오더 미팅 과정은 다음과 같습니다.
사전 작업
미팅 전 세밀하고 탄탄한 준비가 오더 미팅 성공의 열쇠입니다. 말하자면, 주문 회의 준비 작업에는 주로 다음과 같은 측면이 포함됩니다:
(1) 주문 회의 초대 대상을 결정합니다. 일반적으로 식품 업계에서 주문 초대 대상은 주로 대규모입니다. 2차 배치, 유통업체 및 대형 쇼핑몰이나 슈퍼마켓 체인의 주요 책임자, 세부 사항은 특히 주문 회의에서 결정적인 역할을 하는 사람들입니다.
(2) 박람회의 주요 제품 결정: 회사의 제품 품목이 단일하지 않은 경우가 많으므로 어떤 제품을 주요 제품으로 선택해야 하는지에 대한 시장을 완전히 이해하고 이를 찾는 것이 필요합니다. 예를 들어, 가장 큰 제품의 경우, 여름이 오기 전에 인기 제품인 '물'을 메인 제품으로 사용하는 것이 주스나 차를 사용하는 것보다 더 효과적일 수 있습니다.
(3) 주요 제품에 대한 주문 정책을 수립합니다. 즉, 프로모션 정책이 아닌 경우 주문 수량 확대 목적을 달성하기 위해 주요 제품에 대해 어떤 종류의 프로모션 정책을 채택할 수 있는지. 이는 주문에도 영향을 미칠 것이며, 세부 사항은 주문 정책의 공식화에 있습니다.
(4) 주문 회의 주제 결정: 제품을 판매하려면 이유가 필요하고, 주문 회의에도 이유와 주제가 필요합니다. 그렇지 않으면, 이유 없는 프로모션과 주문 개시로 인해 고객이 방어적인 느낌을 갖게 될 것입니다.
(5) 주문 회의에 앞서 추진력을 구축하고 고객 이해를 잘 수행하십시오. 한편으로 사전에 추진력을 구축하면 고객이 올바른 이해, 심리 및 준비를 가질 수 있습니다. 동시에 시장 상황을 통해 핵심 고객을 묘사하는 것이 주문 회의의 목표입니다.
(6) 장소를 잘 선택하세요: 주로 초대하는 사람 수와 규모를 기준으로 주문 회의 장소를 선택하세요. 장소 선택 요구 사항은 편리하고 찾기 쉬워야 합니다.
(7) 시간 조정 및 주문 정보를 준비하고, 초대 대상자에 따라 초대장을 발송하고, 주문 회의 시간과 장소를 명시하고, 제품 정보, 가격 목록 및 프로모션 이벤트 공지 사항을 고객에게 보냅니다. 고객의 손에 공지합니다.
풍경
주문 박람회 장소의 레이아웃은 주로 다음과 같은 측면을 포함하는 주문 박람회의 주제를 강조해야 합니다.
(1) 매달린 모듈 회장 광장에는 "공장주문박람회" 등 회사명과 제품명을 표기합니다.
(2) 행사장 입구에 웰컴보드를 설치하고, 업체 고객의 이름을 적고, 샘플과 사인북을 동시에 전시하는 것이 가장 좋다.
(3) 행사장 곳곳에 포스터를 붙이고 회의 테이블에는 홍보물을 올려놓는다.
(4) 가능하면 마이크, 증폭 장비, 슬라이드 프로젝터 및 프로젝터 등 회의에 필요한 물품을 준비하십시오.
(5) 회의 안건을 개발하고 모든 사람에게 실행합니다.
(6) 모든 사람이 자신의 책임을 이행하고 상황에 따라 결정할 수 있도록 직원 간 분업을 잘 수행합니다.
분위기 조성
주문 미팅에서 편안하고 여유로운 분위기를 조성함으로써 한편으로는 고객이 적극적으로 참여할 수 있도록 할 수 있습니다
동시에 고객의 방어 심리를 제거하고 다른 고객을 감염시킬 수 있습니다.
(1) 게임 설정 및 고객 초대. 긴장을 풀기 위해 게임에 참여하는 것입니다.
(2) 분위기를 동원하기 위해 오락 프로그램을 삽입합니다.
(3) 고객의 주문 열정을 동원하기 위해 주문 추첨을 실시합니다.
(4) 고객이 제품을 이해할 수 있도록 경품 기반 Q&A를 설정하지 마세요. 주로 고객의 홍보 및 적극적인 참여 목적을 달성하기 위해 복잡하고 단순하게 유지합니다.
