관건은 자신에게 맞는 일을 해야 잘 할 수 있다는 것이다.
1 제약 업계의 규칙 이해
의약대표의 경험과 병원과의 관계를 갖는 것이 가장 좋다.
업계 보급은 업계 협회의 지지를 받는 것이 가장 좋다.
어떻게 성공적인 판매원이 될 수 있을까요? 판매원은 어떤 자질이 필요하다. 이런 자질들 중 일부는 타고난 것이지만, 더 많은 것은 후천적인 노력이다. 판매 능력도 한 사람이 창업하는 기초이다.
판매하는 제품의 특성에 익숙합니다. 장점, 열세, 가격 전략, 기술, 품종, 사양, 판촉, 경쟁 제품, 대체 제품. 특히 고객 앞에서는 제품에 대한 친숙함을 보여야 한다.
제품을 판매하는 대상 고객에 익숙합니다. 이러한 대상 고객은 분류, 핵심 고객, 핵심 고객이 아닌 고객, 주요 고객, 중요하지 않은 고객 등을 분류해야 합니다. 고객은 여러 범주로 나눌 수 있으며, 어떤 방법으로 분류하느냐에 따라 고객 범주에 따라 다른 정책과 방법을 채택해야 합니다. 서로 다른 유형의 고객에게 할당된 시간과 정력은 다르다.
제품 시장에 익숙하다. 시장 세분화 방법, 경쟁 업체, 시장 용량, 고객의 지리적 분포 및 제품의 시간 분포, 제품 시장의 단기 발전 추세 (향후 2 ~ 3 년간의 발전 추세).
◆ 제품을 판매할 때는 고객의 구매 습관과 지리적 위치에 따라 시간을 합리적으로 배정하고 공간을 합리적으로 배분해야 한다. 방법과 전략에 주의하다. 마케팅은 맹목적으로 무모한 것이 아니라, 항상 경험을 총결하고 끊임없이 개선해야 한다. 그리고 판매의 또 다른 특징은 처음엔 어렵고 손을 댈 수 없다는 것이다. 시간이 지날수록 점점 좋아질 것이다. 그중에서 많은 기회를 발굴할 것이다. 판매 과정도 인간관계를 확대하는 과정이다. 이 활동을 통해 인맥이 크게 확장되고 정보량이 크게 증가할 것이다. 이러한 인간관계와 시장 정보는 진일보한 창업에 많은 기회를 제공할 것이다.
공식 1: 성공 = 지식 \+인맥.
공식 2: 성공 = 좋은 태도 \+좋은 실행력.
◆ 제품을 파는 것은 자신을 팔고 자신을 소개하는 것이다. 자신을 판매하는 것이 상품을 판매하는 것보다 더 중요하다.
◆ 명함을 계속 나눠준다.
언제 어디서나 언행이 일치해야 한다는 것은 고객 자신감의 보증이다.
◆ 고객은 당신의 제품뿐만 아니라 당신의 서비스 정신과 서비스 태도도 구입합니다.
◆ 몸짓과 스피치 속도 방면에서 고객의 언어와 동작에 협조한다.
◆ 계획을 잘 세우고 먼저 계획을 세워야 시간의 이용 효율을 높이고 판매 효과를 높일 수 있다. 방안을 정할 때는 고객의 특성에 따라 적절한 준비를 해야 한다. 물론 계획은 고정불변한 것이 아니라 환경과 조건의 변화에 따라 수시로 조정해야 한다. 계획의 주요 내용은 향후 며칠 동안의 일정, 향후 며칠 동안의 고객 일정, 어떤 자료 준비, 잠재 고객 발굴 방법 (잠재 고객 위치), 단기 판매 목표입니다. 필요한 경우 판매 계획을 세워야 한다. 판매 계획표는 일반적으로 몇 가지 내용이 있는데, 하나는 간략한 요약이고, 하나는 판매 임무 목표이고, 하나는 실제 완성이다. 판매 계획은 일주일에 한 번 제정한다. 일주일 종료, 판매 진도 분석, 주요 목적은 판매법, 완성이나 미완성의 원인이 무엇인지, 임무 제정이 불합리한지, 외부 요인이 원인인지 파악하는 것이다. 주관적이든 객관적이든. 판매 기교가 미숙한지, 집행이 부실한지 여부는 이런 형식의 분석에 따라 개선 방법을 제시한다.
◆ 매일 판매 일기를 쓴다. 가장 이상적인 기록은 언제든지 각 판매 기록의 구체적인 상황을 보고, 고객 방문 기록을 작성하고, 고객 동향을 적시에 파악할 수 있다는 것입니다. 고객 기록을 보존하고, 수시로 고객을 정리하여 언제든지 모든 고객의 정보를 조회할 수 있도록 합니다.
◆ 고객 심리 연구. 하나는 고객의 개인 심리적 특성에 따라 다른 방식 (연구 심리학을 뒤집는 책) 을 취하는 것이고, 다른 하나는 고객 단위의 특성에 따라 다른 방식을 취하는 것이다. 예를 들어 공공 단위와 민간 부문의 고객은 다르다. 다른 하나는 고객의 실제 요구 사항이 어디에 있는지 아는 것입니다. 고객과 접촉하기 전에 고객의 데이터를 분석해야 합니다.
