문의한 고객은 중개인이다. 오퍼를 낸 후 그는 그의 고객에게 소식이 없다고 말했다. 어떻게 따라가나요?

고객이 문의한 후 고객을 따라가는 것은 필수 단계입니다. 후속 조치는 고객 상황에 따라 1 의 세 가지 범주로 나뉩니다. 서비스 후속 조치입니다. 2. 변환에 대한 후속 조치. 장기 추적 관찰. 이 글은 후자의 두 가지 후속 조치만을 말한다. 첫 번째는 이미 사업의 후속 조치를 한 것이기 때문에 앞으로의 문장 속에서 구체적으로 말하겠다. 두 번째 전환형 후속 조치는 예약이나 방문을 통해 노력을 통해 협력할 수 있다는 것을 아는 후속 방식이다. 세 번째 장기 후속 조치는 단기간에 협력을 달성하기 어려운 후속 방식을 가리킨다. 이른바 변신 후속 조치는 고객의 태도에 따라 결정된다. 다음과 같은 상황이 있습니다: 1. 고객은 여전히 이 제품에 대해 흥미와 수요를 가지고 있지만, 그들은 여전히 가격에 대해 의견이 다르다. 이런 고객의 후속 조치의 경우, 동종 제품의 가격을 수집하고, 자신의 제품 원가에서 출발하여 고객과 결산해야, 비로소 당신의 제품 가격의 인가를 받을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 합의에 도달하기 위해서, 원래의 제시가격을 기초로 낮출 수 있다. 2. 고객은 제품에 관심이 많아 당신의 제품을 사고 싶지만 일시적인 자금 문제로 살 수 없습니다. 너는 이런 고객과 조율하여, 그들에게 너의 제품을 구입하는 데 드는 비용을 예산에 들어갈 수 있는 시간표를 마련해야 한다. 물론, 이런 고객은 직접 돈이 없다고 말하지 않을 것이다. 너는 스스로 판단하는 것을 배워야 한다. 많은 업무원들은 이런 고객을 따라가지 않을 것이며, 그들이 뒤따를 때 고객이 이미 다른 제품을 구입했다는 것을 기억한다. 내 접근 방식은 고객이 신뢰할 수있는 한 먼저 제품을 제공하고 돈을 모으기 위해 예약하는 것입니다. 3. 고객은 제품에 대해 잘 알지 못하고, 태도가 애매하여, 사거나 사지 않으면 된다. 이러한 고객의 경우 자신의 제품을 이해하기 쉽게 만들고, 제품이 고객에게 제공하는 이점을 정량화하고, 구매 욕구를 불러일으키도록 노력해야 합니다. 고객이 가장 염려하는 것은 종종 당신의 제품이 그의 회사에 어떤 이득을 가져다 줄 것인가이다. 장기적인 후속 조치란 고객이 귀하의 제품을 전혀 사용하고 싶지 않거나 이미 유사한 제품을 구입했다는 것입니다. 이런 고객은 당신의 주동적인 후속 조치 때문에 당신의 제품을 원하지 않으며, 당신과 협력하지도 않을 것입니다. 당신은 이런 종류의 고객을 포기할 것입니까? 이러한 고객 중 큰 구매자가 있는 경우가 많지만, 너무 바짝 따라가면 반감이 생기는 것으로 입증되었습니다. 가장 좋은 방법은 진심으로 그와 친구가 되는 것이다. 주말에 따뜻한 말 한마디, 명절 인사 엽서 한 장, 생일 선물. 네가 견지한다면, 이런 고객은 놀라움을 가져올 것이다. 위에 간략하게 소개된 몇 가지 후속 방법은 상세하지 않을 수 있습니다. 그러나 판매의 많은 방법은 반드시 유연해야 하고, 어느 정도 이해하고, 끊임없이 자신의 경험을 총화하는 법을 배워야 한다. 이런 식으로, 스승이 없는 것이 판매의 최고 경지이다. 계속 따라가면 보통 처음엔 성공하지 못한다. 백 번 후속 조치를 취할 준비를 하다. 응, 후속은 정말 큰일이야. 진지하게 대하고 꾸준히 견지하다. 