보통이 고객은 즉시 결정을 내리지 않습니다. 종종 초조하고 불안하며, 자신의 경솔함과 실수를 두려워하며, 누군가가 참모가 되기를 바란다.
대처 기술: 영업 담당자는 이러한 고객을 접대할 때 고객이 즉시 필요로 하는 제품을 직접 판매하지 말고, 먼저 관련 제품이나 서비스를 현실적으로 소개하여 고객이 제품을 선택하기 전에 자기 비교를 할 수 있도록 해야 합니다.
2, 까다롭게 굴기를 좋아한다
이런 고객은 쇼핑을 할 때 항상 신중하고 속는 것을 두려워하기 때문에 다른 사람의 정상적인 사고를 뛰어넘는 질문과 세부 사항을 물어 내면의 걱정을 없애고 자신의 죄책감 심리를 만족시킬 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 판매에 대해 가혹하고 강경한 태도를 취하다.
대처 기술: 첫째, 고객의 나쁜 감정을 받아들이고, 고객이 불만을 토로하고, 고객의 "흠집" 에 귀를 기울이고, 고객이 그들을 존중하고 있다고 느끼게 합니다.
생각을 바꾸고, 고객의 입장에서 고객의 트집을 잡는 이유를 이해하며, 고객이 이미 그와 같은 채널에 있다고 생각하게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 고객 책망을 피하고 적절한 때에 사과하는 법을 배웁니다. 마지막으로 고객 문제를 해결하고 고객의 요구를 충족하는 솔루션을 제시합니다.
3. 오만하고 무례한
이런 고객은 왕왕 비굴하지 않고,' 높은 것' 처럼 보이지만, 사실은 반드시 그런 것은 아니다. 그는 아첨하고, 칭찬을 받고, 칭찬을 받는 것을 좋아한다.
대처 기교: 잠시 자신을 잊어라. 이때 자신을 너무 대수롭지 않게 여기지 마라. 의사 소통에서 고객과 충돌하지 마십시오. 너도 알다시피, 네가 이기면 교류가 중단될 거야. 네가 졌으니, 고객이 너를 놀라게 할지도 모른다!
그래서, 당신이 정말로 그를 강요하고 있다고 생각하게하십시오, 그의 자존심은 만족할 수 있습니다. 이때 거래가 성사될 가능성이 있다.
4. 불평과 불평형
이런 유형의 고객은 약간의 불만을 당하면 불평이 가득하고, 끝없이 불평하며, 매우 고집스럽다.
대처 기술: 이러한 고객을 절대 피하지 마십시오. 고객이 현재' 환기 과정' 의 쾌감을 누리고 있기 때문입니다. 고객이 자신의 감정을 표현하는 것을 막으려 한다면, 당신은 그를 화나게 할 것이고, 상황은 더 나빠질 것이다.
따라서 똑똑한 영업 사원은 대개 침묵을 선택하여 고객이 자신의 말을 듣고 있다는 것을 고객에게 알리게 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 침묵명언) 그가 통풍을 할 때, 너는 끊임없이 고개를 끄덕이고, 수시로 고객을 적절히 "부화" 하고, 눈빛 교류를 유지해야 한다. 억울함을 느끼지 마라. 매번 화를 내는 것은 정말 수지가 맞지 않는다.
5, 시시콜콜 따지다
이런 고객은 항상' 싸게' 하거나' 싸게 탐내는 것' 을 좋아한다. 자신이 돈이 부족하든 아니든 간에.
대처 기술: Dell 은 먼저 제품의 가치를 강조하고, 제품이나 서비스를 구매할 때 얻을 수 있는 이점을 명확하게 알려주며, 고객이 제품과 서비스의 가치를 심층적으로 이해하고, 엔터프라이즈 제품 및 서비스에 대한 고객의 승인을 얻을 수 있도록 해야 합니다.
두 번째는 제품의 장점을 부각시키고, 동종 제품 또는 관련 대체품과 가격, 성능, 품질 등을 비교해 고객이 자신의 비교 판단을 통해 결론을 내릴 수 있도록 하는 것이다.
셋째, 가격의 합리성을 강조하기 위해, 현재 제품 가격이 시장에서 매우 합리적이라는 것을 여러 가지 방법으로 고객에게 알려야 한다.
6. 간접 거부 유형
이런 고객의 성과는 영업 사원이 제기한 어떤 것에도 반대하지 않는 것이다. 판매원이 무슨 말을 하든 고객은 고개를 끄덕이며 "좋다" 고 말하지만, 사지 않는다.
대처 기술: 즉, 그는 단지 제품에 대한 정보를 알고 싶어 제품에 대한 설명을 일찍 끝내기 때문에, 그는 마음대로 고개를 끄덕이고, 부화하는 목소리로 당신의 판매를 막으려 했지만, 그는 또 자신이 느슨해질까 봐 두려웠고, 마케팅 담당자는 허황된 틈을 타서 그를 난감하게 했다.
건곤을 돌리고 이런 거래처가' 네' 라고 말하게 하려면 아예' 미녀' 라고 물어봐, 너 오늘 왜 사지 않니? " 가로채기를 이용하여 고객의 소홀함을 이용하여 공격하다. 갑작스러운 질문은 고객이 방어의 여지를 잃게 할 수 있으며, 대부분 사실대로 말해 현지 상황에 맞는 포위 공격을 할 수 있도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
7. 자기 과시
이런 고객은 보통 뱃속에 어떤 물건이 들어 있어 지식이 더 넓을 수 있지만, 항상 자랑하고, 자신을 표현하고, 자신의 자신감과 허영심을 나타내고, 자신의 지식으로 다른 사람의 인상을 깊게 하는 것을 좋아한다.