담판의 기교를 배우다. 미소와 경청을 잘해서 윈윈을 실현하다. 고객의 입장에서 문제를 고려하다.
판촉 기교를 배우다. 판매는 고객에게 강압적으로 판매하는 것이 아니라, 고객의 관점에서 고객을 지도하는 것이다. 고객은 때때로 너의 서비스 정신을 너의 제품보다 더 중요하게 여긴다. 실제로 마케팅은 한 번에 이루어지는 것이 아니며, 종종 고객과 여러 차례 소통해야 한다. 소통에서, 어떤 판매는 실패하고, 어떤 것은 성공할 것이다. 그래서 합리적인 선택을 해야 한다. 어떤 사람은 포기할 수도 있고, 어떤 사람은 계속 노력해야 하고, 어떤 사람은 단기 고객이고, 어떤 사람은 잠시 성공하지 못하지만, 관계가 좋으면 장기적으로 성공할 희망이 있어 포기할 수 없다. 고객의 실제 요구 사항을 파악합니다. 어떤 고객은 실제로 수요가 있지만, 즉시 당신에게 속마음을 털어놓기 때문에, 때로는 여러 번 뛰어야 정보를 얻을 수 있고, 어떤 고객은 서로 가까이 다가갈 필요가 있을 때 비로소 당신에게 이야기할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
◆ 세상 물정을 안다. 고객에 대한 불합리한 요구도 포용하고 고려해야 한다.
◆ 단골 고객의 중요성을 이해한다. 마케팅의 비용과 효과를 감안하면 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 찾는 것보다 훨씬 유용하다. 동시에, 단골 고객 자체는 사회관계가 있으며, 그의 사회관계도 네가 이용할 수 있다.
◆ 어떤 프로모션 방법, 전화 판매? 인터넷 마케팅? 현장 판매? 메일을 통해? 텔레비전 직판? 판촉 상품을 발송하여 판매합니까? 도매 입양? 소매? 도매 소매? 요원? 어떤 지불 방식을 사용합니까? 위의 제품 홍보 방식은 홍보되는 제품의 특성과 회사 상황에 따라 그 중 하나 이상을 선택해야 합니다.
또 다른 의미에서 판매도 인간관계의 방식이기 때문에 어떤 의미에서 판매를 배우는 것은 실제로 사람을 배우는 것이다.
◆ 판매원은 좋은 심리적 소질을 가져야 한다. 판매에서 가장 흔히 볼 수 있는 현상은 냉대를 받는 것이기 때문에 거절당하고, 소외되고, 풍자당하는 등의 현상을 견뎌야 한다. 팔 때 또 다른 현상이 있는데, 바로 문에 들어갈 수 없다는 것이다. 이것은 당신의 두뇌를 사용하여 목표를 달성하는 것입니다. 특히 불활성 극복에 주의하고, 고난 두려워 정서를 극복해야 한다.
◆ 직접적인 수단이 목표에 접근할 수 없을 때 곡선 공격을 배워야 할 때가 있다.
좋은 이미지가 고객 앞에 나타났다. 여기에는 옷차림, 말투, 필요한 예절이 포함된다. 특히 고객에게 좋은 첫인상을 남겨야 한다. 고객과의 심리적, 정서적 거리를 좁힐 수 있는 능력이 있다.
◆ 고객과의 분쟁을 어떻게 처리해야 하는지도 어려운 문제다. 분쟁을 처리하는 것은 매우 예술적인 일인데, 지금은 연구가 잘 되지 않는다. 분쟁의 원인이 다르고 처리 방법도 다르다. 서로 다른 유형의 분쟁에 대해 서로 다른 방법을 채택해야 하는데, 이런 방법도 끊임없이 탐구하고 있다. 분쟁이 발생할 때, 첫 번째 원칙은 네가 손해를 보지 않는다는 것이다. 그러나 때때로 스스로 작은 손해를 보는 것이 더 효과적이다. 두 번째 원칙은 고객과 큰 충돌을 일으키지 않고 관계를 유지하기 위해 노력하는 것이다. 세 번째 원칙은 분쟁을 처리하는 기교가 있어야 한다는 것이다. 여기서는 논의하지 않는다. (제품 품질, 고객 지불 지연, 납품 지연, 고객이 계약을 준수하지 않음, 제품 스타일이 만족스럽지 않음, 가격이 불합리함, 애프터서비스가 적절하지 않음 등 일반적인 분쟁. , 앞으로 여러 가지 형태를 취할 수 있는데, 관건은 즉흥 연주에 있다. ) 을 참조하십시오
◆ 평소 성공적인 영업 담당자와 상담하는 데 더 많은 관심을 기울여야 한다. 결국 성공은 이론에 의존해서는 안 된다. 이 업계에서는 경험과 능력이 이론보다 더 중요하다.
