앞서 의사결정 행동에 상당한 영향을 미치는 심리학의 프레이밍 효과에 대해 이야기했습니다. 또 다른 중요한 개념에 대해 이야기하겠습니다. 이 예에서는 고정된 기준점이 최종 결정에 큰 영향을 미치는 경우가 많습니다. 이를 "앵커링"이라고 하며 선박의 위치를 고정하는 데 사용됩니다. 사실, 이 고정된 기준점은 의사결정 자체와 반드시 관련이 있는 것은 아닙니다.
과일을 사러 야채시장에 갔을 때 사과 파는 사람이 "옆집에서 1개당 100위안인데 그 사과는 내 사과만큼 달지 않아요!"라고 말합니다. 1 캐티는 고정 기준점입니다. 사장님이 가격을 요구합니다. 대부분의 사람들은 100 위안 미만의 가격을 지불하지만 그 차이는 그리 크지 않습니다. 순전히 이성적인 관점에서 결정을 내리려면 사과 가격에 대해서만 객관적인 결정을 내리기만 하면 됩니다. 이는 옆 가게에서 사과를 1개에 100위안으로 파는지 여부와 직접적인 관련이 없습니다.
한 번은 여러 동료들과 회의를 위해 항저우에 갔습니다. 어느 날 우리 셋은 서호에서 수영할 작은 배를 빌리려고 뱃사공과 흥정을 하겠다고 제안했습니다. 100위안 논쟁 끝에 마침내 동의했습니다. 80위안으로 거래를 성사시키려던 순간, 함께 여행하던 동료가 단호히 거절하며 그를 옆으로 끌어내며 왜 그렇게 고집이 세고 인색한지 물었습니다. . 그는 어제 다른 동료들이 80위안에 팔았는데 오늘은 우리의 협상 능력을 보여주기 위해 가격을 80위안으로 낮춰야 한다고 말했습니다. 이것은 또한 앵커링의 예입니다.
한번은 홍콩의 한 커피숍에서 커피를 마시고 있었는데, 옆에 어떤 할아버지가 테이블 위에 종이와 펜, 잉크를 펴놓고 거기에 큰 글자를 써 놓으셨던 것이 보였다. 서예를 파는 서예가였는데, 제가 직접 만든 한 쌍을 친구에게 선물해 줄 수 있는지 물었습니다. 이 말을 들은 그는 즉시 많은 신문 스크랩과 인증서를 보여주면서 자신이 유명하고 뛰어난 서예가임을 증명했습니다. 나는 그에게 서예를 쓰는 데 비용이 얼마나 듭니까? 그는 나에게 서명하고 그의 이름을 쓰시겠습니까?라고 물었습니다. 내가 "결제에 서명하려면 비용이 얼마나 드나요?"라고 했더니 "3천 위안"이라고 하더군요. 그러면 "그럼 서명하지 않으면 어떻게 되나요?"라고 하더군요. " 나는 지불에 서명하지 않기로 결정했습니다. 나는 그에게 3천 위안을 지불할 필요가 없다는 것을 알고 있지만 300위안만큼 적게 지불할 수는 없습니다. 이것도 고정입니다.
또 한 번은 베이징 반가위안(Panjiayuan)이라는 곳에 갔는데, 진짜일 수도 있고 가짜일 수도 있는 골동품을 파는 노점상이 내가 사던 노신사와 흥정을 하는 모습을 우연히 보게 됐다. 예쁜 꽃병을 파는 상인이 350위안을 요구했지만 노인은 280위안만 기꺼이 내겠다고 했다. 두 사람은 오랫동안 이야기를 나누다가 얼굴이 붉어지고 입에서 거품이 나기 시작했다. 상인은 노인이 물건을 모른다고 말했고 노인은 그녀를 너무 많이 괴롭히고 너무 높은 가격을 요구했고 결국 거의 싸움을 벌였습니다. 합의에 이르렀고 노신사는 화를 내며 떠났습니다. 350위안에 사지 않고 280위안에 팔겠다는 생각이 들자마자 판매자에게 320위안을 주고 거래가 성사됐다. 나중에서야 내가 행동경제학을 잘 배우지 못했다는 걸 깨달았다. 정박했다".