고객에게 가격을 제시할 때, 종종 긴 기다림이 있는데, 이 기다림은 후속 조치가 필요하다. 제때에 따라가면 제때에 손님의 소식을 듣고 제때에 손님의 문제를 해결할 수 있는 것이 최종 승리자이다. 조급해하지 마라, 때때로 제시가격이 오랫동안 보고됐고, 고객은 다시 찾았다. 그때는 급하지 않았기 때문이다. 그들이 원할 때, 그들이 당신의 제품 가격에 괜찮다고 생각한다면, 그들은 당연히 찾아갈 것이다. 고객 후속 조치는 매우 중요한 단계입니다. 나의 다년간의 경험에 따르면, 그들 중 5% 만이 처음 오면 장사를 할 수 있다. 즉, 후속 조치는 판매에서 가장 중요한 일이 되었다. 물론, 결코 당신과 거래하지 않을 잠재 고객은 5% 에 불과하며, 이를 위해서는 훌륭한 영업 직원이 일상적인 업무에서 지속적으로 후속 조치와 기술을 습득하고 잠재 고객 자원을 축적하여 매출 증가의 결과를 달성해야 합니다. 영업 담당자는 후속 조치가 첫 번째 예약과 첫 번째 방문을 기반으로 해야 한다는 것을 이해해야 합니다. 첫 번째 판단이 없다면 후속 과정은 빨리 결과를 얻기가 어렵다. 많은 업무원도 부지런하고, 매일 고객을 방문하고, 매일 고객에게 전화하지만, 항상 정확한 고객 정보와 상황을 얻을 수 없다. 다른 상황에 따라 어떻게 따라가는지 알 수 없게 됩니다. 자발적으로 계약을 요구하면 고객이 당신에게 명확한 태도를 보이고, 수요가 있는 고객이 당신과 한 번 계약을 할 수 있도록 하고, 계약을 할 수 없는 고객도 이유를 찾아 거절해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계약명언) 우리의 많은 영업 사원들은 거절당할까 봐 고객에게 계약서에 서명할 것을 요구할 엄두가 나지 않는다. 결국 그들은 계약을 할 수 없었고, 이 고객이 문을 나서거나 전화를 끊은 후 자신의 제품이 필요한지 알 수 없었다. 예를 들어, 인터넷 전화를 파는 한 여직원이 무역통을 통해 한 달 넘게 나와 이야기를 나누었고, 그녀의 제품도 나에게 알려 주었지만, 그녀는 나와 함께 그녀의 제품을 사겠다고 직접 제안하지 않았다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인터넷명언) 결국 그녀의 회사에 새로 온 남자 업무원이 처음으로 나에게 한 달 동안 얼마를 절약할 수 있는지 분명히 말해 달라고 했다. 나는 그를 방문하겠다고 약속했다. 결국 여자 업무원과 남자 업무원이 함께 우리 회사에 와서 제품을 보고 하나를 설치했다. 나중에 여자 판매원이 말했다. "황 사장님, 제가 연락한 지 한 달이 지났는데, 당신은 나에게서 사지 않았습니다. 너는 왜 그에게 승낙했니? 나는 말했다: 당신은 나에게 제품을 팔겠다고 말하지 않았다. 네가 나와 ​​채팅하고 있다고 생각 했어! 제가 이 예를 통해 말씀드리고 싶은 것은 판매가 때로는 간단하다는 것입니다. 나는 종종 다른 고객 상황에 따라 후속 조치를 세 가지 범주, 1 으로 분류한다. 서비스 후속 조치입니다. 2. 장기 추적 관찰. 이 글은 후자의 두 가지 후속 조치만을 말한다. 첫 번째는 이미 사업의 후속 조치를 한 것이기 때문에 앞으로의 문장 속에서 구체적으로 말하겠다. 두 번째 전환형 후속 조치는 예약이나 방문을 통해 노력을 통해 협력할 수 있다는 것을 아는 후속 방식이다. 세 번째 장기 후속 조치는 단기간에 협력을 달성하기 어려운 후속 방식을 가리킨다. 