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재구매율 (재구매율이라고도 함) 은 소비자가 해당 브랜드 제품이나 서비스를 재구매할 수 있는 횟수입니다. 구매율이 많을수록 브랜드에 대한 소비자의 충성도가 높아지고, 그 반대의 경우도 마찬가지이다.
오프라인 이발소 회원카드는 다시 사게 하는 것이고, 온라인 전자상가의 문자 푸시는 다시 사게 하는 것이다.
결국 새 사용자의 이윤은 제한되어 있다. 사용자의 반복 구매를 거쳐야 기업이 장기적인 이윤과 생존을 얻을 수 있다. 첫째, 사용자 재구매 비용은 낮지만, 끊임없이 재매입하는 제품의 수익은 더 높다. 사용자가 다시 구매할 수 있도록 하는 방법은 매우 심오한 학문이다.
많은 제품들이 이익 판촉을 하는 방식으로 사용자가 처음으로 주문을 하도록 유도한다. 사용자가 오랫동안 오지 않은 것을 발견했다. 사용자를 활성화하기 위해 쿠폰 또는 프로모션을 다시 한 번 푸시하며 두 번의 구매가 발생할 수 있습니다. 그러나 이런 방식의 보급 효과는 깔때기 모양이며 보급에도 비용이 있다.
당신의 홍보 방식이 너무 구식이거나 너무 많을 때, 사용자들은 점차 당신의 홍보 방식에 대해 "민감하지 않다" 고 할 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언)
시중에는 소비자들을 재매입시키는 방법에 대한 문장 수가 많지만 분석을 통해 기본적인 방법은 제품 기능을 잘 하고 제품의 사용자 경험을 높이는 것이다. 좋은 서비스로 좋은 콘텐츠 입소문을 형성하고 합리적인 회원체계를 구축하고, 대데이터 분석 후 푸시를 하고, 지역사회 운영을 통해 재구매 전환을 높이고, 브랜드 건설을 통해 고객 충성도를 키우는 것이다. 문장 핵심은 대부분 이를 중심으로 전개된다.
그렇다면 환매를 높이기 위해 어떤 통용적인 구체적 집행 전술이 있는지 궁금하지 않을 수 없다. 나는 다음과 같은 점을 요약했다.
많은 제품이 일정 규모에 이르면 자체 회원 체계를 구축하기 시작한다. 우선, 그들은 회원들의 서비스를 풍부하게 할 것이다. 두 번째는 회원의 점도를 높이는 것이다. 일반적인 관행은 회원등급제, 회원전속행사, 포인트 환전, 회원성장제 등이다. 이것들은 모두 당신이 빨리 다시 구매할 수 있는 방법이다.
한 가지 모델은' 회원 카드' 모델로, 전통적인 오프라인 상업 시나리오에서 흔히 볼 수 있으며 현금 흐름을 잘 얻을 수 있는 수단이다.
현재 많은 전자상거래 플랫폼이 이미 인터넷에서 응용하기 시작했다. 예를 들면 JD.COM 의 PLUS 회원 매커니즘, 일정 회원비를 내면 고정 기간 내 구매 혜택을 받을 수 있고, 이 혜택은 줄어들고 있어 사용자에게 더 매력적이다. 그리고 이런 온라인 회원이 있으면 기본적으로 소비자 바인딩이 있는 것과 같다. JD.COM 에 물건이 있는 한, 차액이 매우 크지 않으면 티몰 사러 가지 않을 수도 있습니다.
회원 카드 모델은 전통적인 오프라인 매장에서 혁신이 없다고 할 수 있지만, 소비자의 신뢰를 미래 현금 흐름으로 바꾸는 매우 효과적인 수단이며, 점점 더 많은 전자상거래 플랫폼도 이 전략을 온라인으로 옮기기 시작하는데, 목적은 사용자를 바인딩하는 것이다.
