 더 동질화되고 있다는 것을 발견했는데, 예를 들면 전자레인지의 냄비삽처럼 이미 전자레인지의 표준이 되어 더 이상 눈에 띄는 특별상품이 생기기 어렵다는 것을 발견하였다. 11 기간 에메트 전자레인지는 모 브랜드 취사도구를 묶어 개최하는 공동 프로모션을 통해 연문과 POP 프로모션을 통해 전파돼 많은 소비자들에게 열정을 불러일으켰고, 적어도' 안구효과' 를 일으켰다. 이 밖에 시장 업무가 탄탄한 필립스도 주력 커피포트를 묶어 모 브랜드의 커피 원두에 선물하고, 스택, 전문 행사 등을 통해 구매 분야에 전시해 많은 소비자들의 사랑을 받고 있다. 따라서' 11' 프로모션을 계획할 때 사은품에 꽃놀이를 하는 방법은 마케팅 부서의 업무 능력을 시험하는 중요한 기준이 되었다.
전반적으로 경품의 대세 중 하나는 정교함, 브랜드, 고품질이다. 경쟁자와 어떻게 다른지, 혹은 늙은 나무를 싹트게 하고, 국을 갈아도 약을 바꾸지 않는 것은 시장 직원들의 일상적인 축적과 사고에 있다. 우리는 마케팅 담당자들이 평일에는 전문 선물 공급업체와의 연락에 주의를 기울이고, 적시에 새로운 선물 정보를 얻고,' 브레인스톰' 에 주의를 기울이고, 어떤 제품이 어떤 선물에 적합한지, 어떻게 몇 가지 관련성이 높은 선물을 포장할 수 있는지, 선물에 대한 촉진 작용을 극대화하고, 포장, 형식, 내용에 힘쓰고, 생각을 넓힐 것을 건의합니다. 커피머신을 예로 들어보죠. 흔히 쓰이는 선물은 원두, 커피 잔, 연삭기입니다. 다른 관련 제품을 줄 수 있나요? 스위스에서 수입한 크림이나 정교한 커피 레시피는 어떠신가요? 또는 한 브랜드의 에어컨처럼 11 기간 내놓은 캐비닛 에어컨은 TV 쇼핑 스테퍼에서 방송되고 있는 패션 제품이다. 결론적으로, 선물이 새롭고, 스타일리시하고, 충분히 쓸 수 있다면, 효과가 나쁘지 않을 것이다.
언론 홍보는 매우 중요하다.
홍보의 또 다른 중요한 요소는 미디어 홍보이며, 미디어 홍보의 초점은 미디어와 보급 시기의 선택에 있다. 위에서 반복적으로 언급한 한 국제 브랜드 회사처럼 11 기간 동안 전국 언론 홍보에 대한 투자는 약 2654.38+ 만원이었다. 예를 들어, 상하이에서 한 달 동안 지하철 광고를 하고, 한 유명 칼럼 이름을 교육하는 황금 시간대에 TV 광고 (대상 소비자 그룹과 일치하는 대상) 를 실시하고, 각 도시의 주류 미디어에 물물 교환과 현금으로 대량의 소프트 텍스트 홍보를 하고 있습니다. 바로 이런 미디어 홍보로 또 다른 기능을 보급했고, 브랜드 선제율도 어느 정도 향상되었다.
정교화는 구현을 보장하는 핵심 요소입니다.
많은 마케팅 담당자들이 저질렀던 가장 큰 실수 중 하나는 판촉 집행이 제대로 이뤄질 수 있는지를 간과하는 것이다. (존 F. 케네디, 실패명언) 특히' 11' 프로모션과 같은 중요한 프로모션은 어떤 작은 부분에도 문제가 생겨 최종 프로모션 효과에 영향을 줄 수 있다. 위에서 설명한 바와 같이, 자원의 투입을 보급하다. 우리가 말하는 정교화에는 문안의 정교화뿐만 아니라 활동 방안의 정교화, 모니터링 과정의 정교화도 포함되어 있다. 예를 들어, 전단지를 보내는 것은 그다지 중시되지 않을 수도 있지만, 행사 기간 동안 가게의 전단지 공급이 3 일 이내에 다 되면 고객들도 사치스럽지 않을 것이라고 생각해 보십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 판매에 영향을 미칩니까? 또한 이벤트 프로그램을 세분화하면 회사의 영업 사원이 이해하고 실행할 수 있을 뿐만 아니라 대리점과 소매업자가 이해하고 실행할 수 있도록 해야 합니다. 일반적으로, 상세한 방안은 적어도 현지 도시가 행사에 참여할 수 있는 쇼핑몰, 특가가 집행될 수 있는지 여부, 대리점의 재고가 판촉 기간 동안의 예측 판매량을 충족시킬 수 있는지 여부, 어떤 매장이 적재와 포스터 출력을 실시할 수 있는지, 어떤 매장이 임시 프로모션에 들어가야 하는지, 구매 증여행사를 실시할 수 있는지, 시범을 실시할 수 있는지 여부를 결정해야 한다. 이후 시장부는 교육, 전화 회의 등을 통해 업무 지시를 제공하거나 각 부분의 업무와 책임자를 실시해야 한다.