이른바 변신 후속 조치는 고객의 태도에 따라 결정된다. 다음과 같은 상황이 있습니다: 1. 고객은 여전히 이 제품에 대해 흥미와 수요를 가지고 있지만, 그들은 여전히 가격에 대해 의견이 다르다. 이런 종류의 고객에 대한 후속 조치의 경우, 동종 제품의 가격을 수집하고, 자신의 제품 원가에서 출발하여 고객과 결산해야, 비로소 당신의 제품 가격의 인가를 받을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 합의에 도달하기 위해서, 원래의 제시가격을 기초로 낮출 수 있다. 2. 고객은 제품에 관심이 많아 당신의 제품을 사고 싶지만 일시적인 자금 문제로 살 수 없습니다. 너는 이런 고객과 조율하여, 그들에게 너의 제품을 구입하는 데 드는 비용을 예산에 들어갈 수 있는 시간표를 마련해야 한다. 물론, 이런 고객은 직접 돈이 없다고 말하지 않을 것이다. 너는 스스로 판단하는 것을 배워야 한다. 많은 업무원들은 이런 고객을 따라가지 않을 것이며, 그들이 뒤따를 때 고객이 이미 다른 제품을 구입했다는 것을 기억한다. 내 접근 방식은 고객이 신뢰할 수있는 한 먼저 제품을 제공하고 돈을 모으기 위해 예약하는 것입니다. 장기적인 후속 조치란 고객이 귀하의 제품을 전혀 사용하고 싶지 않거나 이미 유사한 제품을 구입했다는 것입니다. 이런 고객은 당신의 주동적인 후속 조치 때문에 당신의 제품을 원하지 않으며, 당신과 협력하지도 않을 것입니다. 당신은 이런 종류의 고객을 포기할 것입니까? 이러한 고객 중에는 종종 큰 구매자가 있다는 사실이 입증되었지만, 너무 바짝 따라가면 반감을 불러일으킬 수 있습니다. 가장 좋은 방법은 진심으로 그와 친구가 되는 것이다. 주말에 따뜻한 말 한마디, 명절 인사 엽서 한 장, 생일 선물. 네가 꾸준히 버티기만 하면, 이런 고객은 너를 놀라게 할 것이다. 위에서 나는 몇 가지 후속 방법을 간단히 소개했는데, 아마도 상세하지 않을 것이다. 하지만 판매의 많은 방법들은 여전히 융통성을 배워야 하고, 어느 정도 이해가 필요하며, 자신의 경험을 끊임없이 요약하는 법을 배워야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 이런 식으로, 스승이 없는 것이 판매의 최고 경지이다. 고객은 친구처럼 자주 연락을 유지해야 한다. 오랫동안 연락을 유지하면 방향을 잃기 쉽지만, 일이 있으면 전화할 일이 없으면 다른 사람의 반감을 불러일으키기 쉽다. 특히 아직 주문을 하지 않은 사람들에게는 추적 기술이 중요하다. 고객 개발 초기에는 주문이 급급하기 때문에 밀접한 접촉을 하는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객) 시간이 지나도 고객은 계속 추적하기를 원하지 않습니다. 물론, 이것은 급공 근익이다. 마음이 급하면 뜨거운 두부를 먹을 수 없고, 때로는 고객에게 더 많은 공간을 주어야 한다는 말이 있다. 그는 네가 하고 싶은 장사를 책임질 뿐만 아니라. 너의 사업이 일정에 오르면, 너는 반드시 추구해야 한다. 그렇지 않으면 남들은 지금 하지 않는다. 네가 매일 쫓아다니면 너는 짜증이 난다. 그래서 고객과 장사를 하려면 장기적인 준비를 해야 하고, 조급해해서는 안 되며, 자신에게 시간을 주고, 고객에게 시간을 주어야 한다. XCTG 와 마찬가지로, 나는 처음부터 항상 그를 쫓아다녔다. 나는 2 주 동안 그에게 전화하지 않았다. 