이 네 가지 유형의 고객을 방문하는 영업사원들의 마케팅 전략을 요약해보세요
영업 분야에서 미국 전문가들은 판매의 황금 법칙과 판매의 백금 법칙이라는 두 가지 판매 법칙을 제안했습니다. 매상. 전자는 자신을 대하는 방식으로 고객을 대하는 것을 의미하고, 후자는 고객이 대접받고 싶은 방식으로 고객과 상호 작용하는 것을 의미합니다. 아래는 제가 정리한 내용입니다. 마음에 드셨으면 좋겠습니다.
인간의 행동에 의해 활성화되는 6가지 비밀어인 권력, 성취, 안보, 질서, 협력, 정체성을 바탕으로 지배를 가로좌표로, 자제력을 가로좌표로 삼는다. 세로좌표는 미국 판매 세계의 사회적 행동 스타일의 매트릭스를 형성하여 사람들을 권위주의자(권력 및 성취), 사상가(질서 및 보안), 협력자(보안 및 협력), 외향적인 유형(정체성과 성취)의 네 가지 유형으로 나눕니다. ), 이를 통해 이 네 가지 유형의 고객을 상대하기 위한 마케팅 전략을 요약했습니다.
20년 이상의 연구와 판매 실무를 바탕으로 Topk를 사용하여 4가지 유형의 스타일 이론을 요약하는 것이 중국인(중국 판매원 포함)에게 더 쉬운 것으로 나타났습니다. 이해하고 마스터하고 적용합니다. 소위 톱크(Topk)는 Tiger, owl, peacock, koala, 즉 호랑이, 올빼미, 공작, 코알라의 네 가지 영어 단어의 첫 글자로 구성됩니다. 호랑이는 권위주의자, 올빼미는 사상가, 공작은 외향적, 코알라는 협력자에 해당합니다. 그 이론적 근거는 중국 주역의 "네 가지 상징"과 "사지"에 있으며, 그 기초는 손자의 "장군 다섯 가지 덕"과 공자의 "군자의 다섯 가지 덕"에 있습니다. 중국의 오행론은 물론이고 그 근간은 서양의 소크라테스 이론, DISC 이론, MBTI 이론 등에 있다. 황더화(Huang Dehua) 선생님은 인사, 서두, 질문, 설득, 이의제기 처리, 결론, 방문 후 후속 조치, 연회 및 선물 등 네 가지 영업 커뮤니케이션 기법을 개발하여 적응형 콘텐츠를 풍부하게 했습니다. 판매 기술 과정을 개설하고 중국의 적응형 판매 기술 과정을 구성했습니다. 이 강좌는 Sun Wukong에게 물건을 판매하는 방법에 대해 설명합니다. Zhu Bajie에게 물건을 판매하는 방법은 무엇입니까?
Tiger(호랑이 유형) 고객을 방문하는 방법은 무엇입니까? /p >
시작 발언: 본론으로 들어가겠습니다. 영업사원은 방문 목적과 소요 시간을 명시하고 대화 내용에 대해 상대방에게 동의를 구해야 합니다. 문제와 이점에 대한 해결책 우리 영업사원은 주제에서 벗어나거나 맴돌아서는 안 됩니다. 질문 방법: 솔직하게 설명하고 각 질문의 목적을 상대방이 주도하도록 하십시오. 제안할 때마다 "괜찮다고 생각하세요?"라고 물어보세요. 설득 단계에서는 장점으로 유도하고, 제품의 효능을 더 많이 보여주고, 이의가 있을 때는 FAB 방식으로 진술해야 합니다. 장점과 단점을 널리 알리고 의견을 제시해야 합니다. 상대방은 "사건에 대해서는 옳지만 사람에게는 그렇지 않다"고 하여 티격태격에 대해 너무 걱정할 필요는 없습니다. 합의(거래 성사): 사랑과 증오를 분명히 해야 합니다. 우정 대신 관계를 사용하면 효과가 미미합니다. 방문 체결 단계에서 호랑이 유형의 고객은 종종 계약을 체결합니다. 우리 영업사원에게 직접 우리 제품을 채택해달라고 요청하면 반응이 없을 것입니다. 요청은 정중한 방식으로 이루어지고 그와의 논의는 결과 지향적 접근 방식으로 마무리되어야 합니다. 방문 후 후속 조치: 약속을 신속하고 신속하게 이행해야 하며, 문제가 발생한 경우 계약에 따라 처리해야 합니다.