내가' 블랙카드 회원이 되면 이 주문은 200+ 를 아낄 수 있고, 일년 내내 모든 주문에 운송비가 면제된다' 는 것을 보았을 때, 많은 쇼핑객을 유혹했을 것이다. 결국 회원이 되면, 나는 어떤 물건을 주문하는 문제를 전혀 고려하지 않을 것이다. 화장면 한 봉지를 사더라도 직접 주문할 것이다.
마슨의 primeair, JD 입니다. COM 의 JD.COM plus, 샤오홍슈 블랙카드, 36Kr 의 연카드, 티몰 88 년 카드 등도 같은 방식으로 상가에 대한 사용자의 생리적 의존도를 형성하기 위해서다. 이런 회원제 모델은 많은' 다진 수족' 의 쇼핑 심리에 영합하는 것을 볼 수 있다.
가장 효과적인 사용자 충성도는 약속입니다. 고객은 손에 물건을 가지고 있는데, 손실의 고통을 피하기 위해 당연히 사러 올 것이다.
소비권은 고객의 손에 있지만 소유권은 여전히 상가의 손에 있다. 고객이 소비하지 않는 한 비용을 지불할 필요가 없습니다.
소비자가 진짜 금과은을 산 후, 만약 고객이 상가에게 이득을 보지 않기를 원한다면, 너는 다음번에도 심지어 다음번에도 다시 써야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 동시에, 나는 항상 상가에 나의 무료 술이 있다고 생각했는데, 여기서 먹어라!
바비큐 샵의 환매 전략입니다.
예를 들어 20. 18 원 매입 10 1 병주를 출시하는 전략은 환매율을 높이는 데 효과적이다.
이 전략은 처음으로 바비큐를 하러 온 고객을 바탕으로 한 것이다. 20. 18 원에 10 1 병주를 사는 전략을 소개할 때 소비자의 첫 번째 인식은 싸다는 것이다. 10 1 맥주 한 병, 200 원은 말할 것도 없고 소비자들은 모두 값을 깎을 수 있다고 생각한다.
상가의 관점에서도 수익성이 있다. 10 1 맥주 병 때문에 소비자들은 한 번에 다 마실 수 없다. 조사 결과 서너 명의 소비자가 4 ~ 5 회 축적해야 맥주를 다 마실 수 있는 것으로 나타났다.
만약 네가 완성할 수 없다면? 다음에 기회가 되면 다시 와서 마시면 절대 낭비해서는 안 되고, 상가가 이득을 보게 해서는 안 된다. 내가 돈을 지불했기 때문이다! 소비자가 마시지 않는 손실은 매우 고통스럽다. 그가 맥주를 소비하러 올 때 바비큐는 필수적이다. 맥주 판매량이 높을 때, 공급자에게 가서 값을 깎을 수도 있다.
옷가게의 환매 전략입니다.
고급 남성 비즈니스복을 파는 옷가게는 회원제 서비스를 제공합니다. 매월 이 가게에서 산 옷을 드라이클리닝해 드립니다. 일반회원 1 회, 은카드 2 회, 금카드 3 회.
그리고 이 가게에서 파는 옷은 회원들이 드라이클리닝을 하고 올 때마다 이 가게의 새 옷을 봐야 한다. 오래 보면 더 많이 살 것이다. 이 고급 남성 비즈니스 옷가게는 무료 드라이클리닝 서비스를 통해 충분한 고객이 그곳에서 소비할 수 있도록 잠갔다. 봐라, 선물은 이렇게 강하다! 작은 부가 가치 서비스로, 고객은 반복적으로 가게에 와서 고객을 쉽게 잠글 수 있습니다.
20 17 년 노벨경제학상을 수상한 행동경제학자 리처드 테일러는 심리적 개념을 제시했다. 침몰 비용의 오해, 즉 인간의 행동은 눈앞의 이익에 자극을 받을 뿐만 아니라 이미 투자한 비용의 영향을 받는다는 것이다. 이 비용에는 돈뿐만 아니라 시간, 에너지 등 다른 요소도 포함된다.
예를 들어 테일러의 친구는 스키장을 열고 도산 직전에 그에게 도움을 청했다.