대처 기술: 영업 담당자는 이러한 고객을 칭찬하고 자신이 전문가라고 믿게 해야 합니다. 그들로 하여금 모든 결정을 내리게 하고, 그를 칭찬하고, 그들의 자존심을 최대한 만족시키게 하다.
제품 패션의 외관이나 특별한 기능 판매점을 통해 허영심의 만족을 가져다 줄 수 있다.
8, 정직한 파키스탄 교차 유형
이런 고객은 일반적으로' 쓸데없는 일 찾기' 나' 잔재주 부리기' 를 하지 않는다. 대부분 비교적 평범하고 성실하다. 그는 자신이 필요로 하는 제품을 자주 사고 싶어 하는데,' 기타' 물건은 별로 신경 쓰지 않는다. 일반적으로 그는 사람을 직시하며 딴생각을 하지 않는다.
대처 기술: 고객이 자발적으로 도움을 요청하지 않은 경우 "스티커" 를 억지로 팔지 마십시오. 그렇지 않으면 이전의 "잠복" 이 헛수고가 됩니다. 당신이 직접 현지' 판매' 가 아니라' 감정 마케팅' 전략을 사용하는 것이 아니라' 그를 돕는다' 고 생각하게 하라. (존 F. 케네디, 노력명언)
9, 냉정하고 노련하다
이런 고객은 비교적 세상 물정을 잘 알고 있어, 일반적으로 함부로 말하지 않고, 보통 평화로운 마음으로 너와 소통하며, 너와 급하게 이야기하지 않는다.
대처 기술: 이런 고객은 매우 세심하고, 차분하며, 말을 잘못하지 않기 때문에 매우 이성적인 구매입니다.
너는 예의 바르고, 보수적이고, 너무 흥분하지 말고, 열등하지 말고, 제품에 대한 너의 이해를 믿어라. 이때 네가 말하는 것은 반드시 힘있고 자신감이 있어야 하며, 그가 "괄목상대하게" 하고, 네가 정말 잘한다고 생각하게 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 당신은 전문가입니다.
10, 유형만 봐
이런 고객은 자주 그를 만난다. 판매 문의를 보고, 그는' 놀란 새' 와 같았고, 즉시' 나는 그냥 구경만 할 뿐이다' 라고 답했다. 그리고' 천리 밖' 은 판매를 거부하고, 가겠다고 하면 가겠다고 했다.
대처 기교: 이런 고객을 대할 때는 처음부터 그들을 방해하지 말고, 너무 "열정" 을 하지 말고, "선입관 위주" 로 자신을 지나치게 열정적으로 하지 마세요. 셋째,' 소리 없이 천둥을 듣고, 머리 없는 깨달음' 으로 이런 고객을 대하는 것이다.
1 1, 비교에 능숙합니다
사실, 이런 종류의 고객 구매는 장애물이 없고 습관적인' 비교' 를 좋아할 뿐이다. 반복적인 비교를 통해, 그들은' 구매가 적당하다' 는 것이 구매로 이어질 수 있다고 생각한다.
대처 기술: 이러한 고객의 경우 고객에게 "비교" 를 더 많이 소개하고 고객 스스로 "비교" 할 수 있도록 해야 합니다. 일단 고객이 당신 가게의 제품 품질, 가격, 스타일, 디자인, 서비스가 모두 동행보다 낫다고 생각되면 직접 계산하겠습니다.
12,' 다음 대기' 유형
한 고객이 너와 오랫동안 이야기를 나누었다. 좋아하는 것에 직면하여, 사랑은 손에서 놓을 수 없다. 네가 그에게 물었을 때, "봐, 네가 이렇게 좋아하는데, 오늘 사기로 결정했니?" " 그는 "다음에 다시 사러 오세요." 라고 말했다. 이것은 소위 "다음 번" 유형입니다.
대처 기교: 이런 고객에게 사실 많은 판매심리는 불편하지만, 당신이 표현할 수는 없습니다. 친절한 태도를 유지하고 "이 제품은 잘 팔리고, 다음번에는 없어진다", "오늘 행사 마지막 날" 등 전략어로 고객 구매를 유도해야 한다. 만약 정말 사지 않는다면, 먼저 위챗 하나를 추가해 주세요.
13, 무단 예방형
이런 고객은 네가 그를 어떻게 팔든 무엇을 팔든, 그는 항상 "나는 이런 필요가 없다" 또는 "나는 당분간 필요하지 않다" 고 말한다.
대처 기술: 보통 그들은 업무원에 대해 타고난 반감을 가지고 있는 것 같다. 그들은 태도가 강경하다. 우리가 아무리 노력해도 그들은 손을 놓지 않는다.
이런 고객들에게는 대중적인 제품 소개 방식이 통하지 않는다. 그렇다면 낮은 키 개입은 제품의 가장 독특한 특징을 통해 고객의 호기심을 불러일으켜 갑자기 제품에 흥미를 갖게 할 수 있다. 고객은 당연히 당신이 제품을 소개하는 것을 들을 것이다.