우선 전통적인 투자은행은 거래에 직접적으로 참여하는 것이 아니라 투자은행의 두 핵심 부분을 매칭하는 역할을 하는 중개기관이어야 한다. 사업은 기업금융업, 증권매매업, 중개업입니다. 이후 투자은행업이 Buy-Side 업무(자산관리부, 직접투자부)로 발전하였다. 오늘날의 완전한 투자은행은 주로 투자은행부(전통적으로 기업의 주식 및 채권 발행을 지원), 영업 및 거래부(투자자에게 거래 채널 제공, 주식 및 채권 판매 및 중개 업무), 자산관리부(구매자)로 구성됩니다. 고객에게 자산 관리 솔루션을 제공하는 부서와 자체 자금을 사용하여 시장에서 거래하는 독점 부서입니다. 나머지는 연구 부서, 자본 시장 부서, 운영 부서 등을 포함한 일부 지원 부서입니다. 따라서 기관 영업 부서는 투자 은행 부서와 함께 가장 중요한 두 가지 프론트 오피스 부서입니다. 기관 영업 부서는 영업 및 거래 부서라고도 할 수 있습니다(일부 증권 회사에는 판매 및 거래 부서에도 소매 중개 부서가 있음). 1차 시장에서는 투자 은행 부서가 고객의 주식 및 채권 발행을 돕습니다. 판매 및 거래 부서는 주식 및 채권 판매를 지원합니다. 그 중 하나는 자본 수요 측에 연결되고 다른 하나는 자본 공급 측에 연결되며 중간에 있는 부서를 자본 시장 부서라고 합니다. 투자은행이 프로젝트를 완료하고 주식 및 채권을 발행할 수 있게 되면 자본시장부가 개입하여 발행조회, 장부, 배치 등을 정리하게 된다. 이때 영업 및 트레이딩 부서가 하는 일은 주식 및 채권 발행. 투자자에게 판매하고 로드쇼를 조직하며 투자 은행 팀과 협력하여 투자자에게 회사를 홍보합니다. 대규모 판매 네트워크는 주식 및 채권 발행의 성공에 매우 중요합니다. 이것이 1차 시장에서 판매 트레이딩 데스크의 역할입니다. 2차 시장에서는 판매 및 거래 부서가 1차 시장의 투자 은행 부서와 마찬가지로 가장 중요한 부서입니다. 중국 증권거래는 호스트 매칭 방식을 채택하고 있어 모든 주문이 거래소의 중앙 호스트에 직접 입력되어 매칭이 이뤄지는 경우가 거의 없으며, 따라서 매매와 거래의 상호작용도 부족합니다. 그래서 이 부서가 할 수 있는 일은 주로 투자자들에게 좌석 임대 등의 거래 채널을 제공하는 것입니다. 그리고 일부 투자 행동에 대해 투자자에게 컨설팅 조언을 제공합니다. 실제로 영업 및 트레이딩 부서는 투자자 고객을 대면하는 부서로, 고객 관계를 관리하고, 거래 채널을 제공하며, 최종적으로는 중개 기능을 담당합니다. 다시 리서치 부서에 대해 말씀드리자면, 리서치 부서는 본질적으로 백엔드 지원 부서로, 주로 발행시장에서 주식의 최초 발행을 위한 투자 가치 분석 보고서를 작성합니다. 거래 부서는 이해 상충을 방지하기 위해 엄격한 방화벽 시스템을 갖추고 있으며, 연구 부서는 투자 은행 부서에 서비스를 제공하기 위해 교차 벽 계약을 맺고 2차 시장의 거시적, 산업 및 기업을 포괄하고 투자 대상에 대한 연구를 수행해야 합니다. 그런 다음 매수 및 매도 추천을 제시합니다. 우리가 일반적으로 업계 연구원으로 알고 있는 사람들도 이 부서에 속합니다. 마지막으로 일부 기관 영업부서가 연구소 내에 있는 이유에 대해 이야기해보겠습니다. 중국에서는 판매, 트레이딩 부서가 제 역할을 할 수 없기 때문입니다. 중국에는 트레이딩이 없고, 즉 어느 증권사에서 트레이딩을 하는지가 존재하지 않습니다. 전혀 차이가 없는데 이때는 어차피 거래에 따른 수수료가 발생하는데 어느 중개회사와 거래해야 할까요? 각 증권사의 리서치 차이가 반영되어, 리서치가 좋은 증권사는 자연스럽게 더 많은 거래 수수료 수익을 얻게 됩니다. 따라서 일부 기관의 영업부서는 연구소 내에 배치되어 있지만, 영업 및 무역부 내에 지원부서로 배치된 연구부서도 있으며, 대부분은 여전히 2개의 병행부서입니다. 기관영업부의 고객은 기관투자자이며, 중국에서는 다양한 공공펀드회사(또는 뮤추얼펀드), 사모펀드회사(또는 헤지펀드), 보험회사, 국립펀드 등을 포함합니다. 사회보장기금 신탁회사, 금융회사 등 무엇을 팔까? 다들 이해하지 못하는 부분인데 영업부라고 하는데 정확히 무엇을 파는 걸까요? 연구보고서인가요? 기관영업부서의 의미를 이해해야 합니다. 기관영업부는 고객의 입장에서 투자상담을 제공하고 수수료를 받는 부서입니다. 이 서비스는 일회성이 아닌 지속적으로 매일 발생합니다. 연구부서의 연구 관점을 종합적으로 활용하고 연구자원을 통합하여 기관투자자의 투자행동에 대한 컨설팅을 제공하는 아이디어, 일종의 제안입니다.