(5) 고객에게 제품 기능, 판매 방법 및 기술에 대해 알리기 위해 소규모 강의를 진행합니다.
(6) 상호 신뢰를 높이기 위해 대면 토론, 완전한 의사소통, 고객의 생각을 이해하고 답변을 계획합니다.
고객 후속 조치
일반적인 상황에서 회사는 이전 주문 회의에서 수집한 고객 정보를 기반으로 비즈니스 담당자 방문 및 전화 통신 정보를 기반으로 고객을 분류해야 합니다. 딜러가 위치한 시장 지역, 딜러의 강점, 딜러의 발전 가능성 등을 고려하여 고객을 A, B, C 카테고리로 분류하고, 분류에 따라 업무 인력을 파견하여 후속 조치에 집중합니다. 클래스 C 고객을 고려하면서 주문 회의 중 카테고리 A 및 B 고객.
고객 카테고리가 위치한 시장 영역의 포괄적인 강점은 잠재력을 개발할 수 있습니다.
카테고리 A 고객 회사는 주요 시장에서 강력한 포괄적인 강점과 강력한 협력 의지를 가지고 있습니다.
B범주 고객 기업은 계획된 개발 시장에 대한 포괄적인 강점과 협력 의지가 강합니다.
C 유형 고객 기업은 계획되지 않은 개발 시장에 대한 전반적인 강점과 협력 의지가 높습니다.
In 위의 카테고리에 대해서는 위의 세 가지 분류 기준에 따라 조건 중 하나를 충족하면 해당 고객 카테고리에 포함될 수 있으며, 각 고객의 상황에 따라 해당 협상 전략이 수립되고 해당됩니다. 주문 회의 중 후속 조치에 집중하기 위해 비즈니스 인력이 파견될 것입니다. 이전의 세심한 작업을 통해 주요 고객을 주문 미팅 사이트로 소환한 후 다음 시간은 주로 주문 미팅 사이트에서 보낼 것입니다.
1. 주문 미팅에서는 회사의 최신 제품을 전시하고 우선 주문 정책을 명확하게 설명할 수 있도록 충분한 분위기를 조성해야 합니다. 주문에 대한 고객의 관심을 끄는 방법은 많은 회사의 골치거리입니다. 현재 업계의 시장 경쟁은 치열하며 정책 지원, 우대 조치 등 실제로 고객을 유치할 수 있는 조치를 취해야 합니다. 이러한 것들을 제거하면 딜러가 가장 근본적으로 원하는 것이 무엇인지 이해하는 한 그들의 수익이 충족되는 한 그들은 제품에 관심을 가질 것입니다.
2. 분석에 따르면 딜러는 단순히 자신의 이익을 극대화하기 위해 제품을 판매합니다. 제품이 시장에서 충분한 이익 전망과 발전 여지를 갖고 있는지, 회사가 미래 지향적인 시장 예측과 시장 파악 능력을 갖추고 있는지에 따라 달라집니다. 판매자가 무엇을 원하는지 파악한 후에는 이러한 측면에서 안내하고 명확하게 자세히 설명할 것입니다. 우리는 현명한 딜러가 이익과 잠재력이 있는 제품을 놓지 않을 것이라고 믿습니다.
3. 주문 미팅에서는 강의를 들을 때 손님들의 태도와 진지함에 주의를 기울이십시오. 이는 향후 협상에 좋은 역할을 할 것입니다. 고객이 더 까다롭고 까다로운 고객일수록 협력의 대상 고객이 될 가능성이 더 높다는 것을 기억하십시오. 왜냐하면 현재 제품에 대해 더 많이 알수록 제품의 이익과 시장 전망에 대한 이해가 더 명확해지고, 나중에 대리점 제품의 위험이 줄어들고 기업과의 협력 가능성이 커집니다. 그러므로 우리는 그러한 고객을 진심으로 대해야 하며, 고객의 질문에 성심성의껏 답변하고, 영업 인력이 후속 조치에 집중할 수 있도록 배치해야 합니다.
1. 주문 박람회의 의의
1. 판매 촉진
(1) 중앙 집중식 주문, 분위기는 고객이 강조하고 비교.
(2) 공동 구매 정책은 큰 할인 혜택을 제공합니다.