어제 그는 갑자기 나에게 전화해서 수건 몇 장을 가지고 가 보라고 했다. 나는 미친 듯이 기뻤다. 장사를 하면 즉각적인 효과를 요구할 수 없다는 것을 알 수 있다. 우리는 지불이 보답이 있다고 믿어야 한다. 관성을 따라가기만 하면 일정한 때가 되면 회답이 있을 것이다. 성공을 서두르지 않아도 결과는 오히려 좋지 않을 것이다. 너의 고객을 친구로 여기고, 그를 친구로 여기고, 동등한 태도로 그를 대하라. 너는 그보다 못한 방식으로 그에게 아부해서는 안 된다. 그래야만 상호 관계가 안정과 존중의 상태로 유지될 수 있고, 쌍방이 마음대로 하기 시작하면 장사가 자연스럽게 이루어질 수 있다. 고객을 추적하는 두 가지 중요한 방법이 있습니다. 하나는 면회 시간을 연장하는 것이다. 한 번에 완성할 수 있었던 일은 따로 해야 한다. 일반적으로 판매원은 처음 만났을 때 고객에게 모든 정보, 샘플 옷 등을 전시한다. 결국 첫 방문 이후 할 일이 별로 없었고, 고객에게 어떻게 말해야 할지 모르겠다. 사실 이것은 옳지 않다. 이 고리들을 모두 분해하고, 시간을 늘리고, 업무 발전의 법칙에 따라 시간을 맞춰야 한다. 예를 들어, 첫 만남은 몇 가지 기본 정보 만 가져옵니다. 대화 중에 몇 가지 질문을 할 때, 이러한 변명을 이용하여 두 번째로 관련 자료를 보낼 수 있고, 세 번째로 샘플을 보내 보고, 네 번째로 그를 공장에 초대하여 두 번 가면 익숙해질 것이다. 고객도 더 자주 당신이 익숙하다고 느낄 것이고, 만나는 이유도 더 많을 것이다. 통상적으로, 장사를 할 수 있는지 여부는 네가 고객회사에 간 횟수에 비례한다. 두 번째는 문자 메시지로 연락하는 것이다. 서로 익숙하지 않아 오랫동안 연락을 유지해야 하는 고객에 대해서는 문자메시지 방법을 사용할 수 있다. 그에게 문자 메시지를 보내 가끔 너를 생각나게 하면, 너에 대한 그의 인상을 깊게 할 수 있어, 너는 항상 그의 시야에 나타날 것이다. 그는 간격이 길기 때문에 낯설지 않을 것이다. 다음번에는 정말 주문이 있을 때도 너를 쉽게 생각할 수 있다. 장사를 하는 것은 매우 깊은 학문이다. 나는 항상 장사를 하는 것은 표준이 없다고 생각했다. 반드시 어떤 사람이 장사를 할 수 있고, 어떤 사람이 장사를 할 수 없는 것은 아니다. 모든 사람은 자신의 집단에 적응하고 감상할 수 있다. 마치 상업 자체가 일종의 찾기인 것 같다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이런 고객을 찾으면 성공할 수 있다. 그래서 누구나 자신의 방법으로 일을 전개해야 한다. 자신에게 맞는 작업 방법만이 최선이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 우리는 다른 사람의 경험을 참고할 수는 있지만, 기계적으로 적용해서는 안 된다. 우리는 현재의 문제를 해결하기 위해 반식을 배울 수 있지만, 큰 전제는 자신의 방법으로 자신의 고객이 되는 것이다. 그래야만 결국 자신의 효과적이고 수월한 방법을 형성하여 진정으로 자신을 성숙하고 완벽하게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 가격전에 빠지지 않기 위해서, 유일한 방법은 가격을 가치 협상 방식으로 바꾸는 것이다. 첫 번째 단계: 간결하고 간결하며 회사와 브랜드를 홍보하십시오. 2 단계: 고객 문제의 초점을 찾아 얕은 것에서 깊은 곳으로, 층층으로 전달한다. 