◆ 때로는 팀의 힘을 빌리기도 하고, 자신이 해결할 수 없는 문제가 생기면 다른 사람에게 도움을 청할 수도 있다. 하지만 평소에는 쉽게 도움을 청하지 말고 스스로 해결해 보세요.
판매 중인 시장 정보는 매우 중요합니다.
때로는 비정규적인 방법을 취할 수도 있고, 때로는 비약적인 발전을 이룰 수도 있다. 혁신, 혁신, 혁신, 다른 사람들도 발전하고 있습니다. 만약 네가 남보다 더 큰 성과를 거두려면, 너는 끊임없이 혁신해야 한다. 왜 하이얼이 남들보다 빨리 발전하는가의 관건은 혁신에 능하다는 것이다.
판매는 다른 사람의 힘에 의지해야 한다. 결국 단순히 개인의 힘에 의존하는 것은 한계가 있다. 성공할 수 있더라도 한계가 있다. 회사를 설립하면 발전을 가속화할 수 있는 이유는 주로 회사가 다른 사람의 힘을 모을 수 있기 때문이다.
어떻게 하면 훌륭한 영업 대표가 될 수 있을까?
영업 담당자의 주요 임무는 판매입니다. 판매가 없으면 제품과 기업은 희망이 없다. 한편 영업 담당자의 업무는 여전히 확대되고 있다. 오직 판매만이 희망이 없다. 당신이 제품이나 서비스를 판매하고 있기 때문에, 끊임없이 시장을 확장해야만 장기적인 시장 지위를 확립하고, 장기적인 시장 점유율을 얻고, 기업의 판매 채널에 중요한 무형자산을 구축하고, 자신을 위해 안정적인 실적을 얻을 수 있기 때문이다.
훌륭한 영업 대표로서 어떤 마인드를 가져야 할까요?
첫째, 진정성
태도는 한 사람이 일을 성공적으로 할 수 있는지 여부를 결정하는 기본적인 요구 사항이다. 판매원으로서, 너는 반드시 진실한 마음으로 고객과 동료를 대해야 한다. 그래야만 다른 사람이 너를 존중하고 너를 친구로 여길 수 있다. 영업 대표는 기업의 이미지이며, 기업 품질의 구현이며, 기업과 사회, 소비자, 리셀러를 연결하는 허브입니다. 따라서 영업 담당자의 태도는 기업의 제품 판매에 직접적인 영향을 미칩니다.
둘째, 자신감
자신감은 일종의 힘이다. 우선 자신에 대한 자신감이 있어야 한다. 매일의 일의 시작에서, 우리는 스스로를 격려해야 한다. 나는 가장 중요한 판사이다. 고마워, 알파? 보증? 싸움? 징? 싸움? 비난? 직접 네 죄를 지었어? 처벌? 핵을 던져? 이봐? 뚱뚱한가? 너 왜 그래? 싸움? 죄송합니다. 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저, 저 ... 커튼?
회사와 자사 제품의 장점을 보고 이를 마음에 새기고, 경쟁사와 경쟁하려면 자신의 우세를 가지고, 필승의 신념을 가지고 고객과 소비자를 대면해야 한다.
영업 담당자로서, 당신은 상품을 판매하고 있을 뿐만 아니라, 당신도 자신을 판매하고 있습니다. 고객이 너를 받아들여야 너의 상품을 받아들일 수 있다.
자동차 판매의 왕으로 불리는 기네스북 세계기록의 창작자인 조 길라드는 1 년 동안 65,438+0,600 대 이상의 자동차를 팔았고, 하루 평균 5 대 가까이 팔았다. 그가 자동차 판매원에 지원했을 때 사장이 그에게 물었다. 당신은 자동차 홍보를 해본 적이 있습니까? 그는 아니라고 말했지만, 나는 일용품과 가전제품을 팔았다. 나는 그들을 팔 수 있다, 내가 자신을 팔 수 있다는 것을 설명하고, 물론 차도 팔 수 있다.
힘이 없다는 것을 알면서도 힘이 있다고 믿는다. 조 길라드가 성공할 수 있었던 것은 자신이 할 수 있다는 자신감이 있었기 때문이다.
셋째, 양심적인 사람이 되라
"모든 것에 집중하고, 공부하고", 부지런히 생각하는 습관을 키우고, 판매 경험을 총화하는 데 능하다. 매일 자신의 일을 되돌아보고, 어디에서 잘 했는지 보자. 왜요 상황이 좋지 않다. 왜요 왜 그런지 더 물어보세요? 일의 부족함을 발견할 수 있어야 작업 방법을 지속적으로 개선할 수 있고, 능력을 높여야 기회를 잡을 수 있다.
기회는 모든 사람에게 평등하다. 네가 의지가 있다면, 너는 반드시 업계의 지도자가 될 것이다. 대만 기업인 왕영청이 자신의 쌀가게를 운영하기 시작했을 때, 그는 고객이 쌀을 살 때마다 시간을 기록하고 집에 얼마나 많은 사람이 있는지 기억했다. 이렇게 그는 사람들이 먹을 수 있는 며칠의 밥을 계산해 먹고 나면 고객에게 나누어 주었다. 바로 왕영청의 세심함이 그의 사업을 크게 발전시켰다.
