주위를 둘러보니 25 평 안팎의 슈퍼마켓 계획 방안을 찾을 수 없다. 이 방안은 1500 평방 미터와 VS9000 평방 미터로 너에게는 좀 클 수 있지만, 다른 사람의 성공 경험을 참고할 수 있다. 유사점이 있어야 합니다. 25 평방미터 정도의 슈퍼마켓 계획안을 요약할 수 있습니다.
복만가 슈퍼마켓은 중형 슈퍼마켓으로, 경영면적1500m2 로 주로 일용품과 식품을 운영한다. 건설 초기에, 복만가는 경쟁 상대가 없는 압력으로 번창했다. 하지만 2005 년부터 복만가에서 2km 떨어진 곳에 9000 평짜리 대형 H 슈퍼마켓이 문을 열었고, 복만가의 생활은 점점 더 괴로워지고 있다.
친구의 추천으로, 필자는 복만가의 장씨를 알게 되었고, 그를 위해 전방위적인 부흥 계획을 계획하여 복만가가 판매한겨울을 빠져나가도록 돕겠다고 약속했다.
첫째, 예비 시장 조사는 힘의 차이를 탐구합니다.
복만가는 2003 년에 설립되었고, 주변에는 4 개의 대형 주거 지역이 있는데, 그중 4 개 주거 지역은 총 인구가 8000 명이 넘는다. 복만가 설립 초기의 성공은 우월한 지리적 위치에 있다고 할 수 있다. 경쟁 상대가 없는 상황에서 복만가의 지표들은 각기 다른 정도의 결함을 가지고 있지만 여전히 좋은 경영 태세를 유지할 수 있다. 그러나 h 슈퍼마켓의 출현은 강 사장의 꿈을 깨뜨렸다. 경영 면적이 5000m2 이상인 대형 슈퍼마켓의 살상 반경은 약 5km 이다. 만약 이 상권의 중소 슈퍼마켓이 독립된 판매점과 입소문을 가지고 있지 않다면, 그것의 소멸은 조만간의 일이다.
현재 주변 주민들이 복만가에 대한 견해를 이해하기 위해 필자는 복만가, H 슈퍼마켓 및 각 동네 주민들을 체계적으로 조사했다. Fuman home 과 h 슈퍼마켓의 장점과 단점은 다음과 같습니다.
위의 표에서 우리는' 계산대 평균 대기 시간' 을 제외하고는 복만가가 열세에 처해 있다는 것을 쉽게 알 수 있다. 여기를 보면, 왜 대형 슈퍼마켓과 중소형 슈퍼마켓이 이런 비교를 해야 하는지 궁금하실 겁니다. 자기 포지셔닝은 동일하지 않습니다. 더 높은 수준에 있지 않습니다. 어떤 비교 참조 가치가 있습니까? 사실 그렇지 않습니다. 다음은 비교 연구의 필요성을 간략하게 소개합니다.
1. H 슈퍼마켓의 방대한 상권에는 일정 규모의 슈퍼마켓이 두 곳밖에 없고, 참고물은 상대방밖에 없다.
2. 복만가의 상황을 알아보는 것 외에 H 슈퍼마켓의 부족함을 찾아내 차별화경영 형성에 이롭다.
3. 시장 조사에서 돌파구를 찾아 100 마디 말을 듣고 현지 주민들의 의견을 수집합니다.
1500 평방 미터 점포가 9000 평방 미터 점포를 꺾는 것은 대담한 생각일 뿐이다!
둘째, 두 번째 시장 조정의 돌파구가 나타났다.
필자는 H 마트 경영자의 관점에서 2 차 시장 조사를 실시했다. 다방면의 문의와 시스템 조사를 거쳐 필자는 마침내 웃었다 ...
첫째, 상권으로 보면 교외에 위치하여 교통이 매우 불편하다. 인근10km 범위 내에는 이 네 주민을 제외하고는 인구 밀집 지역이 없습니다. 동시에 H 슈퍼마켓의 건축 구조는 매우 불합리해서 문 앞 지하에 주차장이 없다! 즉, 차주 소비 부족으로 이들 8000 명의 구매력은 H 슈퍼마켓의 거액의 운영비용을 감당하기에 충분치 않다는 것이다.