세 번째 단계: 당신이 다르다고 스스로에게 말하세요. 자신의 브랜드의 우세를 충분히 명확히 할 때까지는 가격에 대해 이야기할 수 없습니다. 가격에 대해 너무 일찍 이야기하면 필연적으로 가격 전쟁을 일으킬 것입니다. 좋은 장사는 보통 고객이 적어도 세 번의 문의를 한 후에야 가격에 대해 이야기한다. 직판원은 견적을 제시하기 전에 이미 제품의 가치를 충분히 보여 주었지만, 고객이 가격에 이의를 제기하는 것은 가능하다. 고객이 항상 가장 저렴한 가격으로 가장 저렴한 제품을 사고 싶어하기 때문이다. 이때 직판원은 가격 이의를 처리하는 기교를 익혀야 한다. 고객이 이의를 제기하면 직판원은 즉시 "네가 틀렸다. 좋은 물건은 싸지 않다. 알겠니?" 라고 반박했다. 이 말은 마치 날카로운 칼과 같아서 고객의 자존심을 상하게 하고, 심지어 고객을 화나게 하여 불쾌감을 불러일으키기도 한다. 이때 직판원은' 샌드위치' 방식으로 이의를 처리할 수 있다. 소위' 샌드위치' 법은' 인정+이성+칭찬과 격려' 의 방식이다. 예를 들어 직판원이 제품을 소개한 후에도 고객은 제품이 너무 비싸다고 말한다. 직판원은 이렇게 말할 수 있다. "네 말이 맞아. 대부분의 고객들은 처음엔 너와 같은 생각을 했고, 심지어 나까지 했다. 그러나 당신이 그것을 사용한 후에, 당신은이 샤워 젤의 질이 진짜로 아주 좋고, 아주 농축 되 고, 사용량은 또한 아주 경제적 다는 것을 찾아낼 것 이다. 너는 시도해 볼 수 있다. 나는 너 같은 똑똑한 소비자가 잘못 선택하지 않을 것이라고 믿는다. " 직판원이 먼저 고객과 의견을 일치시켜 고객이 상대방의 이해와 존중을 받았다고 느끼게 하는 것은 당연히 직판원들이 자신의 관점을 밝히고 상대를 설득하는 데 도움이 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 일반적으로 고객은 "1 센트 1 센트" 의 이치를 알고 있다. 고객이 제품 가격이 높은 것은 품질이 좋기 때문이라는 것을 알고 판매원이 적절한 인정과 이해를 해주면 고객은 더 이상 가격에 대해 논쟁하지 않을 것이다. 고객이 제품을 구매할 때 일반적으로 상품을 3 개보다 더 많이 구매한다. 이때 직판원들은 자사 제품의 장점을 동료와 비교해 디자인, 성능, 입소문, 서비스 등에 있어서의 장점을 부각시킬 것이다. 양도방식으로 고객의 가격 이의를 해결하는 것이다. 속담에 "물건을 모르는 것을 두려워하지 않고, 물건을 세 곳보다 비교하는 것을 두려워한다" 는 말이 있다. " 가격이' 명처' 에 있기 때문에 고객은 한눈에 알 수 있고, 우세는' 어두운 곳' 에 있어 고객이 쉽게 인정할 수 없고, 서로 다른 제조업체의 동종 제품의 가격 차이는 종종 어떤' 우세' 와 관련이 있다. 따라서 직판원은 고객의 주의를 제품의' 장점' 으로 옮겨야 한다. 이를 위해서는 직판원이 자신이 판매하는 제품뿐만 아니라 시장에서 경쟁 업체의 제품도 알아야 하고, 지기도 알고, 지기도 알고, 백전불거도 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언) 또 비교법을 사용할 때는 직판원이 공정하고 객관적인 입장에 서야지, 경쟁자를 악의적으로 비방해서는 안 된다. 상대를 폄하하여 자신을 높이는 것은 고객들의 반감을 불러일으킬 뿐, 결과적으로 직판원은 더 많은 판매 기회를 잃게 된다. 