영업 담당자로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하며, 양심적인 사람이 되고, 끊임없이 자신을 향상시키고, 더 멋진 삶을 창조하기 위해 노력해야 합니다.
넷째, 인성
판매 업무는 사실 매우 힘들고, 업무대표가 근로를 견디는 정신과 끈기가 필요하다. \ "한 번 좌절을 먹고, 한 번 지혜를 길러야 인심을 얻을 수 있다. 클릭합니다 판매 작업의 절반은 발로 이루어집니다. 고객을 끊임없이 방문하고, 고객을 조정하고, 심지어 소비자를 따라 서비스를 제공해야 한다. 판매 업무는 결코 순조로운 것이 아니며, 많은 어려움에 부딪칠 수 있지만, 반드시 어려움을 해결하는 인내와 백절불굴의 정신이 있어야 한다.
미국 스타 스태론이 유명해지기 전에 영화에 출연할 수 있도록 할리우드 영화사에 하나씩 추천했다. 그가 벽에 부딪친 후 1500 회 후, 마침내 한 영화사가 그를 사용하기를 원했다. 이후 그는 영화계에 올라 자신의 의지로 많은 터프한 이미지를 연출해 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었다.
영업 담당자가 매일 겪는 문제가 스테이론이 겪는 문제보다 더 큰가요? 번호
다섯째, 좋은 심리적 품질
좋은 심리적 소질을 갖추어야만 좌절에 직면하여 낙담하지 않을 수 있다. 고객마다 배경, 성격, 처사 방식이 다릅니다. 타격을 받으면 냉정한 마인드를 유지하고, 고객을 많이 분석하고, 마인드를 끊임없이 조정하고, 작업 방법을 개선해야 모든 비난에 직면할 수 있다. 그래야만 우리는 어려움을 극복할 수 있다. 동시에 일시적인 성공에 현혹되지 말고,' 즐거움이 극도로 슬프다' 는 것을 알아야 한다. 그래야만 교만하지 않고 패배해도 낙심하지 않을 수 있다.
여섯째, 의사 소통 능력
모든 사람은 장점이 있다. 모든 영업 대표가 다재다능하고 말솜씨가 좋을 필요는 없지만, 반드시 다른 사람과 소통하고, 자신의 의사소통 능력을 키우고, 가능한 한 많은 친구를 사귀어야 기회가 많아진다. 아시다시피, 더 많은 친구들이 유일한 탈출구입니다. 또한 친구도 자원이다. 자원을 소유하는 것은 성공하지 못하지만, 자원을 잘 활용하면 성공할 수 있다는 것을 알아야 한다.
일곱째, 열정
열정은 주변 사람들이 어떤 일에 집중하도록 유도할 수 있는 감화력이 있는 감정이다. 당신이 열정적으로 고객과 교류할 때, 당신의 고객은 "복숭아에 보답" 할 것입니다. 네가 길을 걸을 때, 너는 공교롭게도 너의 고객을 만났다. 너는 손을 내밀어 열정적으로 상대방에게 안부를 묻는다. 아마도 그는 오랫동안 이렇게 그를 중시하는 사람을 만나지 못했을 것이다. 아마도 당신의 열정은 새로운 거래로 이어질 것입니다.
여덟, 지식의 폭이 넓어야 한다.
영업 대표는 반드시 각양각색의 사람들과 교제해야 한다. 사람마다 다른 화제와 내용에 관심을 갖는다. 광범위한 지식만이 그들로 하여금 서로 같은 화제를 가지고 투기하게 할 수 있다. 그래서 천문학 지리 문예 뉴스 스포츠 등 각종 서적을 섭렵해야 한다. 우리가 한가하기만 하면, 끊임없이 공부하는 습관을 길러야 한다.
아홉째, 책임감
영업 담당자의 언행은 당신의 회사를 대표합니다. 만약 당신이 책임감이 없다면, 당신의 고객은 당신에게서 배울 것입니다. 이것은 당신의 판매뿐만 아니라 회사의 이미지에도 영향을 미칠 것입니다. 이것이 시장을 해칠 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.
한 집 세 식구가 새 집에 산다. 아내는 남편과 아들이 위생에 별로 신경을 쓰지 않는 것을 보고 집에서 위생에 주의하는 것은 모든 사람의 책임이라는 표어를 썼다. 아들은 학교가 끝나고 집에 가서 표어를 보고 펜으로' 위생에 주의하라, 어른이 책임진다' 로 바꿨다. 다음날, 남편은 그것을 보고 펜을 꺼내 표어를' 위생에 주의하라, 아내가 책임진다' 로 바꿨다.