둘째, H 슈퍼마켓의 사장은 교외의 한 마을의 촌장으로, 요 몇 년 동안 땅을 던져 창업을 했다. 현재 이 사람은 일정 저축을 한 뒤 맹목적으로 다양화 과정을 시작했지만 전문 기획사와 소매상들의 도움 없이 H 슈퍼마켓은 국내 우수 카 (KAkey Account 영문 약어, Ka 중국어는 중점 고객을 의미하며, 기업에게는 KA 가게가 영업면적, 여객유량, 발전잠재력의 대단말기를 가리킨다. (설문지의 첫 번째 부분을 참조하십시오)
다시 한 번, 슈퍼마켓 H 는 단점으로 까르푸, 연화, 가세계 등 소매 거물의 집약화 구매 우세를 갖추지 못해 가격상의 우세는 크지 않다.
넷째, H 슈퍼마켓은 방대한 규모와 제한된 인력의 자질로 제한되고, 경영은 유동성이 부족하며, 지속적인 모델은 정교한 마케팅을 실현할 수 없다.
다섯째, 하루에 600 명밖에 안 되는 여객유량으로 출하가 더디고 각종 신선한 제품에는 품질 보증이 부족하며 많은 식품이 유통기한에 가까워진다.
여섯째, 매일의 여객유량에 제한돼 H 슈퍼마켓은 하루에 카운터 세 개만 열고 지불 속도가 느려 기다리는 사람들의 원망을 불러일으켰다. 한편 H 슈퍼마켓은 현대서비스의식이 없어 고객이 상품을 구입한 후 불만이 끊이지 않아 입소문이 보편적으로 낮다.
셋째, 회전 활 기동은 경직성에 대항한다
필자는 상술한 정보를 자세히 총결산한 후 강 사장을 위해 반격 전략을 제정했다. 속전속결을 추구하지 않고' 소모' 승리를 구했다.
1. 디자인이 간단한 VI 는 현관문과 인테리어를 포함하여 VI 에 따라 리모델링됩니다.
분석: VI 는 기업의 시각적 인식 시스템입니다. VI 를 도입한 후 가게 안팎의 모든 이미지가 일관되어 기업의 브랜드 이념이 사람들의 마음을 사로잡을 수 있게 되었다.
2. 원래 선반을 수리하고 페인트칠하여 새롭게 보이게 합니다.
분석: 자금 부족으로 원래 선반은 업데이트되지 않았지만 간단한 유지 관리와 페인트칠을 통해 새로운 모습을 보일 수 있어 눈앞에 밝은 느낌을 줄 수 있습니다.
3. 과거 대부분의 직원을 해고하고 재채용합니다. 신청자는 인근 4 개 지역 사회의 주민이어야 한다.
분석: 현지 주민을 화물원으로 선택하여 판매 친화력을 높인다.
4. 신선한 영역을 추가합니다.
A. 현지 식당의 뜨거운 음식에 따라 맛있는 상자식 패스트푸드를 맞춤형으로 제작하고 택배 서비스를 제공한다.
B. 생육부와 채소부를 설립하여 생육과 채소를 제때에 구매한다.
C. 냉동고 4 대를 추가, 각종 냉동품을 판매하고, 석맹샤브 이외의 도매 서비스를 제공하여 현지인들의 사랑을 받고 있다.
분석: A 는 젊은이를 끌어들일 수 있고, 동시에 커스터마이징한 패스트푸드는 조사 후 맛이 좋아 귀환객을 형성할 수 있다. B 는 복만가의 구매량이 적기 때문에 신선한 고기와 채소의 신선도를 보장할 수 있어 고객을 안심시킬 수 있다. 이 지역 사람들은 양고기 샤브샤브를 가장 좋아하고, 시맹양고기 샤브샤브를 가장 좋아하는 것으로 조사됐다. 한편 젊은이들과 아이들은 모두 얼음을 즐겨 먹지만 H 마트는 도매 서비스를 제공하지 않아 대량으로 구매하기가 불편합니다. H 슈퍼마켓은 복만가가 하는 일을 하는데, 작은 투자로 복만가를 위해 많은 고객들의 사랑을 받을 수 있다. 전체 복만가 면적이 H 슈퍼마켓의 신선한 면적이 없는 경우 복만가의 특색을 부각시켜 대립을 피하는 것이 승리의 근본이다.