직판원이 제품의 사용시간이나 측정 단위에 따라 제품의 가격을 최저로 나누면 가격의 고가성을 숨길 수 있는데, 이는 실제로 가격을 여러 부분으로 나누는 것이다. 이런 방식의 두드러진 특징은 세분화 후 고객의 실제 지출을 바꾸지 않지만, 고객을 구매한 물건에 빠뜨리는 것은 비싸지 않다는 느낌입니다. 한 직판원이 이모에게 건강품을 추천하고 아주머니가 그에게 얼마냐고 물었다. 직판원은 사색하지 않고' 450 원 한 상자, 세 상자 한 개 치료 과정' 을 내뱉으며, 사람은 말을 하기 전에 떠났다. 은퇴한 이모에게 400 여 위안의 건강품 한 상자가 어떻게 그녀를 놀라 도망가지 않을 수 있을까? 며칠 후 또 한 명의 직판원이 동네로 왔다. 그는 아주머니에게 "너는 매일 너의 건강을 위해 15 원만 투자하면 된다" 고 말했다. 아주머니는 듣고 나서 관심이 많았어요. 제품 가격은 변하지 않았는데, 왜 완전히 다른 두 가지 효과가 나타날까요? 그 이유는 그들의 견적 방식이 다르기 때문이다. 전자는 한 달 소모량에 따라 가격을 제시하기 때문에 제시가격이 비교적 높다고 생각하기 쉽다. 후자의 것은 일평균 비용으로 계산하는데, 이모는 자연히 많이 받아들이기 쉽다. 1960 미국 마케팅학자 제롬 맥카시는 유명한 4P 그룹, 즉 제품, 가격, 채널 및 판촉의 마케팅 포트폴리오를 제시했다. 이것은 판매 과정에서 가격 요인의 중요성을 보여줍니다. 가격이 판매를 결정하는 유일한 요소는 아니지만, 직판원은 고객과 가격을 이야기하는 기교를 파악함으로써 판매 과정에서 가격 문제로 인한 실수를 최대한 피하고 판매 실적을 한 단계 더 끌어올릴 수 있다. 가격은 상품가치의 화폐표현으로 소비자의 심리적 인식과 판단에 직접적인 영향을 미치며 소비자의 구매 의도와 수량에 영향을 미치는 중요한 요인이다. 경험 많은 직판원들은 가격을 잘 이야기하는 것이 교역의 전조라는 것을 알고 있으며, 잘 말하지 않는 것은 판매 실패의 신호라는 것을 알고 있다. 그렇다면 가격 문제와 관련해서는 직판원이 어떻게 대처해야 할까요? 한 번은 한 직판원이 한 고객에게 치약을 추천했고, 고객은 본능적으로 그에게 얼마냐고 물었다. 직판원은 직설적이고 경험이 부족하다. 그가 상대방에게 치약 한 개당 30 위안을 알려주자 고객은 곧 "너무 비싸다" 고 느꼈다. 나중에 직판원이 어떻게 설명하든 아무 소용이 없다. 이때 직판원은 고객에게 가격에 대해 급하게 이야기하지 않고 또 무엇을 이야기할 수 있는지 물어볼 수 있다. 1. 첫 번째는 가치, 그 다음은 가격입니다. 고객에게 제품을 소개할 때, 직판원은 너무 일찍 가격을 제시하거나 토론하는 것을 피해야 하며, 고객이 제품의 가치에 대한 기본적인 이해를 얻은 후에 그들과 가격을 토론해야 한다. 고객이 제품을 구매하려는 욕망이 강할수록 가격을 고려하지 않는다. 고객이 제품의 가치를 인정하게 하는 가장 효과적인 방법은 제품을 전시하는 것이다. 속담에 귀로 듣는 것은 거짓이고, 보는 것은 진실이라는 말이 있다. 네가 아무리 단어 있는 해석을 진작시켜도 고객이 진정으로 제품을 보고 진실을 보여줄 수 있게 하는 것이 낫다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 제품 가격에 대한 고객의 반응은 대부분 자신의 쇼핑 경험에서 비롯된다. 개인 경험은 종종 자신이 받아들이는 제품의 특정 가격에 대한 인식과 판단에서 비롯된다. 