이것은 농담이지만 한 가지 문제를 설명했다. 책임을 회피할 수 없다. 이야기 속의 그 사람처럼 책임을 져야 우리 집을 더 위생적으로 만들 수 있을까? 우선 우리 스스로 위생에 주의해야 하고, 책임을 회피하지 말아야 한다. 영업 담당자로서, 당신의 책임감은 당신의 신용이고, 당신의 책임감은 당신의 업적을 결정합니다.
X. 협상 능력
사실, 비즈니스 대표는 항상 협상을 하고 있으며, 협상 과정은 설득 과정, 즉 쌍방의 최대 이익을 찾는 과정이다. 담판 전에 우리는 상대방의 상황을 이해해야 한다. 우리가 서로에 대해 더 많이 알수록, 우리에게 유리할수록, 우리는 더 많은 기회를 가지고 주도권을 잡을 수 있다.
손자가 말하기를, 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 협상능력의 표현은 네가 끊임없이 이야기할 수 있는 것이 아니라, 네가 요점을 파악해서 먼저 고객의 요구를 만족시킬 수 있다. 쌍방이 모두 동의하지 않을 때, 당신이 평소에 고객에 대해 얼마나 알고 있는지 보세요. 그런 다음, 더 많은 정보를 가지고 있을수록, 당신의 주동성은 더 잘 활용될 수 있다. (존 F. 케네디, 지식명언) 협상 능력의 목적은 윈-윈 상호 이익을 위한 것이다.
한 업무대표는 부지런히 생각하고 총화하는 습관을 길러야 한다. 너는 매일 다른 방식으로 다른 고객과 협상하여 가장 만족스러운 거래를 달성해야 한다. 이것이 너의 협상의 목적이다.
미루 전 축구 감독은 마음가짐이 모든 것을 결정한다고 말했다. 나는 행운의 문이 영원히 천도에 보답하는 사람에게 열려 있다고 믿는다. 세상에는 비천한 일이 없고, 비천한 업무 태도만 있다. 영업 담당자로서 겸손한 태도와 긍정적인 마음가짐으로 매일의 일에 직면해야 합니다. 성공은 반드시 멀지 않은 곳에서 당신과 나를 기다리고 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
판매를 하는 과정에서 나는 이상한 문제를 발견했다. 새로 개발된 시장의 경우, 업무 능력이 약한 영업 담당자이지만, 충분한 준비를 갖추기만 하면 업무 능력이 강하지만 준비되지 않은 영업 담당자보다 실적이 높아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 왜요 판매 과정에는 많은 관련 요소가 있지만, 가장 중요한 것은 당신이 무엇을 하고 싶은지 이해해야 한다는 것입니다. 일류 영업 직원은 없으며 일류 직원 만 있습니다.
영업 담당자의 업무는 끝이 없을 수도 있고, 매일 어제의 일을 반복하지만, 당신이 매일 직면하는 고객은 다르다는 것을 이해해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 하이얼의 장서민은 간단한 일을 반복할 수 있다고 말한 적이 있다. 일상 생활을 평범하게 만들지만 평범하지는 않다.
한 영업 담당자가 오늘 기상에서 잠까지 무엇을 하고 있습니까? 필자는 3 년 전 훈련 노트를 아래와 같이 정리했는데, 아마도 막 입사한 친구에게 영감을 주었을 것이다.
1, 출근 전 준비
매일 제시간에 일어나서 잠에서 깬 후 빨리 일어난다. 새로운 하루의 일이 곧 시작될 것이라고 스스로에게 말하고, 활기차고 적당한 운동을 해야 한다.
자신의 외모를 정리하고 명함, 펜, 노트북, 제품 자료 등 판매해야 할 모든 물건을 가지고 있는지 점검한다.
출근하는 길에 네가 아는 사람에게 열정적으로 인사할 수 있다. 가능하다면 당일 신문이나 최근 뉴스를 볼 수 있습니다.
가능한 한 10-20 분 일찍 회사에 도착해서 출근하기 전에 청소 활동에 적극적으로 참가한다.
간단히 말해서 출근하기 전에 긍정적인 마음가짐과 즐거운 마음을 가져야 한다!
2. 회사 로그인 후.
감독자 또는 관계자에게 자신의 작업 계획을 간략하게 보고하고, 당일 판매 목표와 초점을 명확히 하며, 방문 경로와 시정 조치를 상세히 작성합니다. 계획이 상세할수록 좋다. 외출하기 전에 예정된 방문객에게 전화로 연락하여 자신이 가지고 있는 판매 도구가 완비되어 있는지 확인하세요.
1) 제품 카탈로그, 주문, 운송장.
2) 고객과 협상하는 관련 자료: 명함, 고객 자료, 고객 기록, 가격표, 전화번호부, 노트북, 계산기, 제품 설명서, 샘플, 제품 사진, 제품 광고 등 홍보 자료.
3. 방문 전 준비
1) 이름, 나이, 주소, 전화, 경험, 관심, 성격, 가정 상황, 사회관계, 최근 경영 상황 등을 알아본다. 액세스한 객체의 입니다.
2) 경쟁업체의 판매 및 일반 고객의 평가를 적시에 파악하고 동료 및 관련 제품에 대한 최신 변경 사항 및 제품 정보를 파악합니다.