5. 은행과 연락해서 가게 앞 2 미터 지점에 현금인출기를 설치하겠습니다.
분석: 첫째, 주변에 돈을 가지고 있지 않은 고객에게 편의를 제공하고, 둘째, 방금 돈을 인출하러 온 주민들이 돈을 인출한 후에도 함부로 살 수 있다.
6. 본 지역 액화기역과 합작협정을 체결하여 복만가를 액화기역의 지점 판매점으로 만들었다. 매우 저렴한 IP 전화실을 열었습니다. 휴대폰 충전소를 하나 추가하다.
분석: 시장 조정 후, 복만가는 이 세 가지 서비스를 제공한 후 인근 주민들에게 편리한 서비스를 제공하고, 적은 이윤을 벌고, 인기를 끌어 무작위 판매를 형성할 수 있다.
넷째, 시스템 훈련, 팀의 전투력 향상
조사에 따르면 복만가의 과거 서비스는 매우 불충분한 것으로 나타났다. 흥미롭게도 양질의 서비스 부족도 H 슈퍼마켓의 큰 폐단이다. H 슈퍼마켓을 뛰어넘는 이 귀중한 기회를 잡기 위해 필자는 특별히 신입사원에 대한 체계적인 교육을 실시했는데, 여기에는 마케팅 기술, 인수 기초, 서비스 기술, 업무 활력 개발 등이 포함된다.
한편 지역사회 주민으로 구성된 점원은 확실히 친화력이 좋지만 친화력만으로는 직원들의 적극성을 충분히 동원할 수 없다. 그래서 슈퍼마켓의 경우 직원의 개인공제를 명확히 규정하고 각 직원들이 강한 판매 욕구를 갖고 팀 전체의 전투력을 높일 수 있는 성과평가조례가 제정됐다.
다섯째, 선전의 첫 총을 쏘면 홍보력이 크다.
복만가는 부흥전을 깨끗하고 아름답게 하기 위해 정교한 직투포스터를 디자인하여 3000 부를 인쇄하여 각 직원이 각 가정으로 보냈다. 판촉품의 선택에 있어서도 저자도 머리를 썼다.
1 .. 패스트푸드 도시락 무료 시식, 개업 3 일 전 36 명으로 제한됨
2. 석맹샤브샤브샤브 및 각종 냉동품은 입가에 따라 세일합니다.
3.30 종류의 음료, 식품, 일화는 세일가로 판매한다.
4. 개통 후 일주일 이내에 국내 장거리 전화는 분당 0.20 원, 시내 전화는 0. 15 원/분입니다.
개업 후 3 일 이내에 액화가스는 입가에 따라 판매한다.
6. 이 포스터로 모든 쇼핑객은 복만가의 회원이 될 수 있고, 2 차 쇼핑을 할 때 회원카드로 포인트를 받을 수 있으며, 등급이 다른 포인트는 정교한 선물 증여를 받을 수 있다.
분석: 포스터는 소매점에서 일반적으로 사용되는 홍보 자료입니다. 하지만 복만가의 포스터는 효과가 두 배로 늘었다. 첫째, 복만가의 모든 직원은 4 개 공동체의 주민으로, 편리한 이웃 관계를 통해 각 고객에게 직접 포스터를 발급할 수 있다. 둘째, 배포의 효과를 보장하기 위해 저자는 각 직원에게 자신이 배포한 전단지에 서명하고, 서명 포스터로 판촉이 아닌 상품을 구매하는 고객에게 3% 의 이윤을 서명해 달라고 특별히 요구했다. 이 정책은 직원들이 포스터를 보내는 적극성을 크게 높였다. 사후 통계에 따르면 이번 포스터 배포의 조회수는 87% 에 달했다!