2. 신제품 홍보
3. 고객 신뢰 확보
4. 회사의 브랜드 영향력 강화( 여러 브랜드를 운영하는 딜러의 경우, 상품 구매를 통해 충성도를 얻습니다.
2. 주문 회의 목표 확인(보상 메커니즘을 설정해야 함)
1. 모임의 판매 목표: 일반적으로 최소 2~3개월 동안 해당 지역의 총 판매량 이상
2. 주문 모임에 참석하는 가구 수: 참석 가구 수 (여러 명이 있을 경우 1가구로 간주하고, 상사가 없을 경우에는 1가구로 간주합니다. (무효가구로) 해당 지역 유효고객의 80% 이상을 차지해야 합니다. (연간 매출액이 고객의 연평균 매출액보다 높아야 함)
3. 수주박람회의 예상 판매량은 참석자 수로 계산할 수 있습니다. 참석자 수 * 최소 주문 금액 * (1 0.6)
3. 성공적인 주문회의 특징
1. 명확한 목표(참석 가구 수, 총 주문 목표, 현장 응답 완료 주문 목표)
2. (보상 메커니즘이 설정되어야 합니다).
1) 출석 가구수, 초청 딜러 수, 출석 핵심 딜러 수, 출석 점주 비율은 유효 가구 수의 80 이상이어야 합니다. 현재의.
2) 전체 주문 대상입니다.
3) 현장 주문 대상.
참고: 위의 세 가지 항목은 지역 영업사원에게 달성되지 않은 경우 긍정적 및 부정적 인센티브로 설정되어야 합니다(인센티브는 푸시업과 같은 물질적 또는 작은 체벌로 설정할 수 있음). 주문완료 후 요약회의에서 현장에서 현금으로 지급되어야 합니다.
3. 소통이 이루어지고 있습니다
1) 회의의 목적 : 고객과 사전에 소통하고, 고객이 단지 딜러 컨퍼런스 및 교육 미팅으로 오해하지 않도록 하세요. 이는 주문결제에 대한 준비가 부족하여 심리적, 심리적 문제로 이어지게 됩니다.
2) 대형 고객은 일대일로 소통해야 합니다. 일부 대형 고객이 참여를 꺼리면 리더십을 발휘하여 해당 지역의 상위 5개 판매 고객이 모두 참여하도록 해야 합니다. 제자리에.
3) 회의 개최 1개월 전에 공개해야 하며(주의 집중 정책에는 PK 분위기 조성을 위해 각 지역 주요 플레이어의 주문량을 적절하게 공개하는 것이 포함되어야 함), 초청장을 한 번에 발행해야 합니다. 한 달 전에 초대장이 적절해야 합니다. 또 Hype 주문 정책은 물론, Hype 주문 회의 교육 과정과 교육 강사도 필수입니다!
1. 좋은 주문회를 할 때는 다음과 같은 상황을 피해야 합니다
1. 주문회가 술자리로 변합니다
제조사에서는 고객에게 맛있는 음식을 맛보며 제품을 홍보할 수 있도록 호화로운 음식을 준비하는 경우가 많지만, 부적절한 통제로 인해 고객은 극도로 취했고, 주문 회의는 술취한 싸움 소리로 가득 찼습니다. 낭비했고, 주문회는 먹음직스러운 파티가 됐다.
2. 발주회의가 소통회의로 변질됐다
주로 발주회의 개최를 담당한 제조사 담당자나 유통업체가 발주회의 목적이 명확하지 않았기 때문이다. 제품을 홍보하여 보기에 좋지 않거나 고객과 좋은 관계를 유지하는 한 고객은 반드시 귀하의 제품을 원할 것이라고 생각합니다. 결과적으로 상품 주문이라는 목표를 소홀히 하고, 주문 미팅은 딜러와 고객 간의 소통 미팅이 됩니다.
3. 주문미팅이 감사미팅으로 바뀌었습니다
주문미팅 전 준비조치가 미흡하고, 미팅 전 고객의 재고상황과 고객자금에 대한 이해가 부족하여, 또한 고객님께 주문회의 참여를 알리는 것이 명확하지 않았습니다. 고객님께 이벤트를 진행한다고 말씀드렸지만, 이벤트 내용에 대해 자세히 설명하지 못하여 고객님께서 준비를 하지 못하셨습니다. 주문회에 참석했으나 마음의 준비가 되지 않아 상품을 주문하지 못하여 주문회가 감사회가 되었습니다.
참고 자료:
바이두 백과사전 주문박람회