3) 엄격한 방문 계획을 세우고 고객의 방문 시간에 맞춰 결정권이 있는 구매자를 찾아 최대한 가까이 다가간다.
4) 대화 주제에 대한 준비, 심리적 준비, 상대방의 문의와 흥정에 대한 대책이 있어 마음속으로는 헤아릴 수 있다.
4. 고객을 만난 후,
1) 예의바르게 자신을 분명히 소개하고, 부드럽고 비굴하지 않다.
2) 상대방의 발언에 귀를 기울여 관심을 보이다. 상대방에게 물어볼 때 말투가 안정되어야 한다.
3) 고객의 마음을 사로잡으려면 먼저 다음 사항을 해야 한다.
① 자신감을 가져라.
(2) 태도는 진실하고 상대방의 호감을 얻어야 한다.
(3) 대화 중에 미소를 지으며 표정이 유쾌해야 한다.
(4) 언어는 간결해야 하고, 수다스럽지 말고, 질문은 분명해야 하고, 문제를 해결할 수 있어야 한다.
⑤ 상대방의 장점에주의를 기울이고 적절한 칭찬을하십시오.
⑥ 협상 과정에서 고객과 격렬하게 논쟁하지 마라.
⑦ 고객이 긍정적인 말에 대답하도록 유도한다.
상대방을 배려하고, 분석의 수익을 극대화할 수 있다.
4) 고객과 차근차근 논의합니다.
① 고객을 만날 때 먼저 인사와 담배, 그리고 채팅과 선물을 한다.
② 고객에게 가까이 가서 제품에 대한 흥미를 불러일으킨다.
(3) 고객에게 제품이 그에게 가져다 줄 수 있는 혜택을 알려주다.
(4) 거래를 제출하여 고객에게 즉시 주문하거나 물건을 인도할 것을 촉구합니다.
⑤ 수금
⑥ 사업 완료 후 서둘러 떠나지 마라. 고객과의 대화를 유지하여 장기적인 협력 관계를 구축하고 언제든지 그에게 서비스를 제공할 수 있다고 말했다.
5. 퇴근 후 일상 업무를 점검하고 득실을 총결하다.
1) 업무일 보고서를 상세히 작성합니다.
2) 업무가 계획대로 진행되는지, 임무가 계획대로 완료되는지 확인합니다.
3) 일일 마케팅 일기를 잘 쓰고, 작업 방법을 총결하고, 제때에 고객 불만을 처리하고, 각서를 잘 작성하며, 제때에 상급 주관에게 보고한다.
4) 마케팅 일기의 내용은 다음과 같습니다.
① 근무 조건 설명
(2) 일의 득실을 요약하고 의견과 건의를 제출한다.
③ 개선된 방법
④ 고객 의견 및 제안
⑤ 어떻게 처리합니까
⑥ 작업 인식 및 느낌
6. 다음 날 작업 계획을 나열합니다.
1) 긴급 처리나 특히 중요한 사항이 필요한 경우 다음 날 우선 순위를 매겨야 합니다.
2) 업무의 중점을 확정하고, 초보적인 방문 노선을 마련하고, 중요하지 않은 일을 제거하다.
3) 미리 예약을 해야 하는 고객에 대해서는 만나기로 약속했다.
4) 판매 목표 및 회사의 다른 부서와 관련된 협력 작업.
한 영업 담당자에게 하루 동안의 판매를 계획대로 완성할 수 있는 것이 자신의 고객을 만족시키는 것이 가장 큰 위로가 될 것입니다. 그러나 성공적인 영업 담당자에게는 고객에게 종합적인 서비스를 제공할 수 있는지 여부가 영업 성공의 기초가 될 것입니다.
물론, 영업 담당자의 업무는 변화하고, 시간을 유연하게 파악하고, 고객을 유연하게 대하고, 영업 기술을 유연하게 활용할 수 있어야 한다. 동시에 경중완급을 가려야 한다. 이것은 사실이지만, 이 세상에서 변하지 않는 유일한 것은 변화라는 것을 알아야 한다. 표준 행동 규범으로 자신을 요구하지만, 밧줄처럼 자신의 손발을 묶어 발휘해서는 안 된다.
현재 시장은 개방적이고 동질적이며 다종의 시장이다. 많은 제품에 있어서, 그 동종 제품은 대부분 기능은 비슷하지만 판매점은 다르다. 제품 자체가 우세하지 않을 때 우리는 어떻게 해야 합니까? 판매 및 지속 가능한 개발을 달성하는 방법
고품질의 완벽한 서비스 체계를 통해서만 고객에게 더 많은 혜택을 제공하고 만족을 얻을 수 있다고 생각합니다. 그러나 고객 만족만이 제품을 완성하는 것이 유통 채널에 들어가는 첫걸음이다. 제품의 최종 목적은 소비자 만족을 실현하고 판매 체인에서 돈으로 바뀌는 아슬아슬한 점프를 완성하는 것이다. 수로상과 소비자의 만족을 얻기 위해 이런 과정에서 양질의 서비스를 통해서만 목표를 달성할 수 있다.