부엉이(부엉이형) 고객 방문
시작 인사: 간단한 인사, 너무 놀리지 말자, 격식을 갖춘 예절 대화의 포인트는 다음과 같습니다: 문제 해결, 새로운 정보, 결과보다는 세부 사항, 서면 자료를 제공하고 자세히 설명하면 그는 직접 다시 읽을 것입니다. 질문하는 방법: 스레드를 따르고 주제에서 벗어나지 마십시오. 심오한 globrand.com 질문, 그와 함께 가십시오. 질문에 대해 생각하고 대답하십시오. 질문과 답변의 논리에 주의하세요. 설득 단계에서는 근거를 바탕으로 주장을 펼치고, 권위 있는 기관의 회사와 제품에 대한 평가 및 평가 등 더 많은 증거를 제시하고, FEBA 진술 방식을 사용해야 합니다. 반대에 직면: 우리는 우리의 결점과 대응 방법을 알아야 합니다. 새로운 정보와 새로운 아이디어를 제공하여 상대방의 관점을 바꾸되, 그를 대신하여 판단하지는 마십시오.
부정하지 말고, 주장하지 말고, 원인을 먼저 이야기한 다음 결과를 이야기하십시오. 합의에 도달(거래 성사): 서명할 때가 되면 서명하고 시간표를 활용하여 상대방을 촉구하거나 사소한 문제를 일시적으로 미루도록 상대방을 설득할 수 있습니다. 방문의 결론 단계에서 우리는 그에게 증거를 검토하고 모든 관점을 고려할 수 있는 충분한 시간을 주어야 하며, 일반적으로 그들은 요약된 결론에 매우 많이 반응합니다. 위험을 줄이기 위해 안전을 지향하십시오.
방문 후 후속 조치: 너무 신경 쓸 필요도 없고 시간을 너무 많이 차지하지도 않습니다. 결과가 기대에 미치지 못하는 경우에는 신속히 처리하고, 이유를 설명하고, 상대방과 함께 원래 생각을 검토하고, 실질적인 조치를 취해야 합니다.
피콕(Peacock) 고객 방문
서두 멘트: 바로 주제로 넘어가서는 안 되며, 분위기가 흐트러질 때까지 농담과 험담을 삽입한 뒤, 아무렇지도 않게 주제로 넘어가면 안 된다. ; 대화의 목적은 다음과 같습니다. 다른 사람과 다른 것, 새로운 것, 우리가 묻는 기술적인 세부 사항이 아닌 것: 상대방의 행복과 고통에 닿을 수 있으면 상대방을 불평하게 만드는 것이 가장 좋습니다. , 그래서 우리는 더 묻습니다. 설득 단계에서는 제품에 대한 칭찬, 참신함, 연예인 사용 경험 등 제품의 독특함을 적극적으로 홍보하고, 제품에 대한 지식 등을 칭찬하며 FABD 진술 방법을 사용해야 합니다. 반대 의견: 감정을 상하게 해서는 안 됩니다. 가끔은 그것을 옆으로 치워두고 잊어버리곤 합니다. 쓴 고기 트릭이 작동합니다. . 합의(거래 성사): 쇠가 뜨거울 때 쳐라. 시간이 지나면 열기는 사라진다. 술을 마신 뒤 청구서에 서명했다면 나중에 불편하면 잊어버리세요. 감정에 따라 움직일 수 있습니다. 방문을 마무리하는 단계에서는 최대한 우리의 의견을 설명하고 표현할 수 있지만, 먼저 그들의 주장이 실제로 동의하는지 확인해야 합니다. 그들에게는 방문을 마무리할 때 행동 단계가 매우 중요합니다. 식별 방향은 제품의 고유한 특성을 다시 강조하는 데 사용됩니다. 방문 후 후속 조치: 가끔씩 인사하고 참신한 작은 선물을 보내면 됩니다.