우리의 관점은 모두가 이해하는 대로 보고서를 판매하는 것이 아니라 고객이 돈을 벌 수 있도록 돕는 것입니다. 따라서 기관영업부는 일반적으로 누구나 알고 있는 영업부서와 동일한 개념이 아닙니다. 판매라고 불리는 이유는 이 단어가 해외에서 번역된 것입니다. 해외 판매라고 부르는 이유는 1차 시장에서 직접적인 기능이 주식, 채권 또는 기타 금융 파생상품을 고객에게 판매하는 것이고, 2차 시장에서는 거래자들이 교류할 때 수수료 수익을 얻기 위해 증권을 사고파는 수익 모델도 추천하므로 이를 매도라고 합니다. 아래에서는 채권매매거래가 아닌 주식매매에 대해 논하고 있다는 점을 언급할 필요가 있다. 채권매매거래는 장외시장이 있고, 시중은행의 발언권이 더 크므로 이에 대한 논의는 생략하기로 한다. 3. 기관영업부의 하루 업무 내용은 무엇인가요? 기관영업부서의 하루는 아침회의로 시작됩니다. 이때 전날 밤과 아침에 있었던 금융뉴스와 중요한 행사에 대해 이미 이해하고 있어야 합니다. 오전 회의에는 리서치 부서의 동료들이 나와서 자신이 다루는 주식에 대한 자신의 견해를 발표하고, 그들의 리서치 보고서도 고객에게 전송됩니다. 영업부서의 동료들은 이 회사에 관한 연구자들에게 더 많은 정보를 얻고 질문에 답하도록 도전할 것입니다. 오전 미팅 후 영업사원은 고객에게 가장 추천할 가치가 있는 종목을 선택해야 하며, 이때는 판매를 테스트하는 시간입니다. 귀하의 고객에게 가장 유익한 주식을 제공하고 귀하의 고객에게 진정으로 과소평가된 기회를 추천하십시오. 이때 영업사원은 시장을 면밀히 관찰하고, 시장을 읽고, 애널리스트의 이메일을 읽고, 최선의 상품을 찾아 고객에게 전달합니다. 영업이 꼭 애널리스트의 의견을 모두 고객과 공유할 필요는 없다는 점을 지적해야 한다. 리서치 부서에서는 리서치 의견을 생성해 영업에 반영한다. 그러나 영업은 자체적으로 좋은 투자 사례를 선별해 고객에게 전달할 수도 있다. 고객의 요구와 선호도, 영업사원의 자질이 다르기 때문에 모든 투자 사례가 권장되는 것은 아닙니다. 또한, 영업부문 역시 애널리스트 로드쇼 개최, 상장기업 리서치, 투자전략회의 초청 및 개최 등 고객을 위한 가치 창출을 위해 리서치 자원을 종합적으로 활용해야 합니다. 회사의 투자은행이 주식을 발행할 때 영업부서는 투자은행부서, 자본시장부서와 협력하여 가격 문의, 로드쇼 등에 참여할 기관투자자와 연락하고 조직해야 합니다. 영업은 고객과 계속 연락하고 좋은 관계를 유지하는 동시에 회사에 높은 수수료 수입과 높은 순위를 가져와야 합니다. 기관영업부서는 영업능력이 있는 사람만이 할 수 있는 일이라는 게 사실인가요? 실제로는 그렇지 않습니다.