판촉 상품의 선택에 있어서도 저자도 심혈을 기울였다. 한편 그는 30 종의 인기 상품을 골랐다. 한편, 그는 시맹샤브 양고기, 냉동제품, 패스트푸드 시도, 저렴한 장거리 전화 등을 홍보함으로써 복만가의 서비스 신규 업무를 고객에게 명확하게 알리고 간결하고 통속적으로 만들었다.
자동사 효과 평가 및 사례 요약
복업 당일에는 판매 상황이 걷잡을 수 없게 되었다. 7 시가 넘었을 때 이미 200 명에 가까운 고객이 문 앞에서 기다리고 있었다. 당시 나는 이 미친 고객들이 가게 문을 망가뜨릴까 봐 걱정했다. 아침 1 1, 강 사장은 이미 바빠요. 그는 끊임없이 화물을 조정하는데, 여전히 유입된 고객을 만족시킬 수 없습니다. 반면 H 마트에서는 복만가가 영업을 재개하는 날 23 명의 고객만 H 마트를 방문했고, 매장의 참혹한 장면도 이에 미치지 못했다.
떠나기 전에 필자는 강 사장에게 두 가지 팁을 남겼다. 첫째, 매일 세 가지의 인기 상품을 골라서 홍보하는 것을 견지한다. 둘째, 한 달에 두 번 대규모 홍보를 하고, 과거에는 포스터를 디자인하고 배포했다. 역시 6 개월 후 H 슈퍼마켓은 바람처럼 사라졌다.
이 사건의 성공은 두 가지 측면에 있다. 첫 번째는 H 슈퍼마켓 주인이 전략적 안목이 없는 맹목적인 투자이고, 두 번째는 작가의 독창적인 마케팅 이론인' 대위마케팅' 이 실전에서 큰 역할을 했다는 점이다. 정렬 마케팅이란 긍정적이고 부정적인 시장 조사와 기존의 기획력과 소비자 수요를 결합하여 * * * * 소리를 만들어 결국 모든 자제 자원이 에너지를 충분히 방출하여 전반적인 전투력을 높이는 마케팅 모델이다. 이 경우 필자는 두 차례의 시장 조사를 통해 쌍방의 우세와 열세를 체계적으로 분석하고 시장 조정에서 소비자의 대량의 건의를 채택한 뒤 각 방면에서 독특한 수를 펼쳐 전체 마케팅 과정을 단숨에 완성해 결국 1500 평방 미터에서 9000 평방 미터까지 완벽한 싸움을 마쳤다.
첨부:
슈퍼마켓 마케팅 기획 방안
행사 아이디어: 슈퍼마켓으로서 저가는 고객을 끌어들이는 방식이다. 그러나, 사회의 발전과 소비자의 자질이 향상됨에 따라, 서비스는 고객을 끌어들이는 열쇠이다. "20% 고객이 80% 매출을 창출한다" 는 원칙에 따라' 좋은 이웃 좋은 파트너' 행사를 개최하는 목적은 충성스러운 고객을 양성하고, 고객 충성도를 높이고, 기업 친화력을 높이고, 좋은 기업 이미지를 확립하는 것이다.
행사 목적: 충직 고객 육성, 고객 충성도 향상, 점포 매출 증가, 기업과 학부모의 실력 향상, 좋은 기업 이미지 구축
행사 주제: 좋은 이웃, 좋은 파트너.
활동 시간: ...
행사 일정: (이 25 평방 미터 정도 되는 슈퍼마켓은 적절하게 처리해야 한다고 생각합니다) A, "유염장초차를 집으로 배달해 드리겠습니다" (첨부1참조) B, "가장 충실한 고객" 활동 (첨부 2 참조) C, "가장 만족
액세서리 1: 저희가 기름소금 쌀간장 식초차를 당신 집에 배달해 드리겠습니다. 이것은 장기적인 활동으로, 위의 문 서비스를 위주로 한다. 행사 중 각 매장은 KTT 판을 이용해' 소금장초차, 우리가 집까지 데려다 줄게' 라는 광고 표어를 만들어 심화와 공고한 역할을 했다. 제안: 각 슈퍼마켓 매장에 고객 서비스 부서를 설립하십시오. 고객센터는 주로 손해방지원으로 구성되어 있습니다. 고객이 도움을 필요로 하는 경우 고객 서비스 센터에 직접 요청할 수 있습니다. "우리 마트에서 1 km 를 넘지 않아야 합니다."