고가의 상품을 여러 번 구입해 돌아가서 매우 좋은 고객을 발견하면' 고가, 질, 퀄리티' 에 대한 판단과 이해를 지속적으로 강화할 것이다. 반면 고객이 저가 상품을 여러 번 구매하고 만족스럽지 않다는 것을 알게 되면' 싼 상품이 좋지 않다' 는 인식도 높아진다. 일대일 맞춤형 영업 과정에서 직판 직원은 고객의 쇼핑 경험을 충분히 이해하고 고객이 받아들일 수 있는 가격을 정확하게 판단할 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 화장품을 파는 직판원이 있습니다. 그녀의 고객은 보통 고가의 제품을 소비하며, 고가 제품은 품질 보증이자 신분의 상징이라고 생각하기 때문에, 그녀는 항상 자신이 판매하는 제품 중 비교적 고급스러운 제품을 고객에게 추천하는 것을 주저하지 않는다. 어떤 직판원들은 고객을 만나면 먼저 가격을 물어보면 어떻게 합니까? 이때 너는 모호한 대답으로 고객의 주의를 끌 수 있다. 예를 들어, 고객이 가격을 물어볼 때, 직판원은 "어떤 모델을 선택하느냐에 따라, 어떤 특별한 요구 사항이 있느냐에 따라 달라진다" 고 말하거나, 고객에게 "제품 가격이 몇 가지 있는데, 수백 ~ 수천 개에 이릅니다." 라고 말할 수 있습니다. "직판원이 즉시 고객의 문의에 대답해야 한다 해도," 가격을 고려할 때 "라고 건설적으로 덧붙여야 한다. 답변을 한 후, 직판원은 계속 판매해야 하고, 고객이 가격에 대한 생각에 머물지 말고, 제품 가치의 문제로 돌아가야 한다. 결론적으로 가격은 판매의 마지막 관문이며, 지불 능력과 지불 의지는 항상 다르다. 구매 의지가 형성되기 전에 가격에 대해 이야기하는 것은 의미가 없다. 구매 욕망이 없으면 가격에 대해 이야기할 필요가 없다. 제시가격이 간단해 보이는 문제는 사실 그렇지 않다. 제시가격이 너무 높으면 손님을 놀라게 할 것이다. 너무 낮으면, 너를 다치게 할 것이다. 합리적이고 전문적인 제시가격만이 우리를 위해 더 많은 고객을 얻을 수 있다. 어떻게 하면 합리적으로 가격을 제시할 수 있습니까? 여기에는 일정한 기교가 있다. 기업 설립 초기에는 필요한 준비 작업이 완료된 후 외국에서 업무를 어떻게 추진할 것인지 고려해야 한다. 이때, 당신의 사업이 순조롭게 진행되고 있는지, 주문량이 충분한지, 어떻게 고객에게 제시가격을 제시하는가가 모두 중요한 요소입니다. 고객과 가격을 제시하기 전에 먼저 객관적인 요소와 주관적인 요소 등 두 가지 요소를 이해해야 합니다. 이 두 가지 요소를 충분히 고려해야 고객에게 견적을 제시하기 전에 보다 합리적이고 수용 가능한 가격 최종선을 만들 수 있습니다. 병사들은 늘 지기를 알고, 백전은 위태롭지 않다고 말한다. 우선, 당신은 가능한 한 많은 방면에서 고객의 상황을 이해해야 합니다. 그래야 당신이 그를 겨냥한 견적인' 맞춤형 견적서' 를 만들 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 예를 들어, 고객이 당신에게 문의를 한다면, 먼저 고객이 어느 나라와 도시에서 왔는지, 당신의 제품의 판매군에 속하는지, 그 주요 제품 경영 범위와 판매 방식, 도매, 소매, 우편 주문, 큰 고객인지 작은 중개인인지, 그의 구매 능력과 성실성, 제품에 대한 친숙도 등을 알아야 합니다. 이를 바탕으로 자세한 고객 프로필을 작성한 다음 아래의 유행 원칙에 따라 에스컬레이션해야 합니다. 