1990 년대까지 기업의 일선 영업 직원들은 웅변적인 말솜씨로 파트너 충성도, 환대, 인터넷을 통해 탄탄한 고객 관계를 구축했다. 고객과의 관계가 밀접하기만 하면 일정한 매출이 있을 것이다. 당시 중국은 상품 부족의 시대이자 수요 시장이었다. 제품이 끊임없이 고객 (리셀러) 에게 배달되는 한 팔 수 없는 물건은 없다. 십여 년의 시장경제 세례를 거쳐 현재의 시장 상황은 당시와 크게 다르다. 상품의 엄청난 풍부함이 상가와 소비자의 수요를 만족시켰다. 선택공간은 더 크지만 동질화는 고객 (리셀러) 과 소비자를 무력화시킨다. 이런 상황에서 감정적 접촉에만 의존하는 것만으로는 충분하지 않다. 필요한 것은 표준화된 서비스 체계로, 결국 제조업체, 리셀러, 소비자의 공승을 실현하는 것이다.
시장형 영업사원으로서 서비스할 두 그룹은 고객 (또는 리셀러) 과 소비자입니다. 먼저 고객 (또는 리셀러) 을 어떻게 서비스하는지 말씀드리겠습니다.
Pre-sales services-좋은 시작은 영업 성공의 절반입니다.
사전 판매 서비스는 제품이 리셀러 선반에 도착하기 전에 리셀러에게 제품에 대한 이해를 유도하고 그와 소통하는 과정에서 흥미를 불러일으키는 과정입니다. 이 과정에서 고객의 성과를 파악해야 리셀러의 심리를 포착하고 거래 성사 확률을 가속화할 수 있습니다. 관심 있는 고객은 다음과 같은 성과를 거둘 것입니다.
1 .. 당신의 말을 잘 듣고 자연스럽게 당신과 이야기를 나누겠습니다. 이것은 그가 너에게 호감이 있고 너와 교류하기를 원한다는 것을 보여준다. 그는 기회를 잡아서 쌍방의 감정을 심화시켜야 한다.
2, 끊임없이 제품을 보고, 심지어 내려 놔. 이것은 그가 제품에 관심이 있다는 것을 보여준다. 그가 책을 읽는 목적은 몇 가지 문제를 발견하고 마음에 들지 않는 곳이 있는지 알아보는 것이다. 이때 그는 의심을 없애고 자신감을 키워야 한다.
3. 제품과 회사에 대해 더 알고 싶습니다. 그는 앞으로 분배할 제품의 배경을 좀 더 포괄적으로 알고 싶어, 이 때 간단히 소개하고, 그가 상세한 소개를 요구할 때 그에게 더 많이 알려주겠다.
4. 가격, 유통정책, 리베이트, 특혜 등을 자세히 문의합니다. , 심지어 가격이 너무 높고, 포장 색이 너무 짙고, 동종 제품이 너무 많다는 등 이의를 제기하기도 한다. 이러한 문제들을 참을성 있게 해석하다. 서로 다른 비교를 통해, 예를 들면 가격은 높지만, 동류 제품보다 많은데, 소비자들은 더 저렴한 제품을 사려고 하는데, 이렇게 많이 팔지 않을까요? 더 많이 팔수록 빨리 더 많이 벌게 된다!
고객의 각종 성과에 대하여 제때에 파악하고, 진지하게 응답하고, 고객의 의문에 답해야 한다. 동시에 다른 사람을 선의로 이해할 수 있어야 하며, 적절한 경우 고객에게 좋은 조언을 제공하고, 고객과의 의사 소통 범위를 넓히고, 감정을 증진시킬 수 있어야 한다.
고객과의 의사 소통 과정에서, 전략을 중시해야지, 우리 회사와 제품의 장점을 모두 그에게 말하지 마라, 이렇게 해야 선회할 여지가 있고, 더 나은 유도를 위한 조건을 만들 수 있다.
고객은 사업가이며, 종종 자기 이익에서 보호된다. 그는 제품의 장점을 완전히 이해하지 못하거나 자신의 요구를 만족시키지 못할 때 거절할 수 있다. 영업 사원으로서 기회를 만들어 결국 판매를 실현하는 것이다. (존 F. 케네디, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 어떻게 해야 할까요?
우선 마음가짐에서 침착하고 과감하게 거래 신호를 보낼 수 있어야 한다. 간단한 3 단계 거래 방법이 있습니다.
첫 번째 단계: 고객에게 제품의 장점 중 하나를 소개합니다.
두 번째 단계: 고객의 장점에 대한 승인을 구하십시오.
세 번째 단계: 고객이 제품의 이러한 장점에 동의할 때 고객에게 거래 요구 사항을 제시합니다.
성공하지 못하면 거래가 성사될 때까지 고객에게 새로운 장점을 계속 보여주십시오. 물론 모든 고객이 당신의 제품과 서비스를 받아들여야 하는 것은 아닙니다. 이 고객의 방문을 끝내고 다음 방문에 메시지를 남길 수 있으니 이유가 있습니다.