액세서리 2:' 가장 만족스러운 선물' 이벤트' 가장 만족스러운 선물' 활동은 고객의 누적 쇼핑을 기준으로 합니다. 고객이 행사 기간 동안 일정량의 수량을 구매하기만 하면 우리 슈퍼마켓은 따뜻한 가정 일용품을 배달할 것이다. 요구 사항: 아래 기준에 부합하는 고객은' 가장 충실한 고객' 표에 이름, 연락처 전화, 집 주소 (우편 주소) 를 기입하면 본 슈퍼마켓에서 선물을 받을 수 있습니다. 행사가 끝난 후 각 매장은 운영부에' 가장 충실한 고객' 표를 제출해야 한다. 행사 기간 (2003 년 3 월 22 일 -2003 년 4 월 20 일) 주간 쇼핑은 누적된 120 위안으로 정제된 요오드소금 한 봉지를 증정하고, 2 주마다 280 위안으로 얼룩진 세제 한 봉지를 증정하며, 3 주마다 380 원씩 간장 한 병을 증정하고, 한 달에 580 원을 누적해 부드러운 샴푸를 증정한다 그리고 세기 해련 슈퍼마켓의' 가장 충실한 고객' 이다.
이 행사를 통해 우리는 판촉 효과를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 우리 슈퍼마켓의 충실한 고객에 대한 철저한 조사도 할 수 있다. 이 고객 조사 보고서를 통해 우리는 고객과 장기적인 의사 소통을 할 수 있습니다 (예: 설날과 명절 때 고객에게 인사를 하거나 수시로 따뜻한 카드를 만들어 고객에게 보내는 등). 마트에 대한 고객의 충성도를 안정시키고 안정적인 소비자를 많이 키울 수 있습니다. 기업의 인지도를 높일 뿐만 아니라 슈퍼마켓의 발전에도 큰 영향을 미친다.
선물 교환일: 첫 주: 3 월 29 일, 두 번째 주: 4 월 6 일, 세 번째 주: 4 월 12 일, 네 번째 주: 4 월 20 일. 자세한 내용은 가게 포스터를 보세요.
액세서리 3:' 가장 충성스러운 고객' 활동은 가장 충성스러운 고객을 양성하는데, 고객은 반드시 우리 마트에 대한 높은 신뢰를 가지고 있어야 하며, 우리 슈퍼마켓에서 쇼핑하기를 원합니다. "가장 충성스러운 고객 카드" 를 사용하는 주된 목적은 고객의 회수율을 포착하고 안정적인 소비자 그룹을 양성하는 것입니다. 이번 달 누적 쇼핑만 500 원에 5 위안을 더하면 200ml 하늘한 샴푸 한 병을 받을 수 있어 본 슈퍼마켓에서 가장 충실한 고객이 되고' 가장 충실한 고객' 카드 한 장을 받을 수 있다. 가장 충성스러운 고객은 2003 년 4 월 27 일' 충직 고객협회' 테마 파티에 참석할 예정이다. Dell 은 더 나은 서비스를 제공하기 위해 여러분의 소중한 의견과 제안을 경청할 것입니다. 경품 추첨 행사에서 선물 5 부 (경품 가치 약 100) 를 추출하여 멋진 선물을 받게 됩니다 (협회에 참가하는 모든 충실한 고객은 약 20 위안의 선물을 받을 수 있습니다).
비용 예산: 1,' 좋은 이웃',' 좋은 파트너' 이벤트 문자 메시지 30000 0x 0. 12 = 3600 원 2, 9 개 점포 정제 요오드화 소금: 5000 x 0.83 =; 충직 고객상: 500 원 7. 충직 고객 경품: 200×20 = 4000 원 8. 각 점포 * * * 중 500 원짜리 팝광고비는 1 1280 원입니다.