소위' 백리, 반구십' 이라고 하는 것은 집행에서 승리하는 것이다. 아무리 좋은 홍보문안이 제대로 시행되지 않으면 그에 상응하는 감시고리가 없으면 백지 한 장일 뿐, 모두 쓸데없는 말이다.
"5 월 1 일" 골든위크가 다가옴에 따라 관련 업종과 관련 없는 업종들이 각기 다른 묘기와 새로운 수단을 선보이며 각종 프로모션이 한창이며, 각 상가들은 큰돈을 버는 것을 목표로 하고 있다. 가정기업도 예외는 아니다.
"5 월 1 일" 판촉이 앞당겨 폭발하다.
최근 기자는 베이징의 여러 주택 건설재 매장을 방문하여 바닥 가구 세제 등 여러 주택 기업을 발견했다. 판촉 브랜드를 일찍 걸어라. 일부 기업들은 심지어 프로모션을 반달여 앞당기고, 앞당겨' 5 월 1 일' 가격전을 벌였다. 베이징의 홈 디바오는 일찍이 4 월 7 일부터 프로모션을 시작했다. 찬장을 65,438+0,000 으로 사면 65,438+0,500 까지 직접 내릴 수 있으며 기타 혜택이 있습니다.
4 월 20 일, 홍내마루가 초목대중화 전국 프로모션을 시작하며, 각 전문점은 할인, 경품, 전점 할인, 공동구매 할인을 포함한 여러 가지 할인 행사를 동시에 선보이며 5 월 7 일까지 계속된다. 홈 득보 오경송점에서는 홍내마루 할인이 5.6% 까지 낮아질 수 있습니다.
블루대종사 홈 플라자 프로모션도 한창이다. 특가 제품을 제외하고 소파 침대 가구관과 6 개 건축 자재 전시장 제품은 모두 8.50% 할인입니다. 행사는 4 월 23 일부터 보름 동안 계속된다.
한편 4 월 12 일은 이케아 베이징 쇼핑몰 8 주년 기념일로 100 여 점의 상품을 50% 할인으로 판매해 이케아 팬들을 눈코 뜰 새 없이 바쁘게 할 뿐만 아니라, 온라인 이케아 베이징 대매로 많은 돈을 벌었다. 베이징의 각 주요 건설재 매장을 세어보면, 서로 다투어 타임카드와 판촉패를 치지만,' 5 월 1 일' 판촉에 참여하는 사람은 거의 없다. 업계 인사들은 이런 현상이 결코 신선하지 않다고 말했다. 5 월 1 일 기간 판촉에 익숙한 가정기업은 지난 2 년 동안 기일을 앞당겼고, 올해는 세일기간이 더 높다. 엽지풍은 베이징회사의 집행부사장인 이씨를 장식했다. "상가가 일정 기간 동안 5 월 1 일 프로모션을 앞당기거나 연기함으로써 판매를 확대하는 것은 흔한 방법이다. 현재 가전업계는 5 월 1 일 판촉 기간을 1 개월로 연장하고 있다. 미래의 가정업계에서도 이런 관행이 주류가 될 수 있다. "
대부분의 소비자들은 조기 프로모션을 환영한다.
상가가 뒤죽박죽이 되었는데, 소비자가 살 수 있습니까?
기자는 이번 골든위크에 주택 구매 계획이 있는 사람이 적지 않다는 것을 알게 됐고, 일부 소비자들은 프로모션을 즐기기 위해 예정된 여행 계획까지 취소했다.
북원의 집에 사는 왕여사가 그 중 하나이다. 그녀는 기쁘게 기자에게 말했다. "신마태로 여행을 가려고 했는데 일정이 다 정해졌다. 하지만 건설재가 세일하는 것을 보고 한 달 동안 활동하는 것을 보고, 나는 아예 가지 않고 집에서 집을 인테리어했다. 우리는 평소에 일이 바빠서 주말에 건축 자재를 사는데, 이 프로젝트는 너무 커서 한 번에 두 번 다 살 수 없다. 우리는 언제 조금씩 바쁠까? 이번에는 정말 좋다, 보름이 넘으면 거의 다 된다! "
다음 달에 아파트를 인테리어할 예정인 외국 회사의 책임자인 엘레나 씨도 만족했다. "저는 완벽주의자이기 때문에 타일 한 장, 심지어 정션 박스 한 장도 모두 제가 정성껏 골라야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)." 나의 방법에 따르면, 7 일은 확실히 충분하지 않다. 올해 세일이 앞당겨서 다행이네요. 더 많은 가게를 둘러보고 할인 혜택을 받을 수 있는 충분한 시간을 가질 수 있어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 훌륭해요!