코알라(코알라형) 고객 방문
시작 인사: 우리 영업사원은 먼저 개인적으로 관심이 있는 것이나 두 사람이 같은 언어를 사용하는 주제에 대해 이야기해야 합니다. 상대방은 우리 영업사원을 완전히 신뢰할 수 있습니다. 그들의 대화 관심은 사람, 특히 지인에게 있습니다. 우리는 그에게 우리의 관심사를 말하고 그의 반응을 테스트해야 합니다. 그가 반응하지 않으면 그가 말을 시작할 때까지 즉시 주제를 바꾸십시오. 유혹을 두려워하지 마십시오. 우리는 모든 것을 조금씩 이해해야 합니다. 질문 방식: 직접적으로 질문할 수는 없으며 힌트를 사용해야 합니다. 그는 특히 처음 만날 때 매우 경계하고 있으므로 천천히 긴장을 풀도록 노력하십시오. 그는 평소 말을 조심스럽게 하고 자신의 견해를 직접적으로 표현하지 않는다. 우리는 항상 "당신 말이 맞아요"를 사용해야 하며 "피상적인 말과 심오한 말을 교환하는 것"을 피해야 합니다. 설득 단계에서는 구매, 사용, 서비스의 편리성을 실감할 수 있도록 감성을 자극해야 합니다. FABC 문 방법을 사용합니다. 이의 제기: 그가 A에 대해 불만족스럽다고 말할 때 실제로는 B에 대해 불만족스러운 것인지 주의해야 합니다. 당신이 이해하지 못한다면 그는 계속해서 무심한 질문을 하고 막연하게 말할 것입니다. 합의 도달(거래 성사): 관련이 없는 한 너무 강하게 밀어붙일 수는 없지만, 방문이 끝나면 "만약"을 사용하여 해당 고객이 주장/관심 사항을 반복적으로 다시 언급할 수 있습니다. 동의하고, 그들이 결정을 내릴 수 있도록 분명히 돕되, 부드럽고 차분한 방식으로 그렇게 하십시오. 그들에게 압력을 가하지 말고, 고객 지향적으로 고객에게 혜택을 강조하십시오. 방문 후 후속 조치: 우리는 계속해서 관계를 유지해야 합니다. 그렇지 않으면 우리의 신용이 망가질 것입니다. 약속한 것은 반드시 이행해야 합니다.
적응형 판매 기술인 톱크의 기술은 인류 최고의 지혜다. 황더화가 거인의 어깨 위에 서서 이를 다시 기사로 요약했다. 이 기술이 가장 저렴하고 효과적이기 때문입니다. 황더화는 그 병원의 부원장 3명을 의료 동료들로부터도 호랑이형 고객으로 인정받았던 것을 아직도 기억하고 있다. 많은 의료 관계자들이 그들을 방문했을 때 감히 호랑이형 스타일을 따르지 않았다. . 의사소통하다. 결과적으로 패자가 셀 수 없이 많습니다. 황더화는 세심한 관찰과 태어날 때부터 올빼미형이라는 사실을 통해 제가 방문하고 소통할 때마다 탑크의 기술을 유연하게 활용하지 못함에도 불구하고 첫눈에 반한 듯한 느낌을 받았습니다. 의사소통은 매우 부드럽고 자연스러웠습니다.
그들은 또한 Huang Dehua를 기꺼이 도와 오늘날까지도 Huang Dehua를 기억하고 다른 관련 사람들에게 Huang Dehua에 대해 이야기합니다. 사실 황더화와 그들 사이의 관계는 매우 순수한 파트너십이며, 현금이나 지위 같은 관계는 전혀 없습니다. 이게 왜 탑크테크놀로지의 매력인가 요즘 부엉이형 고객인 것 같다.
사람들은 늘 자신이 아는 지인이나 좋아하는 사람을 돕는 것을 좋아하고, 비슷한 스타일의 사람들은 항상 지인이거나 좋아하는 사람이라는 인상을 주기 때문에 탑크의 기술은 영업 커뮤니케이션의 효율성을 높일 수 있다. 물론 저와 스타일이 비슷하더라도 도덕적인 면에서 문제가 있다면 도움이 되지 않을 것 같아요. 영업 커뮤니케이션을 개선하는 과정에서 Topk의 기술은 단지 촉진제일 뿐입니다. ;