이 스키장은 주변의 유명 스키장에 비해 규모가 보통이어서 입장권 가격을 직접 올리기가 어렵다. 다행히 거리적인 우세로 현지 주민들과 가장 가까운 스키장은 모두 5 시간 거리이다.
그래서 문제는, 어떻게 현지인의 구매율을 활성화시킬 수 있는가입니다.
테일러는 10 스키 투피스를 추천한다. 주말표 5 장과 주말표 5 장 포함 (이 투피스는 할인되지 않음). 하지만 매년 6 월 65438+ 10 월 65438+5 월 이전의 비수기에 구매하면 60% 할인해 드립니다.
이 패키지는 출시 후 매우 인기가 있습니다. 한 가지 이유는 60% 할인이 수지가 맞는 것 같다는 것이다. 또 다른 이유는 사람들이 패키지를 사서 이 돈을 쓰면 그 돈이 침몰 비용이 되어 여러 번 더 때리도록 동기를 부여해야 하기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
몇 년 후 코스는 스키장의 주요 수입이 되었다. 하지만 3 년간의 통계 분석을 통해 스키장은 이 패키지의 사용률이 60% 에 불과하다는 것을 알게 됐다. 즉 스키장이 전가로 표를 팔아 몇 달 전에 돈을 받았다는 것이다.
첫째, 실물로 일깨워 줄 수 있다.
제품에 특별한 표시를 해 고객이 첫눈에 당신의 브랜드에 깊은 인상을 남길 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언) 이 로고라고 반드시 예쁘거나 비싸게 디자인할 필요는 없습니다. 위의 Ink Technologies 의 접근 방식을 참고하여 제품 포장에 회사 전화와 웹 주소가 적혀 있는 눈에 띄는 라벨을 붙여 사용자가 다시 구매하고자 할 때 바로 위의 정보를 참조할 수 있도록 할 수 있습니다.
또한 브랜드 로고와 함께 자성 장식 스티커, 펜, 마우스 패드, 열쇠고리 등 실용적인 작은 물건도 고객에게 줄 수 있습니다. 이 선물들은 고객들에게 예상치 못한 놀라움을 선사하고 브랜드에 대한 첫인상을 깊게 할 수 있다.
두 번째는 숫자로 일깨워 줄 수 있다.
일련의 작은 선물, 작은 사은품, 고객의 위챗 등을 통해 고객이 회사의 위챗 공식 계정에 관심을 기울이거나 그룹 구매 등을 할 수 있도록 한 다음 문자 메시지, 위챗 모멘트, 커뮤니티, 위챗 공식 계좌 등을 통해 정기적으로 이벤트를 푸시합니다 (예: 신상품 상장, 연말 할인, 구매 1 대 1 등).
3. 브랜드별 알림.
고객에게 경품, 할인, 포인트 및 디지털 알림을 제공하는 것 외에도 고객 충성도를 높일 수 있는 전략이 있습니다.
예를 들어 야외 스포츠 브랜드 L.L.Bean 의 제품 (예: 텐트, 솜저고리 등) 은 모두 내구성이 있다. L.L.Bean 은 이 제품의 특징에 따라 고객에게 장기적인 트레이드인 서비스를 제공하여 브랜드에 많은 재방문객을 데려왔다.
파타고니아, 코트 브랜드는 다른 브랜드와는 다르다. 항상 고객이 새 옷을 사도록 독려하는 것이 아니라 친환경 이념을 고수하고 고객에게 의류 개조, 할인 거래, 재활용 등의 서비스를 제공하여 고객의 충성도를 얻는다.
브랜드 가치, 정책 및 책임감은 더 많은 반복 구매를 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
전략이 있으면, 너는 자신에게 독특한 회사명이나 브랜드명을 주는 것에 주의해야 한다. 고객이 당신의 브랜드 이름을 기억하지 못한다면, 그들은 어떻게 구매를 반복합니까?
이것들은 소비자 재구매를 높이는 구체적인 전략이다.