만약 고객이 제품과 가격에 대해 매우 잘 알고 있다면, 나는 당신이' 비교법' 을 채택할 것을 건의합니다. 그와 협상할 때, 당신의 제품의 장점과 동료의 단점을 부각시킵니다. 가격이 최저가에 가까워야 처음부터 손님을' 잡을' 수 있다. 3. 만약 고객이 비교적 직설적이고 빙빙 돌며 너와 흥정하는 것을 좋아하지 않는다면, 너는 처음부터 카드를 내세워 고가를 내고 갑자기 그를 놀라 도망가지 않도록 하는 것이 좋겠다. 만약 고객이 제품에 익숙하지 않다면, 당신은 제품의 용도와 장점을 많이 소개해야 하며, 가격은 좀 더 높을 수 있습니다. 5. 만약 어떤 고객이 가격에 매우 민감하다면, 1 분 1 분의 1 도 다투고, 당신의 제품을 마음에 들어한다면, 당신은 반드시 충분한 인내심과 손님과' 심리전' 을 하고, 손님의 목표 가격을 물어보거나 따져보고, 당신이 제시할 수 있는 최저가격과 차액을 비교해야 합니다. 예를 들어, 그의 목표 가격은 12 위안이고, 당신이 감당할 수 있는 가격은 13 위안입니다. 너는 14 원을 보고하는 것이 좋겠다. 흥정을 할 때는 여러 단계로 나누어 손님에게 희망을 보여 주고 이윤은 차근차근 줄어든다. 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음. 처음부터 고객에게 최저 가격을 직접 제시하지 마십시오. 협상이 끝나기 전에 전면적으로 양보하면 마지막 순간에 구매자의 분량을 동원할 수 없기 때문입니다. 제품의 가격은 품질과 공급과 수요와 밀접한 관계가 있다. 견적을 제시하기 전에 먼저 자신의 제품과 가격, 주요 목표 시장, 동종 제품 및 가격에 대해 충분히 이해해야 합니다. 일반적으로: 1 입니다. 만약 너의 제품의 품질이 비교적 좋다면, 제시가격은 분명히 더 높을 것이다. 만약 너의 제품이 시장에서 공급이 부족하다면, 너는 당연히 더 높은 가격을 제시할 수 있다. 3. 만약 당신의 제품이 디자인이 참신한 신제품이라면, 제시가격은 통상 성숙한 제품보다 높다. 같은 제품도 각기 다른 단계에서 시장 요인과 한도의 영향으로 제시가격이 다르기 때문에 관련 정보를 많이 알고 예민한 후각을 단련해야 한다. 이 두 가지 요소 외에 견적할 때 이용할 수 있는 몇 가지 기교가 있다. 만약 당신의 제품 가격이 높다면, 가격을 제시할 때, 당신은 고객이 당신의 제품이 다른 방면에서 우세하다는 것을 충분히 인식하도록 해야 합니다. 모 보건품 회사는 특히 비싼 여성 구강 액을 판매하는데, 가격은 경쟁사보다 훨씬 높다. 그러나 판매원은 리셀러에게 제품을 소개할 때 그 효과와 사용량을 강조했다. 즉, 그 효과는 동종 제품과 비교할 수 없고, 하루에 한 조각만 복용할 수 있고, 다른 제품과는 달리 하루에 세 알씩 복용해야 하기 때문에 가격이 높지 않다는 것이다. 판매원의 제시가격은 쉽게 받아들일 수 있다. 또한 배달 날짜, 지불 방법, 주문 수량 등의 주요 거래 조건은 동시에 펼쳐져야 합니다. 즉, 가격은 1 기로 제한되어서는 안 되며, 기타 조항은 상호 작용으로 간주해야 합니다. 고객은 배송일을 매우 중요하게 여길 수 있습니다. 원래 네가 보고한 물품 인도 기간은 35 일이었지만, 고객은 30 일 납품을 제안했다. 가능하다면, 당신은 고객의 납품 시간을 만족시킬 수 있지만, 만약 당신이 납품 시간이 너무 빡빡하다는 이유로 적당한 가격을 인상한다면, 상대방은 받아들일 수 있고, 당신은 자신을 위해 더 많은 이윤을 얻을 수 있습니다.