재작년 여름에 막 인테리어를 마친 이선생은 상당히 답답했다. "재작년 이렇게 일찍 세일했으면 좋겠다! 5 월 1 일 7 일 만에 나는 북경의 건축 자재 시장을 두루 돌아다닐 필요가 없다! "
또 많은 소비자들이 망신을 당해 5 월 1 주까지 기다리기로 했다. "5 월 1 일 건축재 가격만이 가장 저렴하다. 많은 상인들이 이미 세일을 하고 있지만, 나는 그래도 5 월 1 일에 비교적 보험을 사는 것 같다. 이 기간 동안 기업이 제공하는 프로모션에 참가하는 것 외에 매장이나 슈퍼마켓의 프로모션 할인도 받을 수 있기 때문이다. 이 가격은 확실히 가장 싸다! 클릭합니다
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각 상가들이 모두 대대적인 세일을 하고 있지만 누가 가장 싼가요? 어떻게 하면 최소한의 돈으로 최고 품질의 제품을 살 수 있습니까? 여기서 전문가들은 소비자들에게 다음과 같은 수단을 준다.
첫째, 네 가지 주요 비용 절감 방법
-단체구매
실천은 대병단이 영원히 단독으로 싸우는 것보다 더 강하고 더 휘황찬란함을 증명했다. 현재 시나닷컴 홈 채널, 동양가장망 등 각 사람들이 거주하는 인터넷 포럼은 현란한 공동구매 정보로 가득 차 있다. 어떤 브랜드를 좋아하거나 건축 자재 도시에 가기를 원하는 사람은 누구나 여기서 동맹을 찾을 수 있다.
장점: ① 비용 절감을 극대화할 수 있다. ② 구매와 서비스 과정에서 비교적 적극적인 지위를 차지하기 때문에 더 높은 안전성과 더 나은 서비스를 누릴 수 있다.
단점: ① 미리' 군대를 모집하여 말을 사야 한다', 사람이 얼마나 모이기 어려운가; (2) 집단 행동이기 때문에 행동의 자유가 제한됩니다.
-온라인 쇼핑
인터넷 쇼핑이 보편화되면서 전문가들은 주택 건설재 인터넷 쇼핑도 최근 몇 년간 소비 핫스팟이 될 것으로 전망했다.
장점: ① 점포 임대료를 아끼기 때문에 인터넷 쇼핑은 가격면에서 훨씬 싸게 살 수 있다. ② 관련 사이트와 브랜드가 직접 체결한 구매협정도 좋은 애프터서비스를 보장할 수 있다.
단점: 실태를 볼 수 없고, 품질과 애프터서비스가 보장되기 어렵고, 권익이 어렵다.
-창고 정리 샘플 및 특수 장식 제품 구입.
많은 상점에는 창고 정리 샘플, 제조업체의' 절판품' 또는 약간의 흠집이 있어 원가보다 훨씬 낮다. 또 일부 특가 상품은 사실 흠이 없다. 단지 상점 인테리어가 가격을 낮춰야 하기 때문이다.
장점: 가격이 싸다.
단점: 샘플에 결함이 있어 특수 인테리어 제품을 만족시키기 어렵다.
-남은 재료 구입
인테리어 중에 여분이 있을 수밖에 없다. 많은 업주들은 동네 포럼을 통해 자신의 인테리어 남은 재료를 다른 업주에게 양도하거나 다른 업주와 자신이 필요로 하는 재료를 교환한다.
장점: 돈을 절약하고, 안심하고, 자원을 즐기고, 폐기물을 보물로 바꾸다.
단점: 품질은 보장할 수 없고, 거래에는 관련 서류가 없고, 권익이 어렵다.
둘째, 판촉 상품을 구매하는 세 가지 기교
힌트 1
특가 뉴스를 많이 해야 하고, 많이 보고 비교해야 하는데, 가격이 낮은 틈을 타서 물건을 사는 것이 가장 돈을 절약하는 방법이다. 하지만 가장 중요한 것은 만족스러운 것을 보면 가격이 적당하다는 것을 깨달아야 한다. 해야 할 때는 주저하지 말고 해야 한다.
프롬프트 2
화물을 자세히 검사하다. 가격전이 치열하다면 저가의 상품이 이성을 잃지 않도록 해라. 건축 자재가 손상, 얼룩 또는 결함이 있는지 자세히 살펴보세요.
프롬프트 3
애프터서비스에 문의하는 것을 잊지 말고, 관련 서류증빙을 잘 보관하고, 문제가 생길 때까지 기다리지 말고 불만이 없는 것을 발견하십시오. 전문가가 되는 것은 어렵지 않다. 네가 이 몇 가지를 잘 파악하기만 하면 너도 똑똑한 구매자가 될 수 있다고 믿는다.