서비스 중국-좋은 고객 관계는 기업의 지속적인 발전의 유대이다.
우리의 마케팅 담당자가 마케팅의 첫 번째 단계를 완료했을 때, 즉 고객의 승인을 받고 거래가 이미 이루어졌을 때, 다음 단계는 어떻게 해야 합니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅명언) 우리가 이미 건립한 잠재 고객 명단에 대해 우리는 정기적으로 그들을 방문해야 한다. 구매량이 적지만 판매 잠재력이 있는 고객의 경우 방문 횟수를 늘려 고객과의 인상을 심어야 한다. 동시에 고객에게 다른 곳의 판매가 매우 좋다고 말해야 한다.
좋은 고객 관계를 수립하는 것이 서비스 판매의 주요 임무이다. 너는 너의 생각을 가지고 고객의 현재 판매 상황을 홍보해야 한다, 설령 약간의 건의라도. 너는 반드시 고객의 시각에 서서, 그를 배려하고, 너의 판매 경험으로 너의 고객을 도와야 한다.
장기 판매를 위해 판매 목표를 달성하고, 제품을 고객의 선반에 납품한 후 더 중요한 일을 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언)
1, "고객 교육"
교육이란 많은 고객들이 소비자의 수요를 더 과학적으로 이해하지 못하고 소비자들이 어떤 쇼핑 환경을 좋아하는지 고객에게 알려 자신의 단점을 바꾸고 쇼핑 환경을 개선하고 매출을 올리기 때문이다.
1) 일반적으로 소비자들은 상품이 있는 곳에서 쇼핑하는 것을 선호한다.
◆ 시중에 최신 제품이 나와 있다.
◆ 자주 광고하는 제품이 있다.
◆ 일용 잡화가 완비되어 있다.
2) 소비자들은 서비스가 좋고 분위기가 좋은 곳에서 쇼핑하는 것을 선호한다.
◆ 첫째, 제품에 대한 심층적 인 이해가 있어야합니다.
◆ 소비자 구매를 돕고 안내할 수 있다.
◆ 친절하고 친근한 서비스 태도.
3) 소비자들은 가게가 깨끗한 곳에서 쇼핑하는 것을 선호한다.
◆ 화물은 가지런히 놓아야 하고, 화물에는 먼지가 없어야 한다.
◆ 상품은 쉽게 선택할 수 있도록 분류해 놓아야 한다.
◆ 빛이 어두우면 반드시 불을 켜야 한다.
사실, 고객과 의사 소통하고 의사 소통하는 과정은 교육의 과정입니다. 너는 그에게 그의 업무를 개선할 수 있는 일을 알려줄 수 있다. 물론 너는 먼저 너의 고객을 확인해야 한다, 이렇게 하면 그가 너의 의견과 건의를 더 쉽게 받아들일 수 있다. 당신에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?
2) 고객 관리
우선 우리는 당신의 고객을 관리하는 목적이 판매량을 늘리기 위한 것임을 이해해야 합니다. 따라서 방문 과정에서 고객을 관리하는 데 어떤 방법이 사용됩니까?
관리에는 채널과 방법이 필요합니다.
채널 1 개: 고객 관리 카드를 통해 고객의 진열, 구매, 판매, 경매 등에 대해 자세히 알 수 있습니다. 이 관리 카드에 따르면, 우리는 고객의 동태를 분명히 이해할 수 있다.
방법 1: 고객이 상품 전시 작업을 할 수 있도록 도와줍니다. 이렇게 하는 목적은 단순히 감정을 증진시키는 것이 아니라, 더 중요한 것은 제품을 눈에 띄는 위치에 두고, 판매 기회를 늘리고, 고객이 더 많은 이윤을 얻을 수 있도록 하는 것이다.
당신은' 교육' 과' 관리' 를 통해 전체 제품이 소비자에게 도착하는 과정에서 고객에게 더 많은 건의를 제공하고, 그가 이윤의 전환을 실현할 수 있도록 돕는 것이 바로 그에게 가장 좋은 서비스이다.
애프터서비스-매번 방문하거나 판매할 때마다 끝나는 것이 다음 시작이다.
영업 담당자가 판매 계획을 완료했을 때 판매가 끝났습니까? 대답은' 아니오' 입니다. 추측에 따르면 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용은 단골 고객을 통합하는 데 드는 비용의 10 배입니다. 따라서 지속적인 서비스를 통해서만 고객을 유지할 수 있어야 판매가 더욱 안정될 수 있다.
1, 고객이 품절되지 않도록 적시에 보충
고객을 방문할 때마다 영업 담당자는 일주일에 두 번, 첫 방문 시 얼마나 많은 물건을 팔았는지, 얼마나 많이 팔았는지, 얼마나 남았는지, 평균 1 주일의 판매량에 따라 고객에게 상기시켜 주는 등 판매 상황을 기록해야 합니다.